【正文】 業(yè)興邦為宗旨 ， 造就國(guó)內(nèi) 百?gòu)?qiáng)企業(yè) 。 . . 分清三種觀念是建立正確的營(yíng)銷理念的前提 主要特征 以采定銷 以銷定采 客戶導(dǎo)向 1. 根據(jù)采購(gòu)能力和采購(gòu)計(jì)劃提出銷售目標(biāo)和計(jì)劃 2. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)僅依據(jù)現(xiàn)有資源水平 3. 僅重視和考核供應(yīng)完成情況 4. 基本依據(jù)采購(gòu)成本定價(jià) 5. 在經(jīng)營(yíng)中更重視采購(gòu)部門(mén) 6. 不考慮客戶的需求 7. 不重視客戶服務(wù) 1. 根據(jù)當(dāng)前銷售情況提出采購(gòu)目標(biāo)和計(jì)劃 2. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要參考銷售需求 3. 重視和考核銷售和利潤(rùn)完成情況 4. 主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況定價(jià) 5. 在經(jīng)營(yíng)中更重視銷售部門(mén)的作用 6. 簡(jiǎn)單考慮客戶的需求 7. 較重視客戶服務(wù) 1. 根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃 2. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)完全根據(jù)客戶需求而定位 3. 除重視和考核銷售額和利潤(rùn)外 ,還強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率的維持 4. 主要根據(jù)客戶的需求價(jià)值定價(jià) 5. 在經(jīng)營(yíng)中更重視市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的作用 6. 非常重視客戶的需求 7. 非常重視客戶服務(wù) 8. 強(qiáng)調(diào)與客戶建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 —— 營(yíng)銷理念 先進(jìn)的營(yíng)銷理念是建立營(yíng)銷體系的前提 采購(gòu)觀念 營(yíng)銷觀念 銷售觀念 以采定銷 企業(yè)層面 市場(chǎng)銷售層面 以銷定采 客戶導(dǎo)向 ?實(shí)踐表明以采定銷和以銷定采都已不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，與現(xiàn)代營(yíng)銷相比，這兩種方式在經(jīng)營(yíng)上都是被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，而現(xiàn)代營(yíng)銷方式則是企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。 * 以公司現(xiàn)有資源結(jié)構(gòu)無(wú)法支持百科的戰(zhàn)略目標(biāo) * 現(xiàn)貨倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)和直供客戶的開(kāi)發(fā)體系還未建 立。 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 市場(chǎng)定位與客戶細(xì)分 按客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模 （ 同我公司經(jīng)營(yíng)相同類別產(chǎn)品的客戶 ） ， 將客戶分為一級(jí)分銷商 、 二級(jí)分銷商 、 三級(jí)分銷商和生產(chǎn)企業(yè) （ 終端用戶 ） 。 實(shí)際上，這樣對(duì)公司來(lái)說(shuō)，是能產(chǎn)生更多的增值和利潤(rùn)。以鞏固和穩(wěn)定根據(jù)地的老期貨客戶服務(wù)重點(diǎn)； 沈陽(yáng)超市 哈爾濱 長(zhǎng)春 牡丹江 吉林 佳木斯 齊齊哈爾 大慶 鞍山 本溪超市 錦州 以 華北 為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，以 天津 為中心建立大型 現(xiàn)貨超市 ，并以此為輻 射源，充分發(fā)揮天津地區(qū)貨物集散地的特點(diǎn)，使業(yè)務(wù)范圍輻射周邊 6 省市，達(dá)到 7萬(wàn)噸 /年的現(xiàn)貨銷售量； 營(yíng)銷計(jì)劃 —— 總體布局（續(xù)） 河北 天津超市 內(nèi)蒙 河南 山西 山東 北京 營(yíng)銷計(jì)劃 —— 總體布局（續(xù)） 以 山東 為拓展重點(diǎn)，以 濰坊 為中心建立大型 現(xiàn)貨超市 ，輻射周邊地區(qū)，使業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，達(dá)到 5萬(wàn)噸 /年的現(xiàn)貨銷售量。 控制 ——通過(guò)定期召集的聽(tīng)證會(huì) 、 質(zhì)詢會(huì)兩會(huì)制度的有效手段 ， 對(duì)采 、 銷工作實(shí)施過(guò)程管理 和目標(biāo)管理 。 營(yíng)銷舉措 — 市場(chǎng)部主要工作職責(zé) (續(xù) ) XX營(yíng) 銷渠道 =現(xiàn)貨超市 +加盟連鎖 +期貨發(fā)車 Σ銷售總和 = A類 + B類 + C類 一、現(xiàn)貨超市（ A類） 超市建立 04年在 沈陽(yáng)、本溪、天津和濰坊 建立四家現(xiàn)貨超市，年總銷量達(dá)到 24萬(wàn)噸（占總目標(biāo)的 40%） 營(yíng)銷舉措 —— 渠道建設(shè) 地區(qū) 項(xiàng)目 沈陽(yáng) 本溪 天津 濰坊 啟動(dòng)時(shí)間 03/12 03/12 03/12 04/2 年銷量 10萬(wàn)噸 2萬(wàn)噸 7萬(wàn)噸 5萬(wàn)噸 月均量 現(xiàn)貨超市定義 現(xiàn)貨超市 是指以板材產(chǎn)品零售（最小單位為一盒或一卷）為主 要銷售方式，由獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體（公司）進(jìn)行管理和運(yùn)作，以會(huì)員 為主要購(gòu)買對(duì)象的鋼鐵現(xiàn)貨超級(jí)市場(chǎng)。 會(huì)員保證金的80%可用作提貨款使用 。 會(huì)員期限： 銀卡會(huì)員期限為 6個(gè)月 ， 滿 6個(gè)月后 如想繼續(xù)成為會(huì)員可續(xù)簽協(xié)議 ，保證金繼續(xù)滾動(dòng)使用 。 營(yíng)銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） C、 提供銀行融資及資本運(yùn)作 （ 股份制運(yùn)營(yíng) 、 貸款 、 融資及建立加 工配送中心 ） 等服務(wù) 。 價(jià)格編輯組織召開(kāi)價(jià)格咨詢會(huì)議 。 召開(kāi)時(shí)間：每周一次。 