【正文】 中海物業(yè)，知名物業(yè)服務(wù)品牌 地處園區(qū)快速發(fā)展區(qū)位，區(qū)域得到市場(chǎng)認(rèn)可 中海工程進(jìn)展迅速，銷(xiāo)售支持條件充分 中海 08 本案 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 競(jìng)爭(zhēng)策略： 在年前第一時(shí)間將項(xiàng)目信息告知區(qū)域客戶，盡早樹(shù)立項(xiàng)目形象，建立客戶認(rèn)知。 項(xiàng)目信息告知階段，獨(dú)棟概念提前釋放，提升別墅價(jià)值。 在中海星湖國(guó)際客戶預(yù)約階段，釋放價(jià)格信息，體現(xiàn)高性?xún)r(jià)比，截流客戶。 聘請(qǐng)品牌物業(yè)，在銷(xiāo)售階段就樹(shù)立物業(yè)服務(wù)形象，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 150200萬(wàn)細(xì)分市場(chǎng)分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－－ 招商依云水岸（二期） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 一線湖景，園區(qū)惟一南向面湖湖景別墅項(xiàng)目 與園區(qū)湖東核心區(qū)距離更近，區(qū)域歸屬性更強(qiáng) 英倫建筑風(fēng)格，更能體現(xiàn)身份價(jià)值感，更符合目標(biāo)客戶審美取向 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)： 招商地產(chǎn)，知名品牌開(kāi)發(fā)商 一期成熟社區(qū)示范，項(xiàng)目在蘇州特別是園區(qū)已經(jīng)建立影響 招商物業(yè)，優(yōu)質(zhì)品牌服務(wù) 依云水岸 本案 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 競(jìng)爭(zhēng)策略： 充分釋放湖岸純英倫別墅社區(qū)信息，強(qiáng)化與園區(qū)核心區(qū)超近距離概念 前期就釋放獨(dú)棟別墅信息，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的同時(shí)區(qū)隔依云水岸聯(lián)排疊加混合社區(qū)。 在強(qiáng)化以上優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，釋放高性?xún)r(jià)比信息，截流園區(qū)客戶。 聘請(qǐng)品牌物業(yè)，在銷(xiāo)售階段就樹(shù)立物業(yè)服務(wù)形象，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 150200萬(wàn)細(xì)分市場(chǎng)分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－－ 建屋水墨江南（聯(lián)排） 300400萬(wàn)細(xì)分市場(chǎng)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－－ 建屋水墨江南（獨(dú)棟） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 一線湖景，園區(qū)惟一南向面湖湖景別墅項(xiàng)目 區(qū)域發(fā)展核心，行政商務(wù)、商業(yè)、景觀、中心居住區(qū)形象 總價(jià)較低 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)： 本土品牌開(kāi)發(fā)商 緊鄰大學(xué)城，文化氣息濃厚，與項(xiàng)目建筑風(fēng)格相輔相成 本土品牌物業(yè)服務(wù) 水墨江南 本案 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 競(jìng)爭(zhēng)策略： 打速度戰(zhàn)，在水墨江南上市之前上市。 高調(diào)建立項(xiàng)目形象，突出低總價(jià)優(yōu)勢(shì)。 聘請(qǐng)品牌物業(yè)，在銷(xiāo)售階段就樹(shù)立物業(yè)服務(wù)形象，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 300400萬(wàn)細(xì)分市場(chǎng)替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－－ 玫瑰灣雙拼、星島仁恆雙拼、御湖熙岸聯(lián)排 競(jìng)爭(zhēng)策略： 競(jìng)爭(zhēng)概念排除策略，強(qiáng)力塑造獨(dú)棟別墅概念，將競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)瞄準(zhǔn)園區(qū)獨(dú)棟產(chǎn)品，在概念上將相同總價(jià)段的雙拼、聯(lián)排產(chǎn)品排除。 御湖熙岸 本案 星島仁恆 玫瑰灣 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案核心競(jìng)爭(zhēng)策略： 項(xiàng)目前期： 區(qū)域聚焦策略 高調(diào)樹(shù)立項(xiàng)目形象，高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品入市，第一時(shí)間消化本區(qū)域客戶。 項(xiàng)目中后期： 優(yōu)勢(shì)外擴(kuò)、市場(chǎng)分流策略 強(qiáng)化項(xiàng)目形象和高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，建立物業(yè)品牌服務(wù)形象，分流園區(qū)客戶。