淡市營銷(杭州)淡市營銷——以連城國際為例52p(編輯修改稿)
2025-01-31 14:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 些夸張的手段、說辭吸引市場注意，保持項目關(guān)注度。如：某期間樺楓居住宅來訪客戶雖匱乏，但在交房之后的車位銷售，引得業(yè)主哄搶、甚至通宵排隊、臨場加價數(shù)萬元等。淡市之中，此類“敏感詞”尤其會引得市場關(guān)注。 23 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 主題： – 盡早釋放銷售信息，推廣直接與銷售（預約）掛鉤。 淡市之中，還在看房的必然是在近期內(nèi)有購買意向的人，有銷售信息及銷售力的廣告才能夠為案場帶來成效，更要在為數(shù)不多的推廣機會盡早釋放銷售信息。 24 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 渠道優(yōu)化： – 從大眾到窄眾： 客戶來源分析確定之后，區(qū)域項目通過直投（實名制數(shù)據(jù)庫）、 shoppingmall巡展、大企業(yè)定向推介巡展。 – 例：杭州某項目 2周內(nèi)派單 9800份，帶來案場來訪 5人。雖然這種數(shù)據(jù)有效率并不顯特殊。但同時， 2月 1日至 4月 28日案場所有有效來訪僅 41組。 2周派單所帶來的來訪顯得顯著而直接，至少該部分客戶的意向度比普通來訪更高。 25 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 渠道優(yōu)化： – 從一線到二線： 一線媒體快報 28萬 /次，二線媒體商報 30萬 /月，可以保證每天投放整版廣告。在搜房、新浪廣告鋪天蓋地無法甄別的時候，使用相對二線的房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)。如： 365家居（ 20萬 /2周）等。 – 例：在開盤前 2周復地連城國際與 365家居達成主要合作意向，要求365全網(wǎng)全部資源配合。開盤當天通過 365獲得的成交客戶 6組，后期仍然有所增加。 26 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 渠道優(yōu)化： – 反常規(guī)思路利用媒體： – 例 1：樓宇 /電梯廣告之前用多做寫字樓，高端寫字樓資源有限不易獲得，而高端住宅小區(qū)內(nèi)資源相對有空余。且 0 08年交付的高端小區(qū)本身就是投資客居住聚集的地方。到達率更高。 – 例 2：電視媒體對房產(chǎn)營銷的作用一直明顯低于普通紙媒，但對于一些項目如：漢峰，客戶是全浙江范圍的投資客，而電視臺有信息容量大、直觀性、跨地域的特點。雖然在前期未作投放，但僅浙江經(jīng)視 15秒的新聞廣告，就給案場帶來 56組來訪， 23組成交。 27 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 渠道優(yōu)化： – 利用主動人力資源彌補宣傳渠道不足： ? 周邊樓盤活動時抄客戶車牌反查業(yè)主。 ? 不愿透露信息的來電客戶通過百度號碼反查，可以獲得客戶信息資料，對個體私營業(yè)主有效率可達 50%以上。 ? 上門簽約、打入客戶身邊（單位）。后期可以通過資料遞送等多次來訪客戶身邊。和客戶形成朋友關(guān)系后，更可以借助客戶能力深入該客戶公司內(nèi)部進行推介和巡展。 – 如：樺楓居進入汽輪機廠巡展過 3輪，都是借助客戶的良好關(guān)系。進入軸承廠、腫瘤醫(yī)院等都是依靠業(yè)主的好感而做成。 28 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 渠道利用原則： – 確立戰(zhàn)略合作媒體 ,要求全力配合： 面面俱到不如從一而終。在開盤前最后兩周需要一個支持媒體全部版面、客戶、專家資源為項目推廣提供 綠色快速路 。 ? 例：復地連城國際 365合作方式 – 網(wǎng)絡(luò)硬推廣組合： ? 首頁條幅 ： 重要銷售節(jié)點與產(chǎn)品信息，最快釋放信息； ? 整屏廣告： 開盤 3天時間內(nèi) 3秒全屏廣告； ? 網(wǎng)絡(luò)首頁組合式新聞頭條、在線訪談 ； ? 論壇灌水及維護， 結(jié)合大量項目社區(qū)實景圖，通過不同的切入角度在論壇灌水。 – 網(wǎng)絡(luò)預約活動專題： 邀請臺灣心理專家張怡筠在會所辦“社區(qū)與成長”專家論壇。 – 網(wǎng)友開盤優(yōu)惠特享： 浙江經(jīng)視主持人王森、浙江之聲電臺主持人裘維維等專家?guī)ьI(lǐng) 365網(wǎng)站組織看房網(wǎng)友參加“幸福安家”計劃首發(fā)站。憑 365一卡通獨享連城國際總價減 5萬的優(yōu)惠，百余名看房團成員和復地購房業(yè)主參加了專家面對面活動。 29 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 渠道利用原則： – 整合代理樓盤資源、多盤聯(lián)動： 梳理多個案場有意向投資客戶資源情況，給予某個案銷售團隊通過 call客的形式試探。 ? 連城國際開盤十余次、客戶數(shù)量龐大，漢峰項目從中整理客戶資源200人進行 call客，獲得可跟蹤客戶 30余人。 ? 讓發(fā)展商在淡市的無奈之中感知到代理公司的附加價值。 30 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 渠道利用原則： – 周期性和高密度形成疊加效應，以單價換
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