【文章內(nèi)容簡介】 減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空問。自1999年7月到2000年6月，在全球范圍內(nèi)，分銷商一共建立了70個分公司。 第十二條 提高分銷商競爭力 分銷商權(quán)利公開招標(biāo)，此舉受到分銷商的廣泛歡迎。通過競標(biāo)，使分銷商更加關(guān)注自己的競爭力，從而促進(jìn)分銷商的改革。同時，分銷商也認(rèn)識到公司的分銷權(quán)利是極大的無形資產(chǎn)，是必須通過競爭才能獲得的：第五章 分銷商管理和覆蓋方式初級現(xiàn)代化 第十三條 促進(jìn)分銷商初級現(xiàn)代化 公司投資2000萬蔓元用于分銷商電腦系統(tǒng)建設(shè)和車輛購置，資助分銷商購買依維柯妁400輛，在壘球的分銷商總部廈其分公司基本完成電腦系統(tǒng)的安裝。覆蓋服務(wù)費、車輛銷售、IDS和掌上電腦，構(gòu)筑起分銷商對二級客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、機械化、簡單化的覆蓋體系，分銷商與其客戶實現(xiàn)初級的電子商務(wù)。第六章 向分銷商提供全方位、專業(yè)化的指導(dǎo) 第十四條 提高分銷商管理水平 公司已建立多部門工作組，開始向分銷商提供有關(guān)財務(wù)、人事、法律、信息技術(shù)、儲運等方面的專業(yè)化指導(dǎo)，以全面提高分銷商的管理水平和運作效率，從而提高分銷商的競爭力。 第十五條 推動分銷商實現(xiàn)管理、運作現(xiàn)代化公司認(rèn)為，在過去的一年里，分銷商和公司一道經(jīng)歷了深刻的變革，分銷商生意取得了突破性的進(jìn)展。變革也不可避免地帶來了震蕩和陣痛。重要的是分銷商與公司達(dá)成了戰(zhàn)略性共識和協(xié)作，這將有助于公司實現(xiàn)最終的勝利——實現(xiàn)分銷商管理和運作的全面現(xiàn)代化，全面提升分銷商的市場競爭力。三、 長期營銷計劃書概念解說（略）編寫要點 通常來說，長期營銷計劃主要包括計劃概要、營銷狀況、市場狀況營銷目標(biāo)、營銷策略等方面。范文公司營銷計劃書 為幫助分銷商迎接新的挑戰(zhàn)，全面推進(jìn)分銷商的生意，公司在年月推出了“分銷商2005計劃”。2005計劃指明了分銷商的生意定位和發(fā)展方向，詳細(xì)地介紹了公司幫助分銷商向生意定住和發(fā)展方向過渡的措施。第一章 分銷商的定位和發(fā)展方向 一、現(xiàn)代化的分銷儲運中心。 分銷商是其零售和批發(fā)客戶提供寶潔產(chǎn)品與服務(wù)的首要供應(yīng)商，由于提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)(產(chǎn)品儲運、信用等)，分銷商從客戶賺取合理的利潤。未來分銷商將具備完善的基礎(chǔ)設(shè)施、充足的獎金、標(biāo)準(zhǔn)化的運作、高致的管理，能夠向其客戶提供更新鮮、更穩(wěn)定、更及時的產(chǎn)品。 二、向廠商提供覆蓋服務(wù)的潛在供應(yīng)商。 分銷商向廠商提供覆蓋服務(wù)，根據(jù)覆蓋服務(wù)水平，相應(yīng)地獲得廠商提供的覆蓋服務(wù)費。分銷商負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)、管理覆蓋隊伍。 三、向中小客戶提供管理服務(wù)的潛在供應(yīng)商。 分銷商將通過向中小客戶提供電子商務(wù)管理、店鋪宣傳、品類管理、促銷管理等服務(wù)，收取相應(yīng)管理服務(wù)費。第二章 2005分銷商的特點 四、規(guī)模。