【正文】 普通發(fā)車 ） 20家 合理庫(kù)存 2萬(wàn)噸 /月 計(jì)劃提報(bào)時(shí)間 每月 8日 銷售回款 在鋼廠訂貨截止日前 A類 5日 、 B類 3日 、 C類 1日到帳 協(xié)議保證金 在協(xié)議生效后一周內(nèi)到帳 （ 三 ） 組織管理類目標(biāo) 區(qū)域人員配置 不少于 3人 /區(qū)域 部屬培訓(xùn) ≥ 40課時(shí) /年 客戶投訴率 ≤ 3% 營(yíng)銷目標(biāo)（ 20xx年） . 導(dǎo)讀 總體戰(zhàn)略與市場(chǎng)策劃 產(chǎn)品定位 目標(biāo)分解 總體布局 市場(chǎng)營(yíng)銷 戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與人員配置 渠道建設(shè) 價(jià)格方案 財(cái)務(wù)類 工作質(zhì)詢 績(jī)效考核（ KPI） 客戶服務(wù)與管理 培訓(xùn) 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷舉措 市場(chǎng)定位與客戶細(xì)分 價(jià)格策略 渠道策略 促銷策略 運(yùn)營(yíng)類 組織管理類 營(yíng)銷計(jì)劃 —— 總體布局 以 東北 為根據(jù)地，在 沈陽(yáng) 和 本溪 建立大型 現(xiàn)貨超市 ，達(dá)到 12萬(wàn)噸 /年 的現(xiàn)貨銷售量。 指導(dǎo) ——站在公司經(jīng)營(yíng)的角度上 ， 本著為公司謀求最大利益的原則 ， 以市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況為 依據(jù) ， 對(duì)銷售和采購(gòu)工作年度 、 月度計(jì)劃實(shí)施核查和報(bào)批 ， 并通過(guò)市場(chǎng)部的分析 對(duì)兩個(gè)業(yè)務(wù)部門的計(jì)劃進(jìn)行調(diào)節(jié) ， 以使兩個(gè)部門 、 兩個(gè)系統(tǒng)的工作實(shí)現(xiàn)有效的對(duì) 接 ， 保證其計(jì)劃能順暢執(zhí)行 。 營(yíng)銷舉措 —— 市場(chǎng)部主要工作職責(zé) 監(jiān)督 ——對(duì)采 、 銷系統(tǒng)的合同 、 計(jì)劃的對(duì)應(yīng)關(guān)系 ， 對(duì)計(jì)劃和合同的執(zhí)行情況 ， 對(duì)規(guī)則 、 原則 、 價(jià)格的遵守情況等進(jìn)行監(jiān)督 。 ——利用合理庫(kù)存來(lái)控制銷貨的速度和毛利水平 。 ——通過(guò)有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn) ， 以促進(jìn)公司整體業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)的不斷提升 ， 同時(shí)促進(jìn)理念的 更新和思想的統(tǒng)一 。 建立現(xiàn)貨超市的 意義 在于： a. 迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐牧闶凼袌?chǎng)份額 ， 達(dá)到銷售量和利潤(rùn)的大幅增長(zhǎng) 。 營(yíng)銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 現(xiàn)貨超市操作規(guī)則 —— 會(huì)員制管理 金卡會(huì)員： 入會(huì)保證金： 一次性交納 50萬(wàn)元 則成為超市的金卡會(huì)員 。 會(huì)員期限：金卡會(huì)員期限為一年，滿一年后 如想繼續(xù)成為會(huì)員可續(xù) 簽協(xié)議，保證金繼續(xù)滾動(dòng)使用。 優(yōu)惠規(guī)則： 其購(gòu)貨量累計(jì)達(dá)到 100噸 時(shí) ， 以后一次性提貨量以 10噸為計(jì)算基本單位 ， 提貨量滿 10噸 (不滿 10噸繼續(xù)累計(jì) )則享受 5元 /噸優(yōu)惠；累計(jì)提貨量達(dá)到 500噸 時(shí) ， 以后一次性提貨量以 20噸為計(jì)算基本單位 ， 提貨量滿 20噸 (不滿 20噸繼續(xù)累計(jì) )則享受 15元 /噸優(yōu)惠同時(shí)享受鋼廠保值及追溯政策；累計(jì)提貨量達(dá)到 1000噸 時(shí) ， 以后一次性提貨量以 30噸為計(jì)算基本單位 ， 提貨量滿 30噸 (不滿 30噸繼續(xù)累計(jì) )則享受 25元 /噸優(yōu)惠同時(shí)享受鋼廠保值及追溯政策 ， 同時(shí)可向百科申請(qǐng)金卡會(huì)員資格 ， 經(jīng)百科審議通過(guò)后可轉(zhuǎn)為金卡會(huì)員 。 