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 O T W S 項(xiàng)目 SWOT分析 景觀優(yōu)勢(shì)： 青劍湖一線湖景。 地理優(yōu)勢(shì)： 處于唯亭核心發(fā)展區(qū)位，距離湖東核心區(qū) 。通過(guò)星湖街與園區(qū)建立很強(qiáng)延伸關(guān)聯(lián)。 成本優(yōu)勢(shì)： ，本案樓面價(jià)比中海 07低 5000元 /平，比中海 08低 2022元 /平。 區(qū)域形象： 區(qū)域形象尚未建立，市場(chǎng)缺乏對(duì)唯亭核心區(qū)和青劍湖的認(rèn)知。 公司品牌： 公司尚未在蘇州建立品牌形象，缺乏品牌知名度。 生活配套： 區(qū)域生活配套設(shè)施缺乏，目前嚴(yán)重缺乏生活居住氛圍。 區(qū)域規(guī)劃 未來(lái)核心區(qū)域規(guī)劃預(yù)期，預(yù)示物業(yè)增保值潛力。 物業(yè)稀缺性 唯亭第一個(gè)正式上市別墅項(xiàng)目。 景觀稀缺 園區(qū)惟一南向正對(duì)湖景別墅項(xiàng)目。 細(xì)分市場(chǎng)空缺 園區(qū)惟一總價(jià)低于 200萬(wàn)湖景別墅項(xiàng)目。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 環(huán)金雞湖大量別墅同時(shí)間段上市，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者關(guān)注。中海 0依云水岸、水墨江南與本案產(chǎn)生交叉客戶分流關(guān)系。后期環(huán)青劍湖別墅地塊相繼拍賣(mài)，加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。 宏觀調(diào)控影響 宏觀調(diào)控對(duì)高端物業(yè)的影響，造成消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)高端物業(yè)的不確定預(yù)期。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 O T W S SWOT應(yīng)對(duì)策略 利用優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)會(huì) ?立足正南一線湖景，放大區(qū)域發(fā)展核心優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立區(qū)域第一別墅形象。 ?利用成本優(yōu)勢(shì)，緊緊抓住細(xì)分市場(chǎng)空白。 規(guī)避劣勢(shì)，消除威脅 力求產(chǎn)品品質(zhì)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)包裝手段，將推廣主題圍繞本案優(yōu)勢(shì)展開(kāi)，與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目體現(xiàn)差異化，把控目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)。 把握機(jī)會(huì)，規(guī)避劣勢(shì) ?增強(qiáng)對(duì)一線湖景，區(qū)域核心的炒作，增強(qiáng)客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)可。 ?體現(xiàn)高品質(zhì)產(chǎn)品，高調(diào)樹(shù)立項(xiàng)目形象，建立客戶對(duì)公司品牌的認(rèn)知。 利用優(yōu)勢(shì)，消除威脅 利用園區(qū)惟一總價(jià)低于 200萬(wàn)南向湖景英倫別墅優(yōu)勢(shì)，鎖定本區(qū)域客戶，分流園區(qū)客戶。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 問(wèn)題一：我們?cè)趨^(qū)域細(xì)分市場(chǎng)中處于什么地位？ 問(wèn)題二：我們未來(lái)和哪些項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)？ 在哪些方面存在競(jìng)爭(zhēng)？ 該怎樣應(yīng)對(duì)？ 問(wèn)題三：我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？ 問(wèn)題四：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)？銷(xiāo)售策略？ 問(wèn)題五：為完成銷(xiāo)售目標(biāo)我們的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 24% 6% 4% 4% 15% 2% 本地投資客 蘇州本土私營(yíng)業(yè)主自住所需 客居蘇州 510年的決定定居的來(lái)自異鄉(xiāng)的杰出人士 上海浙江頂尖客層度假兼投資第二居所 上海、浙江 投資客 50% 本土 新蘇州人 異地城市 遠(yuǎn)郊 景區(qū) 本土高端大私營(yíng)業(yè)主第二居所兼投資 外籍港臺(tái)投資客 周邊縣鎮(zhèn)私營(yíng)業(yè)主光宗耀祖宅第 2% 8% 近郊景區(qū) 城市副區(qū) 一線大山 水豪宅 稀缺人 文豪宅 蘇州別墅市場(chǎng)客戶構(gòu)成規(guī)律 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目 客戶來(lái)源 職業(yè)構(gòu)成 置業(yè)目的 置業(yè)狀況 半島華府 園區(qū) 68％ 周邊鎮(zhèn)區(qū) 23％ 市區(qū) 8％ 私營(yíng)業(yè)主 57％ 公司高管 35％ 自住 95％ 投資兼自住 5％ 首次購(gòu)置別墅 80％ 再次購(gòu)置別墅 20％ 招商依云水岸 園區(qū) 57％ 市區(qū) 20％ 私營(yíng)業(yè)主 60％ 企業(yè)高管 20％ 政府官員 15％ 自住 80％ 投資兼自