【正文】 壓 深沖 熱軋 薄卷板 中板 厚板 涂鍍 鍍鋅、鍍錫類 彩涂 應(yīng)用領(lǐng)域 ?汽車 ?家電 ?建筑 ?輕工 ?石油 ?交通 ?造船 ?機(jī)械 ?其他 ? 目前主要行業(yè) ? 潛在目標(biāo)行業(yè) ? 其它領(lǐng)域 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 —— 產(chǎn)品定位 XX目前產(chǎn)品屬于中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次有待提高 . 建筑 機(jī)械 造船 汽車 高端 低端 中 端 家電 現(xiàn)有產(chǎn)品 未來產(chǎn)品 中板 冷軋 薄板 彩涂板 鍍鋅板 彩涂板 熱軋 薄板 厚板 熱軋 薄板 汽車 板 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 —— 產(chǎn)品定位（續(xù)） . . XX現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn) 百科經(jīng)營產(chǎn) 品特點(diǎn) 百科產(chǎn)品品種規(guī)格不全，不能滿足各種客戶的要求 產(chǎn)品檔次普遍較低，主要冷熱軋產(chǎn)品目前處于國內(nèi)中等偏下水平，從而制約了公司的盈利水平 質(zhì)量較穩(wěn)定，主要使用客戶的認(rèn)可度較高 產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)地域特征，東北、華北和華東是主要銷售區(qū)域 產(chǎn)品價(jià)格有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 —— 產(chǎn)品定位（續(xù)） XX的市場(chǎng)定位 XX是 e化的鋼鐵物流企業(yè)，以鋼鐵物流、鋼鐵加 工、鋼鐵軟件為主業(yè)，憑借 e化的采購、銷售、支付、結(jié) 算平臺(tái)，推行現(xiàn)貨加工配送中心和加盟連鎖客戶并行的 營銷模式，建立遍布全國的鋼鐵物流營銷網(wǎng)絡(luò)，最終成 為中國鋼鐵物流業(yè)的旗艦企業(yè)。 XX的目標(biāo)市場(chǎng) 依據(jù) XX現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ， 目前 ， 將目 標(biāo)市場(chǎng)定位于機(jī)械 、 家電 、 汽車 、 造船 、 建筑等 多個(gè)行 業(yè)市場(chǎng)的單一產(chǎn)品 （ 板材類 ） 代理商 、 零售商和終端用 戶群體 。 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 — 市場(chǎng)定位與客戶細(xì)分 按客戶的經(jīng)營規(guī)模 （ 同我公司經(jīng)營相同類別產(chǎn)品的客戶 ） ， 將客戶分為一級(jí)分銷商 、 二級(jí)分銷商 、 三級(jí)分銷商和生產(chǎn)企業(yè) （ 終端用戶 ） 。 一級(jí)分銷商 指直接從鋼廠獲得資源的客戶 ， 該類客戶同我公司一樣為鋼廠的一級(jí)代理 ，享受最大優(yōu)惠 。 對(duì)此類客戶采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的銷售策略通過資源互補(bǔ)和市場(chǎng)互補(bǔ)來滿足雙方的利益 。 二級(jí)分銷商 指鋼材市場(chǎng)中的大戶 （ 一般月現(xiàn)金流量為 300萬以上 ） ,對(duì)該類客戶主要采用吸收其成為我公司的特約加盟連鎖單位 ， 通過簽定 《 特約加盟連鎖協(xié)議 》 達(dá)成雙方利益共識(shí) 。 三級(jí)分銷商 指市場(chǎng)的中小客戶 （ 一般月現(xiàn)金流量為 50萬以上 ） ， 對(duì)該類客戶 主要采取由我公司現(xiàn)貨超市向其供貨 ， 或簽定長期的期貨購銷協(xié)議 ， 鎖定資源和價(jià)格 。 生產(chǎn)企業(yè) （ 終端用戶 ） 指鋼材產(chǎn)品的最終使用者。對(duì)于該類客戶主要由我公司的現(xiàn)貨超市供貨。 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 — 定位與客戶細(xì)分 (續(xù) ) 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 —— 價(jià)格策略 溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略 高價(jià)策略 中等價(jià)值策略 優(yōu)良價(jià)值策略 騙取策略 虛假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略 價(jià) 格 高 中 低 產(chǎn)品質(zhì)量 高 中 低 1 5 4 百科 A類采取高價(jià)定價(jià)策略 百科 B類主要采取中等價(jià)值定價(jià)策略 百科 C類采取溢價(jià)定價(jià)策略 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 —— 渠道策略 客戶導(dǎo)向與區(qū)域?qū)虿⑿惺墙鉀Q百科渠道問題的根本思路 類別 內(nèi)容 說明 客戶導(dǎo)向 就是強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，提供全面化的服務(wù)，強(qiáng)調(diào)深度；要求無論是銷售人員還是技術(shù)人員，都必須與客戶保持密切的接觸，去了解客戶的應(yīng)用需求。 實(shí)際上，這樣對(duì)公司來說，是能產(chǎn)生更多的增值和利潤。舉例看，以前僅僅是賣產(chǎn)品，而現(xiàn)在是上升到賣解決方案、服務(wù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，實(shí)施以客戶為中心的策略，“客戶導(dǎo)向”需要需要相關(guān)人員是這方面的專家，使渠道由普通型的銷售轉(zhuǎn)向?qū)＜翌檰栃偷匿N售。