【文章內(nèi)容簡介】 Group, 2023 案例五：綠景香頌 —— 保值回購 2023年，深圳首個提出 “ 回購計劃 ” 關(guān)鍵詞：三年后房價下跌、原價回購 效果：開盤成交 400多套 “ 增強信心 ” —— 告訴客戶對市場前景看好的訊號，增 強客戶信心。 “ 價格觸底 ” —— 讓客戶感覺價格已觸底，不可能再降 了。 “ 引起關(guān)注 ” —— 回購計劃引起轟動，其它項目爭相模仿。 警惕：但回購成本較高，客戶不太會選擇，比如自己贖樓、自己承擔(dān)二手交易相關(guān)費用、裝修款不回購等，所以容易引起外界猜疑。 Code of this report | 39 169。 Copyright Centaline Group, 2023 案例六：萬科紅 —— 微博營銷，網(wǎng)媒利用 萬科紅 “尋找紅人” 微博 注冊“尋找紅人”的微博用戶，一個月達粉絲 12236人，在剛需客戶群內(nèi)以萬次轉(zhuǎn)發(fā)，傳播效果顯著。 萬科紅充分利用微博及網(wǎng)媒方式： 1）微博圖文 注冊“尋找紅人”的微博用戶 2）深度利用萬科“ V”購電商 在其“新盤速遞”檔目上同步打項目廣告 3）病毒 與騰迅合作制造病毒文件傳播； 4）整合各類網(wǎng)絡(luò) 冠名珍愛網(wǎng)“樂嘉見面會”，結(jié)合其相親活動，進行推廣和蓄客。 在新浪、淘寶等網(wǎng)站，充分利用萬科集團與這些網(wǎng)絡(luò)的合作資源，釋放項目信息，成本低，宣傳范圍廣。 Code of this report | 40 169。 Copyright Centaline Group, 2023 中原內(nèi)部關(guān)注最多，中原內(nèi)部全國轉(zhuǎn)介第一盤。 案例六：華潤石梅灣九里 —— 中原全國轉(zhuǎn)介第一盤 天天戰(zhàn)報、實時轉(zhuǎn)介榜 Code of this report | 41 169。 Copyright Centaline Group, 2023 案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷 東方尊峪： 深圳羅湖區(qū)蓮塘梧桐山半山風(fēng)景區(qū) 周邊配套不成熟、半山豪宅價格 07年 4月一期開盤熱銷 08年調(diào)控下， 2房和 4房成為滯銷戶型 推廣費用低，要完成滯銷單位的銷售 Code of this report | 42 169。 Copyright Centaline Group, 2023 精準搜索 單品客戶 需求特征 客品對位 地毯掃描 單品客戶 區(qū)域分布 分品營銷 單品客戶 推廣精準 案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷 Code of this report | 43 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客品對位表 小三房 大三房 四房 兩房 客戶需求 客戶需求 客戶需求 客戶需求 案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷 Code of this report | 44 169。 Copyright Centaline Group, 2023 兩房 羅芳片區(qū)， 3045歲 2口及以下，不同檔次均有成交 客戶的需求不同。低價成交客戶以此做為第一居所，看重本項目環(huán)境，但由于其經(jīng)濟實力的影響，只能購買兩房，且低價成交客戶集中在羅芳片區(qū)，對外環(huán)境有較大追求；而高價成交客戶較零散，但均散布于一些高檔居住片區(qū)，其主要做為第二居所，作為度假、養(yǎng)老。 小三房 訴求點：優(yōu)美環(huán)境，高性價比居所，養(yǎng)老度假 區(qū)域：羅芳、黃貝片區(qū)、蓮塘分行三級市場 方式：電話回訪，短信 大三房 四房 黃貝片區(qū)， 30－ 45歲， 45歲以上， 2萬以下及 各占 31％。 環(huán)境因素成為購房的主要因素愈加明顯，對居住者的素質(zhì)也有更高要求。屬于多次置業(yè)者，原居住區(qū)價格也較高，對換房面積有更高要求。追求更高的舒適度并要求能體現(xiàn)身份特征。 