營(yíng)銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 營(yíng)銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 付貨⑨ 開(kāi)《購(gòu) 銷合同》 2 3 （代提單）⑦ 提報(bào)需求 ① 《購(gòu)銷合同》 5 （代提單） ⑥ 收款憑證 5 ④ 交款② 開(kāi)發(fā)票⑩ 收款憑證 4 ③ （ 13 ）對(duì)帳 （ 11 ）報(bào)《收款日?qǐng)?bào)表》（ E — m ai l ） 收款憑證 2 3 ⑤ 《購(gòu)銷合同》 4 （代提單）⑧ 對(duì)帳 \ 盤點(diǎn)（ 14 ） 報(bào)《銷售日?qǐng)?bào)表》（ E — m ai l ）（ 12 ） 客戶 ( 業(yè)務(wù)員 ) 保管員 總部結(jié)算審核 會(huì)計(jì) 總部出納審核 總部現(xiàn)貨統(tǒng)計(jì) 儲(chǔ)運(yùn)庫(kù) 現(xiàn)貨超市業(yè)務(wù)流程 二、加盟連鎖（ B類） 總量 24萬(wàn)噸（占 30%） 目的：增加現(xiàn)金流量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 加盟戶資格認(rèn)定 根據(jù)近三年同百科合作情況進(jìn)行認(rèn)定，每年公司將評(píng)選出 “ AAA”級(jí)客戶 并向其頒發(fā)牌匾。 B、 提供電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易 （ 網(wǎng)上訂單 、 查詢 、 支付等 ） 及鋼鐵物 流企業(yè)管理信息系統(tǒng)服務(wù) 。 協(xié)議執(zhí)行期限 期限一年，一年后視客戶完成情況進(jìn)行讓利兌現(xiàn)。 監(jiān)事對(duì)價(jià)格文件進(jìn)行復(fù)核 。 價(jià)格編輯請(qǐng)蓋價(jià)格章，并下發(fā)正式 價(jià)格文件。 二、會(huì)議議程 主持者：部門負(fù)責(zé)人 參加者：有關(guān)部門負(fù)責(zé)人及員工 會(huì)議內(nèi)容：工作目標(biāo) 、 計(jì)劃執(zhí)行情況的匯報(bào) 會(huì)議要求：與會(huì)部門逐一進(jìn)行匯報(bào)，每人限時(shí)發(fā)表。 召開(kāi)時(shí)間：隨時(shí)召開(kāi)。 咨詢會(huì) 聽(tīng)證會(huì) 營(yíng)銷舉措 —— 工作質(zhì)詢（續(xù)） 質(zhì)詢會(huì) 三、質(zhì)詢?cè)瓌t 對(duì)事不對(duì)人 四、質(zhì)詢改進(jìn) 質(zhì)詢會(huì)后三天內(nèi)由被質(zhì)詢部門提交質(zhì)詢改進(jìn)表，明 確改進(jìn)內(nèi)容、改進(jìn)者、改進(jìn)措施和完成時(shí)間。例如：通過(guò)走訪、召開(kāi)客戶座談會(huì)、設(shè)立服務(wù)熱線、通過(guò)公司網(wǎng)站在線咨詢，等等 ?優(yōu)化客戶信息內(nèi)部傳遞流程。 ?客戶滿意計(jì)劃應(yīng)由銷售、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、結(jié)算等多部門分頭制訂部門客戶滿意計(jì)劃，再由銷售部匯總制訂企業(yè)客戶滿意計(jì)劃，每季度檢查一次 營(yíng)銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） Ａ類：銷量貢獻(xiàn)或利潤(rùn)貢獻(xiàn)占 80%左右的少數(shù)重點(diǎn)客戶 Ｂ類：銷量貢獻(xiàn)或利潤(rùn)貢獻(xiàn)占 20%左右的大多數(shù)客戶 運(yùn)用 “ 20/80”原則將客戶分為兩大類 