【正文】 普通發(fā)車 ） 20家 合理庫存 2萬噸 /月 計劃提報時間 每月 8日 銷售回款 在鋼廠訂貨截止日前 A類 5日 、 B類 3日 、 C類 1日到帳 協(xié)議保證金 在協(xié)議生效后一周內(nèi)到帳 （ 三 ） 組織管理類目標(biāo) 區(qū)域人員配置 不少于 3人 /區(qū)域 部屬培訓(xùn) ≥ 40課時 /年 客戶投訴率 ≤ 3% 營銷目標(biāo)（ 20xx年） . 導(dǎo)讀 總體戰(zhàn)略與市場策劃 產(chǎn)品定位 目標(biāo)分解 總體布局 市場營銷 戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與人員配置 渠道建設(shè) 價格方案 財務(wù)類 工作質(zhì)詢 績效考核（ KPI） 客戶服務(wù)與管理 培訓(xùn) 營銷目標(biāo) 營銷計劃 營銷舉措 市場定位與客戶細(xì)分 價格策略 渠道策略 促銷策略 運營類 組織管理類 營銷計劃 —— 總體布局 以 東北 為根據(jù)地，在 沈陽 和 本溪 建立大型 現(xiàn)貨超市 ，達(dá)到 12萬噸 /年 的現(xiàn)貨銷售量。 指導(dǎo) ——站在公司經(jīng)營的角度上 ， 本著為公司謀求最大利益的原則 ， 以市場的現(xiàn)實情況為 依據(jù) ， 對銷售和采購工作年度 、 月度計劃實施核查和報批 ， 并通過市場部的分析 對兩個業(yè)務(wù)部門的計劃進行調(diào)節(jié) ， 以使兩個部門 、 兩個系統(tǒng)的工作實現(xiàn)有效的對 接 ， 保證其計劃能順暢執(zhí)行 。 營銷舉措 —— 市場部主要工作職責(zé) 監(jiān)督 ——對采 、 銷系統(tǒng)的合同 、 計劃的對應(yīng)關(guān)系 ， 對計劃和合同的執(zhí)行情況 ， 對規(guī)則 、 原則 、 價格的遵守情況等進行監(jiān)督 。 ——利用合理庫存來控制銷貨的速度和毛利水平 。 ——通過有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn) ， 以促進公司整體業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)的不斷提升 ， 同時促進理念的 更新和思想的統(tǒng)一 。 建立現(xiàn)貨超市的 意義 在于： a. 迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐牧闶凼袌龇蓊~ ， 達(dá)到銷售量和利潤的大幅增長 。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 現(xiàn)貨超市操作規(guī)則 —— 會員制管理 金卡會員： 入會保證金： 一次性交納 50萬元 則成為超市的金卡會員 。 會員期限：金卡會員期限為一年，滿一年后 如想繼續(xù)成為會員可續(xù) 簽協(xié)議，保證金繼續(xù)滾動使用。 優(yōu)惠規(guī)則： 其購貨量累計達(dá)到 100噸 時 ， 以后一次性提貨量以 10噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 10噸 (不滿 10噸繼續(xù)累計 )則享受 5元 /噸優(yōu)惠；累計提貨量達(dá)到 500噸 時 ， 以后一次性提貨量以 20噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 20噸 (不滿 20噸繼續(xù)累計 )則享受 15元 /噸優(yōu)惠同時享受鋼廠保值及追溯政策；累計提貨量達(dá)到 1000噸 時 ， 以后一次性提貨量以 30噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 30噸 (不滿 30噸繼續(xù)累計 )則享受 25元 /噸優(yōu)惠同時享受鋼廠保值及追溯政策 ， 同時可向百科申請金卡會員資格 ， 經(jīng)百科審議通過后可轉(zhuǎn)為金卡會員 。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 付貨⑨ 開《購 銷合同》 2 3 （代提單）⑦ 提報需求 ① 《購銷合同》 5 （代提單） ⑥ 收款憑證 5 ④ 交款② 開發(fā)票⑩ 收款憑證 4 ③ （ 13 ）對帳 （ 11 ）報《收款日報表》（ E — m ai l ） 收款憑證 2 3 ⑤ 《購銷合同》 4 （代提單）⑧ 對帳 \ 盤點（ 14 ） 報《銷售日報表》（ E — m ai l ）（ 12 ） 客戶 ( 業(yè)務(wù)員 ) 保管員 總部結(jié)算審核 會計 總部出納審核 總部現(xiàn)貨統(tǒng)計 儲運庫 現(xiàn)貨超市業(yè)務(wù)流程 二、加盟連鎖（ B類） 總量 24萬噸（占 30%） 目的：增加現(xiàn)金流量、擴大市場份額、分散市場風(fēng)險 加盟戶資格認(rèn)定 根據(jù)近三年同百科合作情況進行認(rèn)定，每年公司將評選出 “ AAA”級客戶 并向其頒發(fā)牌匾。 