【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 段的絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 1. 獨(dú)自開創(chuàng)事業(yè)，免掉了因上下班交通擁擠而浪費(fèi)時(shí)間。工作、居住皆可 2. 賦予工作空間以接待能力和形象展示能力 3. 高性價(jià)比，高單價(jià)低總價(jià)買一層享用兩倍空間 4. 可以在自己的空間充分發(fā)揮個(gè)性，且完全可作為對(duì)外展示的平臺(tái) 5. 地段的絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 對(duì)辦公外部環(huán)境的要求 靠近大企業(yè)、在城市中心、交通便利、關(guān)聯(lián)公司相對(duì)集中的區(qū)域 繁華路段 、 成熟的配套 、 靠近最強(qiáng)企業(yè) 對(duì)內(nèi)部空間的要求 1. 強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，靈活性很強(qiáng)的人員盡量不占用過多空間 2. 高時(shí)尚性，能充分表達(dá)公司獨(dú)特的個(gè)性 1. 強(qiáng)調(diào)空間感，強(qiáng)調(diào)室內(nèi)環(huán)境對(duì)思維創(chuàng)意的啟發(fā) 2. 強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意延展性，表達(dá)個(gè)性的延續(xù)性，并傳遞領(lǐng)域感 3. 強(qiáng)調(diào)功能性，既滿足工作和生活空間分開，又可以融為一體，讓工作成為生活的一部分 客戶定義 住宅市場(chǎng)定位 產(chǎn)品市場(chǎng)定位 客戶定位 客戶白描 美領(lǐng)館都市華宅 都市動(dòng)物 中產(chǎn)階級(jí) 時(shí)代的主力： 2840歲的城市中產(chǎn)主力，公司中層，依托城市， 高知高薪人群，勇于嘗試新鮮事物； iphone、 google的使用者，關(guān)注財(cái)經(jīng)、高端時(shí)尚娛樂； 二級(jí)城市高端客群 客戶特征： 青年之家及小太陽家庭為主，年齡集中在 3040歲之間 客群來源： 城南（紫荊、玉林、棕南）地域客戶為主、部分城區(qū)其他區(qū)域的換房需求客戶； 周邊 IT、金融業(yè)高收入人群、高管等；高校和大型醫(yī)療單位生活圈。 人南沿線國有企事業(yè)單位和政府公務(wù)員； 區(qū)域良好發(fā)展前景帶來的投資客 二級(jí)城市的客戶； 投資客 置業(yè)關(guān)注點(diǎn)： ，看重發(fā)展?jié)摿? ，時(shí)尚感、身份感、稀缺 感 客戶定義 住宅、 LOFT客戶的共性 客戶定義 客戶總體特點(diǎn) 保利中心豐富的產(chǎn)品供應(yīng)決定了客群適應(yīng)性較為廣泛 客戶區(qū)域以城南、城中心客戶為主， 有明確的都市傾向 丌守舊、有個(gè)性、奢侈品的追隨者 新鮮事物的嘗試者 時(shí)代的中高層主力軍 購買行為中投資是其主要的購買動(dòng)機(jī)之一 PART5：項(xiàng)目營銷定位 營銷定位推導(dǎo)邏輯 市場(chǎng)定位 市場(chǎng) 客戶 項(xiàng)目 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 A： 結(jié)合項(xiàng)目解讀部分所分析之結(jié)論，項(xiàng)目所在位置在美領(lǐng)館區(qū)域，在國際城南的背景區(qū)別于城南其他板塊，獨(dú)具氣質(zhì)。 市場(chǎng)定位關(guān)鍵詞提煉 ： 城南 美領(lǐng)館 國際 板塊文化屬性： 棕南作為最早的富人區(qū)，在 10年前獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，隨著新版塊的崛起，焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移。目前的棕南的特性認(rèn)知上存在模糊性。 成都在邁向國際化大都會(huì)的道路上不斷升級(jí)。各個(gè)板塊也在不斷升級(jí)過程中。放眼成都，休閑氣質(zhì)有余，國際品格潮流不足。 一個(gè)“國際的、風(fēng)格顯著而時(shí)尚豐富的”保利中心的呈現(xiàn)，必將帶動(dòng)區(qū)域價(jià)值的提升，同時(shí)必將使城市潮流中心向棕南的回歸。 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 B： 市場(chǎng)定位關(guān)鍵詞提煉 ：都會(huì) 時(shí)尚 結(jié)合項(xiàng)目解讀部分所分析之結(jié)論，項(xiàng)目為住宅、 LOFT，寫字樓、商業(yè)組成的城市綜合體，且處于城市核心區(qū)美領(lǐng)館區(qū)域，通過產(chǎn)品間互動(dòng)，聚合為無限延伸的全新的生活模式 。 