再對(duì)每類客戶進(jìn)行評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)指標(biāo) 指標(biāo)內(nèi)容 分值 價(jià)值貢獻(xiàn) 購(gòu)買量、噸鋼利潤(rùn)、采購(gòu)份額、采購(gòu)量占自身采購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品的比例、行業(yè)影響力、所購(gòu)產(chǎn)品的重要程度 40 忠誠(chéng)度 協(xié)議及合同執(zhí)行情況、與競(jìng)爭(zhēng)者合作情況、信用情況 信息反饋 情況、在營(yíng)銷活動(dòng)方面配合情況 25 發(fā)展?jié)摿? 服務(wù)區(qū)域、市場(chǎng)信譽(yù)、售后服務(wù)、 服務(wù)意識(shí)、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、采購(gòu)增長(zhǎng)率、業(yè)務(wù)員素質(zhì) 25 公司實(shí)力 公司規(guī)模、 付款能力、管理水平 10 通過(guò)客戶評(píng)價(jià)，將客戶劃分為“ AAA”、” AA”、” A”三個(gè)級(jí)別。可以通過(guò)客戶所購(gòu)產(chǎn)品的累計(jì)數(shù)量、噸鋼利潤(rùn)、采購(gòu)份額、采購(gòu)比例、穩(wěn)定訂貨、行業(yè)影響力、付款能力、所購(gòu)產(chǎn)品的重要程度來(lái)評(píng)價(jià) ?通過(guò)客戶貢獻(xiàn)價(jià)值評(píng)價(jià)，可以將客戶按重要性不同進(jìn)行分級(jí)，并適當(dāng)給予不同的待遇 客戶投訴管理 ?建立客戶投訴處理程序，及時(shí)解決客戶關(guān)于數(shù)量、質(zhì)量和服務(wù)的異議 客戶需求分析 ?分析客戶購(gòu)買品種、數(shù)量、周期、所需服務(wù)的內(nèi)容和方式、具體用途和技術(shù)要求 ?分析客戶為什么會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，本企業(yè)可否改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足客戶需求 客戶滿意管理 ?實(shí)施客戶滿意戰(zhàn)略，制訂客戶滿意計(jì)劃。 營(yíng)銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理 二、 建立 CRM系統(tǒng)的目的和意義 通過(guò)不斷的改善與管理企業(yè)銷售、營(yíng)銷、客戶服務(wù)和支持等與客 戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程并提高各個(gè)環(huán)節(jié)的自動(dòng)化程度，從而縮短銷 售周期、降低銷售成本、擴(kuò)大銷售量、增加收入與盈利、搶占更多 市場(chǎng)份額、尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和銷售渠道，最終從根本上提升企業(yè) 的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得企業(yè)在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地。 二、會(huì)議議程 主持者：營(yíng)銷總監(jiān) 參加者：本公司 （ 或本部門 ） 全體人員 會(huì)議內(nèi)容：工作計(jì)劃執(zhí)行情況的匯報(bào) 會(huì)議要求：與會(huì)主管以上（不含主管）人員逐一進(jìn)行演講，每人 限時(shí)發(fā)表。 咨詢會(huì) 聽(tīng)證會(huì) 營(yíng)銷舉措 —— 工作質(zhì)詢 質(zhì)詢會(huì) XX“三會(huì) ” 制度 —— 咨詢會(huì) 一、召開(kāi)咨詢會(huì)目的 對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中某項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行專項(xiàng)咨詢，達(dá)到解決問(wèn)題的目的。 由價(jià)格管理委員會(huì)全體成員按