【正文】 （續(xù)） 付貨⑨ 開《購 銷合同》 2 3 （代提單）⑦ 提報(bào)需求 ① 《購銷合同》 5 （代提單） ⑥ 收款憑證 5 ④ 交款② 開發(fā)票⑩ 收款憑證 4 ③ （ 13 ）對帳 （ 11 ）報(bào)《收款日報(bào)表》（ E — m ai l ） 收款憑證 2 3 ⑤ 《購銷合同》 4 （代提單）⑧ 對帳 \ 盤點(diǎn)（ 14 ） 報(bào)《銷售日報(bào)表》（ E — m ai l ）（ 12 ） 客戶 ( 業(yè)務(wù)員 ) 保管員 總部結(jié)算審核 會計(jì) 總部出納審核 總部現(xiàn)貨統(tǒng)計(jì) 儲運(yùn)庫 現(xiàn)貨超市業(yè)務(wù)流程 二、加盟連鎖（ B類） 總量 24萬噸（占 30%） 目的：增加現(xiàn)金流量、擴(kuò)大市場份額、分散市場風(fēng)險(xiǎn) 加盟戶資格認(rèn)定 根據(jù)近三年同百科合作情況進(jìn)行認(rèn)定，每年公司將評選出 “ AAA”級客戶 并向其頒發(fā)牌匾。 建立現(xiàn)貨超市的 意義 在于： a. 迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐牧闶凼袌龇蓊~ ， 達(dá)到銷售量和利潤的大幅增長 。 指導(dǎo) ——站在公司經(jīng)營的角度上 ， 本著為公司謀求最大利益的原則 ， 以市場的現(xiàn)實(shí)情況為 依據(jù) ， 對銷售和采購工作年度 、 月度計(jì)劃實(shí)施核查和報(bào)批 ， 并通過市場部的分析 對兩個(gè)業(yè)務(wù)部門的計(jì)劃進(jìn)行調(diào)節(jié) ， 以使兩個(gè)部門 、 兩個(gè)系統(tǒng)的工作實(shí)現(xiàn)有效的對 接 ， 保證其計(jì)劃能順暢執(zhí)行 。 二級分銷商 指鋼材市場中的大戶 （ 一般月現(xiàn)金流量為 300萬以上 ） ,對該類客戶主要采用吸收其成為我公司的特約加盟連鎖單位 ， 通過簽定 《 特約加盟連鎖協(xié)議 》 達(dá)成雙方利益共識 。 * 與鋼鐵供應(yīng)商建立了較好的合作關(guān)系。 ?遠(yuǎn)期目標(biāo)： ?到 20xx年實(shí)現(xiàn)銷售量 300萬噸、銷售額 100億元，資產(chǎn)規(guī)模 50億元，利潤 6億元，網(wǎng)上交易20億元。 機(jī)會 （ Opportunities ） * 國家實(shí)施東北開發(fā)戰(zhàn)略，為企業(yè)高速發(fā)展 提供了有利時(shí)機(jī)。即使客戶的絕對數(shù)量沒有增加，但是銷售收入?yún)s會得到提升，這是客戶導(dǎo)向銷售策略的核心。 ——利用價(jià)格管理的杠桿作用 ， 調(diào)控現(xiàn)貨 、 期貨的銷量 。 優(yōu)惠規(guī)則 ：其購貨量累計(jì)達(dá)到 100噸 時(shí) ， 以后一次性提貨量以 10噸為計(jì)算基本單位 ， 提貨量滿 10噸 （ 不滿 10噸繼續(xù)累計(jì) ） 則享受 10元 /噸優(yōu)惠；累計(jì)提貨量達(dá)到 500噸 時(shí) ， 以后一次性提貨量以 20噸為計(jì)算基本單位 ， 提貨量滿 20噸 （ 不滿 20噸繼續(xù)累計(jì) ） 則享受 20元 /噸優(yōu)惠同時(shí)享受鋼廠保值及追溯政策；累計(jì)提貨量達(dá)到 1000噸 時(shí) ， 以后一次性提貨量以 30噸為計(jì)算基本單位 ， 提貨量滿 30噸 （ 不滿 30噸繼續(xù)累計(jì) ） 則享受 30元 /噸優(yōu)惠同時(shí)享受鋼廠保值及追溯政策 ， 同時(shí)還可享受 30%定金訂貨且貨到付款的政策 。 2）根據(jù)雙方合作情況百科給予客戶一定數(shù)額的讓利。 二、會議議程 主持者：部門負(fù)責(zé)人 參加者：有關(guān)部門負(fù)責(zé)人及員工 會議內(nèi)容：工作目標(biāo) 、 計(jì)劃執(zhí)行情況的專項(xiàng)匯報(bào) 會議要求：與會部門逐一進(jìn)行匯報(bào)，每人限時(shí)發(fā)表。該計(jì)劃包括定價(jià)、合同、付款、發(fā)貨、結(jié)算等方面的內(nèi)容，并明確年度目標(biāo)和工作措施。 五、價(jià)格計(jì)算公式 P=P0+ P1*K1+P2*K2+P3*K3+P4*K4+P5*K5+P6*K6+P7*K7 說明： 銷售價(jià)格 =∑（常數(shù) +影響因素 1*影響系數(shù) 1+影響因素 2*影響系數(shù) 2+…… ） 營銷舉措 —— 價(jià)格方案（續(xù)） 價(jià)格計(jì)算公式模型說明 ： P=P0+P1*K1+P2*K2+P3*K3+P4*K4+P5*K5+P6*K6+P7*K7 P0—— 鋼廠出廠基價(jià) P1—— 市場價(jià)格算術(shù)平均值 K1—— 市場價(jià)格系數(shù) P2—— 合理庫存率 =（ 期初庫存量 +當(dāng)期入庫量 — 當(dāng)期銷售量 ） /標(biāo)準(zhǔn)庫存量 K2—— 合理庫存系數(shù) P3—— 預(yù)期利潤 K3—— 利潤系數(shù) P4—— 市場走勢 K4—— 市場走勢系數(shù) P5—— 表觀消費(fèi)量 K5—— 消費(fèi)系數(shù) P6—— 銷售速度 K6—— 速度系數(shù) P7—— 采購成本 K7—— 采購系數(shù) 營銷舉措 —— 