【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大面積花園與中央水景觀 旅游資源 惠南商業(yè)配套 區(qū)域規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)的支持 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品非對(duì)稱設(shè)計(jì) 區(qū)域乃至上海都很少擁有的純雙拼社區(qū) 同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)商更通過(guò)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的打造，體現(xiàn)出以人為本的專業(yè)氣質(zhì) 特色旅游資源，集聚市區(qū)人氣 惠南 南匯的核心， 5分鐘進(jìn)入成熟生活圈，非同類項(xiàng)目可以具備 項(xiàng)目所在是南匯重點(diǎn)規(guī)劃區(qū)域 隨著洋山港的建成，以及 A2的通車，使得南匯的發(fā)展進(jìn)一步提速，產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入與領(lǐng)導(dǎo)地位、規(guī)模效應(yīng)的形成，聚焦全球目光 270m2的主力面積 總價(jià)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的補(bǔ)缺性 有別于傳統(tǒng)雙拼，而近似于獨(dú)棟 參與過(guò)多個(gè)代表別墅設(shè)計(jì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，精工細(xì)作 物業(yè)團(tuán)隊(duì) 可成為本項(xiàng)目可挖掘之賣點(diǎn) 形象突圍 —— 機(jī)會(huì) 3：區(qū)域價(jià)值的兌現(xiàn)和項(xiàng)目產(chǎn)品的差異性 40 2 功能競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 資源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 復(fù)制生活時(shí)代 專業(yè)主義時(shí)代 僅在形式上滿足了別墅的功能性指標(biāo)和符號(hào)特征：建筑形式為獨(dú)棟，區(qū)別于城市公寓、多層住宅，密度較低 世聯(lián)別墅發(fā)展模型 時(shí)代特征 占有資源，比拼資源。產(chǎn)品外比拼區(qū)位、自然資源，產(chǎn)品內(nèi)比拼占地面積、綠化率、水面等。講求有山有水，大庭院，大綠地 客戶開(kāi)始關(guān)注建筑風(fēng)格、生活形態(tài)是否與國(guó)際接軌。別墅開(kāi)發(fā)開(kāi)始與生活掛鉤，力圖從風(fēng)格、建材、戶型設(shè)計(jì)各個(gè)環(huán)節(jié)原版復(fù)制國(guó)外生活 顧客至上，設(shè)計(jì)建造以顧客為中心 對(duì)產(chǎn)品的完美與精細(xì)有永無(wú)止境的追求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訴求來(lái)看 核心驅(qū)動(dòng) 產(chǎn)品的稀缺性 資源的稀缺性 生活形式的稀缺性 客戶與品質(zhì)主義的回歸 綠寶園、九九別墅、東方夏威夷 綠洲千島花園、建德南郊、生茂養(yǎng)園 形象突圍 —— 機(jī)會(huì) 4：別墅競(jìng)爭(zhēng)即將跨入專業(yè)主義時(shí)代 誠(chéng)功領(lǐng)袖、藍(lán)堡別墅 南瑞別墅 41 2 ? 景觀 — 獨(dú)享大轉(zhuǎn)角園林及水系環(huán)抱，饕餮視角盛宴 ? 前庭后院 — 開(kāi)放與私密的完美融合 ? 戶均 600m2的私家獨(dú)立庭院 ? 雙拼別墅中央隔墻雙層處理 ? 雙拼別墅的非對(duì)稱處理 ? 生態(tài)還原技術(shù)的運(yùn)用 —— 12項(xiàng)智能化系統(tǒng)， 5項(xiàng)節(jié)能設(shè)計(jì)，享受一流的國(guó)際生態(tài)節(jié)能住宅水準(zhǔn) ? 