即使客戶的絕對(duì)數(shù)量沒有增加，但是銷售收入?yún)s會(huì)得到提升，這是客戶導(dǎo)向銷售策略的核心。 區(qū)域?qū)? 就是開拓更為廣泛的多層次的經(jīng)銷商市場(chǎng)，體現(xiàn)區(qū)域特點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)不同的地域特點(diǎn)，進(jìn)行不同的支持，偏向一種廣度。 例如康柏公司把代理分級(jí)別管理，橫向上追求更廣的市場(chǎng)覆蓋率，縱向上要求對(duì)最終用戶的服務(wù)價(jià)值越來越高。提供月返點(diǎn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，采用積分制、階梯式銷售獎(jiǎng)勵(lì)方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商將業(yè)務(wù)做大，多勞多得。 在區(qū)域?qū)虻那啦呗韵?，考慮到各地經(jīng)濟(jì)差異，區(qū)別對(duì)待，會(huì)更切實(shí)可行一點(diǎn)。 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 —— 渠道策略 供應(yīng)商 一級(jí)分銷商 （原料交易） 二級(jí)分銷商 三級(jí)分銷商 終端 用戶 企業(yè) 鋼鐵物流加工中心 二級(jí)分銷商 百科 終端 用戶 供應(yīng)商 一級(jí)分銷商 現(xiàn)貨超市 + 期貨 二級(jí)分銷商 供應(yīng)商 終端 用戶 百科 中間環(huán)節(jié)多交易繁瑣利潤水平低 中間環(huán)節(jié)減少交易較簡(jiǎn)單、利潤增加 取消中間環(huán)節(jié)、交易簡(jiǎn)單、利潤最大 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 —— 促銷策略 . 人員推銷 ? 在汽車、家電、造船、機(jī)械和石油等相關(guān)行業(yè)的采購招標(biāo)會(huì)，以及專業(yè)鋼材展覽會(huì)上，進(jìn)行產(chǎn)品推介 ? 制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，規(guī)定市場(chǎng)開發(fā)人員要定期走訪一定數(shù)量的客戶，并經(jīng)常保持聯(lián)系 ? 舉辦客戶研討會(huì)，一方面了解客戶的真正需求，另一方面推薦介紹自己的產(chǎn)品和銷售政策 銷售促進(jìn) ? 多種方式收取年度協(xié)議保證金，通過建立客戶評(píng)價(jià)體系，加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理，來降低信用風(fēng)險(xiǎn) ? 通過讓利和優(yōu)惠吸引客戶 ? 通過追溯和保值降低客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 廣告 ? 充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，宣傳公司的服務(wù)理念，介紹公司及經(jīng)營的產(chǎn)品，以高檔的百科品牌形象帶動(dòng)企業(yè)形象的提升 ? 在船舶、鐵路、汽車、家電、建筑等行業(yè)雜志上介紹公司經(jīng)營的產(chǎn)品 公共關(guān)系 ? 參加相關(guān)行業(yè)會(huì)議，發(fā)表論文，宣傳公司理念和發(fā)展情況，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù) ? 利用電視、報(bào)刊和網(wǎng)絡(luò)媒體，進(jìn)行公司形象宣傳，例如公司的發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)展、電子商務(wù)的進(jìn)展情況，塑造企業(yè)形象 從四個(gè)方面進(jìn)行促銷策劃 . 導(dǎo)讀 總體戰(zhàn)略與市場(chǎng)策劃 產(chǎn)品定位 目標(biāo)分解 總體布局 市場(chǎng)營銷 戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與人員配置 渠道建設(shè) 價(jià)格方案 財(cái)務(wù)類 工作質(zhì)詢 績(jī)效考核（ KPI） 客戶服務(wù)與管理 培訓(xùn) 營銷目標(biāo) 營銷計(jì)劃 營銷舉措 市場(chǎng)定位與客戶細(xì)分 價(jià)格策略 渠道策略 促銷策略 運(yùn)營類 組織管理類 營銷目標(biāo)（ 20xx年） （ 一 ） 財(cái)務(wù)類目標(biāo) 毛利潤 4200萬元 銷售額 24億元 （ 二 ） 運(yùn)營類目標(biāo) 銷售量 基本： 50萬噸 挑戰(zhàn)： 60萬噸 A類 （ 現(xiàn)貨超市占 40%） 24萬噸 B類 （ 加盟連鎖占 30%） 18萬噸 C類 （ 期貨發(fā)車占 30%） 18萬噸 客戶數(shù)量 A類 （ 現(xiàn)貨超市 ） 4家 B類 （ 加盟連鎖 ） 40家 C類 （ 普通發(fā)車 ） 20家 合理庫存 2萬噸 /月 計(jì)劃提報(bào)時(shí)間 每月 8日 銷售回款 在鋼廠訂貨截止日前 A類 5日 、 B類 3日 、 C類 1日到帳 協(xié)議保證金 在協(xié)議生效后一周內(nèi)到帳 （ 三 ） 組織管理類目標(biāo) 區(qū)域人員配置 不少于 3人 /區(qū)域 部屬培訓(xùn) ≥ 40課時(shí) /年 客戶投訴率 ≤ 3% 營銷目標(biāo)（ 20xx年） . 導(dǎo)讀 總體戰(zhàn)略與市場(chǎng)策劃 產(chǎn)品定位 目標(biāo)分解 總體布局 市場(chǎng)營銷 戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與人員配置 渠道建設(shè) 價(jià)格方案 財(cái)務(wù)類 工作質(zhì)詢 績(jī)效考核（ KPI） 客戶服務(wù)與管理 培訓(xùn) 營銷目標(biāo)