【正文】 ， 以后一次性提貨量以 20噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 20噸 (不滿 20噸繼續(xù)累計 )則享受 15元 /噸優(yōu)惠同時享受鋼廠保值及追溯政策；累計提貨量達到 1000噸 時 ， 以后一次性提貨量以 30噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 30噸 (不滿 30噸繼續(xù)累計 )則享受 25元 /噸優(yōu)惠同時享受鋼廠保值及追溯政策 ， 同時可向百科申請金卡會員資格 ， 經(jīng)百科審議通過后可轉(zhuǎn)為金卡會員 。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 現(xiàn)貨超市操作規(guī)則 —— 會員制管理 金卡會員： 入會保證金： 一次性交納 50萬元 則成為超市的金卡會員 。 ——通過有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn) ， 以促進公司整體業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)的不斷提升 ， 同時促進理念的 更新和思想的統(tǒng)一 。 營銷舉措 —— 市場部主要工作職責(zé) 監(jiān)督 ——對采 、 銷系統(tǒng)的合同 、 計劃的對應(yīng)關(guān)系 ， 對計劃和合同的執(zhí)行情況 ， 對規(guī)則 、 原則 、 價格的遵守情況等進行監(jiān)督 。 市場營銷戰(zhàn)略 —— 渠道策略 供應(yīng)商 一級分銷商 （原料交易） 二級分銷商 三級分銷商 終端 用戶 企業(yè) 鋼鐵物流加工中心 二級分銷商 百科 終端 用戶 供應(yīng)商 一級分銷商 現(xiàn)貨超市 + 期貨 二級分銷商 供應(yīng)商 終端 用戶 百科 中間環(huán)節(jié)多交易繁瑣利潤水平低 中間環(huán)節(jié)減少交易較簡單、利潤增加 取消中間環(huán)節(jié)、交易簡單、利潤最大 市場營銷戰(zhàn)略 —— 促銷策略 . 人員推銷 ? 在汽車、家電、造船、機械和石油等相關(guān)行業(yè)的采購招標(biāo)會，以及專業(yè)鋼材展覽會上，進行產(chǎn)品推介 ? 制定市場開發(fā)計劃，規(guī)定市場開發(fā)人員要定期走訪一定數(shù)量的客戶，并經(jīng)常保持聯(lián)系 ? 舉辦客戶研討會，一方面了解客戶的真正需求，另一方面推薦介紹自己的產(chǎn)品和銷售政策 銷售促進 ? 多種方式收取年度協(xié)議保證金，通過建立客戶評價體系，加強對客戶的信用管理，來降低信用風(fēng)險 ? 通過讓利和優(yōu)惠吸引客戶 ? 通過追溯和保值降低客戶經(jīng)營風(fēng)險 廣告 ? 充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，宣傳公司的服務(wù)理念，介紹公司及經(jīng)營的產(chǎn)品，以高檔的百科品牌形象帶動企業(yè)形象的提升 ? 在船舶、鐵路、汽車、家電、建筑等行業(yè)雜志上介紹公司經(jīng)營的產(chǎn)品 公共關(guān)系 ? 參加相關(guān)行業(yè)會議，發(fā)表論文，宣傳公司理念和發(fā)展情況，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù) ? 利用電視、報刊和網(wǎng)絡(luò)媒體，進行公司形象宣傳，例如公司的發(fā)展規(guī)劃、市場開發(fā)進展、電子商務(wù)的進展情況，塑造企業(yè)形象 從四個方面進行促銷策劃 . 導(dǎo)讀 總體戰(zhàn)略與市場策劃 產(chǎn)品定位 目標(biāo)分解 總體布局 市場營銷 戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與人員配置 渠道建設(shè) 價格方案 財務(wù)類 工作質(zhì)詢 績效考核（ KPI） 客戶服務(wù)與管理 培訓(xùn) 營銷目標(biāo) 營銷計劃 營銷舉措 市場定位與客戶細分 價格策略 渠道策略 促銷策略 運營類 組織管理類 營銷目標(biāo)（ 20xx年） （ 一 ） 財務(wù)類目標(biāo) 毛利潤 4200萬元 銷售額 24億元 （ 二 ） 運營類目標(biāo) 銷售量 基本： 50萬噸 挑戰(zhàn)： 60萬噸 A類 （ 現(xiàn)貨超市占 40%） 24萬噸 B類 （ 加盟連鎖占 30%） 18萬噸 C類 （ 期貨發(fā)車占 30%） 18萬噸 客戶數(shù)量 A類 （ 現(xiàn)貨超市 ） 4家 B類 （ 加盟連鎖 ） 40家 C類 （ 普通發(fā)車 ） 20家 合理庫存 2萬噸 /月 計劃提報時間 每月 8日 銷售回款 在鋼廠訂貨截止日前 A類 5日 、 B類 3日 、 C類 1日到帳 協(xié)議保證金 在協(xié)議生效后一周內(nèi)到帳 （ 三 ） 組織管理類目標(biāo) 區(qū)域人員配置 不少于 3人 /區(qū)域 部屬培訓(xùn) ≥ 40課時 /年 客戶投訴率 ≤ 3% 營銷目標(biāo)（ 20xx年） . 