在分銷和覆蓋生意領(lǐng)域，規(guī)模的競爭是顯而易見的。 五、效率。效率是利潤的來源。技術(shù)的運用和生意方式的變革是效率提高的主要途徑。降低成本，提高勞動生產(chǎn)率是每日功課。 六、專業(yè)服務(wù)。建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)，讓商店滿意，讓公司滿意是分銷商工作目標(biāo)。 七、規(guī)范。規(guī)范是長期、健康發(fā)展的保證。第三章 分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楣靖采w服務(wù)供應(yīng)商 八、覆蓋是分銷商提供的服務(wù)，根據(jù)覆蓋目標(biāo)廈其完成情況，公司提供覆蓋服務(wù)費。這種以覆蓋商店為基數(shù)，以覆蓋方法和結(jié)果為衡量方法的覆蓋服務(wù)體系，具有公開、透明、公正的特點。分銷商有更大的支配權(quán)，除支付覆蓋人員的工資、獎金、福利外，剩余部分分銷商可自主支配。分銷商是覆蓋人員的雇主，負(fù)責(zé)招聘培訓(xùn)和管理覆蓋人員工作。 這一變革，為分銷商開辟了第二財源，即增加了分銷商收入，又明確了分銷商的角色定位，確立了分銷商發(fā)展方向。它極大地提高了分銷商做好覆蓋服務(wù)的積極性，減少低于成本價競爭行為。由于覆蓋人員與分銷商簽訂了勞動合同，從而提高了工作安全感和工作積極性，保證了覆蓋人員的穩(wěn)定。第四章 分銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化 九、公司的策略是建設(shè)由戰(zhàn)略性客戶組成的分銷商網(wǎng)絡(luò)。分銷商除具備規(guī)模、效率、專業(yè)服務(wù)和規(guī)范的特點之外，還需要有很強的融資能力。分銷商必須將本公司生意置于優(yōu)先發(fā)展的地位。戰(zhàn)略性一致是分銷商與本公司共同發(fā)展的關(guān)鍵。十、根據(jù)以上原則，在1999年上半年，公司將分銷商數(shù)目削減了40％，推出14天付款優(yōu)惠條款，推出600箱訂單優(yōu)惠條款，又在1999年11月，推出核心生意發(fā)展基金(CBDF)，以這些措施改善分銷商生意環(huán)境，使公司戰(zhàn)略性客戶獲得極大信心 十一、減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空間。自1999年7月到2000年6月，在全國范圍內(nèi)，分銷商一共建立了70個分公司。 十二、分銷商權(quán)利公開招標(biāo)，此舉受到分銷商的廣泛歡迎。通過競標(biāo)，使分銷商更加關(guān)注自己的競爭力，促進(jìn)分銷商的改革。同時，分銷商也認(rèn)識到公司分銷權(quán)利是極大的無形資產(chǎn)，是必須通過競爭才能獲得的。第五章 進(jìn)行投資使分銷商管理和覆蓋方式實現(xiàn)初級現(xiàn)代化 十三、公司投資l億元人民幣，用于分銷商電腦系統(tǒng)建設(shè)和車輛購置，資助分銷商購買依維柯約400輛，在全國的分銷商總部以及其分公司基本完成電腦系統(tǒng)的安裝。覆蓋服務(wù)費、車輛銷售、IDS和掌上電腦構(gòu)筑起分銷商對二級客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、機械化、簡單化的覆蓋體系，分銷商與寶潔及其客戶實現(xiàn)初級的電子商務(wù)。第六章 向分銷商提供全方位、專業(yè)化的指導(dǎo) 十四、公司已建立多部門工作組，開始向分銷商提供有關(guān)財務(wù)、人事、法律、信息技術(shù)、儲運等方面的專業(yè)化指導(dǎo)，以全面提高分銷商的管理水平和運作效率，從而提高分銷商的競爭力。 