【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空問(wèn)。自1999年7月到2000年6月，在全球范圍內(nèi)，分銷商一共建立了70個(gè)分公司。 第十二條 提高分銷商競(jìng)爭(zhēng)力 分銷商權(quán)利公開(kāi)招標(biāo)，此舉受到分銷商的廣泛歡迎。通過(guò)競(jìng)標(biāo)，使分銷商更加關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)力，從而促進(jìn)分銷商的改革。同時(shí)，分銷商也認(rèn)識(shí)到公司的分銷權(quán)利是極大的無(wú)形資產(chǎn)，是必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能獲得的：第五章 分銷商管理和覆蓋方式初級(jí)現(xiàn)代化 第十三條 促進(jìn)分銷商初級(jí)現(xiàn)代化 公司投資2000萬(wàn)蔓元用于分銷商電腦系統(tǒng)建設(shè)和車輛購(gòu)置，資助分銷商購(gòu)買依維柯妁400輛，在壘球的分銷商總部廈其分公司基本完成電腦系統(tǒng)的安裝。覆蓋服務(wù)費(fèi)、車輛銷售、IDS和掌上電腦，構(gòu)筑起分銷商對(duì)二級(jí)客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化、簡(jiǎn)單化的覆蓋體系，分銷商與其客戶實(shí)現(xiàn)初級(jí)的電子商務(wù)。第六章 向分銷商提供全方位、專業(yè)化的指導(dǎo) 第十四條 提高分銷商管理水平 公司已建立多部門工作組，開(kāi)始向分銷商提供有關(guān)財(cái)務(wù)、人事、法律、信息技術(shù)、儲(chǔ)運(yùn)等方面的專業(yè)化指導(dǎo)，以全面提高分銷商的管理水平和運(yùn)作效率，從而提高分銷商的競(jìng)爭(zhēng)力。 第十五條 推動(dòng)分銷商實(shí)現(xiàn)管理、運(yùn)作現(xiàn)代化公司認(rèn)為，在過(guò)去的一年里，分銷商和公司一道經(jīng)歷了深刻的變革，分銷商生意取得了突破性的進(jìn)展。變革也不可避免地帶來(lái)了震蕩和陣痛。重要的是分銷商與公司達(dá)成了戰(zhàn)略性共識(shí)和協(xié)作，這將有助于公司實(shí)現(xiàn)最終的勝利——實(shí)現(xiàn)分銷商管理和運(yùn)作的全面現(xiàn)代化，全面提升分銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三、 長(zhǎng)期營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)概念解說(shuō)（略）編寫要點(diǎn) 通常來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期營(yíng)銷計(jì)劃主要包括計(jì)劃概要、營(yíng)銷狀況、市場(chǎng)狀況營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略等方面。范文公司營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 為幫助分銷商迎接新的挑戰(zhàn)，全面推進(jìn)分銷商的生意，公司在年月推出了“分銷商2005計(jì)劃”。2005計(jì)劃指明了分銷商的生意定位和發(fā)展方向，詳細(xì)地介紹了公司幫助分銷商向生意定住和發(fā)展方向過(guò)渡的措施。第一章 分銷商的定位和發(fā)展方向 一、現(xiàn)代化的分銷儲(chǔ)運(yùn)中心。 分銷商是其零售和批發(fā)客戶提供寶潔產(chǎn)品與服務(wù)的首要供應(yīng)商，由于提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)(產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、信用等)，分銷商從客戶賺取合理的利潤(rùn)。未來(lái)分銷商將具備完善的基礎(chǔ)設(shè)施、充足的獎(jiǎng)金、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作、高致的管理，能夠向其客戶提供更新鮮、更穩(wěn)定、更及時(shí)的產(chǎn)品。 二、向廠商提供覆蓋服務(wù)的潛在供應(yīng)商。 分銷商向廠商提供覆蓋服務(wù)，根據(jù)覆蓋服務(wù)水平，相應(yīng)地獲得廠商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。分銷商負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)、管理覆蓋隊(duì)伍。 三、向中小客戶提供管理服務(wù)的潛在供應(yīng)商。 