綠地地產(chǎn)淡市營(yíng)銷案例剖析(編輯修改稿)
2025-02-07 20:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) /職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng) /投稿 /優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng) 淡市之下，要改變以往銷售人員單兵作戰(zhàn)的模式，形成小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、銷售與策劃作戰(zhàn)、二級(jí)與三級(jí)作戰(zhàn)的 “ 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式 ” ，同時(shí)不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，增加獎(jiǎng)勵(lì)以鼓舞士氣。銷售團(tuán)隊(duì)制勝深圳 公園大地 天瓏郡： 淡市之下的銷售執(zhí)行策略淡市下世聯(lián)接收龍崗公園大地，世聯(lián)進(jìn)駐后，增加了項(xiàng)目的銷售執(zhí)行力度，組織安排上，更好的推動(dòng)了銷售團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)成交。物業(yè)名稱：公園大地項(xiàng)目區(qū)域：深圳市龍崗區(qū)占地面積： 36000㎡建筑面積： 820230㎡銷售改進(jìn)方案銷售改進(jìn)方案? 銷售技巧系列培訓(xùn)：淡市如何成交、如何突破、風(fēng)水? 新的獎(jiǎng)勵(lì)方案，刺激銷售代表的積極性? 末位制，給予銷售代表一定的壓力? 天瓏郡 39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價(jià)9000元 /平米? 天瓏郡二批單位 37棟，一周內(nèi)銷售 70%，銷售均價(jià) 9200元 /平米? 所有簽約在一周內(nèi)完成 銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)淡市下，項(xiàng)目保持 的高均價(jià)，在無(wú)任何降價(jià)行為下，一周成交 12套銷售團(tuán)隊(duì)制勝深圳 東部華僑城天麓： 整合公司全員力量，全方位放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，為項(xiàng)目成交奠定堅(jiān)定的基石物業(yè)名稱：東部華僑城天麓項(xiàng)目區(qū)域：深圳市鹽田區(qū)占地面積： 1110000㎡建筑面積： 147000㎡多輪的看樓多輪的看樓多輪的宣講及體驗(yàn)多輪的宣講及體驗(yàn)多方的激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)探討多方的激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)探討n團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、二三級(jí)配合n全方位、多角度放大項(xiàng)目賣點(diǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵營(yíng)銷關(guān)鍵? 淡市下，二、七區(qū)開(kāi)盤火熱，成交單位中 60%為聯(lián)動(dòng)成交客戶；? 每周項(xiàng)目組制定的主推房號(hào)，與最終銷售結(jié)果基本一致。銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)銷售團(tuán)隊(duì)制勝價(jià)格本身就是策略的體現(xiàn)壹 貳 叁 肆策略性降價(jià)要有六大步驟、三項(xiàng)注意。整個(gè)的降價(jià)操作過(guò)程就是做一個(gè) 局 ,一個(gè)價(jià)值信心的 局 。三個(gè)前提確定一個(gè) “ 堅(jiān)強(qiáng)的底部 “ 。 客戶需求的變化其實(shí)不只體現(xiàn)在 投資為主轉(zhuǎn)向需求為主 ，還有一個(gè)特征是演變成自住基礎(chǔ)上的 “ 保值性需求 ” ，也就是首先資產(chǎn)安全，同時(shí)滿足自住216。 這個(gè)底部不是說(shuō)價(jià)格一定最低 ,而是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身價(jià)值 ,相對(duì)于供需比 ,相對(duì)于客戶的心理預(yù)期，足以形成很強(qiáng)的支持 .216。同時(shí)要做項(xiàng)目品質(zhì)的提升 ,不再是概念的包裝。一條清晰的價(jià)格上揚(yáng)曲線。 要堅(jiān)決的在 客戶心理層面 拉出這條曲線 ,不管是在說(shuō)法上還是實(shí)際操作上216。通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的替代，實(shí)現(xiàn)小幅的逐步回升，總之要有充分的說(shuō)服力 ,避免還會(huì)再下降的外部輿論216。要考慮清楚，怎么承諾不會(huì)有后遺癥 一個(gè)渦輪式的信息風(fēng)潮 。 依靠 病毒式傳播 ,隱秘 的 逐步 把信息半徑擴(kuò)大，但是 保持信息、機(jī)遇的稀缺性216。不建議第一輪就把降價(jià)信息通過(guò)報(bào)紙戶外打出去，而是通過(guò)銀行等特權(quán)單位、高收入單位以優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠權(quán)先掃一遍216。信息傳播有一點(diǎn)的控制 掌握先機(jī)、執(zhí)行精確 —— 五大法寶平均每周銷售 2540套。連續(xù) 20周榮登東莞世聯(lián)銷售榜。銷售情況u產(chǎn)品復(fù)雜： 大戶型、公寓、車位、商鋪一起存在。u推貨時(shí)間集中： 公寓還剩約 300套，馬上推售 276套公寓。u蓄客時(shí)間短： 每周上門客即蓄即消化，公寓蓄客一周即開(kāi)盤。u宣傳途徑有限： 報(bào)紙、電視杜絕，前期戶外用作萬(wàn)科品牌宣傳，只剩網(wǎng)絡(luò)、短信、樓體條幅。u地點(diǎn)較偏，車流量少。銷售背景靈活的價(jià)格策略 萬(wàn)科東莞運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)月份 成交套數(shù)成交面積金額（萬(wàn)）成交單價(jià)1月 4 528 383 2月 89 9840 5025 3月 167 18061 9963 4月 50 5664 3075 5月 108 10533 5921 6月 48 3854 2024 7月 132 13028 6725 Step1：降價(jià)時(shí)機(jī)Step2：降價(jià)幅度Step3：降價(jià)范圍Step4：降價(jià)節(jié)奏Step5：降價(jià)理由Step6：降價(jià)配合判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占降價(jià)先機(jī)，率先啟動(dòng)市場(chǎng)確定客戶能夠接受價(jià)
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