【正文】 領(lǐng)域 市場營銷戰(zhàn)略 —— 產(chǎn)品定位 XX目前產(chǎn)品屬于中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次有待提高 . 建筑 機械 造船 汽車 高端 低端 中 端 家電 現(xiàn)有產(chǎn)品 未來產(chǎn)品 中板 冷軋 薄板 彩涂板 鍍鋅板 彩涂板 熱軋 薄板 厚板 熱軋 薄板 汽車 板 市場營銷戰(zhàn)略 —— 產(chǎn)品定位（續(xù)） . . XX現(xiàn)有產(chǎn)品的特點 百科經(jīng)營產(chǎn) 品特點 百科產(chǎn)品品種規(guī)格不全，不能滿足各種客戶的要求 產(chǎn)品檔次普遍較低，主要冷熱軋產(chǎn)品目前處于國內(nèi)中等偏下水平，從而制約了公司的盈利水平 質(zhì)量較穩(wěn)定，主要使用客戶的認可度較高 產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)地域特征，東北、華北和華東是主要銷售區(qū)域 產(chǎn)品價格有一定競爭優(yōu)勢 市場營銷戰(zhàn)略 —— 產(chǎn)品定位（續(xù)） XX的市場定位 XX是 e化的鋼鐵物流企業(yè)，以鋼鐵物流、鋼鐵加 工、鋼鐵軟件為主業(yè)，憑借 e化的采購、銷售、支付、結(jié) 算平臺，推行現(xiàn)貨加工配送中心和加盟連鎖客戶并行的 營銷模式，建立遍布全國的鋼鐵物流營銷網(wǎng)絡(luò)，最終成 為中國鋼鐵物流業(yè)的旗艦企業(yè)。對于該類客戶主要由我公司的現(xiàn)貨超市供貨。 在區(qū)域?qū)虻那啦呗韵?，考慮到各地經(jīng)濟差異，區(qū)別對待，會更切實可行一點。 ——通過總結(jié)和編制公司有關(guān)經(jīng)營方面的指導(dǎo)原則，使采、銷工作能夠始終按 “ 套路 ” 做事，把握一個基本的方向，不出軌。 ——通過對客戶的有效管理和分析 ， 以促進采 、 銷業(yè)務(wù)的更加卓有成效的工作 。 d. 使公司在全國有了進一步拓展業(yè)務(wù)的根基 ， 并以現(xiàn)貨超市做為地區(qū)交易平臺 ， 并向周邊地區(qū)輻射 ， 最終實現(xiàn)區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)化的目的 。 保證金自交納之日起 6個月后返還 。 服務(wù)項目 A、 提供國內(nèi)外鋼鐵資源服務(wù)。 二、價格制定與下發(fā)流程 流程說明： 價格編輯對全部調(diào)查問卷數(shù)據(jù)進行匯 總 ， 將錄入價格數(shù)據(jù)并生成價格文件 。 五、價格計算公式 P=P0+ P1*K1+P2*K2+P3*K3+P4*K4+P5*K5+P6*K6+P7*K7 說明： 銷售價格 =∑（常數(shù) +影響因素 1*影響系數(shù) 1+影響因素 2*影響系數(shù) 2+…… ） 營銷舉措 —— 價格方案（續(xù)） 價格計算公式模型說明 ： P=P0+P1*K1+P2*K2+P3*K3+P4*K4+P5*K5+P6*K6+P7*K7 P0—— 鋼廠出廠基價 P1—— 市場價格算術(shù)平均值 K1—— 市場價格系數(shù) P2—— 合理庫存率 =（ 期初庫存量 +當期入庫量 — 當期銷售量 ） /標準庫存量 K2—— 合理庫存系數(shù) P3—— 預(yù)期利潤 K3—— 利潤系數(shù) P4—— 市場走勢 K4—— 市場走勢系數(shù) P5—— 表觀消費量 K5—— 消費系數(shù) P6—— 銷售速度 K6—— 速度系數(shù) P7—— 采購成本 K7—— 采購系數(shù) 營銷舉措 —— 價格方案（續(xù)） 30天 /300噸 現(xiàn)貨超市定價方法 — 市場決定價格 10天 /100噸 現(xiàn)貨市場價（ X） 期貨價（ B類）（ K） P=（ X+K） /2 10天 /100噸 10天 /100噸 定價區(qū)（高于進貨價） 基準價 現(xiàn)貨市場價（ X） 高于基準價 低于基準價 定價區(qū)（低于進貨價） 通過合理庫存調(diào)整加價額度 通過加快銷售速度降低風(fēng)險 XX“三會 ” 制度 —— 聽證會 一、召開聽證會目的 對營銷目標、計劃的執(zhí)行過程中存在的問題加以解決。 召開時間：每月 5日、 20日共二 次。該計劃包括定價、合同、付款、發(fā)貨、結(jié)算等方面的內(nèi)容，并明確年度目標和工作措施。 營銷舉措 — 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） 三、 CRM數(shù)據(jù)庫 營銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） 四、客戶服務(wù)與管理內(nèi)容 客戶基本信息 1）客戶調(diào)查 ——走訪與信息收集 2）基本資料匯總、整理、歸檔 ——建立數(shù)據(jù)庫 客戶評價與分析 1）客戶評價 經(jīng)營規(guī)模、現(xiàn)金流量、經(jīng)營產(chǎn)品、市場占有率、 …… 2）客戶分析 合作潛力、競爭狀況、發(fā)展?jié)摿?