【正文】 ? 潛在目標行業(yè) ? 其它領域 市場營銷戰(zhàn)略 —— 產(chǎn)品定位 XX目前產(chǎn)品屬于中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次有待提高 . 建筑 機械 造船 汽車 高端 低端 中 端 家電 現(xiàn)有產(chǎn)品 未來產(chǎn)品 中板 冷軋 薄板 彩涂板 鍍鋅板 彩涂板 熱軋 薄板 厚板 熱軋 薄板 汽車 板 市場營銷戰(zhàn)略 —— 產(chǎn)品定位（續(xù)） . . XX現(xiàn)有產(chǎn)品的特點 百科經(jīng)營產(chǎn) 品特點 百科產(chǎn)品品種規(guī)格不全，不能滿足各種客戶的要求 產(chǎn)品檔次普遍較低，主要冷熱軋產(chǎn)品目前處于國內(nèi)中等偏下水平，從而制約了公司的盈利水平 質(zhì)量較穩(wěn)定，主要使用客戶的認可度較高 產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)地域特征，東北、華北和華東是主要銷售區(qū)域 產(chǎn)品價格有一定競爭優(yōu)勢 市場營銷戰(zhàn)略 —— 產(chǎn)品定位（續(xù)） XX的市場定位 XX是 e化的鋼鐵物流企業(yè)，以鋼鐵物流、鋼鐵加 工、鋼鐵軟件為主業(yè)，憑借 e化的采購、銷售、支付、結 算平臺，推行現(xiàn)貨加工配送中心和加盟連鎖客戶并行的 營銷模式，建立遍布全國的鋼鐵物流營銷網(wǎng)絡，最終成 為中國鋼鐵物流業(yè)的旗艦企業(yè)。 機會 （ Opportunities ） * 國家實施東北開發(fā)戰(zhàn)略，為企業(yè)高速發(fā)展 提供了有利時機。 * 國內(nèi)競爭對手正在加緊進行鋼鐵物流、加 工投資建設，將與寶鋼、鞍鋼等企業(yè)形成 直接競爭。 * 擁有一批比較穩(wěn)定的經(jīng)銷商，積累了大量 的客戶關系。 ?網(wǎng)上交易 2億元。 ?遠期目標： ?到 20xx年實現(xiàn)銷售量 300萬噸、銷售額 100億元，資產(chǎn)規(guī)模 50億元，利潤 6億元，網(wǎng)上交易20億元。某公司年度市場營銷方案 前言 為實現(xiàn)公司 04年宏偉目標攜手共進 ！ ? 企業(yè)使命 ——信息化改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) ， 打造 e化的鋼鐵物流企 業(yè) ? 企業(yè)精神 —— 尊重個人 、 誠實正直 、 相互信任 、 共同發(fā)展 . 導讀 總體戰(zhàn)略與市場策劃 產(chǎn)品定位 目標分解 總體布局 市場營銷 戰(zhàn)略 組織架構與人員配置 渠道建設 價格方案 財務類 工作質(zhì)詢 績效考核（ KPI） 客戶服務與管理 培訓 營銷目標 營銷計劃 營銷舉措 市場定位與客戶細分 價格策略 渠道策略 促銷策略 運營類 組織管理類 . . 制定營銷戰(zhàn)略需要充分考慮營銷環(huán)境因素 宏觀環(huán)境 企業(yè)營銷體系核心 產(chǎn)品商品化相關利益者 社會和自然環(huán)境 市場營銷戰(zhàn)略 — 總體戰(zhàn)略與市場策劃 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，需要六個業(yè)務戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運作，營銷戰(zhàn)略是關鍵戰(zhàn)略之一 企業(yè)戰(zhàn)略信息管理戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略 研發(fā)戰(zhàn)略財務戰(zhàn)略國際化經(jīng)營戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略技術創(chuàng)新戰(zhàn)略融資戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略營運資金戰(zhàn)略股利分派戰(zhàn)略人才儲備人才激勵人才考核市場營銷戰(zhàn)略 —— 總體戰(zhàn)略 XX營銷戰(zhàn)略概述 用科技創(chuàng)造未來 、 信息化提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) ， 打造 e 化的鋼鐵物流 企業(yè) 。 ?增值加工能力 150萬噸。 ?遠期目標 ?20xx年實現(xiàn)銷售量 100萬噸、銷售額 40億元，資產(chǎn)規(guī)模 5億元，利潤 1億元 ?在國內(nèi)組建 35家大型鋼鐵加工配送中心增值加工能力 50萬噸，網(wǎng)上交易 10億元。 * 與鋼鐵供應商建立了較好的合作關系。 * 近年新崛起的經(jīng)銷商對市場份額的搶占將更趨 激烈 劣勢 （ Weakness） * 產(chǎn)品結構不近合理，工作效率低，服務質(zhì) 量不高。 * 國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)增長，市場空間穩(wěn)定擴展。 XX的目標市場 依據(jù) XX現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和產(chǎn)品結構 ， 目前 ， 將目 標市場定位于機械 、 家電 、 汽車 、 造船 、 建筑等 多個行 業(yè)市場的單一產(chǎn)品 （ 板材類 ） 代理商 、 零售商和終端用 戶群體 。 二級分銷商 指鋼材市場中的大戶 （ 一般月現(xiàn)金流量為 300萬以上 ） ,對該類客戶主要采用吸收其成為我公司的特約加盟連鎖單位 ， 通過簽定 《 特約加盟連鎖協(xié)議 》 達成雙方利益共識 。 市場營銷戰(zhàn)略 — 定位與客戶細分 (續(xù) ) 市場營銷戰(zhàn)略 —— 價格策略 溢價策略 高價值策略 超值策略 高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略 騙取策略 虛假經(jīng)濟策略 經(jīng)濟策略 價 格 高 中 低 產(chǎn)品質(zhì)量 高 中 低 1 5 4 百科 A類采取高價定價策略 百科 B類主要采取中等價值定價策略 百科 C類采取溢價定價策略 市場營銷戰(zhàn)略 —— 渠道策略 客戶導向與區(qū)域?qū)虿⑿惺墙鉀Q百科渠道問題的根本思路 類別 內(nèi)容 說明 客戶導向 就是強調(diào)以客戶為中心，提供全面化的服務，強調(diào)深度；要求無論是銷售人員還是技術人員，都必須與客戶保持密切的接觸，去了解客戶的應用需求。 區(qū)域?qū)? 就是開拓更為廣泛的多層次的經(jīng)銷商市場，體現(xiàn)區(qū)域特點，同時根據(jù)不同的地域特點，進行不同的支持，偏向一種廣度。 市場營銷戰(zhàn)略 —— 渠道策略 供應商 一級分銷商 （原料交易） 二級分銷商 三級分銷商 終端 用戶 企業(yè) 鋼鐵物流加工中心 二級分銷商 百科 終端 用戶 供應商 一級分銷商 現(xiàn)貨超市 + 期貨 二級分銷商 供應商 終端 用戶 百科 中間環(huán)節(jié)多交易繁瑣利潤水平低 中間環(huán)節(jié)減少交易較簡單、利潤增加 取消中間環(huán)節(jié)、交易簡單、利潤最大 市場營銷戰(zhàn)略 —— 促銷策略 . 人員推銷 ? 在汽車、家電、造船、機械和石油等相關行業(yè)的采購招標會，以及專業(yè)鋼材展覽會上，進行產(chǎn)品推介 ? 制定市場開發(fā)計劃，規(guī)定市場開發(fā)人員要定期走訪一定數(shù)量的客戶，并經(jīng)常保持聯(lián)系 ? 舉辦客戶研討會，一方面了解客戶的真正需求，另一方面推薦介紹自己的產(chǎn)品和銷售政策 銷售促進 ? 多種方式收取年度協(xié)議保證金，通過建立客戶評價體系，加強對客戶的信用管理，來降低信用風險 ? 通過讓利和優(yōu)惠吸引客戶 ? 通過追溯和保值降低客戶經(jīng)營風險 廣告 ? 充分利用網(wǎng)絡媒體，宣傳公司的服務理念，介紹公司及經(jīng)營的產(chǎn)品，以高檔的百科品牌形象帶動企業(yè)形象的提升 ? 在船舶、鐵路、汽車、家電、建筑等行業(yè)雜志上介紹公司經(jīng)營的產(chǎn)品 公共關系 ? 參加相關行業(yè)會議，發(fā)表論文，宣傳公司理念和發(fā)展情況，介紹公司產(chǎn)品和服務 ? 利用電視、報刊和網(wǎng)絡媒體，進行公司形象宣傳，例如公司的發(fā)展規(guī)劃、市場開發(fā)進展、電子商務的進展情況，塑造企業(yè)形象 從四個方面進行促銷策劃 . 導讀 總體戰(zhàn)略與市場策劃 產(chǎn)品定位 目標分解 總體布局 市場營銷 戰(zhàn)略 組織架構與人員配置 渠道建設 價格方案 財務類 工作質(zhì)詢 績效考核（ KPI） 客戶服務與管理 培訓 營銷目標 營銷計劃 營銷舉措 市場定位與客戶細分 價格策略 渠道策略 促銷策略 運營類 組織管理類 營銷目標（ 20xx年） （ 一 ） 財務類目標 毛利潤 4200萬元 銷售額 24億元 （ 二 ） 運營類目標 銷售量 基本： 50萬噸 挑戰(zhàn)： 60萬噸 A類 （ 現(xiàn)貨超市占 40%） 24萬噸 B類 （ 加盟連鎖占 30%） 18萬噸 C類 （ 期貨發(fā)車占 30%） 18萬噸 客戶數(shù)量 A類 （ 現(xiàn)貨超市 ） 4家 B類 （ 加盟連鎖 ） 40家 C類 （