十五、公司認(rèn)為，在過去的一年，分銷商和公司一道經(jīng)歷了深刻的變革，分銷商生意取得了突破性進(jìn)展。變革也不可避免地帶來震蕩和陣痛。重要的是分銷商與公司選成戰(zhàn)略性共識和協(xié)作，這將幫助公司實現(xiàn)最終的勝利——實現(xiàn)分銷商管理和運作的全面現(xiàn)代化，全面提升分銷商的市場競爭力。四、 年度營銷計劃書概念解說（略） 編寫要點年度營銷計劃主要是為企業(yè)當(dāng)年的營銷活動提供服務(wù)，它主要包括計劃概要、營銷現(xiàn)狀、市場狀況，行動方案等方面的內(nèi)容。年度營銷計劃要具有目標(biāo)性和針對性。范文：營銷計劃(年度) 一季度月份 市場目標(biāo) 政 荒 廣告支持 終端支持 1月 1一季度目標(biāo)銷量80％的賃款進(jìn)2各零售點銷貨率目標(biāo)的實現(xiàn)3C類店存貨目標(biāo)的實現(xiàn) 1預(yù)付款和淡季2針對零售店的進(jìn)貨促銷政策 中央臺品質(zhì)廣告 的低投入維持， 無地方廣告中央 臺和其池媒體的 非廣告宣傳(奧 運代表團(tuán)指定用 水啟動) l基本理賃人員 的規(guī)劃和計劃妾施2用于理賃員與 店*溝通的十禮物3 A、B場陳列規(guī) 2月 1一季度目標(biāo)銷 量的賃款奎部進(jìn)2各類售點產(chǎn)品 生動化目標(biāo)的實 現(xiàn) 3 c婁店存貨目 標(biāo)維持和經(jīng)鋪商 臺理庫存的維持 1 2月底淡季價 蛄束 2視競爭產(chǎn)品的 情鞏快速反應(yīng) (對策)視各地過節(jié)習(xí) 俗，春節(jié)期問{ 絕對排除地方廣 l店岳終端品的2 A、B場陳列計 劃的實施 3月 1特珠群體(學(xué) 生)的品牌好感 度積累 2評估經(jīng)銷商的 一季度表現(xiàn)并進(jìn)行獎懲 3掌握和預(yù)測零 售店二季度對農(nóng) 民和競品的態(tài)度 和行為 1 3月和公布一 季超額完成目標(biāo)(在不違規(guī)的情 況下)的特殊獎2時違規(guī)和目標(biāo) 采達(dá)成者實施相 應(yīng)處罰 地方臺廣告開始 進(jìn)入正式投放期 l利用開學(xué)機會． 進(jìn)行仝面宣傳。 2000年糖酒會 二季度 市場目標(biāo) 政策 廣告支持 終端支持1保持各妾售點的鋪貨率和生動化2“五一”和“六一”節(jié)日市場份額的搶占和集團(tuán)消費的開發(fā)3經(jīng)銷商每月庫存額的妾現(xiàn)和管理4零售店銷售熱情飽滿5市場規(guī)范化，對沖貨的嚴(yán)懲1除年初承諾的基本通路獎金措施外，基本上不出臺其他獎勵政策2根據(jù)競品動態(tài)，廈時出臺通路對策3消費者促銷廣告量的集中投放時期l借助一個事件(奧連)．圍繞一十核0(健康水)．從店頭、戶外廣告(固定和流動)、廣場現(xiàn)場宣傳和主題活動等幾方面配合蝶體廣告、展開立體攻勢2爭取產(chǎn)品在自地各妾高規(guī)格、大影響的會議和潔動申的頻繁亮相3各美場合終端品的到 三季度月份 市蝎日標(biāo) 政 策 廣告置持 終端互特7月1最量銷月份特殊銷量日標(biāo)的實現(xiàn)2確保各類零售董不斷贊3旅游市場的占1 7月初告知前半年獎勵將在8月份競現(xiàn)，蒂件是：評估臺格(包括半年量與規(guī)范度)．且7月份完成本月目標(biāo)2消費者促銷廣告太量投放期l理賃制度的嚴(yán)格、規(guī)范操作2店擊用終端品的供應(yīng)3確保戶外廣告的有效實施8月1店頭梢銷、{斷