【文章內(nèi)容簡介】 實(shí)力，參與投資活動(dòng)范圍寬泛，投資取向涵蓋股票、債券、基金、房產(chǎn)等，但是投資不夠理性，容易跟風(fēng)；56歲以上：屬于投資的穩(wěn)健派，以收益穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)較小的基金、債券（尤其是政府債券）為主要投資對象本案目標(biāo)投資者 根據(jù)項(xiàng)目自身特征，基本鎖定本案投資者以 25~45歲理性投資者為主，以46~55歲的投資者為輔。投資主體對本案的投資興趣來源于較高的投資回報(bào)，但其投資行為比較謹(jǐn)慎，投資者會(huì)通過多種渠道對其投資收益和資金安全性有深入了解，才會(huì)做出投資決策。216?！?商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（二次招商客）經(jīng)營能力要求知名度、影響力、可視性、可達(dá)性服務(wù)便利要求項(xiàng)目形象要求注冊、辦證、咨詢、投資、稅務(wù)等資源整合能力、項(xiàng)目定位科學(xué)性等商戶需求機(jī)電機(jī)床、工業(yè)自動(dòng)化、安全設(shè)備、信息技術(shù)、醫(yī)療設(shè)備類需求客戶機(jī)電機(jī)床、工業(yè)自動(dòng)化、安全設(shè)備、信息技術(shù)、醫(yī)療設(shè)備類需求客戶商戶構(gòu)成知名廠家 代理商中小廠家216。　 商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（二次招商客）受訪人 所在市場 角色職位 經(jīng)營范圍 個(gè)性需求特征 共性需求陳女士 國際機(jī)電五金城 機(jī)床代理 商老板 機(jī)床、機(jī)床配件等 業(yè)務(wù)主要集中于嘉定汽車城固定老客戶的購買，對經(jīng)營場所要求不高，關(guān)注項(xiàng)目是否靠近其客戶關(guān)注入住項(xiàng)目的影響力；傾向于選址處于交通物流條件便利區(qū)域的項(xiàng)目內(nèi)設(shè)點(diǎn)經(jīng)營；對市場經(jīng)營者的專業(yè)度水平要求較高；希望市場能夠多做宣傳，如廣告和推廣活動(dòng)，以能吸引更多的客戶來市場采購狄先生 曹安機(jī)械市場機(jī)床超市 機(jī)床代理商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 國內(nèi)名優(yōu)機(jī)床、機(jī)械等 知名機(jī)床代理商，致力于銷售渠道的拓展，對新建市場興趣濃厚，在各市場需求面積一般較大陳先生 江橋二手機(jī)電設(shè)備市場 機(jī)床代理商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 機(jī)床、二手機(jī)械等 長期在二手機(jī)械市場棚區(qū)經(jīng)營，對室內(nèi)經(jīng)營場所興趣濃厚，但租金承受能力偏低徐先生 曹安機(jī)械市場機(jī)床超市 浙江機(jī)床廠商 銷售經(jīng)理 數(shù)控機(jī)床、加工中心等 廠商發(fā)展迅速，渠道拓展采用自建渠道和尋求代理相結(jié)合的方式；希望市場提供代辦分公司注冊的服務(wù)唐女士 曹安機(jī)械市場機(jī)床超市 臺灣機(jī)床廠商 總經(jīng)理 數(shù)控機(jī)床、加工中心等 較早進(jìn)入該市場，行業(yè)資源豐富，幫助該市場進(jìn)行早期招商；對市場發(fā)展商專業(yè)程度不滿，有意遷出該市場王先生 國際機(jī)電五金城 人民電器廠 銷售人員 繼電、斷路器、電纜等 行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，擁有成熟的自建渠道資源，亦與各類代理商廣泛合作。認(rèn)同專業(yè)市場在其渠道體系中的作用吳女士 國際機(jī)電五金城 消防器材代理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 各類消防器材、工程 門面僅作為部分產(chǎn)品的倉儲(chǔ)和展示空間，業(yè)務(wù)來源依托關(guān)系介紹，消防工程設(shè)計(jì)服務(wù)前景較廣目標(biāo)商戶訪談216?！?