分銷商將通過(guò)向中小客戶提供電子商務(wù)管理、店鋪宣傳、品類管理、促銷管理等服務(wù)，收取相應(yīng)管理服務(wù)費(fèi)。第二章 2005分銷商的特點(diǎn) 四、規(guī)模。在分銷和覆蓋生意領(lǐng)域，規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)是顯而易見(jiàn)的。 五、效率。效率是利潤(rùn)的來(lái)源。技術(shù)的運(yùn)用和生意方式的變革是效率提高的主要途徑。降低成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率是每日功課。 六、專業(yè)服務(wù)。建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)，讓商店滿意，讓公司滿意是分銷商工作目標(biāo)。 七、規(guī)范。規(guī)范是長(zhǎng)期、健康發(fā)展的保證。第三章 分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楣靖采w服務(wù)供應(yīng)商 八、覆蓋是分銷商提供的服務(wù)，根據(jù)覆蓋目標(biāo)廈其完成情況，公司提供覆蓋服務(wù)費(fèi)。這種以覆蓋商店為基數(shù)，以覆蓋方法和結(jié)果為衡量方法的覆蓋服務(wù)體系，具有公開(kāi)、透明、公正的特點(diǎn)。分銷商有更大的支配權(quán)，除支付覆蓋人員的工資、獎(jiǎng)金、福利外，剩余部分分銷商可自主支配。分銷商是覆蓋人員的雇主，負(fù)責(zé)招聘培訓(xùn)和管理覆蓋人員工作。 這一變革，為分銷商開(kāi)辟了第二財(cái)源，即增加了分銷商收入，又明確了分銷商的角色定位，確立了分銷商發(fā)展方向。它極大地提高了分銷商做好覆蓋服務(wù)的積極性，減少低于成本價(jià)競(jìng)爭(zhēng)行為。由于覆蓋人員與分銷商簽訂了勞動(dòng)合同，從而提高了工作安全感和工作積極性，保證了覆蓋人員的穩(wěn)定。第四章 分銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化 九、公司的策略是建設(shè)由戰(zhàn)略性客戶組成的分銷商網(wǎng)絡(luò)。分銷商除具備規(guī)模、效率、專業(yè)服務(wù)和規(guī)范的特點(diǎn)之外，還需要有很強(qiáng)的融資能力。分銷商必須將本公司生意置于優(yōu)先發(fā)展的地位。戰(zhàn)略性一致是分銷商與本公司共同發(fā)展的關(guān)鍵。十、根據(jù)以上原則，在1999年上半年，公司將分銷商數(shù)目削減了40％，推出14天付款優(yōu)惠條款，推出600箱訂單優(yōu)惠條款，又在1999年11月，推出核心生意發(fā)展基金(CBDF)，以這些措施改善分銷商生意環(huán)境，使公司戰(zhàn)略性客戶獲得極大信心 十一、減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空間。自1999年7月到2000年6月，在全國(guó)范圍內(nèi)，分銷商一共建立了70個(gè)分公司。 十二、分銷商權(quán)利公開(kāi)招標(biāo)，此舉受到分銷商的廣泛歡迎。通過(guò)競(jìng)標(biāo)，使分銷商更加關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)分銷商的改革。同時(shí)，分銷商也認(rèn)識(shí)到公司分銷權(quán)利是極大的無(wú)形資產(chǎn)，是必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能獲得的。第五章 進(jìn)行投資使分銷商管理和覆蓋方式實(shí)現(xiàn)初級(jí)現(xiàn)代化 十三、公司投資l億元人民幣，用于分銷商電腦系統(tǒng)建設(shè)和車輛購(gòu)置，資助分銷商購(gòu)買依維柯約400輛，在全國(guó)的分銷商總部以及其分公司基本完成電腦系統(tǒng)的安裝。覆蓋服務(wù)費(fèi)、車輛銷售、IDS和掌上電腦構(gòu)筑起分銷商對(duì)二級(jí)客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化、簡(jiǎn)單化的覆蓋體系，分銷商與寶潔及其客戶實(shí)現(xiàn)初級(jí)的電子商務(wù)。第六章 向分銷商提供全方位、專業(yè)化的指導(dǎo) 十四、公司已建立多部門工作組，開(kāi)始向分銷商提供有關(guān)財(cái)務(wù)、人事、法律、信息技術(shù)、儲(chǔ)運(yùn)等方面的專業(yè)化指導(dǎo)，以全面提高分銷商的管理水平和運(yùn)作效率，從而提高分銷商的競(jìng)爭(zhēng)力。 十五、公司認(rèn)為，在過(guò)去的一年，分銷商和公司一道經(jīng)歷了深刻的變革，分銷商生意取得了突破性進(jìn)展。變革也不可避免地帶來(lái)震蕩和陣痛。