【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷舉措 市場(chǎng)定位與客戶細(xì)分 價(jià)格策略 渠道策略 促銷策略 運(yùn)營(yíng)類 組織管理類 營(yíng)銷計(jì)劃 —— 總體布局 以 東北 為根據(jù)地，在 沈陽(yáng) 和 本溪 建立大型 現(xiàn)貨超市 ，達(dá)到 12萬(wàn)噸 /年 的現(xiàn)貨銷售量。以鞏固和穩(wěn)定根據(jù)地的老期貨客戶服務(wù)重點(diǎn)； 沈陽(yáng)超市 哈爾濱 長(zhǎng)春 牡丹江 吉林 佳木斯 齊齊哈爾 大慶 鞍山 本溪超市 錦州 以 華北 為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，以 天津 為中心建立大型 現(xiàn)貨超市 ，并以此為輻 射源，充分發(fā)揮天津地區(qū)貨物集散地的特點(diǎn)，使業(yè)務(wù)范圍輻射周邊 6 省市，達(dá)到 7萬(wàn)噸 /年的現(xiàn)貨銷售量； 營(yíng)銷計(jì)劃 —— 總體布局（續(xù)） 河北 天津超市 內(nèi)蒙 河南 山西 山東 北京 營(yíng)銷計(jì)劃 —— 總體布局（續(xù)） 以 山東 為拓展重點(diǎn)，以 濰坊 為中心建立大型 現(xiàn)貨超市 ，輻射周邊地區(qū)，使業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，達(dá)到 5萬(wàn)噸 /年的現(xiàn)貨銷售量。 濰坊超市 煙臺(tái) 青島 濟(jì)南 江蘇 以 江南 地區(qū)為 期貨 銷量增長(zhǎng)地，以 蘇滬杭 地區(qū)為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，達(dá)到南 北方資源互補(bǔ)、市場(chǎng)份額互補(bǔ)、淡旺季互補(bǔ)的目的，未來(lái)在 上海 建 立 現(xiàn)貨超市 。 營(yíng)銷計(jì)劃 —— 總體布局（續(xù)） 上海 浙江 安徽 .銷售總目標(biāo)： 60萬(wàn)噸 /年 A類 （現(xiàn)貨占 40%）： 24萬(wàn)噸 /年 B類 （加盟占 30%）： 18萬(wàn)噸 /年 C類 （發(fā)車占 30%）： 18萬(wàn)噸 /年 營(yíng)銷計(jì)劃 —— 目標(biāo)分解 區(qū)域 銷量 種類 東北 區(qū)域 華北 區(qū)域 山東 區(qū)域 華東 區(qū)域 年銷量 （萬(wàn)噸） A類 12 7 5 B類 6 4 C類 2 3 合計(jì) 20 14 12 14 月均 （萬(wàn)噸） A類 1 B類 C類 . 導(dǎo)讀 總體戰(zhàn)略與市場(chǎng)策劃 產(chǎn)品定位 目標(biāo)分解 總體布局 市場(chǎng)營(yíng)銷 戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與人員配置 渠道建設(shè) 價(jià)格方案 財(cái)務(wù)類 工作質(zhì)詢 績(jī)效考核（ KPI） 客戶服務(wù)與管理 培訓(xùn) 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷舉措 市場(chǎng)定位與客戶細(xì)分 價(jià)格策略 渠道策略 促銷策略 運(yùn)營(yíng)類 組織管理類 一、組織架構(gòu) 市場(chǎng)部 營(yíng)銷舉措 —— 組織架構(gòu)與人員配置 市場(chǎng)部部長(zhǎng) 4R咨詢與客戶管理經(jīng)理 計(jì)劃、價(jià)格經(jīng)理 策劃經(jīng)理 部長(zhǎng)助理 二、人員配置 根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)、銷售人員設(shè)置如下： 市場(chǎng)部（編制 6人） 部 長(zhǎng)： 1名 副部長(zhǎng)（助理）： 1名 策劃經(jīng)理： 2名 計(jì)劃、價(jià)格經(jīng)理： 1名 4R咨詢與客戶管理經(jīng)理： 1名 營(yíng)銷舉措 — 組織架構(gòu)與人員配置 (續(xù) ) 根據(jù)公司管理辦公會(huì)對(duì)公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)管理流程設(shè)計(jì)總的指導(dǎo)思想 ， 市場(chǎng) 部為自己定位于是站在公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的高度 ， 對(duì)公司的采購(gòu) 、 銷售業(yè)務(wù)體系起到 指導(dǎo) 、 監(jiān)督 、 控制 、 促進(jìn) 的作用 。 