【正文】 通過網(wǎng)絡(luò)共享將客戶信息集中，并明確相關(guān)部門的責(zé)任，盡快回復(fù)客戶問題，或?qū)τ脩暨M行回訪 客戶貢獻(xiàn)價值管理 ?客戶貢獻(xiàn)價值就是客戶對企業(yè)的價值。 咨詢會 聽證會 營銷舉措 —— 工作質(zhì)詢（續(xù)） 質(zhì)詢會 XX“三會 ” 制度 —— 質(zhì)詢會 一、召開質(zhì)詢會目的 對營銷 過程 進行 監(jiān)控 和 管理 ，對營銷計劃進行 調(diào)整和糾偏。 營銷舉措 —— 價格方案 Ｎ Ｙ N Y 價格編輯 （調(diào)查問卷匯總、編輯） 監(jiān)事復(fù)核 價格會議 （咨詢、修改、定稿） 價格文件下發(fā) （傳真、網(wǎng)絡(luò)） 審批 三、價格類別 零售價 +批發(fā)價 四、價格調(diào)整 價格制定與調(diào)整的時間分為定期和不定期兩種 ， 即： 定 期：指每周三下午召開 4R質(zhì)詢會時進行； 不定期：指隨著鋼廠和市場的不斷變化隨時組織價格小組成員開會 討論對銷售價格進行調(diào)整 。 三、期貨發(fā)車（ C類） 總量 24萬噸（占 30%） 此類作為計劃和現(xiàn)貨庫存比例的平衡量和調(diào)節(jié)量，定價實行一事一議、隨行就市的辦法。 協(xié)議保證金的收取 原則上不低于鋼廠收取的保證金數(shù)額。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 銀卡會員： 入會保證金： 一次性交納 30萬元 則成為超市的銀卡會員 。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） b. 依靠貨物的倉儲 、 加工和配送及信息化的優(yōu)勢 ， 達(dá)到降低成本提升利潤的目的 ， 尤其是提高產(chǎn)品的附加價值 。 ——利用信息技術(shù)管理手段來控制經(jīng)營風(fēng)險 。 ——通過制定市場運行規(guī)則 ， 比如準(zhǔn)確的市場定位 ， 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 ， 正確的價 格管控 ， 合理的渠道開發(fā) ， 有效的促銷手段實施等 ， 以達(dá)到對采 、 銷工作指導(dǎo)作 用 。 例如康柏公司把代理分級別管理，橫向上追求更廣的市場覆蓋率，縱向上要求對最終用戶的服務(wù)價值越來越高。 三級分銷商 指市場的中小客戶 （ 一般月現(xiàn)金流量為 50萬以上 ） ， 對該類客戶 主要采取由我公司現(xiàn)貨超市向其供貨 ， 或簽定長期的期貨購銷協(xié)議 ， 鎖定資源和價格 。 * 超前的經(jīng)營理念使公司在鋼鐵物流領(lǐng)域占 有先機，并獲得進入市場的有利機會。 * 鋼鐵 B2B電子商務(wù)初步成功，核心競爭力 進一步加強。 ?在國內(nèi)組建 810家大型鋼鐵加工配送中心。 市場營銷戰(zhàn)略 —— 總體戰(zhàn)略（續(xù)） XX20xx－ 20xx年總體戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo) 銷售目標(biāo) 營銷目標(biāo) 使命： 信息化改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) 打造 e化的鋼鐵物流企業(yè) 近期目標(biāo)： ?到 20xx年實現(xiàn)銷售量 100萬噸、銷售額 40億元，資產(chǎn)規(guī)模 5億元，利潤 1億元 ?在國內(nèi)組建 35家大型鋼鐵加工配送中心增值加工能力 50萬噸，網(wǎng)上交易 10億元。 ?寶鋼的“三個就是” —— 用戶的標(biāo)準(zhǔn)就是寶鋼的標(biāo)準(zhǔn)；用戶的計劃就是寶鋼的計劃；用戶的利益就是寶鋼的利益 市場營銷戰(zhàn)略 —— 營銷理念（續(xù)） . . 銷售 客戶服務(wù)與技術(shù)支持 ?銷售 ?回款 ?信用控制 ?客戶關(guān)系維系 ?客戶和市場信息搜集 ?建立完整客戶數(shù)據(jù)庫 ?客戶分析研究 ?客戶關(guān)系加強 ?售前、中、后服務(wù)； ?技術(shù)支持； ?及時解決客戶投訴 現(xiàn)代營銷體系 現(xiàn)代營銷體系由市場、銷售、客戶服務(wù)與技術(shù)支持三部分構(gòu)成，百科要想在市場競爭中處于領(lǐng)先地位還任重而道遠(yuǎn) 市場 ?市場調(diào)研 ?市場細(xì)分 ?市場定位 ?市場策劃 (渠道、廣告促銷、宣傳推廣、公共關(guān)系等） 百科目前只有相對完善的銷售體系，市場、客戶服務(wù)與技術(shù)支持的職能并不到位 市場營銷戰(zhàn)略 —— 市場策劃 . . 市場分析包括產(chǎn)品、營銷渠道、價格和促銷方式四個因素（ 4P） 價格策略 ? 定價 ? 返利 ? 優(yōu)惠 ? 付款條件 營銷 組合 產(chǎn)品組合 ? 品種 ? 規(guī)格 ? 質(zhì)量 ? 檔次 ? 包裝 ? 保證 渠道組合 ? 渠道 ? 占有率 ? 區(qū)域 ? 加工 ? 配送 促銷策略 ? 銷售促進 ? 推銷 ? 公共關(guān)系 ? 廣告 ? 直銷 市場營銷戰(zhàn)略 —— 市場策劃（續(xù)） 優(yōu)勢 （ Strengths） * 高科技公司的背景， 企業(yè)的規(guī)模大，資金 運營狀況較好。 * 績效考核和激勵措施尚需完善，人員積極 性未充分發(fā)揮，團隊建設(shè)應(yīng)進一步加強。 一級分銷商 指直接從鋼廠獲得資源的客戶 ， 該類客戶同我公司一樣為鋼廠的一級代理 ，享受最大優(yōu)惠 。舉例看，以前僅僅是賣產(chǎn)品，而現(xiàn)在是上升到賣解決方案、服務(wù)，及時發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，實施以客戶為中心的策略，“客戶導(dǎo)向”需要需要相關(guān)人員是這方面的專家，使渠道由普通型的銷售轉(zhuǎn)向?qū)＜翌檰栃偷匿N售。 濰坊超市 煙臺 青島 濟南 江蘇 以 江南 地區(qū)為 期貨 銷量增長地，以 蘇滬杭 地區(qū)為開發(fā)重點，達(dá)到南 北方資源互補、市場份額互補、淡旺季互補的目的，未來在 上海 建 立 現(xiàn)貨超市 。 及時對采 、 銷運行情況進行調(diào)整 、 改進和糾偏 。所有現(xiàn)貨超市實行統(tǒng)一組織 架構(gòu)、統(tǒng)一管理制度、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一 CI策劃的管理辦法。 保證金自交納之日起 12個月后返還 。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 普通會員： 不須交納入會保證金 ， 凡在現(xiàn)貨超市購買 50噸以上貨物的均自動成為超市的普通會員 。 優(yōu)惠政策 1）通過網(wǎng)站進行網(wǎng)上交易的客戶享受 10元 /噸的優(yōu)惠。 由經(jīng)營管理辦公會審批確認(rèn) 。 咨詢會 聽證會 營銷舉措 —— 工作質(zhì)詢 質(zhì)詢會 XX“三會 ” 制度 —— 咨詢會 一、召開咨詢會目的 對營銷目標(biāo)、計劃的執(zhí)行過程中某項問題進行專項咨詢，達(dá)到解決問題的目的。 營銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理 二、 建立 CRM系統(tǒng)的目的和意義 通過不斷的改善與管理企業(yè)銷售、營銷、客戶服務(wù)和支持等與客 戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程并提高各個環(huán)節(jié)的自動化程度，從而縮短銷 售周期、降低銷售成本、擴大銷售量、增加收入與盈利、搶占更多 市場份額、尋求新的市場機會和銷售渠道，最終從根本上提升企業(yè) 的核心競爭力，使得企業(yè)在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地。 ?客戶滿意計劃應(yīng)由銷售、采購、財務(wù)、結(jié)算等多部門分頭制訂部門客戶滿意計劃，再由銷售部匯總制訂企業(yè)客戶滿意計劃，每季度檢查一次 營銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） Ａ類：銷量貢獻(xiàn)或利潤貢獻(xiàn)占 80%左右的少數(shù)重點客戶 Ｂ類：銷量貢獻(xiàn)或利潤貢獻(xiàn)占 20%左右的大多數(shù)客戶 運用 “ 20/80”原則將客戶分為兩大類 再對每類客戶進行評價 評價指標(biāo) 指標(biāo)內(nèi)容 分值 價值貢獻(xiàn) 購買量、噸鋼利潤、采購份額、采購量占自身采購?fù)惍a(chǎn)品的比例、行業(yè)影響力、所購產(chǎn)品的重要程度 40 忠誠度 協(xié)議及合同執(zhí)行情況、與競爭者合作情況、信用情況 信息反饋 情況、在營銷活動方面配合情況 25 發(fā)展?jié)摿? 服務(wù)區(qū)域、市場信譽、售后服務(wù)、 服務(wù)意識、下級網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、采購增長率、業(yè)務(wù)員素質(zhì) 25 公司實力 公司規(guī)模、 付款能力、管理水平 10 通過客戶評價，將客戶劃分為“ AAA”、” AA”、” A”三個級別。 咨詢會 聽證會 營銷舉措 —— 工作質(zhì)詢（續(xù)） 質(zhì)詢會 三、質(zhì)詢原則 對事不對人 四、質(zhì)詢改進 質(zhì)詢會后三天內(nèi)由被質(zhì)詢部門提交質(zhì)詢改進表，明 確改進內(nèi)容、改進者、改進措施和完成時間。 二、會議議程 主持者：部門負(fù)責(zé)人 參加者：有關(guān)部門負(fù)責(zé)人及員工 會議內(nèi)容：工作目標(biāo) 、 計劃執(zhí)行情況的匯報 會議要求：與會部門逐一進行匯報，每人限時發(fā)表。 監(jiān)事對價格文件進行復(fù)核 。 B、 提供電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易 （ 網(wǎng)上訂單 、 查詢 、 支付等 ） 及鋼鐵物 流企業(yè)管理信息系統(tǒng)服務(wù) 。 優(yōu)惠規(guī)則： 其購貨量累計達(dá)到 100噸 時 ， 以后一次性提貨量以 10噸為計算基本單位 ， 提貨量滿 10噸 (不滿 10噸繼續(xù)累計 )則享受 5元 /噸優(yōu)惠；累計提貨量達(dá)到 500噸 時