金融企業(yè)市場營銷策略-wenkub
2023-05-24 23:21:27 本頁面
【正文】 子銀行就是通過電子渠道提供零售性的小額銀行產(chǎn)品和服務(wù)。 ? （ 4）銀企互聯(lián) 具體功能包括：付款業(yè)務(wù)、收款業(yè)務(wù)、資金歸集下?lián)軜I(yè)務(wù)、余額保留、對賬單查詢、余額查詢、當(dāng)日明細(xì)、歸集下?lián)芮鍐尾樵?、綜合收付款清單查詢、指令處理情況查詢、代理匯兌、票據(jù)托管。 ：銀行卡授權(quán)；銀行卡客戶余額查詢；銀行卡緊急掛失；轉(zhuǎn)賬；商戶交易賬目查詢；黑名單查詢；申請?jiān)陆Y(jié)單等。 ：轉(zhuǎn)賬支付功能；交費(fèi)功能。 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)鏈融資 ? 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵冈谝欢ǖ赜騼?nèi)，同一產(chǎn)業(yè)部門、不同產(chǎn)業(yè)部門、不同行業(yè)中具有競爭力的企業(yè)，與相關(guān)企業(yè)以產(chǎn)品未紐帶按照一定的邏輯關(guān)系和時(shí)空關(guān)系，連接成的具有價(jià)值增值功能的鏈網(wǎng)式企業(yè)群。三是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)琴Y源加工深度的表達(dá)。 一、產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷 ? （ 1）商業(yè)銀行是提供金融產(chǎn)品服務(wù)的生產(chǎn)廠家 調(diào)研目標(biāo)市場 金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 拜訪目標(biāo)客戶，進(jìn)行推介 跟蹤和后續(xù)服務(wù)，完成對客戶的營銷深化 ? （ 2）產(chǎn)業(yè)鏈金融 基于對產(chǎn)業(yè)鏈交易結(jié)構(gòu)和交易細(xì)節(jié)的把握，借助核心企業(yè)的信用實(shí)力，并根據(jù)對貿(mào)易資產(chǎn)性的理解，對產(chǎn)業(yè)鏈上面某個(gè)企業(yè)提供全面的服務(wù)。 ? （ 4）匯總分析客戶及其上下游企業(yè)的交易情況和資金往來情況。 ? ： ? 是指由金融企業(yè)全體員工來實(shí)現(xiàn)的一種人對人的維護(hù)。 ? ：是指金融企業(yè)要想方設(shè)法讓客戶達(dá)到心理上的滿足，員工要學(xué)會(huì)既會(huì)做事又會(huì)做人，滿足客戶對精神上的更高需求。如推行柜員制和開放式柜臺(tái)服務(wù)等。 ? （ 2）間接衡量法：就是要求受訪者羅列出在接受產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)出現(xiàn)的任何問題及希望的改進(jìn)措施。不過金融企業(yè)要進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，以提高客戶的忠誠度。客戶忠誠度就是對這一行為的量化。 ? （ 2）忠誠客戶在消費(fèi)金融企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，選擇呈多樣性，更易接受該企業(yè)的新產(chǎn)品或新服務(wù)?？蛻糁艺\度的獲得必須有一個(gè)最低水平的客戶滿意度，在這個(gè)滿意度水平線下，忠誠度將明顯下降；在該滿意度水平線以上的一定范圍內(nèi)，忠誠度不受影響；當(dāng)滿意度達(dá)到一定高度以后，忠誠度將大幅度增長。 ? ：普及金融知識(shí)，啟迪金融意識(shí)，不斷培育潛在的客戶群。所以，當(dāng)客戶決定選擇本金融企業(yè)后，要為客戶提供他們所需要的所有金融服務(wù)。 。 ? 時(shí)間要求：每人 3分鐘。 ? ：為客戶提供金融、理財(cái)方面的專業(yè)分析與建議，以求達(dá)到雙方長期合作的業(yè)務(wù)關(guān)系并實(shí)現(xiàn)雙方的互利互惠。 ? 第三節(jié) 維護(hù)客戶關(guān)系的技能 ? 一、維護(hù)客戶關(guān)系的專業(yè)技能 ? ? ? ? ? 二、維護(hù)客戶關(guān)系的方法 ? ：如上門取單、送單、咨詢等。 ? （ 4）忠誠客戶在心理上會(huì)排斥某金融企業(yè)的競爭對手。所以說，滿意卻不一定能保證忠誠。 ? 機(jī)會(huì)區(qū)：金融企業(yè)需要對本區(qū)域的因素進(jìn)一步挖掘，以發(fā)現(xiàn)提高客戶滿意度的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 維持區(qū) 優(yōu)勢區(qū) 機(jī)會(huì)區(qū) 改進(jìn)區(qū) ? 優(yōu)勢區(qū)：這一區(qū)間表明客戶滿意度非常高，金融企業(yè)做的也非常好，客戶的忠誠度也非常高。而對于承諾了的事，金融企業(yè)有關(guān)部門應(yīng)想辦法做到，這事關(guān)金融企業(yè)在客戶心目中的形象。 ? ：在相互關(guān)系的維護(hù)過程中，必須互動(dòng)和相互信息支持。在硬件維護(hù)水平相同的條件下，軟件維護(hù)是金融企業(yè)綜合維護(hù)水平的決定因素。 ? （ 6）拜訪客戶推介設(shè)計(jì)好的金融產(chǎn)品 ? （ 7）按照客戶要求調(diào)整金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案 ? （ 8）與客戶簽訂合同 ? （ 9）按照要求向客戶提供金融服務(wù)并且隨時(shí)監(jiān)控在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題 ? （ 10）根據(jù)客戶的反饋及時(shí)調(diào)整服務(wù)的方式和內(nèi)容 ? （ 11）與客戶接觸爭取下一次的合作機(jī)會(huì) 第六講 客戶關(guān)系維護(hù) ? 第一節(jié) 客戶關(guān)系維護(hù)概述 ? 一、客戶關(guān)系維護(hù)的意義： ? 念 ? ? ? ? 小資料： ? 有社會(huì)學(xué)家專門進(jìn)行過實(shí)驗(yàn)：每一個(gè)不滿意的客戶會(huì)轉(zhuǎn)告 8— 10人，產(chǎn)生群體效應(yīng)；一個(gè)負(fù)面的印象需要 12個(gè)正面印象來糾正；一個(gè)老客戶和新客戶相比，老客戶可為金融企業(yè)帶來 20%85%的利潤；吸引一個(gè)新客戶所花費(fèi)的精力和成本是一個(gè)老客戶的 6倍；客戶對金融企業(yè)不滿意，金融企業(yè)一般只能聽到 4%的客戶抱怨，而 81%的客戶一般不會(huì)再光顧。 ? （ 2）聯(lián)系客戶高層，深入分析其資金狀況、資金往來和金融需求。四是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菨M足需求程度的表達(dá)。二是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)程度的表達(dá)。 。 四、手機(jī)銀行業(yè)務(wù) ? 手機(jī)銀行即通過手機(jī)發(fā)送短信息的形式對銀行賬戶進(jìn)行操作，實(shí)現(xiàn)手機(jī)“金融理財(cái)”、“無線 POS”、“電子錢包”等功能。 三、電話銀行業(yè)務(wù) ? 電話銀行的功能： ：查
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