指導(dǎo) ——站在公司經(jīng)營(yíng)的角度上 ， 本著為公司謀求最大利益的原則 ， 以市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況為 依據(jù) ， 對(duì)銷售和采購(gòu)工作年度 、 月度計(jì)劃實(shí)施核查和報(bào)批 ， 并通過(guò)市場(chǎng)部的分析 對(duì)兩個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的計(jì)劃進(jìn)行調(diào)節(jié) ， 以使兩個(gè)部門(mén) 、 兩個(gè)系統(tǒng)的工作實(shí)現(xiàn)有效的對(duì) 接 ， 保證其計(jì)劃能順暢執(zhí)行 。 ——通過(guò)制定市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則 ， 比如準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 ， 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ， 正確的價(jià) 格管控 ， 合理的渠道開(kāi)發(fā) ， 有效的促銷手段實(shí)施等 ， 以達(dá)到對(duì)采 、 銷工作指導(dǎo)作 用 。 ——通過(guò)制定和完善現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程 ， 使各環(huán)節(jié)工作達(dá)到有效配合 ， 使公司工作實(shí)現(xiàn) 流程化管理 。 ——通過(guò)總結(jié)和編制公司有關(guān)經(jīng)營(yíng)方面的指導(dǎo)原則，使采、銷工作能夠始終按 “ 套路 ” 做事，把握一個(gè)基本的方向，不出軌。 營(yíng)銷舉措 —— 市場(chǎng)部主要工作職責(zé) 監(jiān)督 ——對(duì)采 、 銷系統(tǒng)的合同 、 計(jì)劃的對(duì)應(yīng)關(guān)系 ， 對(duì)計(jì)劃和合同的執(zhí)行情況 ， 對(duì)規(guī)則 、 原則 、 價(jià)格的遵守情況等進(jìn)行監(jiān)督 。 控制 ——通過(guò)定期召集的聽(tīng)證會(huì) 、 質(zhì)詢會(huì)兩會(huì)制度的有效手段 ， 對(duì)采 、 銷工作實(shí)施過(guò)程管理 和目標(biāo)管理 。 及時(shí)對(duì)采 、 銷運(yùn)行情況進(jìn)行調(diào)整 、 改進(jìn)和糾偏 。 ——利用價(jià)格管理的杠桿作用 ， 調(diào)控現(xiàn)貨 、 期貨的銷量 。 ——利用合理庫(kù)存來(lái)控制銷貨的速度和毛利水平 。 ——利用信息技術(shù)管理手段來(lái)控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 。 促進(jìn) ——通過(guò)制定各種有效 、 合理的工作規(guī)則和原則 ， 保證公司經(jīng)營(yíng)鏈的穩(wěn)固連接和順利運(yùn)行 。 ——通過(guò)對(duì)客戶的有效管理和分析 ， 以促進(jìn)采 、 銷業(yè)務(wù)的更加卓有成效的工作 。 ——通過(guò)有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn) ， 以促進(jìn)公司整體業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)的不斷提升 ， 同時(shí)促進(jìn)理念的 更新和思想的統(tǒng)一 。 營(yíng)銷舉措 — 市場(chǎng)部主要工作職責(zé) (續(xù) ) XX營(yíng) 銷渠道 =現(xiàn)貨超市 +加盟連鎖 +期貨發(fā)車 Σ銷售總和 = A類 + B類 + C類 一、現(xiàn)貨超市（ A類） 超市建立 04年在 沈陽(yáng)、本溪、天津和濰坊 建立四家現(xiàn)貨超市，年總銷量達(dá)到 24萬(wàn)噸（占總目標(biāo)的 40%） 營(yíng)銷舉措 —— 渠道建設(shè) 地區(qū) 項(xiàng)目 沈陽(yáng) 本溪 天津 濰坊 啟動(dòng)時(shí)間 03/12 03/12 03/12 04/2 年銷量 10萬(wàn)噸 2萬(wàn)噸 7萬(wàn)噸 5萬(wàn)噸 月均量 現(xiàn)貨超市定義 現(xiàn)貨超市 是指以板材產(chǎn)品零售（最小單位為一盒或一卷）為主 要銷售方式，由獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體（公司）進(jìn)行管理和運(yùn)作，以會(huì)員 為主要購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的鋼鐵現(xiàn)貨超級(jí)市場(chǎng)。