【文章內(nèi)容簡介】 住 20％ 首次購置別墅 90％ 再次購置別墅 10％ 可借鑒項目客戶構(gòu)成情況 借鑒緣由 ： 中海半島華府是園區(qū)第二輪別墅開發(fā)首個區(qū)域項目，本案為唯亭區(qū)域首個別墅項目。 招商依云水岸地處相城區(qū)，與園區(qū)有一定的聯(lián)系，同時其上市時間在中海半島華府在 售時間段，與本案有區(qū)位及市場環(huán)境的相似性。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案目標客戶定位 聯(lián)排別墅目標客戶 來源區(qū)域： 跨塘鎮(zhèn)區(qū)、唯亭鎮(zhèn)區(qū)和婁江路、葑 亭路產(chǎn)業(yè)帶 50％ 陽澄湖鎮(zhèn)區(qū)和婁葑鎮(zhèn)北區(qū) 20％ 園區(qū)核心區(qū)和蘇虹路產(chǎn)業(yè)帶 25％ 客戶特征： 鎮(zhèn)區(qū)產(chǎn)業(yè)帶從事金屬制品加工、服 裝生產(chǎn)、物流批發(fā)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的本 土企業(yè)主。 鎮(zhèn)區(qū)餐飲娛樂行業(yè)的商家老板。 鎮(zhèn)區(qū)拆遷戶中的富裕階層。 陽澄湖水產(chǎn)養(yǎng)殖戶中富裕階層。 葑亭路產(chǎn)業(yè)帶中臺灣、日韓的企業(yè) 主和公司高管。 鎮(zhèn)區(qū)政府官員。 園區(qū)外企高管。 置業(yè)目的： 90％為自住，投資兼自住 10％ 置業(yè)狀況： 95％為首次購置別墅， 5％為再次購置 別墅 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案目標客戶定位 獨棟別墅目標客戶 來源區(qū)域： 園區(qū) 50％ 跨塘鎮(zhèn)區(qū)、唯亭鎮(zhèn)區(qū)和陽澄湖鎮(zhèn) 區(qū) 40％ 客戶特征： 園區(qū)工商稅務人員口中響當當?shù)? 本土私營業(yè)主。 園區(qū) 500強企業(yè)中的外籍高管。 房地產(chǎn)企業(yè)的老板圈內(nèi)人物。 置業(yè)目的： 90％為自住，投資兼自住 10％ 置業(yè)狀況： 70％為首次購置別墅， 30％為再次購 置別墅 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項目整體定位： 園區(qū) 唯一 正南湖景 英倫城市別墅 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 問題一：我們在區(qū)域細分市場中處于什么地位？ 問題二：我們未來和哪些項目競爭？ 在哪些方面存在競爭？ 該怎樣應對？ 問題三：我們的目標客戶是誰？ 問題四：我們的銷售目標？銷售策略？ 問題五：為完成銷售目標我們的營銷推廣策略？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案銷售目標 2022年度銷售回款 3億 兩年銷售周期別墅結(jié)案 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案銷售節(jié)奏關(guān)鍵策略 1. 首期開盤必須賣出人氣，展現(xiàn)熱銷場面。 2. 加推節(jié)奏必須緊密，以借勢開盤人氣。 3. 解籌銷售季必須搶在大眾銷售季前，以攔截競品，應對不可預見競爭。 4. 大眾銷售季應勢加推。 5. 以項目品牌形象為前提，淡季促銷肯定大膽。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售節(jié)奏策略 獨棟總量 40％ 約 16套 獨棟總量 90％ 約 36套 聯(lián)排總量 20％ 約 60套 聯(lián)排總量 50％ 約 150套 聯(lián)排總量 70％ 約 200套 聯(lián)排總量 90％ 約 270套 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2022年 2022年 企劃準備期 蓄水推廣期 一期聯(lián)排認籌 一期聯(lián)排解籌 聯(lián)排加推 聯(lián)排持續(xù)加推 聯(lián)排二期認籌 聯(lián)排二期解籌 二期加推 二期促銷 三期認籌 三期解籌 三期促銷 一期獨棟認籌 一期獨棟解籌 二期獨棟認籌 二期獨棟解籌 島嶼獨棟拍賣 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案開盤銷售關(guān)鍵策略 1. 蓄水期以非常規(guī)高密度的推廣造品牌勢，造版塊勢，造產(chǎn)品勢，認籌前以虛低實高，模糊均價，引動關(guān)注。來訪量需累積到目標認籌量的 810倍。 2. 有成規(guī)模的現(xiàn)場示范街區(qū)落成開盤，將全場景體驗行銷發(fā)揮到極致。解籌前示范街區(qū)開放兩周，使認籌量迅速集加。 3. 認籌量必須達到目標開盤量的 2倍，目標開盤銷量的 3倍方可開盤，制造人氣熱銷效應。 4. 以倒計時和限時優(yōu)惠手法利于認籌和解籌的逼定；以限時付款優(yōu)惠促進簽約。 5. 開盤方式明控銷量帶動人氣，暗控價格提升利潤。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案持續(xù)銷售關(guān)鍵策略 1. 全方位放大熱銷信息。 2. 一旦開盤熱銷，即刻小批量加推，借助旺勢，吞吃所有需求。 3. 開盤后即刻虛實追加價格使開盤感性消費族獲得心理安慰，穩(wěn)定簽約。 4. 保持與已成交業(yè)主的廣告和銷售溝通，培養(yǎng)良性口碑族。 5. 將新業(yè)主的促銷活動和已成交業(yè)主的文化活動合一進行，累積老業(yè)主的文化和心理歸屬感。 6. 即刻分析成交業(yè)主的構(gòu)成和關(guān)注新到訪客戶的聚集地和聚焦問題，發(fā)動新一輪有針對性的廣告和 DS攻勢，將營銷重點轉(zhuǎn)向新客戶挖掘。 7. 一整套強勢現(xiàn)場殺單流程和現(xiàn)場 SP設(shè)計，最大可能保證新客戶在到訪現(xiàn)場第一次的小定率。 8. 明控銷量，暗銷價格，提升利潤。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案弱銷期關(guān)鍵策略 1. 準確判斷弱銷期，快速制定尾盤促銷計劃和以新盤帶舊盤的促銷計劃，減短弱銷期時間。 2. 減低廣告投放量，避免廣告疲憊期的無效投放。 3. 保持與已成交業(yè)主的廣告和銷售溝通，培養(yǎng)良性口碑族。 4. 即刻推出老客帶新客種子計劃，將營銷重點轉(zhuǎn)向新老雙贏。 5. 關(guān)注開盤后期新到訪客戶的聚集地和聚焦問題，以有針對性的 DS攻勢為主體，將營銷重點轉(zhuǎn)向新客戶挖掘。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案價格策略 市場依據(jù)： 1. 對中海 08項目采取價格跟隨策略，根據(jù)本案資源條件，本案與中海 08聯(lián)排價差在 2022元 /平。中海 08預估售價在 1萬元 /平，則本案首期均價在 80