價(jià)格方案（續(xù)） 30天 /300噸 現(xiàn)貨超市定價(jià)方法 — 市場決定價(jià)格 10天 /100噸 現(xiàn)貨市場價(jià)（ X） 期貨價(jià)（ B類）（ K） P=（ X+K） /2 10天 /100噸 10天 /100噸 定價(jià)區(qū)（高于進(jìn)貨價(jià)） 基準(zhǔn)價(jià) 現(xiàn)貨市場價(jià)（ X） 高于基準(zhǔn)價(jià) 低于基準(zhǔn)價(jià) 定價(jià)區(qū)（低于進(jìn)貨價(jià)） 通過合理庫存調(diào)整加價(jià)額度 通過加快銷售速度降低風(fēng)險(xiǎn) XX“三會 ” 制度 —— 聽證會 一、召開聽證會目的 對營銷目標(biāo)、計(jì)劃的執(zhí)行過程中存在的問題加以解決。 服務(wù)項(xiàng)目 A、 提供國內(nèi)外鋼鐵資源服務(wù)。 d. 使公司在全國有了進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)的根基 ， 并以現(xiàn)貨超市做為地區(qū)交易平臺 ， 并向周邊地區(qū)輻射 ， 最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)化的目的 。 ——通過總結(jié)和編制公司有關(guān)經(jīng)營方面的指導(dǎo)原則，使采、銷工作能夠始終按 “ 套路 ” 做事，把握一個(gè)基本的方向，不出軌。對于該類客戶主要由我公司的現(xiàn)貨超市供貨。 * 國內(nèi)競爭對手正在加緊進(jìn)行鋼鐵物流、加 工投資建設(shè)，將與寶鋼、鞍鋼等企業(yè)形成 直接競爭。某公司年度市場營銷方案 前言 為實(shí)現(xiàn)公司 04年宏偉目標(biāo)攜手共進(jìn) ！ ? 企業(yè)使命 ——信息化改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) ， 打造 e化的鋼鐵物流企 業(yè) ? 企業(yè)精神 —— 尊重個(gè)人 、 誠實(shí)正直 、 相互信任 、 共同發(fā)展 . 導(dǎo)讀 總體戰(zhàn)略與市場策劃 產(chǎn)品定位 目標(biāo)分解 總體布局 市場營銷 戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與人員配置 渠道建設(shè) 價(jià)格方案 財(cái)務(wù)類 工作質(zhì)詢 績效考核（ KPI） 客戶服務(wù)與管理 培訓(xùn) 營銷目標(biāo) 營銷計(jì)劃 營銷舉措 市場定位與客戶細(xì)分 價(jià)格策略 渠道策略 促銷策略 運(yùn)營類 組織管理類 . . 制定營銷戰(zhàn)略需要充分考慮營銷環(huán)境因素 宏觀環(huán)境 企業(yè)營銷體系核心 產(chǎn)品商品化相關(guān)利益者 社會和自然環(huán)境 市場營銷戰(zhàn)略 — 總體戰(zhàn)略與市場策劃 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要六個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運(yùn)作，營銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵戰(zhàn)略之一 企業(yè)戰(zhàn)略信息管理戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略 研發(fā)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略國際化經(jīng)營戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略融資戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略營運(yùn)資金戰(zhàn)略股利分派戰(zhàn)略人才儲備人才激勵(lì)人才考核市場營銷戰(zhàn)略 —— 總體戰(zhàn)略 XX營銷戰(zhàn)略概述 用科技創(chuàng)造未來 、 信息化提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) ， 打造 e 化的鋼鐵物流 企業(yè) 。 * 近年新崛起的經(jīng)銷商對市場份額的搶占將更趨 激烈 劣勢 （ Weakness） * 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不近合理，工作效率低，服務(wù)質(zhì) 量不高。 市場營銷戰(zhàn)略 — 定位與客戶細(xì)分 (續(xù) ) 市場營銷戰(zhàn)略 —— 價(jià)格策略 溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略 高價(jià)策略 中等價(jià)值策略 優(yōu)良價(jià)值策略 騙取策略 虛假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略 價(jià) 格 高 中 低 產(chǎn)品質(zhì)量 高 中 低 1 5 4 百科 A類采取高價(jià)定價(jià)策略 百科 B類主要采取中等價(jià)值定價(jià)策略 百科 C類采取溢價(jià)定價(jià)策略 市場營銷戰(zhàn)