【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)域管理 ?產(chǎn)品知識(shí) ?銷售技巧 重點(diǎn)：人際關(guān)系能力 1年的銷售代表 ?生意頭腦 ?競(jìng)爭(zhēng)性拜訪 重點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)性拜訪 SPSAR教練輔導(dǎo)模型 ? Set the goals—設(shè)定目標(biāo) ? Promote discovery—鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn) listen actively —傾聽(tīng) Draw out the consequences —發(fā)掘后果 Share experience —分享經(jīng)驗(yàn) ? Set parameters —設(shè)定權(quán)限 ? Authorise and empower —授權(quán) ? Recap —回顧總結(jié) 教練的原則標(biāo)準(zhǔn)： “ 問(wèn) ” 到他說(shuō)出你要的 答案 為止 “ 教 ” 到他做出你要的 結(jié)果 為止 只問(wèn)問(wèn)題，不 “ 給 ” 答案 輔導(dǎo)面談引導(dǎo)技巧流程圖 尋找問(wèn)題 13點(diǎn) 開(kāi)始探詢 ? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 找到解決方法 好的（舉例） 不好的（舉例） 發(fā)現(xiàn)好的地方 認(rèn)可 強(qiáng)調(diào)要點(diǎn) 找到解決方法（什么，怎樣） 強(qiáng)調(diào)要點(diǎn) 提供解決的建議（什么，怎樣） 探詢是否接受 了解 不了解 高效的銷售代表管理循環(huán) 新 SR 培訓(xùn) 輔導(dǎo) 鑒定 接受水平 產(chǎn)品知識(shí)與銷售 技巧的不足之處 變化 輔導(dǎo) 態(tài)度問(wèn)題 每月輔導(dǎo) /K amp。 S跟進(jìn) /角色演練 /輔導(dǎo) /評(píng)估 輔導(dǎo) 沒(méi)變化 訓(xùn)練、調(diào)教 沒(méi)變化 解雇 中等工作能力 維持 /鼓勵(lì)發(fā)展 工作能力水平 高等工作能力 授權(quán) 問(wèn)題代表管理流程圖 面談咨詢 類型 A(不良習(xí)慣和表現(xiàn) ) ?知道正確的方法但不執(zhí)行 ?影響團(tuán)隊(duì)其他成員 非正式的環(huán)境 正式的環(huán)境 輔導(dǎo) 改進(jìn)工作習(xí)慣 沒(méi)有變化影響年度績(jī)效 保持已有的改進(jìn) 沒(méi)有變化有效地跟進(jìn) 類型 B ?某些不良習(xí)慣 ?表現(xiàn)尚好 改進(jìn)工作習(xí)慣 沒(méi)有或改進(jìn)很小 改進(jìn)表現(xiàn) 不知道怎樣做 有效地跟進(jìn) 使用有效的懲戒措施 沒(méi)有或改進(jìn)很小 沒(méi)有或改進(jìn)很小 解聘 改進(jìn)很大 賞罰分明 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與薪酬 96 黑熊和棕熊都愛(ài)吃蜂蜜 它們各有一個(gè)蜂箱，養(yǎng)著同樣多的蜜蜂 一天，它們決定以一年為期限來(lái)比賽， 看誰(shuí)的蜜蜂產(chǎn)的蜂蜜更多 您為什么而考核？給員工鼓勁？還是熄火？ 兩熊賽蜜：考核方式不同，結(jié)果大不同 ! 黑熊想 : 1. 蜂蜜的產(chǎn)量取決于蜜蜂每天對(duì)花的“訪問(wèn)量” 2. 它買(mǎi)來(lái)一套昂貴的測(cè)量蜜蜂訪問(wèn)量的績(jī)效管理系統(tǒng)，表格設(shè)計(jì)非常細(xì)致 3. 在它看來(lái)，蜜蜂所接觸的花的數(shù)量就是其工作量。每過(guò)完一個(gè)季度，黑熊就公布每只蜜蜂的工作量 4. 同時(shí)黑熊還設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，每季度獎(jiǎng)勵(lì)訪問(wèn)量最高的前三只蜜蜂 5. 它從不告訴蜜蜂們它是在與棕熊比賽，只是讓蜜蜂們之間展開(kāi)競(jìng)賽，比賽訪問(wèn)量 棕熊想 : 1. 蜜蜂能產(chǎn)多少蜂蜜，關(guān)鍵在于它們每天采回來(lái)多少花粉 花粉越多，釀的蜂蜜也越多 2. 它直截了當(dāng)告訴眾蜜蜂：咱們?cè)诤秃谛鼙荣惪凑l(shuí)產(chǎn)的蜜多。 3. 它自己做了一套簡(jiǎn)單的考核表格，測(cè)量每只蜜蜂每天采回花粉的數(shù)量和整個(gè)蜂箱每天釀出蜂蜜的數(shù)量，并每天把測(cè)量結(jié)果張榜公布 4. 它也設(shè)立了一套獎(jiǎng)勵(lì)制度，重獎(jiǎng)當(dāng)月采花蜜最多的前三只蜜蜂。如果一個(gè)月的蜂蜜總產(chǎn)量高于上個(gè)月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的獎(jiǎng)勵(lì) 績(jī)效大不同 ? 看重過(guò)程 ? 采用最貴的考核系統(tǒng) ? 即時(shí)反饋不足 ? 鼓勵(lì)的是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) ? 獎(jiǎng)勵(lì)面過(guò)窄，并且過(guò)于單一 ? 看重結(jié)果 ? 采用最合適的考核系統(tǒng) ? 每天都有業(yè)績(jī)看板 ? 鼓勵(lì)的是團(tuán)隊(duì)合作 ? 同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工，和團(tuán)隊(duì)的總業(yè)績(jī) 探討 ——如何進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)管理 ?基本工資＋抽成 ?銷售額抽成 ?毛利抽成 ?記件抽成 ?以上到底合不合理？ 選擇 ——關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的步驟 第一步：確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹(shù) 第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目 個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ... ... 清晰 ——關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素 選擇的業(yè)績(jī)指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén) 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費(fèi)用 流動(dòng)資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 投資資本 稅前投資資本回報(bào)率 ? 