營(yíng)銷舉措 —— 工作質(zhì)詢（續(xù)） 營(yíng)銷舉措 —— 工作 E— mail 一 、 工作 E—mail地址： 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部部長(zhǎng)： 市場(chǎng)部部長(zhǎng)助理： 策劃經(jīng)理： 計(jì)劃價(jià)格經(jīng)理： 客戶管理經(jīng)理： 營(yíng)銷舉措 —— 工作 E— mail（續(xù)） 二 、 主要內(nèi)容 周工作匯報(bào) 匯報(bào)人：市場(chǎng)部部長(zhǎng) 主要內(nèi)容：本周主要工作和下周主要工作 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長(zhǎng) 、 人力資源部部長(zhǎng) 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書(shū) 工作計(jì)劃 、 方案 匯報(bào)人：市場(chǎng)部部長(zhǎng) 主要內(nèi)容：年 、 月度市場(chǎng)計(jì)劃 、 方案 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長(zhǎng) 、 人力資源部部長(zhǎng) 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書(shū) 營(yíng)銷舉措 —— 工作 E— mail（續(xù)） 聽(tīng)證會(huì)會(huì)議紀(jì)要 匯報(bào)人：市場(chǎng)部經(jīng)理 主要內(nèi)容：會(huì)議主要內(nèi)容 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長(zhǎng) 、 人力資源部部長(zhǎng) 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書(shū) 工作建議 匯報(bào)人：全體人員 主要內(nèi)容：有關(guān)公司管理及運(yùn)營(yíng)方面 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長(zhǎng) 、 人力資源部部長(zhǎng) 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書(shū) 工作質(zhì)詢 匯報(bào)人：市場(chǎng)部部長(zhǎng) 主要內(nèi)容：計(jì)劃完成情況 、 價(jià)格信息反饋 、 工作流程運(yùn)行過(guò)程中的問(wèn)題 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長(zhǎng) 、 人力資源部部長(zhǎng) 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書(shū) 抄報(bào)：董事長(zhǎng) 、 人力資源部部長(zhǎng) 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書(shū) . 營(yíng)銷舉措 —— 績(jī)效考核 類別 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI） 單位 權(quán)重 20xx年基本目標(biāo) 20xx年挑戰(zhàn)目標(biāo) 運(yùn)營(yíng)類 市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案 套 90% 6 12 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則制定 套 24 36 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 份 24 48 價(jià)格政策的及時(shí)性、準(zhǔn)確性 分 3 4 價(jià)格調(diào)查問(wèn)卷 份 120 240 銷售渠道設(shè)計(jì) 套 6 12 廣告信息發(fā)布與實(shí)施 次 12 24 情報(bào)與信息收集 條 1000 20xx 客戶檔案建立 及分析 家 500 600 組織類 培訓(xùn) 次 10% 10% 12 24 一、 CRM——客戶關(guān)系管理系統(tǒng) CRM是一套先進(jìn)的管理思想及技術(shù)手段，它通過(guò)將人力資源、 業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效的整合，最終為企業(yè)涉及到客戶或 消費(fèi)者的各個(gè)領(lǐng)域提供了完美的集成，使得企業(yè)可以更低成本、 更高效率地滿足客戶的需求，并與客戶建立起基于學(xué)習(xí)型關(guān)系基 礎(chǔ)上的一對(duì)一營(yíng)銷模式，從而讓企業(yè)可以最大程度的提高客戶滿 意度及忠誠(chéng)度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，不斷發(fā)展新 的客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住能給企業(yè)帶來(lái)最大價(jià)值的客戶群。對(duì)于“ AAA”級(jí)客戶，可適當(dāng)放寬信用額度，提供更大的營(yíng)銷支持 營(yíng)銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） 營(yíng)銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） 需要對(duì)客戶定期進(jìn)行評(píng)估和激勵(lì)，保持渠道的活力 行為因素 資金財(cái)務(wù)因素 A B 具有發(fā)展?jié)摿?，幫助其解決現(xiàn)有問(wèn)題，提高績(jī)效 C 劣跡客戶，給予警告或直接淘汰 B B B B A A C C 客戶的表現(xiàn) 高 低 低 高 B A 明星績(jī)效客戶，給予優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)發(fā)展 ?資金財(cái)務(wù)因素 —— 銷售額、利潤(rùn)、對(duì)整體貢獻(xiàn)、存貨周轉(zhuǎn) ?行為因素 ———— 忠誠(chéng)度、適應(yīng)性、售后服務(wù)、顧客滿意度 一、培訓(xùn)的目的 統(tǒng)一思想、步調(diào)一致 提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能 提高經(jīng)營(yíng)管理能力 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和隊(duì)伍戰(zhàn)斗力 豐富企業(yè)文化建設(shè) 二、培訓(xùn)內(nèi)容 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn) 業(yè)務(wù)流程和銷售技巧培訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)案例分析 市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的培訓(xùn) 企業(yè)管理與企業(yè)文化培訓(xùn) 營(yíng)銷舉措 —— 培訓(xùn) 愿我們共同攜起手來(lái)， 為實(shí)現(xiàn) XX20xx年 60萬(wàn)噸銷售目標(biāo)而 努力奮斗！ 謝謝大家！ 市場(chǎng)部 /20xx年 02月