、信用等?…… 客戶分類管理 1）按 ABC分類（現(xiàn)貨 +加盟 +發(fā)車） 2）按地理區(qū)域分類（遼寧、華北、山東等） 3）按開發(fā)順序分類（現(xiàn)有、潛在、未來） 4）按合作期限分類（短期、中期、長期） …… 營銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） 五、建立健全 XX客戶管理體系，提高客戶滿意度 客戶檔案管理 ?客戶檔案包括客戶基礎(chǔ)資料、經(jīng)營現(xiàn)狀以及同本公司的業(yè)務(wù)往來情況 ?比較重要的內(nèi)容有：服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α? 經(jīng)營方向；銷售業(yè)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、下級客戶結(jié)構(gòu)、與其它競爭者的關(guān)系、信用狀況、交易條件、存在的問題、未來的對策 客戶信息管理 ?建立同客戶進行及時有效溝通的渠道。 二、會議議程 主持者：部門負責人 參加者：有關(guān)部門負責人及員工 會議內(nèi)容：工作目標 、 計劃執(zhí)行情況的專項匯報 會議要求：與會部門逐一進行匯報，每人限時發(fā)表。 漲價時可由授權(quán)人簽字 。 2）根據(jù)雙方合作情況百科給予客戶一定數(shù)額的讓利。 優(yōu)惠規(guī)則 ：其購貨量累計達到 200噸 時 ， 以后一次性提貨量以 10噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 10噸 (不滿 10噸繼續(xù)累計 )則享受 5元/噸優(yōu)惠；累計提貨量達到 500噸 時 ， 以后一次性提貨量以 20噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 20噸 (不滿 20噸繼續(xù)累計 )則享受 10元 /噸優(yōu)惠 ， 同時 自動具備銀卡會員資格 ， 如愿意成為銀卡會員則雙方簽定銀卡會員協(xié)議 ， 待交足保證金后即可享受銀卡會員全部待遇 ；累計提貨量達到 1000噸 時 ， 以后一次性提貨量以 30噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 30噸 (不滿 30噸繼續(xù)累計 )則享受 20元 /噸優(yōu)惠 。 優(yōu)惠規(guī)則 ：其購貨量累計達到 100噸 時 ， 以后一次性提貨量以 10噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 10噸 （ 不滿 10噸繼續(xù)累計 ） 則享受 10元 /噸優(yōu)惠；累計提貨量達到 500噸 時 ， 以后一次性提貨量以 20噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 20噸 （ 不滿 20噸繼續(xù)累計 ） 則享受 20元 /噸優(yōu)惠同時享受鋼廠保值及追溯政策；累計提貨量達到 1000噸 時 ， 以后一次性提貨量以 30噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 30噸 （ 不滿 30噸繼續(xù)累計 ） 則享受 30元 /噸優(yōu)惠同時享受鋼廠保值及追溯政策 ， 同時還可享受 30%定金訂貨且貨到付款的政策 。 建立現(xiàn)貨超市的目的和意義 現(xiàn)貨超市的 特點 是：銷量大 、 品種全 、 客戶穩(wěn)定 、 利潤可觀 、 便于 信息化管理 、 易克隆發(fā)展等 。 ——利用價格管理的杠桿作用 ， 調(diào)控現(xiàn)貨 、 期貨的銷量 。 營銷計劃 —— 總體布局（續(xù)） 上海 浙江 安徽 .銷售總目標： 60萬噸 /年 A類 （現(xiàn)貨占 40%）： 24萬噸 /年 B類 （加盟占 30%）： 18萬噸 /年 C類 （發(fā)車占 30%）： 18萬噸 /年 營銷計劃 —— 目標分解 區(qū)域 銷量 種類 東北 區(qū)域 華北 區(qū)域 山東 區(qū)域 華東 區(qū)域 年銷量 （萬噸） A類 12 7 5 B類 6 4 C類 2 3 合計 20 14 12 14 月均 （萬噸） A類 1 B類 C類 . 導(dǎo)讀 總體戰(zhàn)略與市場策劃 產(chǎn)品定位 目標分解 總體布局 市場營銷 戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與人員配置 渠道建設(shè) 價格方案 財務(wù)類 工作質(zhì)詢 績效考核（ KPI） 客戶服務(wù)與管理 培訓(xùn)