設(shè)計(jì) ——激勵(lì)預(yù)算和激勵(lì)措施 ?營(yíng)銷和銷售部門(mén)提出激勵(lì)預(yù)算， 進(jìn)入 營(yíng)銷和銷售費(fèi)用預(yù)算 ?匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批 ?營(yíng)銷和銷售總監(jiān)制訂營(yíng)銷銷售部門(mén)各 崗位激勵(lì)機(jī)制 ?銷售和營(yíng)銷總監(jiān)的激勵(lì)方法由總部決 定，但費(fèi)用仍歸入銷售和營(yíng)銷費(fèi)用 機(jī)制 ——激勵(lì)機(jī)制組成部分 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要 領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 定義 發(fā)放頻度 分解 ——激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 可能的要素 基本工資收入 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 調(diào)查 ——市場(chǎng)薪酬調(diào)查 ? 市場(chǎng)薪酬調(diào)查內(nèi)容 ? 各崗位基本工資水平 ? 各崗位基本收入水平 ? 各崗位獎(jiǎng)金收入水平 ? 薪酬增長(zhǎng)幅度（％） 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 基本工資 ——增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績(jī) ： 行為業(yè)績(jī) ： 評(píng)分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 % % % % % % % % % 舉例 % 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) —— 要素分解 ?個(gè)人總體指標(biāo) : ?集體指標(biāo) : ?重要產(chǎn)品指標(biāo) : 基本收入 ——崗位基本年收入 ? 基本收入＝基本工資收入＋完成指標(biāo)收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 重要領(lǐng)域 ——業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法 領(lǐng)域 (1) 供參考 客戶滲透率 新客戶數(shù) 客戶 /渠道滿意度 渠道銷售份額 銷售線性度 貸款回款率 費(fèi)用控制 獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5) 目標(biāo) 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎(jiǎng)勵(lì)(4) ? 完成業(yè)績(jī)收入＝基本收入＋重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 完成業(yè)績(jī)收入 —— 個(gè)人完成業(yè)績(jī)收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ——系數(shù)舉例 基本收入百分比 舉例 指標(biāo)完成率 01002003004005006000 100 200 300 4001X 1X ? 總收入＝完成業(yè)績(jī)收入＋超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 總收入 ——個(gè)人總收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 激勵(lì)機(jī)制的模擬 激勵(lì)機(jī)制 的結(jié)果模擬 在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過(guò)高？ 業(yè)績(jī)最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 對(duì)不良行為的懲罰 領(lǐng)先跨國(guó)公司的作法 ?激勵(lì)機(jī)制主要目的是鼓勵(lì)各種正 面行為 ?完善的工作程序和內(nèi)部控制機(jī)制 可以把不良行為控制在最低限度 ?對(duì)確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) 章制度中有處理辦法，輕則罰款 ，重則開(kāi)除，甚至訴諸法律手段 ?激勵(lì)機(jī)制的行為評(píng)估包括了對(duì)不 良行為的考慮，將反映在下一年 度的工資增幅以及晉升機(jī)會(huì)中 激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目 可考慮的方案 方案一： 參照跨國(guó)公司作法，加強(qiáng)內(nèi)控并對(duì)不良行為以當(dāng)年激勵(lì)以外的方法進(jìn)行懲罰 方案二： 在重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)中加入懲罰項(xiàng)目，如資金占用過(guò)度的罰款等。在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過(guò)渡辦法。 眾志成城 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo) D:\資料 \故事 \獵狗的故事 .ppt 心理學(xué)上的激勵(lì)就是指持續(xù)地激發(fā)人們的行為動(dòng)機(jī)，使其心理過(guò)程始終保持在激奮的狀態(tài)之中，維持一種高昂的情緒。 行為科學(xué)認(rèn)為，激勵(lì)可以激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，使其內(nèi)心渴求成功，朝著期望目標(biāo)不斷努力。 激勵(lì)是每個(gè)管理者必須修煉的最重要的技能！ 士為 “ 贊賞 ” 者死 韓國(guó)某大型公司的一個(gè)清潔工，本來(lái)是一個(gè)最被人忽視，最被人看不起的角色，但就是這樣一個(gè)人，卻在一天晚上公司保險(xiǎn)箱被竊時(shí)，與小偷進(jìn)行了殊死搏斗。 事后，有人為他請(qǐng)功并問(wèn)他的動(dòng)機(jī)時(shí)，答案卻出人意料。他說(shuō)：當(dāng)公司的總經(jīng)理從他身旁經(jīng)過(guò)時(shí)，總會(huì)不時(shí)地贊美他 “ 你掃的地真干凈 ” 。 你看，就這么一句簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的話，就使這個(gè)員工受到了感動(dòng)，并以身相許。 這也正合了中國(guó)的一句老話 “ 士為知己者死