市場(chǎng)定位關(guān)鍵詞提煉 ：都會(huì) 國際 新潮 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 C： 產(chǎn)品特性 推廣特質(zhì) 推廣定位 甲級(jí)寫字樓 城區(qū)內(nèi)高端高標(biāo)準(zhǔn)寫字樓 國際化的商務(wù)品質(zhì)標(biāo)桿 美領(lǐng)館國際級(jí)商務(wù)中心 住宅 主流的高品質(zhì)住宅 留給屬于城市的人類 美領(lǐng)館都會(huì)華宅 LOFT 充滿空間想象力 ， 多重使用功能的使用空間 充滿了想象力和可能性的空間 。 具有使用功能的領(lǐng)先性和時(shí)尚潮流感 國際級(jí)商務(wù)自由空間 現(xiàn)代生活無限空間 商鋪 位于城市核心區(qū)稀缺商業(yè) 都市時(shí)尚商街物業(yè) 城市核心高稀缺商業(yè) ? 結(jié)合客戶之結(jié)論， 保利的中心的目標(biāo)客戶很“務(wù)實(shí)”、 “時(shí)尚” ，他們依賴、享受都市生活。因此他們是向往豐富的都市生活，走在時(shí)尚的前沿， 都市人類，成熟的中產(chǎn)階級(jí)。 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 D： 市場(chǎng)定位關(guān)鍵詞提煉 ：時(shí)尚 潮流 ? 保利中心市場(chǎng)定位 —— 城南美領(lǐng)館都市時(shí)尚匯 PART6:銷售策略及執(zhí)行 定價(jià)思路 定價(jià)原則： 一、本案與競(jìng)品價(jià)格保持合理的價(jià)格差距，達(dá)到利潤最大化； 二、在原則一的前提下，保證項(xiàng)目銷售去化速度達(dá)到目標(biāo)。 住宅產(chǎn)品 價(jià)值 環(huán) 境 價(jià) 值（ 40％） 開 發(fā) 價(jià) 值（ 40％） 品牌價(jià)值（ 20％） 合計(jì) 因素 分項(xiàng)價(jià)值 板塊價(jià)值 人文環(huán)境 交通環(huán)境 自然環(huán)境 總體規(guī)劃 產(chǎn)品戶型 小區(qū)配套 周邊配套 開發(fā)商品牌 /實(shí)力 物業(yè)管理品 牌 比例 40% 10% 20% 30% 30% 30% 20% 20% 70% 30% 綜合 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 保利中心 分值 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 權(quán)重分值 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 100% 望江橡樹林 分值 50 80 70 120 90 80 70 80 70 90 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 79% 華宇榮國府 分值 90 100 100 100 100 90 70 90 70 90 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 89% 翡翠城 分值 50 80 70 130 110 100 90 80 100 100 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 91% 成都 A區(qū) 分值 70 90 90 100 90 70 70 100 70 70 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 81% 市場(chǎng)比較法 —— 住宅推導(dǎo) 綜上，保利中心住宅產(chǎn)品， 均價(jià)約為 13500元 /平米。 華宇榮國府 翡翠城 望江橡樹林 成都 A區(qū) 表單均價(jià) 12023 10000 7100 9000 類比權(quán)重 89% 91% 79% 81% 樓盤權(quán)重修正值 80% 15% 5% 5% 保利中心住宅類比價(jià)格 13440 市場(chǎng)比較法 —— 住宅推導(dǎo) ?本案的住宅部分承擔(dān)了快速貢獻(xiàn)現(xiàn)金流的重要任務(wù)，因此，在定價(jià)方面需留有一定的價(jià)格預(yù)期空間。 ?目前，區(qū)域內(nèi)類似住宅的均價(jià)在 8000~12023之間。相對(duì)于單價(jià)的變化對(duì)于銷售速度的影響，總價(jià)的合理控制對(duì)銷售速度的影響更為巨大。 