B、 提供電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易 （ 網(wǎng)上訂單 、 查詢 、 支付等 ） 及鋼鐵物 流企業(yè)管理信息系統(tǒng)服務(wù) 。 協(xié)議執(zhí)行期限 期限一年，一年后視客戶完成情況進行讓利兌現(xiàn)。 監(jiān)事對價格文件進行復(fù)核 。 價格編輯請蓋價格章，并下發(fā)正式 價格文件。 二、會議議程 主持者：部門負(fù)責(zé)人 參加者：有關(guān)部門負(fù)責(zé)人及員工 會議內(nèi)容：工作目標(biāo) 、 計劃執(zhí)行情況的匯報 會議要求：與會部門逐一進行匯報，每人限時發(fā)表。 召開時間：隨時召開。 咨詢會 聽證會 營銷舉措 —— 工作質(zhì)詢（續(xù)） 質(zhì)詢會 三、質(zhì)詢原則 對事不對人 四、質(zhì)詢改進 質(zhì)詢會后三天內(nèi)由被質(zhì)詢部門提交質(zhì)詢改進表，明 確改進內(nèi)容、改進者、改進措施和完成時間。例如：通過走訪、召開客戶座談會、設(shè)立服務(wù)熱線、通過公司網(wǎng)站在線咨詢，等等 ?優(yōu)化客戶信息內(nèi)部傳遞流程。 ?客戶滿意計劃應(yīng)由銷售、采購、財務(wù)、結(jié)算等多部門分頭制訂部門客戶滿意計劃，再由銷售部匯總制訂企業(yè)客戶滿意計劃，每季度檢查一次 營銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） Ａ類：銷量貢獻或利潤貢獻占 80%左右的少數(shù)重點客戶 Ｂ類：銷量貢獻或利潤貢獻占 20%左右的大多數(shù)客戶 運用 “ 20/80”原則將客戶分為兩大類 再對每類客戶進行評價 評價指標(biāo) 指標(biāo)內(nèi)容 分值 價值貢獻 購買量、噸鋼利潤、采購份額、采購量占自身采購?fù)惍a(chǎn)品的比例、行業(yè)影響力、所購產(chǎn)品的重要程度 40 忠誠度 協(xié)議及合同執(zhí)行情況、與競爭者合作情況、信用情況 信息反饋 情況、在營銷活動方面配合情況 25 發(fā)展?jié)摿? 服務(wù)區(qū)域、市場信譽、售后服務(wù)、 服務(wù)意識、下級網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、采購增長率、業(yè)務(wù)員素質(zhì) 25 公司實力 公司規(guī)模、 付款能力、管理水平 10 通過客戶評價，將客戶劃分為“ AAA”、” AA”、” A”三個級別。可以通過客戶所購產(chǎn)品的累計數(shù)量、噸鋼利潤、采購份額、采購比例、穩(wěn)定訂貨、行業(yè)影響力、付款能力、所購產(chǎn)品的重要程度來評價 ?通過客戶貢獻價值評價，可以將客戶按重要性不同進行分級，并適當(dāng)給予不同的待遇 客戶投訴管理 ?建立客戶投訴處理程序，及時解決客戶關(guān)于數(shù)量、質(zhì)量和服務(wù)的異議 客戶需求分析 ?分析客戶購買品種、數(shù)量、周期、所需服務(wù)的內(nèi)容和方式、具體用途和技術(shù)要求 ?分析客戶為什么會購買競爭者的產(chǎn)品，本企業(yè)可否改進產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶需求 客戶滿意管理 ?實施客戶滿意戰(zhàn)略，制訂客戶滿意計劃。 營銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理 二、 建立 CRM系統(tǒng)的目的和意義 通過不斷的改善與管理企業(yè)銷售、營銷、客戶服務(wù)和支持等與客 戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程并提高各個環(huán)節(jié)的自動化程度，從而縮短銷 售周期、降低銷售成本、擴大銷售量、增加收入與盈利、搶占更多 市場份額、尋求新的市場機會和銷售渠道，最終從根本上提升企業(yè) 的核心競爭力，使得企業(yè)在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地。 二、會議議程 主持者：營銷總監(jiān) 參加者：本公司 （ 或本部門 ） 全體人員 會議內(nèi)容：工作計劃執(zhí)行情況的匯報 會議要求：與會主管以上（不含主管）人員逐一進行演講，每人 限時發(fā)表。 咨詢會 聽證會 營銷舉措 —— 工作質(zhì)詢 質(zhì)詢會 XX“三會 ” 制度 —— 咨詢會 一、召開咨詢會目的 對營銷目標(biāo)、計劃的執(zhí)行過程中某項問題進行專項咨詢，達(dá)到解決問題的目的。 由價格管理委員會全體成員按