某化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷解決方案策劃方案-wenkub
2023-01-31 00:14:56 本頁(yè)面
【正文】 另一方面，廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理和支持也不夠。 25 ? 第二篇 原因分析 /營(yíng)銷問(wèn)題 ?２ .、顧客的需求的調(diào)查研究 例如， 不知道用戶需要什么樣的產(chǎn)品，甚至不知道哪些用戶在使用，技術(shù)與銷售脫節(jié)等等。 22 ? 第二篇 原因分析 /營(yíng)銷問(wèn)題 ? ２ .、地位低、待遇低 由于缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，也就不重視營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，導(dǎo)致營(yíng)銷人員在公司里地位低、待遇低、素質(zhì)低。 18 ? 第二篇 原因分析 /產(chǎn)品問(wèn)題 ? ２ . 西北化工的產(chǎn)品價(jià)格與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品相比過(guò)高，這在一定程度上削弱了競(jìng)爭(zhēng)力。如果產(chǎn)品老化，新產(chǎn)品開發(fā)潛力不足，企業(yè)也就會(huì)慢慢地失去生命力。 ? 本篇試從產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道、網(wǎng)絡(luò)、組織架構(gòu)、品牌等方面分析這些原因。 9 ? 第一篇 問(wèn)題界定 ? 我們認(rèn)為，站在市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)的角度，西北永新化工面臨的最為突出的核心問(wèn)題乃是主營(yíng)業(yè)務(wù)的嚴(yán)重下滑。 6 ? 第一篇 問(wèn)題界定 ? 那么我們是否胡子眉毛一把抓，羅列所有的問(wèn)題，然后頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳地開出一系列看上去很美的藥方就萬(wàn)事大吉了呢？ 7 ? 第一篇 問(wèn)題界定 ? 答案顯然是否定的。市場(chǎng)營(yíng)銷 做好了，可以使企業(yè)收到立竿見影的實(shí)效。它既涉及企業(yè)內(nèi)部和外部的方 方面面，又是一個(gè)貫穿企業(yè)生命始終的長(zhǎng)期過(guò)程。對(duì)西北永新化工股份有限公司進(jìn)行這樣的整體策劃顯然不是采納公司本次策劃的使命。 3 ? ? 希望本策劃能夠憑借西北永新化工公司上下團(tuán)結(jié)一致的改革決心和強(qiáng)大的執(zhí)行力，轉(zhuǎn)化為銷量提升的現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。 ? 有道是：正確地提出問(wèn)題本身就是解決問(wèn)題的一半。從 1997年起，西北永新化工的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入平均每年以 20%30%的速度下滑，銷量由 2萬(wàn)多噸降到了 8000余噸。 13 ? 第二篇 原因分析 /產(chǎn)品問(wèn)題 一、產(chǎn)品問(wèn)題 14 ? 第二篇 原因分析 /產(chǎn)品問(wèn)題 ? ２ .，沒(méi)有形成拳頭產(chǎn)品 西北化工的產(chǎn)品涉及 17大類， 400多個(gè)品種， 2023多個(gè)花色，花色品種過(guò)多過(guò)雜，產(chǎn)品線拉得太長(zhǎng)，沒(méi)有形成拳頭產(chǎn)品和規(guī)模效益。 16 ? 第二篇 原因分析 /產(chǎn)品問(wèn)題 ? ２ .，民用涂料檔次低 西北化工的產(chǎn)品質(zhì)量一直不穩(wěn)定，時(shí)好時(shí)壞，特別是民用涂料的質(zhì)量檔次很低。產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高主要是由成本過(guò)高造成的。 23 ? 第二篇 原因分析 /營(yíng)銷問(wèn)題 ?２ .，廣告投入很少，更無(wú)公關(guān)、促銷等多種手段配合 整合營(yíng)銷傳播是現(xiàn)代營(yíng)銷的基本手段，它要求以市場(chǎng)和顧客為導(dǎo)向，動(dòng)員廣告、公關(guān)、促銷等手段，用一個(gè)統(tǒng)一的聲音向消費(fèi)者說(shuō)話。 26 ? 第二篇 原因分析 /營(yíng)銷問(wèn)題 ?２ . 沒(méi)有詳細(xì)的客戶檔案，對(duì)老客戶無(wú)人負(fù)責(zé)，對(duì)新客戶沒(méi)有組織專門的班子去攻關(guān)，缺乏顧客服務(wù)意識(shí)。 30 ? 第二篇 原因分析 /渠道網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題 ?２ .、門市部、經(jīng)銷商批零交叉、竄貨 公司的營(yíng)銷部既批發(fā)又向直接用戶零售，公司在外地開設(shè)的門市部既批發(fā)又向直接用戶零售，經(jīng)銷商既二批又向直接用戶零售，批零交叉，造成市場(chǎng)秩序的混亂和竄貨。 35 ? 第二篇 原因分析 /組織架構(gòu)問(wèn)題 ?２ . 在營(yíng)銷部門內(nèi)部的組織架構(gòu)設(shè)置中，沒(méi)有專門的招商職能。 44 ? 第三篇 解決方案 /價(jià)格戰(zhàn)略 二 、 價(jià)格戰(zhàn)略 45 ? 第三篇 解決方案 /價(jià)格戰(zhàn)略 降低市場(chǎng)價(jià)格 ， 主要通過(guò)精減人員和增強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制 ， 以改變?nèi)烁∮谑碌臓顟B(tài)和提高效率 ， 來(lái)降低管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用 ， 因原材料價(jià)格本身就已經(jīng)比別的廠家低 。 48 ? 第三篇 解決方案 /產(chǎn)品戰(zhàn)略 Questing star dog Cash low 低 相關(guān)市場(chǎng)份額 高 高 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 低 醇酸磁漆 醇酸調(diào)和漆 脂酸調(diào)和漆 氨基 硝基 丙烯酸聚氨脂 丙烯酸汽車漆系列 過(guò)氯乙烯 環(huán)氧類 高光澤丙烯酸改性磁漆 乳膠漆（建筑用涂料即民用漆） 聚氨脂清漆 49 ? 第三篇 解決方案 /產(chǎn)品戰(zhàn)略 上圖中的橫坐標(biāo)由低到高標(biāo)明市場(chǎng)占有率，豎坐 標(biāo)由低到高標(biāo)明成長(zhǎng)性即產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，波 士頓矩陣根據(jù)產(chǎn)品的成長(zhǎng)性和市場(chǎng)占有率，提出 四類產(chǎn)品概念： 市場(chǎng)成長(zhǎng)性好，市場(chǎng)占有率高 —— 明星類產(chǎn)品 市場(chǎng)成條性差，市場(chǎng)占有率高 —— 金年類產(chǎn)品
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