汽車營銷案例分析課件(編輯修改稿)
2025-03-17 00:05 本頁面
【文章內容簡介】 有關專業(yè)維修與服務技能方面的經常性的競賽，如果有的話，那就看一下哪家公司獲得了這種競賽的殊榮。 ? 客 戶：我怎么知道， ? 銷售人員：您可以問一下他們的銷售人員，如果他們不能告訴您，那說明在這方面還有不足。 ? 客 戶：那你們獲獎了嗎 ? ? ? 銷售人員：謝謝您的關注，在 2023年西南片區(qū)的維修人員的技術比賽中，我們公司奪得了西南區(qū)的第一名（指著展廳墻上的獎牌說）。這是業(yè)界對我們的肯定，因為評委是從全國各地請來的專家，他們跟我們公司沒有任何的關系，所以評價是非常公正的，這一點您放心。 ? [說明 ] ? 這只是 差異化 地讓客戶認識到獨特商業(yè)價值與客戶利益的一個簡單例子，在銷售人員向客戶展示產品與服務的過程中，可以從客戶認同的方方面面去強化這種價值與客戶利益的關系，強化他們的購買欲望。 ? [例 6] 不正確的表達 ? ? 客 戶：這款車的發(fā)動機在使用中會不會出問題 ? ? 銷售人員：這個發(fā)動機的質量很不錯，一般不會出現(xiàn)什么大的問題。 ? [說明 ] ? 這里可以看到，例中銷售人員的回答表現(xiàn)出對自己的產品信心不足。但這樣不妥的表達方式實際上容易造成客戶不放心： “ 一般不會出現(xiàn)大的問題。 ” 那么如果我的運氣不好怎么辦。 ? 正確的表達方式 ? 客 戶：這款車的發(fā)動機使用一段時間后會不會出問題 ? ? 銷售人員：您放心，這是一款高品質的汽車發(fā)動機，它的性能優(yōu)于某某品牌，從賣出第一臺車到現(xiàn)在，已經有兩年的時間，還沒有接到因為發(fā)動機的原因而影響客戶使用的投訴。 ? [說明 ] ? 在例中， “ 還沒有接到因為發(fā)動機的原因而影響客戶使用的投訴 ” ，這里通過一個概念的轉換 “ 客戶使用的投訴 ” 而不是 “ 發(fā)動機的質量 ” ，讓客戶確認了發(fā)動機的質量沒有問題。如果你說 “ 兩年的時間還沒有一臺發(fā)動機出現(xiàn)問題 ” 客戶肯定不信，因為他們相信航天飛機這樣精確的設備都會出問題，更何況跑在地面上的汽車產品。但換了一個概念卻給客戶的聯(lián)想是發(fā)動機不出問題，從而真正達到了與客戶有效溝通的目的。 ? 說到這里，只想再次提醒各位：要想讓客戶接受自己銷售的產品和服務，在銷售中就要學會隨時隨地用堅定的立場和信念、用不會產生任何誤解的詞語來影響和改變客戶的選擇方向和目標。 ? [例 7] 錯誤表達 ? 客 戶：這款車配置太低了 !別的車都配置了六碟 CD，的立體聲影院系統(tǒng)，而你們?yōu)槭裁催€只是單碟CD，四只喇叭 ? ? 銷售人員：這是因為我們的品牌比您說得好。 ? 客 戶：品牌好又不能讓我的音響效果得到改變。如果你們不給我其他優(yōu)惠的話，我還得考慮考慮。 ? 銷售人員：您要什么優(yōu)惠 ? ? 客 戶：把座椅全部換成真皮的 ! ? 銷售人員：不行，如果要把座椅換成真皮的話至少也要增 3000元。 ? 客 戶：那你們就讓點價。 ? 銷售人員：這已經是我們的底價了。 ? 談判中要設法弱化客戶的優(yōu)勢 ? “ 問 ” 與 “ 答 ” 是談判中常用的表達方式，只是在汽車銷售中都處在 “ 以答為主 ” 的這樣一種狀態(tài)中，導致始終被客戶牽著鼻子。 ? [說明 ] ? 你會發(fā)現(xiàn)，如果是這樣的成交洽談，銷售人員始終處于劣勢，掌握在客戶手中，他可以隨時用不滿足條件不成交來要挾。采用下式，將會有不同的效果。 ? [例 7]正確的表達 ? 客 戶：這款車配置太低了 !別的車都配置了六碟 CD，的立體聲影院系統(tǒng)，而你們?yōu)槭裁催€只是單碟CD、四只喇叭 ? ? 銷售人員：看來您是一位對音樂非常有興趣的客戶。我想不會在車上過夜吧 ? ? 客 戶：有誰沒事會在車上過夜。 ? 銷售人員：您說得太對了，一個人除了長途旅行外，真正待在車上的時間都很短，音響系統(tǒng)只是汽車配置中的一個附屬設備，您看我說得對嗎 ? ? 客 戶：是這樣的。 ? 銷售人員：其實對您來講，更關注這款車的品質，特別是它的品牌和動力系統(tǒng)，您贊同我的意見嗎 ? ? ? 客 戶：是，品質、品牌是現(xiàn)在每個人都看重的。 ? 銷售人員：既然您認為品牌和品質優(yōu)于音響系統(tǒng)的話，那這
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