【文章內(nèi)容簡介】 營銷計劃 營銷舉措 市場定位與客戶細分 價格策略 渠道策略 促銷策略 運營類 組織管理類 營銷計劃 —— 總體布局 以 東北 為根據(jù)地，在 沈陽 和 本溪 建立大型 現(xiàn)貨超市 ，達到 12萬噸 /年 的現(xiàn)貨銷售量。以鞏固和穩(wěn)定根據(jù)地的老期貨客戶服務(wù)重點； 沈陽超市 哈爾濱 長春 牡丹江 吉林 佳木斯 齊齊哈爾 大慶 鞍山 本溪超市 錦州 以 華北 為開發(fā)重點，以 天津 為中心建立大型 現(xiàn)貨超市 ，并以此為輻 射源，充分發(fā)揮天津地區(qū)貨物集散地的特點，使業(yè)務(wù)范圍輻射周邊 6 省市，達到 7萬噸 /年的現(xiàn)貨銷售量； 營銷計劃 —— 總體布局（續(xù)） 河北 天津超市 內(nèi)蒙 河南 山西 山東 北京 營銷計劃 —— 總體布局（續(xù)） 以 山東 為拓展重點，以 濰坊 為中心建立大型 現(xiàn)貨超市 ，輻射周邊地區(qū)，使業(yè)務(wù)范圍進一步擴大，達到 5萬噸 /年的現(xiàn)貨銷售量。 濰坊超市 煙臺 青島 濟南 江蘇 以 江南 地區(qū)為 期貨 銷量增長地，以 蘇滬杭 地區(qū)為開發(fā)重點，達到南 北方資源互補、市場份額互補、淡旺季互補的目的，未來在 上海 建 立 現(xiàn)貨超市 。 營銷計劃 —— 總體布局（續(xù)） 上海 浙江 安徽 .銷售總目標： 60萬噸 /年 A類 （現(xiàn)貨占 40%）： 24萬噸 /年 B類 （加盟占 30%）： 18萬噸 /年 C類 （發(fā)車占 30%）： 18萬噸 /年 營銷計劃 —— 目標分解 區(qū)域 銷量 種類 東北 區(qū)域 華北 區(qū)域 山東 區(qū)域 華東 區(qū)域 年銷量 （萬噸） A類 12 7 5 B類 6 4 C類 2 3 合計 20 14 12 14 月均 （萬噸） A類 1 B類 C類 . 導(dǎo)讀 總體戰(zhàn)略與市場策劃 產(chǎn)品定位 目標分解 總體布局 市場營銷 戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與人員配置 渠道建設(shè) 價格方案 財務(wù)類 工作質(zhì)詢 績效考核（ KPI） 客戶服務(wù)與管理 培訓(xùn) 營銷目標 營銷計劃 營銷舉措 市場定位與客戶細分 價格策略 渠道策略 促銷策略 運營類 組織管理類 一、組織架構(gòu) 市場部 營銷舉措 —— 組織架構(gòu)與人員配置 市場部部長 4R咨詢與客戶管理經(jīng)理 計劃、價格經(jīng)理 策劃經(jīng)理 部長助理 二、人員配置 根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對市場、銷售人員設(shè)置如下： 市場部（編制 6人） 部 長： 1名 副部長（助理）： 1名 策劃經(jīng)理： 2名 計劃、價格經(jīng)理： 1名 4R咨詢與客戶管理經(jīng)理： 1名 營銷舉措 — 組織架構(gòu)與人員配置 (續(xù) ) 根據(jù)公司管理辦公會對公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理流程設(shè)計總的指導(dǎo)思想 ， 市場 部為自己定位于是站在公司市場營銷戰(zhàn)略和公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的高度 ， 對公司的采購 、 銷售業(yè)務(wù)體系起到 指導(dǎo) 、 監(jiān)督 、 控制 、 促進 的作用 。 指導(dǎo) ——站在公司經(jīng)營的角度上 ， 本著為公司謀求最大利益的原則 ， 以市場的現(xiàn)實情況為 依據(jù) ， 對銷售和采購工作年度 、 月度計劃實施核查和報批 ， 并通過市場部的分析 對兩個業(yè)務(wù)部門的計劃進行調(diào)節(jié) ， 以使兩個部門 、 兩個系統(tǒng)的工作實現(xiàn)有效的對 接 ， 保證其計劃能順暢執(zhí)行 。 ——通過制定市場運行規(guī)則 ， 比如準確的市場定位 ， 適當?shù)漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 ， 正確的價 格管控 ， 合理的渠道開發(fā) ， 有效的促銷手段實施等 ， 以達到對采 、 銷工作指導(dǎo)作 用 。 ——通過制定和完善現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程 ， 使各環(huán)節(jié)工作達到有效配合 ， 使公司工作實現(xiàn) 流程化管理 。 ——通過總結(jié)和編制公司有關(guān)經(jīng)營方面的指導(dǎo)原則，使采、銷工作能夠始終按 “ 套路 ” 做事，把握一個基本的方向，不出軌。 營銷舉措 —— 市場部主要工作職責(zé) 監(jiān)督 ——對采 、 銷系統(tǒng)的合同 、 計劃的對應(yīng)關(guān)系 ， 對計劃和合同的執(zhí)行情況 ， 對規(guī)則 、 原則 、 價格的遵守情況等進行監(jiān)督 。 控制 ——通過定期召集的聽證會 、 質(zhì)詢會兩會制度的有效手段 ， 對采 、 銷工作實施過程管理 和目標管理 。 