精心的園林打造 —— 在小區(qū)白河景區(qū)內(nèi)種植大量水仙花，使居民們感受一年一度的水仙競(jìng)相開(kāi)放的美好景致，感受屬于社區(qū)特有的節(jié)日 — “ 黃水仙節(jié)” 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念 客戶需求 景觀需求 交流與私密的需求 空間的需求 環(huán)保的需求 人文的需求 個(gè)性的需求 形象突圍 —— 機(jī)會(huì) 5：發(fā)展商對(duì)于產(chǎn)品的專注專業(yè)精神 42 2 形象突圍 —— —— “ 專業(yè)主義精神 ” 的下的營(yíng)銷概念確定 ?什么是 CASA？往后看 43 CASA本義： 在西班牙文中“你的家、我的家” 44 Classic Architecture of Space Art 2022年 9月，喬治 〃 阿瑪尼的Armani Casa家居系列面世。實(shí)際上，Armani Casa就是喬治 〃 阿瑪尼生活態(tài)度及生活品位的折射，也是他低調(diào)、優(yōu)雅時(shí)裝設(shè)計(jì)精神的延伸。 這是一個(gè)完整的家居系列，包括家具、餐具、照明用品、家飾等，風(fēng)格上延續(xù)了“少即是多”的原則 —— 極簡(jiǎn)風(fēng)格、純手工制作以及大氣的設(shè)計(jì)都是Armani Casa的特點(diǎn)。 Armani Casa選材獨(dú)特、講究細(xì)節(jié)，所有產(chǎn)品兼具懷舊和未來(lái)色彩。一根手柄、一顆按鈕、一個(gè)裝飾螺釘?shù)群?jiǎn)單元素，也不是大批量生產(chǎn)的。 曾經(jīng)有人說(shuō) “ 如果不知道穿什么，就穿 Armani吧！ ” 今天，這句話同樣適用 Armani Casa上： “ 如果不知道用什么來(lái)裝飾房間，就用 Armani Casa吧。 ” 45 優(yōu)雅不是讓人注意它，而是讓人記住它。 46 CASA的演繹： ARMANI CASA以其極至的家具設(shè)計(jì)、流暢的線條處理以及極富質(zhì)感的家具材質(zhì)，體現(xiàn)出一種追求細(xì)節(jié)、以客戶為核心的設(shè)計(jì)與建造理念，為上流人士所追捧。 47 48 Classic Architecture of Space Art CASA建筑： CASA可以視為“經(jīng)典建筑、空間美學(xué)”英文的縮寫，從而延伸到建筑美學(xué)領(lǐng)域 49 經(jīng)典建筑 空間美學(xué) 50 2 專業(yè)主義 —— CASA本義： 在西班牙文中“你的家、我的家” 本項(xiàng)目雙拼墅的物業(yè)類型，“ two family house”, 你的家、我的家 CASA的演繹： 在家具設(shè)計(jì)中追求細(xì)節(jié)，以客戶為核心的設(shè)計(jì)理念 符合項(xiàng)目設(shè)計(jì)與建筑的“專業(yè)主義精神” CASA建筑： 尋找并再現(xiàn)符合潮流的唯美狀態(tài)、呈現(xiàn)原汁原味的差異美 本項(xiàng)目產(chǎn)品的空間尺度感，如 270平方米的建筑面積，大花園等相吻合 CASA人群： 權(quán)力階層、財(cái)富階層的精英，他們思考并選擇自己的生活方式 本項(xiàng)目的客戶在財(cái)富層面與精神層面具備的特質(zhì) VS 形象檢驗(yàn) —— —— 專業(yè)主義之 CASA與項(xiàng)目賣點(diǎn)高度契合 51 形象：案名+SLOGAN 傳播感知點(diǎn) 1：雜志 傳播感知點(diǎn) 2：高炮 傳播感知點(diǎn) 3：廣告牌 傳播感知點(diǎn) 4：朋友介紹 客戶上門 第 2體驗(yàn)點(diǎn)： 指引牌、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、工地圍擋 第 3體驗(yàn)點(diǎn)： 指示系統(tǒng)、大門、站崗、現(xiàn)場(chǎng)園林景觀等 第 4體驗(yàn)點(diǎn)： 售樓處、模型、服務(wù)經(jīng)理、專業(yè)的銷售人員等 第 5體驗(yàn)點(diǎn)： 定制電瓶車、園林、樣板間、專職講解員、服務(wù)等、工程樣板房 第 6體驗(yàn)點(diǎn)： 樓書、產(chǎn)品說(shuō)明書、戶型圖冊(cè)、服務(wù)手冊(cè)、客戶通訊手冊(cè) 客戶購(gòu)買決策 放棄 