【正文】 業(yè)興邦為宗旨 ， 造就國內 百強企業(yè) 。 . . 分清三種觀念是建立正確的營銷理念的前提 主要特征 以采定銷 以銷定采 客戶導向 1. 根據(jù)采購能力和采購計劃提出銷售目標和計劃 2. 市場開發(fā)僅依據(jù)現(xiàn)有資源水平 3. 僅重視和考核供應完成情況 4. 基本依據(jù)采購成本定價 5. 在經(jīng)營中更重視采購部門 6. 不考慮客戶的需求 7. 不重視客戶服務 1. 根據(jù)當前銷售情況提出采購目標和計劃 2. 市場開發(fā)主要參考銷售需求 3. 重視和考核銷售和利潤完成情況 4. 主要根據(jù)市場競爭狀況定價 5. 在經(jīng)營中更重視銷售部門的作用 6. 簡單考慮客戶的需求 7. 較重視客戶服務 1. 根據(jù)客戶需求和市場預測制定營銷目標計劃 2. 市場開發(fā)完全根據(jù)客戶需求而定位 3. 除重視和考核銷售額和利潤外 ,還強調市場占有率的維持 4. 主要根據(jù)客戶的需求價值定價 5. 在經(jīng)營中更重視市場營銷部門的作用 6. 非常重視客戶的需求 7. 非常重視客戶服務 8. 強調與客戶建立長期的戰(zhàn)略合作關系 市場營銷戰(zhàn)略 —— 營銷理念 先進的營銷理念是建立營銷體系的前提 采購觀念 營銷觀念 銷售觀念 以采定銷 企業(yè)層面 市場銷售層面 以銷定采 客戶導向 ?實踐表明以采定銷和以銷定采都已不能適應市場競爭的需要，與現(xiàn)代營銷相比，這兩種方式在經(jīng)營上都是被動適應市場競爭的要求，而現(xiàn)代營銷方式則是企業(yè)主動適應市場競爭的要求。 * 以公司現(xiàn)有資源結構無法支持百科的戰(zhàn)略目標 * 現(xiàn)貨倉儲庫和直供客戶的開發(fā)體系還未建 立。 市場營銷戰(zhàn)略 — 市場定位與客戶細分 按客戶的經(jīng)營規(guī)模 （ 同我公司經(jīng)營相同類別產品的客戶 ） ， 將客戶分為一級分銷商 、 二級分銷商 、 三級分銷商和生產企業(yè) （ 終端用戶 ） 。 實際上，這樣對公司來說，是能產生更多的增值和利潤。以鞏固和穩(wěn)定根據(jù)地的老期貨客戶服務重點； 沈陽超市 哈爾濱 長春 牡丹江 吉林 佳木斯 齊齊哈爾 大慶 鞍山 本溪超市 錦州 以 華北 為開發(fā)重點，以 天津 為中心建立大型 現(xiàn)貨超市 ，并以此為輻 射源，充分發(fā)揮天津地區(qū)貨物集散地的特點，使業(yè)務范圍輻射周邊 6 省市，達到 7萬噸 /年的現(xiàn)貨銷售量； 營銷計劃 —— 總體布局（續(xù)） 河北 天津超市 內蒙 河南 山西 山東 北京 營銷計劃 —— 總體布局（續(xù)） 以 山東 為拓展重點，以 濰坊 為中心建立大型 現(xiàn)貨超市 ，輻射周邊地區(qū)，使業(yè)務范圍進一步擴大，達到 5萬噸 /年的現(xiàn)貨銷售量。 控制 ——通過定期召集的聽證會 、 質詢會兩會制度的有效手段 ， 對采 、 銷工作實施過程管理 和目標管理 。 營銷舉措 — 市場部主要工作職責 (續(xù) ) XX營 銷渠道 =現(xiàn)貨超市 +加盟連鎖 +期貨發(fā)車 Σ銷售總和 = A類 + B類 + C類 一、現(xiàn)貨超市（ A類） 超市建立 04年在 沈陽、本溪、天津和濰坊 建立四家現(xiàn)貨超市，年總銷量達到 24萬噸（占總目標的 40%） 營銷舉措 —— 渠道建設 地區(qū) 項目 沈陽 本溪 天津 濰坊 啟動時間 03/12 03/12 03/12 04/2 年銷量 10萬噸 2萬噸 7萬噸 5萬噸 月均量 現(xiàn)貨超市定義 現(xiàn)貨超市 是指以板材產品零售（最小單位為一盒或一卷）為主 要銷售方式，由獨立的經(jīng)營實體（公司）進行管理和運作，以會員 為主要購買對象的鋼鐵現(xiàn)貨超級市場。 會員保證金的80%可用作提貨款使用 。 會員期限： 銀卡會員期限為 6個月 ， 滿 6個月后 如想繼續(xù)成為會員可續(xù)簽協(xié)議 ，保證金繼續(xù)滾動使用 。 營銷舉措 —— 渠道建設（續(xù)） C、 提供銀行融資及資本運作 （ 股份制運營 、 貸款 、 融資及建立加 工配送中心 ） 等服務 。 價格編輯組織召開價格咨詢會議 。 召開時間：每周一次。 