及時對采 、 銷運行情況進行調(diào)整 、 改進和糾偏 。 ——利用價格管理的杠桿作用 ， 調(diào)控現(xiàn)貨 、 期貨的銷量 。 ——利用合理庫存來控制銷貨的速度和毛利水平 。 ——利用信息技術(shù)管理手段來控制經(jīng)營風(fēng)險 。 促進 ——通過制定各種有效 、 合理的工作規(guī)則和原則 ， 保證公司經(jīng)營鏈的穩(wěn)固連接和順利運行 。 ——通過對客戶的有效管理和分析 ， 以促進采 、 銷業(yè)務(wù)的更加卓有成效的工作 。 ——通過有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn) ， 以促進公司整體業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)的不斷提升 ， 同時促進理念的 更新和思想的統(tǒng)一 。 營銷舉措 — 市場部主要工作職責(zé) (續(xù) ) XX營 銷渠道 =現(xiàn)貨超市 +加盟連鎖 +期貨發(fā)車 Σ銷售總和 = A類 + B類 + C類 一、現(xiàn)貨超市（ A類） 超市建立 04年在 沈陽、本溪、天津和濰坊 建立四家現(xiàn)貨超市，年總銷量達到 24萬噸（占總目標的 40%） 營銷舉措 —— 渠道建設(shè) 地區(qū) 項目 沈陽 本溪 天津 濰坊 啟動時間 03/12 03/12 03/12 04/2 年銷量 10萬噸 2萬噸 7萬噸 5萬噸 月均量 現(xiàn)貨超市定義 現(xiàn)貨超市 是指以板材產(chǎn)品零售（最小單位為一盒或一卷）為主 要銷售方式，由獨立的經(jīng)營實體（公司）進行管理和運作，以會員 為主要購買對象的鋼鐵現(xiàn)貨超級市場。所有現(xiàn)貨超市實行統(tǒng)一組織 架構(gòu)、統(tǒng)一管理制度、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一 CI策劃的管理辦法。 建立現(xiàn)貨超市的目的和意義 現(xiàn)貨超市的 特點 是：銷量大 、 品種全 、 客戶穩(wěn)定 、 利潤可觀 、 便于 信息化管理 、 易克隆發(fā)展等 。 建立現(xiàn)貨超市的 意義 在于： a. 迅速占領(lǐng)當?shù)氐牧闶凼袌龇蓊~ ， 達到銷售量和利潤的大幅增長 。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） b. 依靠貨物的倉儲 、 加工和配送及信息化的優(yōu)勢 ， 達到降低成本提升利潤的目的 ， 尤其是提高產(chǎn)品的附加價值 。 c. 由于現(xiàn)貨超市的經(jīng)營模式采取統(tǒng)一采購 、 統(tǒng)一定價 、統(tǒng)一銷售 、 資源共享 、 信息共享的經(jīng)營策略 ， 因此 ，會對局部市場競爭對手構(gòu)成威脅進而擊敗對手 。 d. 使公司在全國有了進一步拓展業(yè)務(wù)的根基 ， 并以現(xiàn)貨超市做為地區(qū)交易平臺 ， 并向周邊地區(qū)輻射 ， 最終實現(xiàn)區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)化的目的 。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 現(xiàn)貨超市操作規(guī)則 —— 會員制管理 金卡會員： 入會保證金： 一次性交納 50萬元 則成為超市的金卡會員 。 會員保證金的80%可用作提貨款使用 。 保證金自交納之日起 12個月后返還 。 優(yōu)惠規(guī)則 ：其購貨量累計達到 100噸 時 ， 以后一次性提貨量以 10噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 10噸 （ 不滿 10噸繼續(xù)累計 ） 則享受 10元 /噸優(yōu)惠；累計提貨量達到 500噸 時 ， 以后一次性提貨量以 20噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 20噸 （ 不滿 20噸繼續(xù)累計 ） 則享受 20元 /噸優(yōu)惠同時享受鋼廠保值及追溯政策；累計提貨量達到 1000噸 時 ， 以后一次性提貨量以 30噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 30噸 （ 不滿 30噸繼續(xù)累計 ） 則享受 30元 /噸優(yōu)惠同時享受鋼廠保值及追溯政策 ， 同時還可享受 30%定金訂貨且貨到付款的政策 。 會員期限：金卡會員期限為一年，滿一年后 如想繼續(xù)成為會員可續(xù) 簽協(xié)議，保證金繼續(xù)滾動使用。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 銀卡會員： 入會保證金： 一次性交納 30萬元 則成為超市的銀卡會員 。 會員保證金的80%可用作提貨款使用 。 保證金自交納之日起 6個月后返還 。 優(yōu)惠規(guī)則： 其購貨量累計達到 100噸 時 ， 以后一次性提貨量以 10噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 10噸 (不滿 10噸繼續(xù)累計 )則享受 5元 /噸優(yōu)惠；累計提貨量