訴求點：開闊視野，健康長壽 區(qū)域：皇崗口岸片區(qū)分行 方式：業(yè)主推薦，短信 訴求點：高性價比，增值財產(chǎn) 區(qū)域：涉及面以及羅沙、蓮塘三級市場為主 方式：電話回訪，短信 蓮塘片區(qū)， 30－ 45歲， 3口， 2萬以下 此成交類型有客戶大部分已有孩子，需要換房增加居住面積，但其經(jīng)濟實力較差，對價格更加敏感，追求性價比高。 訴求點：居住舒適，溫馨居家，高裝修標準 區(qū)域：文錦渡片區(qū)及水庫片區(qū)分行 方式：直郵，業(yè)主推薦 文錦渡片區(qū)， 3045歲， 3口，有極端性特征， 2萬以下及 30％。 對環(huán)境的要求較高。其購買者多屬于于老人同住或初有小孩，再次換房，有一定的經(jīng)濟實力，對居住舒適度有更高的追求 單品 客戶特征及需求 訴求點、區(qū)域、方式 案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷 Code of this report | 45 169。 Copyright Centaline Group, 2023 案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 45批 /周 50批 /周 80批 /周 80批 /周 80批 /周 115批 /周 8% 成交率 20% 到訪量 Code of this report | 46 169。 Copyright Centaline Group, 2023 對每種戶型進行分析：通過客戶成交與未成交原因 1 形成單品訴求：每種戶型的訴求都不一樣，作不同的推廣語述。 2 按不同戶型的購買人群集中區(qū)域，選擇 不同方式來 投放各個單品宣傳資料 3 持銷期的滯銷 產(chǎn)品變熱銷 一周推出一種產(chǎn)品，人為造成供不應(yīng)求 4 案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷 Code of this report | 47 169。 Copyright Centaline Group, 2023 這些案例，你學(xué)到了什么？（互動） Code of this report | 48 169。 Copyright Centaline Group, 2023 淡市營銷的啟示 3 Code of this report | 49 169。 Copyright Centaline Group, 2023 我們面臨的挑戰(zhàn) 大勢 ?政策影響，市場低迷， ?市場自我調(diào)整期將持續(xù) 23年或更長時間 ?行業(yè)面臨一次深刻的洗牌。 市場 ?市場信心不足 ?客戶持幣觀望短期內(nèi)無法改變 ?挖掘客戶的心理防線 ?施以銷售策略，促進成交，是最大問題。 營銷 ?策劃人的價值寄予厚望，營銷創(chuàng)新是新課題 ?我們要突破傳統(tǒng)營銷，快速反應(yīng)，調(diào)整策略，走新思維營銷方式 心態(tài) ?經(jīng)濟低迷，個人收入受影響 ?地產(chǎn)人應(yīng)如何調(diào)整心態(tài)，樹立信心，重振旗鼓 ?轉(zhuǎn)變工作思維，改進工作方法，以不變應(yīng)萬變 Code of this report | 50 169。 Copyright Centaline Group, 2023 淡市營銷特征 必須從戰(zhàn)略上看問題，不要只看到眼前的利益而畏首畏尾，選擇不作為的營銷。事實上，房地產(chǎn)行業(yè)仍然是我國的支柱產(chǎn)業(yè)，保持房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展至關(guān)重要。因此，我們必須要有信心、用前瞻性的思維看到這個行業(yè)的前景，才不會迷路。 前瞻性 預(yù)見性 快速反應(yīng)和精準制導(dǎo)是最好的核心競爭力， 事實上目前樓市很大部分是受信息營銷，營銷手段較混亂，因而波動性較大。這種變幻莫測的波動性要求項目必須因時因地地根據(jù)市場態(tài)勢、客戶心理和同行競爭情況做出及時、精準有效的應(yīng)對策略。 快速反應(yīng) 精準制導(dǎo) 成交才是硬道理。對于目前的開發(fā)商來說，最大的問題就是成交。面對目前的慘淡樓市， 營銷應(yīng)該放棄 “ 忽悠 ”