購(gòu)買 客戶維護(hù)： 客戶活動(dòng)、全程營(yíng)銷檔案、饋贈(zèng) 口碑傳播 CASA客戶體驗(yàn)體系 形象檢驗(yàn) —— —— 通過(guò)專業(yè)的服務(wù)與細(xì)節(jié)的展示來(lái)展現(xiàn)我們的CASA精神 2 521 營(yíng)銷背景研究和我們的機(jī)會(huì) SWOT分析及戰(zhàn)略確定 世聯(lián)專案團(tuán)隊(duì)及管理機(jī)制 (信心和質(zhì)量保證體系 ) 營(yíng)銷執(zhí)行方案及戰(zhàn)術(shù)選擇 1 2 3 4 針對(duì)南瑞別墅項(xiàng)目，本次提案將以下要點(diǎn)進(jìn)行闡述 營(yíng)銷執(zhí)行方案及戰(zhàn)術(shù)選擇53 3 我們的目標(biāo)： 預(yù)計(jì)工程進(jìn)度 10月開(kāi)盤銷售 06年完成 6000萬(wàn)銷售額（ 20套以上） 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 07年 06年 一期 36幢 72戶預(yù)售許可證 二期 28幢 56戶預(yù)售許可證 樣板段完工 售樓處一樓完工 樣板房完工 一、二期交房 項(xiàng)目的推售與回款計(jì)劃 發(fā)展商目標(biāo)角度出發(fā)， 3個(gè)月消化至少 20套 54 3 第一批房源 :18套房源 地上建筑面積：約 4835平方米 地下建筑面積：約 1586平方米 預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)均價(jià)： 9300元 /平方米（地上）、 3000元 /平方米（地下） 銷售目標(biāo)： 90％以上 預(yù)計(jì)資金回收： 4475萬(wàn)元 蓄客期較短，預(yù)計(jì)只有 2個(gè)月，且售買功能不完備，因此采取少量開(kāi)盤方式 同時(shí)采取 平價(jià)入市 ，避免風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)試探客戶承受價(jià)格，為后期價(jià)格走高做好準(zhǔn)備 一期： 10～ 11月推售量 18套，回款 4475萬(wàn)元 18套 55 3 第二批房源 :24套房源 地上建筑面積：約 6437平方米 地下建筑面積：約 2206平方米 預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)均價(jià)： 9600元 /平方米（地上），3000元 /平方米（地下） 銷售目標(biāo)： 95％以上 預(yù)計(jì)資金回收： 6500萬(wàn)元 此時(shí)售賣功能已完備，同時(shí)九九別墅已接近售完，因此價(jià)格可以有所提升，預(yù)計(jì)提升幅度在 300元 /平方米 二批推出房源主要為主干道沿線房源，對(duì)于兩棟資源較好的房源進(jìn)行銷控 24套 二期： 12～ 4月推售量 24套，回款 6500萬(wàn)元 56 第三批房源 :42套房源 地上建筑面積：約 11371平方米 地下建筑面積：約 3766平方米 預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)均價(jià)： 10000元 /平方米（地上）、 3000元 /平方米（地下） 銷售目標(biāo)： 90％以上 預(yù)計(jì)資金回收： 11250萬(wàn) 3 建議 07年 5月集中推出一期與二期的 42套房源，從而進(jìn)行集中去化 由于部分樓棟臨水可以實(shí)現(xiàn)均價(jià)的再次提升，預(yù)計(jì)提升幅度為 400元 /平方米 兩棟樓王有必要進(jìn)行價(jià)格銷控 42套 樓王 三期： 5～ 8月推售量 42套，回款 11250萬(wàn)元 57 4套 3 38套 第四批房源 :38套房源 +2幢樣板房 地上建筑面積：約 11198平方米 地下建筑面積：約 5638平方米 預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)均價(jià)： 10500元 /平方米（地上）、 3000元 /平方米（地下） 銷售目標(biāo)： 90％以上 預(yù)計(jì)資金回收： 12104萬(wàn) 最后一批房源推出，其中有 