【文章內容簡介】 實實在在的收到了非常理想的效果，這些應是荔湖城值得借鑒和應用的手段。 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 35 第二章 荔湖城針對的客戶 新貴陽人定義 目標客戶定義 目標客戶描述 目標客戶洞察 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 36 新貴陽人定義 新貴陽人 ， 顧名思義，他們既與傳統的貴陽人在思想觀念、消費習慣、生活喜好等方面有所不同，但同時也繼承了貴陽固有的、傳統的地域生活特色。他們可以是貴陽本土人，也可以是貴陽生活的非本土人。 新貴陽人 ， 是代表精神生活、物質生活層次高度提升的一群人，他們的工作、生活圍繞著廣州這個大環(huán)境而展開，而思想層面及物質享受層面上，已經更多、更廣泛的與國際社會接軌，與現代的、科學的、時尚的生活方式同步。 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 37 新貴陽人定義 從地域上來講，他們是 貴陽本土原居民 非貴陽本土原居民，但在中國戶籍制度的標準下已成為、或即將成為貴陽人的群體 從思想形態(tài)方面來講，他們是 容易接受新生事物、現代觀念的 貴陽 本土 中青年一代 融合了貴陽傳統文化及現代生活理念，樂于追求、接受生活質素提升的、充滿生活情趣的 現代新移民 。 落實到 泊客 精舍 項目，可把以下人群稱之為 —新 貴 州人 貴州傳統城區(qū)周邊地域的原居民 貴州傳統城區(qū)周邊地域（包括新塘、開發(fā)區(qū)等地）工作、生活并努力逐步融入本土生活的外來人員 在貴州市東部區(qū)域工作、有良好教育及工作的貴州年輕一代（包括貴州傳統本土居民及新移民家庭的后代） 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 38 目標客戶定義 ? 目標客戶群分析 ? 根據本項目所具備的自身優(yōu)勢，結合分析，我們可以對本項目未來目標客戶進行如下定位： ? 年齡在 25～ 35歲之間 ? 家庭月收入達到 20224000元之中檔收入人群 ? 外來人口希望擁有貴陽戶口的人群 ? 投資者 ? 2 、購買心理行為分析： ? 重視私密性、個性化居家要求 ? 概念新不保守，有一定眼光的置業(yè)者 ? 便于生活與工作 ? 首付低，買房后生活壓力小 ? 界定原則 項目區(qū)域： 鎖定項目周邊緊鄰區(qū)域 時尚法則： 少數客戶屬于時代潮流領袖，會引領主流消費方向，成為項目消費的風向標 眼光比現實高點： 重點鎖定貴陽市中、高層消費群。因為貴陽目標消費群（私人老板、公務員、 公司白領）與開發(fā)區(qū)客戶相比較，無論環(huán)境背景、工作生活形態(tài)、還是意識形態(tài)已較接近，而且對項目的接受度高于開發(fā)區(qū)客戶，即如果在推廣過程中能成功打動開發(fā)區(qū)客戶，新塘客戶也已在囊中 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 39 張先生 32歲（高級技術人員） 目標客戶描述－走進他們 我們要找一群什么樣的人： 張生：開發(fā)區(qū)一家 張先生 （高級技術人員） 張先生的職業(yè)生涯可謂一帆風順。他從研究員到項目經理。張先生一直以 積極、樂觀與平和的心態(tài)對待一切 。 張先生的 生活簡單但又不平凡 。每天，張先生穿著工作服往返于各個研發(fā)部門之間，聽取匯報、指導工作， 有時更要親自帶頭進行科研攻關 。坐在圖紙前點上一支煙 ， 可能一坐就是一個通宵 。也許正是某個一瞬間的想法，就改變了普通大眾的生活。 主管技術開發(fā)工作，張先生 思想上卻深受老子的影響，喜歡自然、質樸、靜態(tài)的生活 。張先生的家里收藏了許多 民間工藝品，簡單、純粹卻充滿時光 的語匯。其中有很多都是在國外考察的時買回來的。地板、窗欞、屏風，張先生的 家是典型的東方韻味 。沒事的時候，張先生會在自家的庭院里 靜靜的坐著 ，什么都想也什么都不想，任思想盡情隨波逐流。 工作雖然辛苦，很耗費精力，但張先生的 閑暇生活卻豐富多彩 。 