營銷舉措 —— 工作質詢（續(xù)） 營銷舉措 —— 工作 E— mail 一 、 工作 E—mail地址： 市場部 市場部部長： 市場部部長助理： 策劃經(jīng)理： 計劃價格經(jīng)理： 客戶管理經(jīng)理： 營銷舉措 —— 工作 E— mail（續(xù)） 二 、 主要內容 周工作匯報 匯報人：市場部部長 主要內容：本周主要工作和下周主要工作 主報：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報：董事長 、 人力資源部部長 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 工作計劃 、 方案 匯報人：市場部部長 主要內容：年 、 月度市場計劃 、 方案 主報：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報：董事長 、 人力資源部部長 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 營銷舉措 —— 工作 E— mail（續(xù)） 聽證會會議紀要 匯報人：市場部經(jīng)理 主要內容：會議主要內容 主報：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報：董事長 、 人力資源部部長 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 工作建議 匯報人：全體人員 主要內容：有關公司管理及運營方面 主報：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報：董事長 、 人力資源部部長 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 工作質詢 匯報人：市場部部長 主要內容：計劃完成情況 、 價格信息反饋 、 工作流程運行過程中的問題 主報：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報：董事長 、 人力資源部部長 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 抄報：董事長 、 人力資源部部長 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 . 營銷舉措 —— 績效考核 類別 關鍵業(yè)績指標（ KPI） 單位 權重 20xx年基本目標 20xx年挑戰(zhàn)目標 運營類 市場營銷策略方案 套 90% 6 12 市場營銷規(guī)則制定 套 24 36 市場調研報告 份 24 48 價格政策的及時性、準確性 分 3 4 價格調查問卷 份 120 240 銷售渠道設計 套 6 12 廣告信息發(fā)布與實施 次 12 24 情報與信息收集 條 1000 20xx 客戶檔案建立 及分析 家 500 600 組織類 培訓 次 10% 10% 12 24 一、 CRM——客戶關系管理系統(tǒng) CRM是一套先進的管理思想及技術手段，它通過將人力資源、 業(yè)務流程與專業(yè)技術進行有效的整合，最終為企業(yè)涉及到客戶或 消費者的各個領域提供了完美的集成，使得企業(yè)可以更低成本、 更高效率地滿足客戶的需求，并與客戶建立起基于學習型關系基 礎上的一對一營銷模式，從而讓企業(yè)可以最大程度的提高客戶滿 意度及忠誠度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，不斷發(fā)展新 的客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住能給企業(yè)帶來最大價值的客戶群。對于“ AAA”級客戶，可適當放寬信用額度，提供更大的營銷支持 營銷舉措 —— 客戶服務與管理（續(xù)） 營銷舉措 —— 客戶服務與管理（續(xù)） 需要對客戶定期進行評估和激勵，保持渠道的活力 行為因素 資金財務因素 A B 具有發(fā)展?jié)摿?，幫助其解決現(xiàn)有問題，提高績效 C 劣跡客戶，給予警告或直接淘汰 B B B B A A C C 客戶的表現(xiàn) 高 低 低 高 B A 明星績效客戶，給予優(yōu)惠政策，鼓勵發(fā)展 ?資金財務因素 —— 銷售額、利潤、對整體貢獻、存貨周轉 ?行為因素 ———— 忠誠度、適應性、售后服務、顧客滿意度 一、培訓的目的 統(tǒng)一思想、步調一致 提高自身素質和業(yè)務技能 提高經(jīng)營管理能力 發(fā)揮團隊精神、增強企業(yè)凝聚力和隊伍戰(zhàn)斗力 豐富企業(yè)文化建設 二、培訓內容 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營理念培訓 業(yè)務流程和銷售技巧培訓 實戰(zhàn)案例分析 市場營銷知識培訓 市場營銷規(guī)則的培訓 企業(yè)管理與企業(yè)文化培訓 營銷舉措 —— 培訓 愿我們共同攜起手來， 為實現(xiàn) XX20xx年 60萬噸銷售目標而 努力奮斗！ 謝謝大家！ 市場部 /20xx年 02月