商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（二次招商客）商戶需求特征分析 信息獲得渠道商戶主要為生產(chǎn)廠家，他們獲得此類項(xiàng)目的信息主要通過專業(yè)刊物、行業(yè)展會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等相關(guān)渠道；業(yè)內(nèi)流傳亦是此類商戶獲得項(xiàng)目信息的另一個(gè)主要渠道選址決策影響因素商戶選址此類商鋪進(jìn)行經(jīng)營，主要關(guān)注的以下因素，按照重要性排序如下：需求特征變化趨勢 工業(yè)消費(fèi)品專業(yè)市場本質(zhì)上是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的新興營銷渠道和最終購買者的新興采購渠道，能夠有利于渠道更新和渠道建設(shè)的項(xiàng)目，對商戶的吸引力較大；二次招商過程中，關(guān)注工業(yè)品生產(chǎn)廠家的渠道建設(shè)需求，是此類項(xiàng)目成功的保證。216?！?辦公產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征辦公客戶需求特征— 對產(chǎn)品面積 本案 主力單元面積分割 600 m2，基本符合大中型企業(yè)總部、地區(qū)總部、企業(yè)營銷 /研發(fā) /采購等職能中心的要求；設(shè)施 提高 大堂等公共部位 品質(zhì)；不設(shè)中央空調(diào)，設(shè)置 分體式空調(diào)機(jī)位；電梯配置標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)提高；適當(dāng)提高 樓板承重 指標(biāo)等生態(tài)化 屋頂花園、觀光平臺、外墻外保溫系統(tǒng)、外遮陽系統(tǒng)、全新風(fēng)置換系統(tǒng)、樓板埋管系統(tǒng)、地源熱泵系統(tǒng)等層高 接受園區(qū)類高標(biāo)準(zhǔn)寫字樓層高的層高，范圍在 ~，對于層高并無特殊需求配套 要求完善商務(wù)配套功能，如高標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議會(huì)務(wù)功能、咖啡簡餐休閑功能等配套216?！?辦公產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征辦公客戶需求特征— 對價(jià)格 /渠道 /推廣售價(jià)折讓半層 /整層大面積成交價(jià)格會(huì)有所折扣，根據(jù)一般市場情況， 扣率在 15%左右。 代理機(jī)構(gòu)注重代理商的服務(wù)能力以及代理機(jī)構(gòu)的談判能力和知名度，好的代理機(jī)構(gòu)對客戶購買決策影響較大 渠道創(chuàng)新要求開發(fā)商通過多種渠道如網(wǎng)絡(luò)、新型媒體等提供項(xiàng)目資料，以期對項(xiàng)目進(jìn)行更深入細(xì)致全面的了解政策優(yōu)惠要求項(xiàng)目為企業(yè)提供多種政策如稅收、財(cái)政和科技創(chuàng)新扶持等方面的政策優(yōu)惠各類資源希望獲得業(yè)務(wù)拓展、服務(wù)、信息、技術(shù)、商機(jī)等多方面的資源入駐企業(yè)類型及需求特征準(zhǔn)成熟型企業(yè) 成熟型企業(yè)共性需求Ψ 　追求便利一站式的辦公環(huán)境和辦公配套Ψ 　看中政府面的影響與扶持Ψ 　需要通過更多渠道展示企業(yè)形象Ψ 　注重品牌推廣、文化交流個(gè)性需求Ψ 　中、低總價(jià)Ψ 　環(huán)境符合企業(yè)特性Ψ 　提供多種平臺Ψ 　注重資源流通 個(gè)性需求Ψ 　看重樓宇品質(zhì)Ψ 　體現(xiàn)企業(yè)身份Ψ 　要求高檔服務(wù)Ψ 　追求商務(wù)交流本項(xiàng)目客戶以成熟型企業(yè)為主吸引以企業(yè)總部、地區(qū)總部、企業(yè)職能中心等形式為主的企業(yè)類型216?！?