市場(chǎng)比較法 —— LOFT推導(dǎo) 住宅產(chǎn)品 價(jià)值 環(huán) 境 價(jià) 值（ 40％） 開 發(fā) 價(jià) 值（ 40％） 品牌價(jià)值（ 20％） 合計(jì) 因素 分項(xiàng)價(jià)值 板塊價(jià)值 人文環(huán)境 交通環(huán)境 自然環(huán)境 總體規(guī)劃 產(chǎn)品戶型 小區(qū)配套 周邊配套 開發(fā)商品牌 /實(shí)力 物業(yè)管理品 牌 比例 40% 10% 20% 30% 30% 30% 20% 20% 70% 30% 綜合 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 保利中心 分值 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 權(quán)重分值 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 100% 金色海蓉 分值 80 70 80 80 90 100 80 90 110 110 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 90% 疊翠峰 分值 90 70 100 100 70 70 70 100 90 90 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 86% 威斯頓聯(lián)邦公寓 分值 100 100 100 130 110 90 90 100 80 70 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 98% 保利中心 LOFT產(chǎn)品實(shí)得單價(jià)為 8405元 /平米，按 175%得房率計(jì)算， 均價(jià)約為 14000元 /平米。 金色海蓉（螞蟻工房 單層） 疊翠峰（清水） 威斯頓聯(lián)邦公寓（清 水） 表單均價(jià) 6500 7500 9000 類比權(quán)重 90% 86% 98% 樓盤權(quán)重修正值 35% 20% 45% 保利中心 LOFT類比價(jià)格 8405 市場(chǎng)比較法 —— LOFT推導(dǎo) ? LOFT公寓部分豐富了全案的產(chǎn)品序列，豐滿了本案城市綜合體整體形象。這一產(chǎn)品的角色任務(wù)是實(shí)現(xiàn)合理價(jià)值利潤。因此，合理的價(jià)格定位尤為重要。 總體策略 整合形象入市，分步推售，相互借力 ? 整合形象入市，借勢(shì)超甲級(jí)寫字樓、高端住宅、 LOFT公寓、奢侈品旗艦長廊綜合體構(gòu)成，強(qiáng)調(diào)并拉升領(lǐng)館棕南核心區(qū)首席城市綜合體品質(zhì)形象； ? 考慮現(xiàn)金回籠、產(chǎn)品差異及其帶來的目標(biāo)客群的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，分步推售，避開同門競(jìng)爭(zhēng)； ? 因本案產(chǎn)品品質(zhì)上均屬高端，且住宅、寫字樓、 LOFT公寓及商業(yè)均能相互形成品質(zhì)支撐，相互借力，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)拉升。 具體推貨策略 住宅先行，快速實(shí)現(xiàn)資金回籠 考慮本案先進(jìn)回籠及項(xiàng)目可持續(xù)性開發(fā)，具體推貨上遵循“住宅先行”的原則； 先推售北樓（ 296套），南樓產(chǎn)品數(shù)量較大（ 629套）后續(xù)推出。 Loft次推，延續(xù)住宅推廣，利借勢(shì)住宅人氣 本案住宅售罄后再推售 loft，利用住宅的熱銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品間的轉(zhuǎn)化。 LOFT產(chǎn)品住、商明確樓棟，避免商住混雜造成的營銷難題。 寫字樓及商業(yè)收官，借勢(shì)項(xiàng)目產(chǎn)品呈現(xiàn)，最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤 考慮寫字樓對(duì)工程呈現(xiàn)度的銷售依賴，以及商業(yè)對(duì)住宅及 LOFT公寓呈現(xiàn)度的依賴，最后推出寫字樓及商業(yè)，全面實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤的最大化。 年底視實(shí)際情況加推東區(qū) LOFT 1號(hào)樓 9月中旬 LOFT開售，首推西區(qū)部分 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月 10月 12月 推售計(jì)劃 優(yōu)先推售住宅產(chǎn)品，住宅產(chǎn)品銷售中后期推出 LOFT產(chǎn)品 6月下旬加推西區(qū)南樓 5月 1日推售西區(qū)北樓 3梯 5戶 【 185套 】 3梯 4戶 【 148套 】 3梯 4戶 【 148套 】 3梯 4戶 【 148套 】 3梯 4戶 【 148套 】 1批次：住宅 296套 2批次：住宅 629套 1批次： LOFT399套 二期 具體推貨步驟 3批次： LOFT228套 3梯 4戶 【 148套 】 3梯 13戶 【 228套 】 一期 4梯 23戶 【 399套 】 具體推貨安排 一期首批次： 5月圖示藍(lán)色部分 理由： 三梯四戶的住宅在目前產(chǎn)品中，品質(zhì)及朝向相對(duì)較次，價(jià)格構(gòu)成可相對(duì)較低，首推利于實(shí)現(xiàn)后續(xù)