20套房源在中央核心區(qū)，因此均價(jià)可以實(shí)現(xiàn)較高提升，預(yù)計(jì)提升幅度 500元 /平方米 同時(shí)由于此時(shí)園林景觀已經(jīng)完工，客戶感受更為真實(shí)，價(jià)格可以提升 四期： 9～ 12月推售量 38+4套，回款 12104萬(wàn)元 58 3 推售原則： 采取 逐漸放量 的推盤方式 從資源差的房源向資源好的房源逐步過(guò)渡 價(jià)格采取 平價(jià)入市 ，逐步走高的原則 地下室定價(jià)采用 成本法 ，及 成本 +預(yù)期 利潤(rùn)，參考價(jià) 3000元 /平方米 對(duì)于部分標(biāo)竿產(chǎn)品，可利用價(jià)格進(jìn)行銷控，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 期數(shù) 時(shí)間 推出套數(shù) 地上建筑 面積 銷售均價(jià) 地下建筑面積 銷售均 價(jià) 銷售率 回收資金 第一期 06/1006/11 18 4835 9300 1586 3000 90% 4475萬(wàn)元 第二期 06/1107/05 24 6437 9600 2206 3000 95% 6500萬(wàn)元 第三期 07/0507/09 42 11371 10000 3766 3000 90% 11250萬(wàn)元 第四期 07/0908/01 38+4 11198 10500 5638 3000 90% 12104萬(wàn)元 合計(jì) 16個(gè)月 126 33841 10000 13196 3000 90% 以上 34329萬(wàn)元 ◆ 銷售周期為 16個(gè)月 ,完成全案銷售 90%以上； ◆ 回收資金約 ， 整體均價(jià) 11158元 /m178。 備注：不包括尾盤銷售額，預(yù)計(jì)總銷金額約 59 4 營(yíng)銷主題 媒體側(cè)重 階段目標(biāo) 引導(dǎo)期 項(xiàng)目引爆期 第一強(qiáng)銷期 第二強(qiáng)銷期 尾盤期 完成銷售體系的構(gòu)建 形成一定的客戶積累 價(jià)格試水，同時(shí)為 07年的價(jià)格走高做好準(zhǔn)備 為 07年兩個(gè)強(qiáng)銷期形成客戶積累 完成 38套銷售 利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)完成70套以上的銷售量 完成尾盤銷售，同時(shí)為下一期房源推出做好準(zhǔn)備 戶外 CASA理念 CASA理念與建筑本體特色相結(jié)合 CASA理念與園林、水系相結(jié)合 CASA理念與人文理念結(jié)合 CASA理念精品珍藏相結(jié)合 雜志 活動(dòng) 營(yíng)銷執(zhí)行總控制圖 —— 目標(biāo)導(dǎo)向的策略選擇 報(bào)紙 60 4 2022年 2022年 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 2022年 引導(dǎo)期 項(xiàng)目引爆期 第一強(qiáng)銷期 第二強(qiáng)銷期 尾盤期 工程 主題 媒體 戶外 活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)售樓中心與樣板段完成、現(xiàn)場(chǎng)包裝 12處高炮、外場(chǎng)臨時(shí)外接待中心、幾處廣告牌 CASA理念推出 產(chǎn)品推薦會(huì) 雜志、邀請(qǐng)函 售樓中心完成，樣板段完成，現(xiàn)場(chǎng)包裝完成 CASA理念與建造本體的亮點(diǎn)的結(jié)合 CASA與園林、水系相結(jié)合 CASA人文理念 CASA精品珍藏 雜志、客戶通訊錄、邀請(qǐng)函 南區(qū)園林完成、二期房源預(yù)售許可證獲取 一、二期交房 戶外鞏固 戶外鞏固 戶外鞏固 戶外鞏固 雜志、客戶通訊錄、邀請(qǐng)函 雜志、客戶通訊錄、邀請(qǐng)函 雜志、客戶通訊錄、邀請(qǐng)函 房展會(huì)、第一批房源開(kāi)盤、第二批房源開(kāi)盤、客戶維護(hù)活動(dòng)、南瑞別墅金卡活動(dòng) 房展會(huì)、第三批房源開(kāi)盤、客戶維護(hù)活動(dòng) 房展會(huì)、第四批房源開(kāi)盤、客戶維護(hù)活動(dòng) 樣板房拍賣活動(dòng) 營(yíng)銷執(zhí)行總控制圖 —— 目標(biāo)