重要的是分銷商與公司選成戰(zhàn)略性共識(shí)和協(xié)作，這將幫助公司實(shí)現(xiàn)最終的勝利——實(shí)現(xiàn)分銷商管理和運(yùn)作的全面現(xiàn)代化，全面提升分銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。四、 年度營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)概念解說(shuō)（略） 編寫要點(diǎn)年度營(yíng)銷計(jì)劃主要是為企業(yè)當(dāng)年的營(yíng)銷活動(dòng)提供服務(wù)，它主要包括計(jì)劃概要、營(yíng)銷現(xiàn)狀、市場(chǎng)狀況，行動(dòng)方案等方面的內(nèi)容。年度營(yíng)銷計(jì)劃要具有目標(biāo)性和針對(duì)性。范文：營(yíng)銷計(jì)劃(年度) 一季度月份 市場(chǎng)目標(biāo) 政 荒 廣告支持 終端支持 1月 1一季度目標(biāo)銷量80％的賃款進(jìn)2各零售點(diǎn)銷貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)3C類店存貨目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 1預(yù)付款和淡季2針對(duì)零售店的進(jìn)貨促銷政策 中央臺(tái)品質(zhì)廣告 的低投入維持， 無(wú)地方廣告中央 臺(tái)和其池媒體的 非廣告宣傳(奧 運(yùn)代表團(tuán)指定用 水啟動(dòng)) l基本理賃人員 的規(guī)劃和計(jì)劃妾施2用于理賃員與 店*溝通的十禮物3 A、B場(chǎng)陳列規(guī) 2月 1一季度目標(biāo)銷 量的賃款奎部進(jìn)2各類售點(diǎn)產(chǎn)品 生動(dòng)化目標(biāo)的實(shí) 現(xiàn) 3 c婁店存貨目 標(biāo)維持和經(jīng)鋪商 臺(tái)理庫(kù)存的維持 1 2月底淡季價(jià) 蛄束 2視競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的 情鞏快速反應(yīng) (對(duì)策)視各地過(guò)節(jié)習(xí) 俗，春節(jié)期問(wèn){ 絕對(duì)排除地方廣 l店岳終端品的2 A、B場(chǎng)陳列計(jì) 劃的實(shí)施 3月 1特珠群體(學(xué) 生)的品牌好感 度積累 2評(píng)估經(jīng)銷商的 一季度表現(xiàn)并進(jìn)行獎(jiǎng)懲 3掌握和預(yù)測(cè)零 售店二季度對(duì)農(nóng) 民和競(jìng)品的態(tài)度 和行為 1 3月和公布一 季超額完成目標(biāo)(在不違規(guī)的情 況下)的特殊獎(jiǎng)2時(shí)違規(guī)和目標(biāo) 采達(dá)成者實(shí)施相 應(yīng)處罰 地方臺(tái)廣告開(kāi)始 進(jìn)入正式投放期 l利用開(kāi)學(xué)機(jī)會(huì)． 進(jìn)行仝面宣傳。 2000年糖酒會(huì) 二季度 市場(chǎng)目標(biāo) 政策 廣告支持 終端支持1保持各妾售點(diǎn)的鋪貨率和生動(dòng)化2“五一”和“六一”節(jié)日市場(chǎng)份額的搶占和集團(tuán)消費(fèi)的開(kāi)發(fā)3經(jīng)銷商每月庫(kù)存額的妾現(xiàn)和管理4零售店銷售熱情飽滿5市場(chǎng)規(guī)范化，對(duì)沖貨的嚴(yán)懲1除年初承諾的基本通路獎(jiǎng)金措施外，基本上不出臺(tái)其他獎(jiǎng)勵(lì)政策2根據(jù)競(jìng)品動(dòng)態(tài)，廈時(shí)出臺(tái)通路對(duì)策3消費(fèi)者促銷廣告量的集中投放時(shí)期l借助一個(gè)事件(奧連)．圍繞一十核0(健康水)．從店頭、戶外廣告(固定和流動(dòng))、廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳和主題活動(dòng)等幾方面配合蝶體廣告、展開(kāi)立體攻勢(shì)2爭(zhēng)取產(chǎn)品在自地各妾高規(guī)格、大影響的會(huì)議和潔動(dòng)申的頻繁亮相3各美場(chǎng)合終端品的到 三季度月份 市蝎日標(biāo) 政 策 廣告置持 終端互特7月1最量銷月份特殊銷量日標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2確保各類零售董不斷贊3旅游市場(chǎng)的占1 7月初告知前半年獎(jiǎng)勵(lì)將在8月份競(jìng)現(xiàn)，蒂件是：評(píng)估臺(tái)格(包括半年量與規(guī)范度)．且7月份完成本月目標(biāo)2消費(fèi)者促銷廣告太量投放期l理賃制度的嚴(yán)格、規(guī)范操作2店擊用終端品的供應(yīng)3確保戶外廣告的有效實(shí)施8月1店頭梢銷、{斷