【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 低 信心不足 三年 0月供 降低首付 十年 0月供 零售業(yè)銷售 買房送平方 換房計(jì)劃 裸購 決策周期長 試住 特定單位內(nèi)部員工購房?jī)?yōu)惠 保值回購 售樓中心曬成本 營 銷 推 廣 常規(guī)推廣效果甚微 帶鏈接的短信 微博關(guān)鍵人營銷 搜房狂 0元起價(jià)，網(wǎng)上售房 無底價(jià)搶房 微房產(chǎn) iPhone客戶端做營銷 微博營銷 淡市 應(yīng)對(duì)“金點(diǎn)子” 一、解決銷售現(xiàn)場(chǎng)難題 成交率低 人氣不足 上門量少 大批量 call客 購房直通車 老社區(qū)宣傳 大型開發(fā)商旗下?lián)碛卸鄠€(gè)小區(qū)，可在這些社區(qū)進(jìn)行新樓盤的廣告宣傳和推廣。在社區(qū)內(nèi)拉橫幅、插彩旗引起老業(yè)主的關(guān)注，同時(shí)擺展攤提供咨詢，舉辦公益講座，聚集老業(yè)主集中宣傳。如宏遠(yuǎn)江南第一城，在江南雅筑、江南世家都做了大規(guī)模的推廣，在老業(yè)主中引起了較大 的關(guān)注，效果較好。但是注意應(yīng)用方式得當(dāng)，不能引起老業(yè)主的反感。 （推薦指數(shù)： ★★★★★ ） 活動(dòng)并非一定在售樓處，通過分散活動(dòng)地點(diǎn)舉辦活動(dòng)，吸引更多的注意，在淡市中顯得尤其意義重大。如富通天邑灣，曾在東城、莞城、南城、萬江等區(qū)域的大型商場(chǎng)門口宣傳“低碳環(huán)?！钡纳罾砟?，比較受認(rèn)可，也吸引了更多的上門客戶。 （推薦指數(shù)： ★★★★★ ） 活動(dòng)地點(diǎn)分散 在商業(yè)旺場(chǎng)人流量比較大的地方做項(xiàng)目外場(chǎng)展示，甚至可以同時(shí)組織兼職大學(xué)生派發(fā)項(xiàng)目宣傳單張并簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目、征詢對(duì)方看房意向，同時(shí)開通購房直通車，將外展場(chǎng)的意向看房客戶集中免費(fèi)接送到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。增加銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣，拓寬客戶渠道，為意向看房客戶提供免費(fèi)交通，增加上門率，特別是對(duì)于一些交通不是非常便利的項(xiàng)目尤為必要。 （推薦指數(shù)： ★★★★★ ） 客不動(dòng)我動(dòng)，主動(dòng)電話 CALL客，每天定額完成任務(wù)；派單行動(dòng)，銷售、策劃親自上陣，與市場(chǎng)客戶親密接觸，主動(dòng)出擊！萬科紫臺(tái)金街商鋪銷售，項(xiàng)目組成員每天電話 call客超過 3000個(gè)，每天外出派單 2小時(shí)，外發(fā)單張超過 3000份。金街的開盤售罄，絕對(duì)是紫臺(tái)每個(gè)銷售精英的汗水堆砌而來。 （推薦指數(shù)： ★★★★★ ） 提高上門量 建中原房地產(chǎn)實(shí)體超市 電商平臺(tái) 做聯(lián)動(dòng) 中原的通訊錄里能找到三級(jí)市場(chǎng)各個(gè)分行經(jīng)理、組長的聯(lián)系方式?？梢园炎约喉?xiàng)目的資料快遞給中原分行經(jīng)理、組長，讓他們?cè)跊_業(yè)績(jī)的時(shí)候，能主動(dòng)聯(lián)系到自己的項(xiàng)目做聯(lián)動(dòng)。 （推薦指數(shù)：★★★★★） 一網(wǎng)打盡三級(jí)市場(chǎng)分行經(jīng)理 廣深聯(lián)動(dòng)之路已越走越窄，可以嘗試突破原來的二三級(jí)聯(lián)動(dòng)方式，運(yùn)用電商品牌，與拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)等知名團(tuán)購網(wǎng)站合作。最大程度地利用他們的平臺(tái)，爭(zhēng)取到更多的客戶。 （推薦指數(shù)：★★★★） 在高端、人氣旺的地段租下鋪面，集中鋪排中原的所有在售樓盤，建立所有樓盤的“公共售樓處”?？梢耘c各項(xiàng)目開發(fā)商進(jìn)行洽談，由開發(fā)商投資，中原執(zhí)行。 （推薦指數(shù)：★★★） 提高上門量 提升現(xiàn)場(chǎng)人氣 展 特色看樓 策略 魔法看樓通道 示 設(shè)立兩條看樓通道，一條是常規(guī)的看樓通道。另外一條是“魔法通道”，沿著通道，設(shè)臵各種禮物。在客戶看樓經(jīng)過的時(shí)候不經(jīng)意的彈出來，給客戶充滿驚喜的同時(shí)沒有驚嚇。通過魔法看樓通道，吸引更多的人前來看房，起到長期暖場(chǎng)的效果。 （推薦指數(shù)： ★★★★ ） 改變以往電瓶車看樓的方式，根據(jù)各個(gè)樓盤的特色而設(shè)定有自己特色的看樓方式，如寶馬看樓，馬車看樓，甚至游艇看樓。 （推薦指數(shù)： ★★★ ） 提 高 成 交 率 在天氣寒冷的冬天，對(duì)上門的客戶都送上印有項(xiàng)目 LOGO的圍巾，讓客戶感受到我們的溫暖，同時(shí)也可以起到大范圍推廣的作用，此策略是從心理層面打動(dòng)客戶，但是注意圍巾必須要保證質(zhì)量好。 （推薦指數(shù)： ★★★★★ ） 一證 抵萬金 看樓 送圍巾 結(jié)婚證、準(zhǔn)生證很平常，但是拿它們前來來買樓，現(xiàn)場(chǎng)可抵 10萬元。以此相配合，在現(xiàn)場(chǎng)舉辦各個(gè)年代的婚紗秀以及寶寶成長計(jì)劃，增加現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。 （推薦指數(shù)：★★★★★） 小組 賣房 團(tuán)隊(duì)協(xié)作在淡市中顯得異常重要，小組跟進(jìn)每一批客戶，在現(xiàn)有上門客不多的情況下，提高成交率。此策略能避免因?yàn)閭€(gè)人的能力問題造成客戶流失。 （推薦指數(shù)：★★★★★） 一單打 盡客戶 淡市下運(yùn)用平臺(tái)作戰(zhàn)。把中原所有樓盤信息集中到一張 A43紙上，精美制作。擺放在售樓處，也可以派發(fā)給客戶。盡量做到成交的客戶都在中原的樓盤，對(duì)提高公司整體成交率有幫助。（推薦指數(shù)：★★★★） 送房 上門 建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高的直銷隊(duì)伍，把房子送上客戶的門口，這是傳統(tǒng)的坐銷模式所無法做到的。甚至可以把渠道化銷售無法覆蓋的市場(chǎng)其他角落全部覆蓋，在最大程度上把銷售推向市場(chǎng)的最縱深處。（推薦指數(shù)：★★★★） 二、解決發(fā)展商難題 加速回籠資金 不降價(jià) 營銷成本控制 客戶口碑維護(hù) 突破限價(jià)規(guī)定 買房送房活動(dòng)實(shí)際是泛營銷。客戶買了房之后，給客戶排指定房號(hào)，讓其銷售。成功售出該房號(hào)后，發(fā)展商給客戶傭金。 （推薦指數(shù)：★★★★★ ） 贊助企業(yè)、企事業(yè)單位的年會(huì)及答謝會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣傳和推廣，贊助帶有項(xiàng)目標(biāo)志的禮物等等，可以很好推廣項(xiàng)目，且精準(zhǔn)性非常高。 （推薦指數(shù)：★★★★★ ） 與高端 酒店合作 與高端酒店合作，讓客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取年夜飯折扣券，同時(shí)在餐券上印制項(xiàng)目信息，增加客戶到訪項(xiàng)目，同時(shí)促進(jìn)成交。 （推薦指數(shù)：★★★★★ ） 控制營銷成本 贊助企 業(yè)年會(huì) 開發(fā)商內(nèi)部、中原內(nèi)部、合作方內(nèi)部，外面所有的人員，介紹客戶上門成交均有享受一定金額的成交獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的積極性。 （推薦指數(shù)：★★★★★ ） 全民 營銷 買房送房 與保險(xiǎn)公司合作 每家保險(xiǎn)公司都有大量工作人員挖掘客戶，與保險(xiǎn)公司合作，充分利用保險(xiǎn)銷售人員的資源和工作特性，為項(xiàng)目大規(guī)模挖掘客戶。（推薦指數(shù)：★★★★★ ） 發(fā)展商給費(fèi)用做關(guān)系營銷，設(shè)立專門的拓展小組，對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的機(jī)關(guān)單位、企業(yè)公關(guān)，還可通過相關(guān)人員拿到實(shí)力購房者的電話，進(jìn)行全盤掃描。 （推薦指數(shù)：★★★★★ ） 具體操作是購房時(shí)來的家人越多，折扣越大，當(dāng)然折扣有一定的封頂一方面保證了享受現(xiàn)場(chǎng)的人氣，另外一方面促進(jìn)成交客戶的圈層營銷。 （推薦指數(shù)：★★★★★ ） 低成本事件營銷 善于找合作資源、整合資源。美容機(jī)構(gòu)、理財(cái)機(jī)構(gòu)等往往與樓盤有共同的客戶源，與它們合作，盡可能減少活動(dòng)的成本又能取得比較好的效果。 （推薦指數(shù)：★★★★★ ） 控制營銷成本 全家老小齊買房 不再局限在優(yōu)雅的銷售大廳里等客上門，而是出擊撒網(wǎng)，用各種手段叫賣自己的房子。全城派單，最大化地把項(xiàng)目信心傳遞給客戶， 增加項(xiàng)目的影響力。（ 推薦指數(shù)：★★★★★ ） 吆