所有現(xiàn)貨超市實(shí)行統(tǒng)一組織 架構(gòu)、統(tǒng)一管理制度、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一 CI策劃的管理辦法。 建立現(xiàn)貨超市的目的和意義 現(xiàn)貨超市的 特點(diǎn) 是：銷量大 、 品種全 、 客戶穩(wěn)定 、 利潤(rùn)可觀 、 便于 信息化管理 、 易克隆發(fā)展等 。 建立現(xiàn)貨超市的 意義 在于： a. 迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐牧闶凼袌?chǎng)份額 ， 達(dá)到銷售量和利潤(rùn)的大幅增長(zhǎng) 。 營(yíng)銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） b. 依靠貨物的倉(cāng)儲(chǔ) 、 加工和配送及信息化的優(yōu)勢(shì) ， 達(dá)到降低成本提升利潤(rùn)的目的 ， 尤其是提高產(chǎn)品的附加價(jià)值 。 c. 由于現(xiàn)貨超市的經(jīng)營(yíng)模式采取統(tǒng)一采購(gòu) 、 統(tǒng)一定價(jià) 、統(tǒng)一銷售 、 資源共享 、 信息共享的經(jīng)營(yíng)策略 ， 因此 ，會(huì)對(duì)局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成威脅進(jìn)而擊敗對(duì)手 。 d. 使公司在全國(guó)有了進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)的根基 ， 并以現(xiàn)貨超市做為地區(qū)交易平臺(tái) ， 并向周邊地區(qū)輻射 ， 最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)化的目的 。 營(yíng)銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 現(xiàn)貨超市操作規(guī)則 —— 會(huì)員制管理 金卡會(huì)員： 入會(huì)保證金： 一次性交納 50萬(wàn)元 則成為超市的金卡會(huì)員 。 會(huì)員保證金的80%可用作提貨款使用 。 保證金自交納之日起 12個(gè)月后返還 。 優(yōu)惠規(guī)則 ：其購(gòu)貨量累計(jì)達(dá)到 100噸 時(shí) ， 以后一次性提貨量以 10噸為計(jì)算基本單位 ， 提貨量滿 10噸 （ 不滿 10噸繼續(xù)累計(jì) ） 則享受 10元 /噸優(yōu)惠；累計(jì)提貨量達(dá)到 500噸 時(shí) ， 以后一次性提貨量以 20噸為計(jì)算基本單位 ， 提貨量滿 20噸 （ 不滿 20噸繼續(xù)累計(jì) ） 則享受 20元 /噸優(yōu)惠同時(shí)享受鋼廠保值及追溯政策；累計(jì)提貨量達(dá)到 1000噸 時(shí) ， 以后一次性提貨量以 30噸為計(jì)算基本單位 ， 提貨量滿 30噸 （ 不滿 30噸繼續(xù)累計(jì) ） 則享受 30元 /噸優(yōu)惠同時(shí)享受鋼廠保值及追溯政策 ， 同時(shí)還可享受 30%定金訂貨且貨到付款的政策 。 會(huì)員期限：金卡會(huì)員期限為一年，滿一年后 如想繼續(xù)成為會(huì)員可續(xù) 簽協(xié)議，保證金繼續(xù)滾動(dòng)使用。 營(yíng)銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 銀卡會(huì)員： 入會(huì)保證金： 一次性交納 30萬(wàn)元 則成為超市的銀卡會(huì)員 。 會(huì)員保證金的80%可用作提貨款使用 。 保證金自交納之日起 6個(gè)月后返還 。 優(yōu)惠規(guī)則： 其購(gòu)貨量累計(jì)達(dá)到 100噸 時(shí) ， 以后一次性提貨量以 10噸為計(jì)算基本單位 ， 提貨量滿 10噸 (不滿 10噸繼續(xù)累計(jì) )則享受 5元 /噸優(yōu)惠；累計(jì)提貨量