辦公產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征客戶分析綜合性結(jié)論216。 　本案各類客戶主體所關(guān)注的因素商業(yè)投資客投資收益有多少？如何實(shí)現(xiàn)？投資安全性如何保證？終端商戶如何吸引更多的國內(nèi)外買家購買自身產(chǎn)品？新的渠道如何拓展？辦公客戶如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈升級？能否擴(kuò)大增加值，并降低運(yùn)營成本？客戶分析綜合性結(jié)論216。 　本案各投資主體投資本案的核心價(jià)值投資客高額穩(wěn)定的投資回報(bào)商城經(jīng)營的租金收益可以保證投資客獲得每年不低于 11%的收益；提供第三方擔(dān)保以及完善的投資退出機(jī)制保障投資者資金的安全。終端商戶低成本高效率的營銷渠道商城在實(shí)體采購交易平臺基礎(chǔ)上，還提供了網(wǎng)絡(luò)交易平臺和國際交流渠道、六大支持平臺等增值服務(wù)。使入住商城的工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家以較低的經(jīng)營成本拓展有效的營銷渠道，吸引來自全國各地的采購客戶以及大量國外組織機(jī)構(gòu)和跨國企業(yè)采購團(tuán)購買其產(chǎn)品，并獲得比傳統(tǒng)營銷渠道更多的客戶資源。辦公客戶總部研發(fā) +展示交易 +電子商務(wù)的高端產(chǎn)業(yè)鏈總部辦公樓和國際工業(yè)商城相結(jié)合，給入住的總部類辦公客戶提供了研發(fā)、交易、展示、商務(wù)等多種平臺。將生產(chǎn)功能和總部研發(fā)、營銷功能獨(dú)立開來 —— 生產(chǎn)功能外遷，降低企業(yè)運(yùn)營成本；總部研發(fā)和營銷功能在商城集中，提高企業(yè)知名度、增加值。整盤營銷攻略““ 核核 動(dòng)式營銷動(dòng)式營銷 ””以核制動(dòng)全局，形成核磁場，以吸引上下游介質(zhì)，形成具有能量放大百倍的能量 磁核心　 —— 核心商業(yè) ， 吸納資源，帶動(dòng)整項(xiàng)目整體上揚(yáng)，熱動(dòng)市場 上游介質(zhì) —— 高效，整合的營銷通路所帶動(dòng)的高端辦公客戶群 下游介質(zhì) —— 中發(fā)集團(tuán)原有客戶資源及專業(yè)平臺的建立，以及浙商資　　　　　　　源的優(yōu)勢共享—— 以磁場效應(yīng)，吸納爆破性高端客戶群，帶動(dòng)區(qū)域提升制動(dòng)全局，形成中發(fā)集團(tuán)今后平臺發(fā)展的核能站。攻略解析核聚變效應(yīng)整盤推廣媒體策略辦公商業(yè)媒體體捆綁式合作資源庫運(yùn)用現(xiàn)場執(zhí)行加強(qiáng)戶外NPSP/PR活動(dòng)執(zhí)行軟文聯(lián)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)同步電視電臺媒體組合象限分布第一象限第二象限第三象限 第四象限高效渠道〖 說明 〗　　越接近正值，其使用率越大；接近單項(xiàng)正值，針對單項(xiàng)投放率高于另一項(xiàng)；接近兩者負(fù)值區(qū)，其在整體媒體策略中使用率相對較小。商業(yè)辦公Glocal推廣：本土與國際融合的趨勢 可行度不高第一象限運(yùn)用解析商業(yè)大眾媒體 ：以短爆為目的，在重要節(jié)點(diǎn)前投放，頻率較少，以招租為投放點(diǎn)，隱含加入投資高回報(bào)信息。財(cái)經(jīng)媒體 ：聯(lián)合第一財(cái)經(jīng)日報(bào)、每日經(jīng)濟(jì)新聞等財(cái)經(jīng)類媒體借用其客戶資源，深入客戶內(nèi)部，聯(lián)合舉辦大型活動(dòng)，增加業(yè)內(nèi)拉動(dòng)力。媒體捆綁式合作辦公 ：聯(lián)合市場主流媒體，進(jìn)行捆綁合作，同時(shí)組成記者團(tuán)，以第三方的觀點(diǎn)闡述項(xiàng)目，既節(jié)約成本，又可匯