導(dǎo)讀 總體戰(zhàn)略與市場策劃 產(chǎn)品定位 目標(biāo)分解 總體布局 市場營銷 戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與人員配置 渠道建設(shè) 價格方案 財務(wù)類 工作質(zhì)詢 績效考核（ KPI） 客戶服務(wù)與管理 培訓(xùn) 營銷目標(biāo) 營銷計劃 營銷舉措 市場定位與客戶細分 價格策略 渠道策略 促銷策略 運營類 組織管理類 營銷計劃 —— 總體布局 以 東北 為根據(jù)地，在 沈陽 和 本溪 建立大型 現(xiàn)貨超市 ，達到 12萬噸 /年 的現(xiàn)貨銷售量。 市場營銷戰(zhàn)略 — 定位與客戶細分 (續(xù) ) 市場營銷戰(zhàn)略 —— 價格策略 溢價策略 高價值策略 超值策略 高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略 騙取策略 虛假經(jīng)濟策略 經(jīng)濟策略 價 格 高 中 低 產(chǎn)品質(zhì)量 高 中 低 1 5 4 百科 A類采取高價定價策略 百科 B類主要采取中等價值定價策略 百科 C類采取溢價定價策略 市場營銷戰(zhàn)略 —— 渠道策略 客戶導(dǎo)向與區(qū)域?qū)虿⑿惺墙鉀Q百科渠道問題的根本思路 類別 內(nèi)容 說明 客戶導(dǎo)向 就是強調(diào)以客戶為中心，提供全面化的服務(wù)，強調(diào)深度；要求無論是銷售人員還是技術(shù)人員，都必須與客戶保持密切的接觸，去了解客戶的應(yīng)用需求。 XX的目標(biāo)市場 依據(jù) XX現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ， 目前 ， 將目 標(biāo)市場定位于機械 、 家電 、 汽車 、 造船 、 建筑等 多個行 業(yè)市場的單一產(chǎn)品 （ 板材類 ） 代理商 、 零售商和終端用 戶群體 。 * 近年新崛起的經(jīng)銷商對市場份額的搶占將更趨 激烈 劣勢 （ Weakness） * 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不近合理，工作效率低，服務(wù)質(zhì) 量不高。 ?遠期目標(biāo) ?20xx年實現(xiàn)銷售量 100萬噸、銷售額 40億元，資產(chǎn)規(guī)模 5億元，利潤 1億元 ?在國內(nèi)組建 35家大型鋼鐵加工配送中心增值加工能力 50萬噸，網(wǎng)上交易 10億元。某公司年度市場營銷方案 前言 為實現(xiàn)公司 04年宏偉目標(biāo)攜手共進 ！ ? 企業(yè)使命 ——信息化改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) ， 打造 e化的鋼鐵物流企 業(yè) ? 企業(yè)精神 —— 尊重個人 、 誠實正直 、 相互信任 、 共同發(fā)展 . 導(dǎo)讀 總體戰(zhàn)略與市場策劃 產(chǎn)品定位 目標(biāo)分解 總體布局 市場營銷 戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與人員配置 渠道建設(shè) 價格方案 財務(wù)類 工作質(zhì)詢 績效考核（ KPI） 客戶服務(wù)與管理 培訓(xùn) 營銷目標(biāo) 營銷計劃 營銷舉措 市場定位與客戶細分 價格策略 渠道策略 促銷策略 運營類 組織管理類 . . 制定營銷戰(zhàn)略需要充分考慮營銷環(huán)境因素 宏觀環(huán)境 企業(yè)營銷體系核心 產(chǎn)品商品化相關(guān)利益者 社會和自然環(huán)境 市場營銷戰(zhàn)略 — 總體戰(zhàn)略與市場策劃 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，需要六個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運作，營銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵戰(zhàn)略之一 企業(yè)戰(zhàn)略信息管理戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略 研發(fā)戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)略國際化經(jīng)營戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略融資戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略營運資金戰(zhàn)略股利分派戰(zhàn)略人才儲備人才激勵人才考核市場營銷戰(zhàn)略 —— 總體戰(zhàn)略 XX營銷戰(zhàn)略概述 用科技創(chuàng)造未來 、 信息化提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) ， 打造 e 化的鋼鐵物流 企業(yè) 。 ?網(wǎng)上交易 2億元。 * 國內(nèi)競爭對手正在加緊進行鋼鐵物流、加 工投資建設(shè)，將與寶鋼、鞍鋼等企業(yè)形成 直接競爭。 SWOT分析 . . 根據(jù) XX未來發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在及將來主要的產(chǎn)品構(gòu)成如下： 百科產(chǎn)品系列 冷軋 普通 沖壓 深沖 熱軋 薄卷板 中板 厚板 涂鍍 鍍鋅、鍍錫類 彩涂 應(yīng)用領(lǐng)域 ?汽車 ?家電 ?建筑 ?輕工 ?石油 ?交通 ?造船 ?機械 ?其他 ? 目前主要行業(yè) ? 潛在目標(biāo)行業(yè) ? 其它