用張先生自己的話來說就是，生活如果可以簡單，為什么不呢？ 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 40 目標客戶描述－走進他們 概括 提煉 工作積極 / 心態(tài)放松 務實 / 平和 生活簡單，兩點一線 / 意義挺大，影響不小 簡單 / 不平凡 國際背景，視野開闊 / 根在中國，道家思想 國際 / 本土 大工業(yè)機械生產 / 東方工藝品收藏 現代 / 東方；科技 /人文 人事關系 復雜 / 簡單 自己的圈子 → 愛好、情趣；身份的象征 工作辛勞 / 向往娛樂休閑 健康的生活方式 → 身心的放松 ★ 居住追求自然的環(huán)境 健康的居住 → 身心的放松 微觀認識（顯微鏡） 張先生 32歲（高級技術人員） 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 41 目標客戶描述－認識他們 整體認識（望遠鏡） 基礎形態(tài) 年齡結構 ：一群 7080年代出生的中青年，以 3045歲中青年為主，呈年輕化趨勢 職業(yè)構成 ：腦力勞動者，擁有一定的職業(yè)權利，處于事業(yè)的上升階段；以企業(yè)中高級管理、技術人員為主 → 延展到政府公務員 ﹑ 高知群體 ﹑ 文化產業(yè)者 ﹑ 私營業(yè)主； 經濟基礎 ：狀況良好，可使用儲蓄在 15萬元以上，有相對持續(xù)穩(wěn)定的收入來源；財富普遍非繼承所得（“勤勞”致富） 文化層次 ：受過良好教育，外出機會多；具備一定閱歷，視野開闊 置業(yè)狀況：一 次或多次置業(yè) 生活形態(tài) 生活： 豐富，嚴謹的工作＋個人的愛好 知識： 尊重知識、學以致用－創(chuàng)造財富、創(chuàng)造生活品質與情趣；重視子女教育 交友： 樂于結交志同道合的朋友，形成各有特色的社交圈 消費：“品”＋“味”的結合（品牌與實際感受），有一定的精神需要產生的消費 娛樂： 健康的方式，如健身、旅游 基本形態(tài) 年齡 職業(yè) 收入 工作 消費 生活 生活 形態(tài) 人生觀 夢想 價值觀 心理 形態(tài) 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 42 意識形態(tài) 人生觀： 追求“物質文明與精神文明雙豐收”；社會責任、公德意識 價值觀： 尊重財富，認可價值；踏實做事、良緣機遇 意識形態(tài)： 理 性 ： 務實，；低調，些許的“從眾” 包 容 ： 溫和的處世態(tài)度；保守與創(chuàng)新、現代與傳統；做該做的事，交可交的人 進 取 ： 勤勞、主動；地位身份 精 明 ： 強烈的投資意識、成本觀念 目標客戶描述－認識他們 整體認識（望遠鏡） 基本形態(tài) 年齡 職業(yè) 收入 工作 消費 生活 生活 形態(tài) 人生觀 夢想 價值觀 心理 形態(tài) 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 43 目標客戶提煉 ——認識他們 知本灰藍是一張標簽 它是知本中產商務服裝的專業(yè)顏色； 他們穿灰色行政套裝，拎筆記本電腦，臉上略帶自信而又矜持的微笑，以“一切盡在掌握”的姿態(tài)出入于辦公樓、廠房間、候機廳、商務會所、星級酒店 …… 知本灰藍是一張名片 ? 它代表了社會大眾對知本中產的普遍印象； ? 作為城市中產階級，灰色的內斂，喜歡藍色的深邃，已成為時代的代言人 知本灰藍是一個精神符號 它代表了社會大眾對知本中產的普遍認可； ? 作為城市中產階級，它象征著積極進取的精神、融匯中西的職業(yè)能力，已成為時代的標竿 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 44 目標客戶洞察 ——理解他們 洞察思路 客戶需求 需求分析 區(qū)位 規(guī)劃 環(huán)境 戶型 營銷點啟示 配套 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 45 目標客戶洞察 ——區(qū)位 “覺得沙沖路地段挺好，離市中心也很近” ——圖的是市場印象，容易被發(fā)展更成熟、名氣更大的板塊和知名開發(fā)商的樓盤吸引，尤其投資、度假。 （ 從眾心理 ） ——提示：做大板塊市場，樹立板塊品牌口碑；營銷策略需要強化占位，迅速引爆、占領市場 （ 訴求點：都市化） “貴陽氣候好，就買房了” ——圖的是便利，考慮生活的成本，甚至可以作出局部的犧牲； （ 務實 ） ——提示：關注社區(qū)建設（包括交往圈子），拉近心理距離 （ 訴求點：人文的社區(qū)） 注： ? 根據 （人群樣本 90％在開發(fā)區(qū)和新塘工作， 60%是開發(fā)區(qū)企業(yè)和公務員）： 100％對項目周邊的路況不滿； 75％擔心路上的安全問題和堵車； 65％對項目北面的石場存在心理抗性。 ? 根據 － 6月客戶深訪數據統計，心理距離和交通是較大的潛在置業(yè)障礙；開發(fā)區(qū)高層會選擇檔次高、環(huán)境好、配套齊、治安好的名盤。 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 46 目標客戶洞察 ——規(guī)劃 “（規(guī)劃理念）這么好的想法，我有興趣” ——良好的教育和工作背景，有一定的鑒賞力、想象力，求知的一群人 ——提示：引導居住新消費價值觀－科教普及般告訴他們，什么是好房子、好規(guī)劃 “社區(qū)的安全更需要到位” ——圖的是放心、安全 （基本需求－安全） ——提示：考慮到項目 A區(qū)的開放式規(guī)劃，對社區(qū)管理、物業(yè)管理及形象展示提出更高要求 （訴求點：嚴謹科學的管理、人性的全民安防） “ 不喜歡做“開荒?！?，住在工地里” ——圖的是居住舒適 （基本需求－舒適） ——提示：項目展示區(qū)、后續(xù)開發(fā)的形象維護 （訴求點：科學的開發(fā)管理） 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 47 目標客戶洞察 ——環(huán)境 “喜歡更多的自然環(huán)境” ——特色價值 （自然） ——提示：最大化挖掘項目資源優(yōu)勢 （訴求點：自然的資源、放松的心境） “身邊或有親友住的社區(qū)重點考慮，大社區(qū)則更好” ——喜歡擇鄰而居 （從眾） ——提示：關注社區(qū)建設，打造新（心）“家”園 （訴求點：人文的大社區(qū)） “買家 /鄰居素質好，有點（人文）環(huán)境” ——軟環(huán)境，新價值 （身份、心理） ——提示：針對目標人群高素質，結合配套建設，大力宣傳 （訴求點：人文的居住軟環(huán)境） 注：根據 － 6月客戶深訪數據統計，自然環(huán)境是最吸引客戶的地方 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 48 目標客戶洞察 ——戶型 “房子要求不是太大、但房間布置要合理” ——樸素的居住概念 （務實） ——提示：市場定位－產品的準確對接，即戶型內部功能與舒適的居住指標的兼顧 （訴求點：科學的開發(fā)方法；現代的產品設計） “窗戶多些，采光通風都好” ——樸素的居住概念 （務實） ——提示：產品創(chuàng)新，同時利用山勢 （訴求點：科學的產品設計） “休閑空間大”；“寧靜、更多的自我空間” ——非物質需求 （個性） ——提示：產品創(chuàng)新；如有花園或露臺 （訴求點：人文－人性化的設計） 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！ 2022/3/14 49 目標客戶洞察 ——戶型 “內部裝修個性化，傾向希望自己設計” ——自我主張， 自我實現 （個性 ） ——提示：結合 不同市場 定位， 如多功能空間多 層入戶花園 （ 訴求點：人性化設計） “挺喜歡簡單大方的設計”；“不要克隆的” ——與時俱進 的審美 需求 （“簡單＝品味” ） ——提示：如三疊院立面，別墅 造型 （訴 求點：現代的設計） “ 成本我很清楚” － 精明 提示：產品說服力，實在為先 ——實踐：精裝修用材和所選設備的考究； （ 訴求點：用心的設計，從客戶角度考慮，物有所值） 房策網 《 2022房地產策劃大全 》 策劃必備資料庫！貨到付款！