【正文】 營銷目標(biāo) 營銷計(jì)劃 營銷舉措 市場定位與客戶細(xì)分 價(jià)格策略 渠道策略 促銷策略 運(yùn)營類 組織管理類 一、組織架構(gòu) 市場部 營銷舉措 —— 組織架構(gòu)與人員配置 市場部部長 4R咨詢與客戶管理經(jīng)理 計(jì)劃、價(jià)格經(jīng)理 策劃經(jīng)理 部長助理 二、人員配置 根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對市場、銷售人員設(shè)置如下： 市場部（編制 6人） 部 長： 1名 副部長（助理）： 1名 策劃經(jīng)理： 2名 計(jì)劃、價(jià)格經(jīng)理： 1名 4R咨詢與客戶管理經(jīng)理： 1名 營銷舉措 — 組織架構(gòu)與人員配置 (續(xù) ) 根據(jù)公司管理辦公會(huì)對公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理流程設(shè)計(jì)總的指導(dǎo)思想 ， 市場 部為自己定位于是站在公司市場營銷戰(zhàn)略和公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的高度 ， 對公司的采購 、 銷售業(yè)務(wù)體系起到 指導(dǎo) 、 監(jiān)督 、 控制 、 促進(jìn) 的作用 。即使客戶的絕對數(shù)量沒有增加，但是銷售收入?yún)s會(huì)得到提升，這是客戶導(dǎo)向銷售策略的核心。 對此類客戶采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的銷售策略通過資源互補(bǔ)和市場互補(bǔ)來滿足雙方的利益 。 機(jī)會(huì) （ Opportunities ） * 國家實(shí)施東北開發(fā)戰(zhàn)略，為企業(yè)高速發(fā)展 提供了有利時(shí)機(jī)。 * 擁有一批比較穩(wěn)定的經(jīng)銷商，積累了大量 的客戶關(guān)系。 ?遠(yuǎn)期目標(biāo)： ?到 20xx年實(shí)現(xiàn)銷售量 300萬噸、銷售額 100億元，資產(chǎn)規(guī)模 50億元，利潤 6億元，網(wǎng)上交易20億元。 ?增值加工能力 150萬噸。 * 與鋼鐵供應(yīng)商建立了較好的合作關(guān)系。 * 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，市場空間穩(wěn)定擴(kuò)展。 二級分銷商 指鋼材市場中的大戶 （ 一般月現(xiàn)金流量為 300萬以上 ） ,對該類客戶主要采用吸收其成為我公司的特約加盟連鎖單位 ， 通過簽定 《 特約加盟連鎖協(xié)議 》 達(dá)成雙方利益共識 。 區(qū)域?qū)? 就是開拓更為廣泛的多層次的經(jīng)銷商市場，體現(xiàn)區(qū)域特點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)不同的地域特點(diǎn)，進(jìn)行不同的支持，偏向一種廣度。 指導(dǎo) ——站在公司經(jīng)營的角度上 ， 本著為公司謀求最大利益的原則 ， 以市場的現(xiàn)實(shí)情況為 依據(jù) ， 對銷售和采購工作年度 、 月度計(jì)劃實(shí)施核查和報(bào)批 ， 并通過市場部的分析 對兩個(gè)業(yè)務(wù)部門的計(jì)劃進(jìn)行調(diào)節(jié) ， 以使兩個(gè)部門 、 兩個(gè)系統(tǒng)的工作實(shí)現(xiàn)有效的對 接 ， 保證其計(jì)劃能順暢執(zhí)行 。 ——利用合理庫存來控制銷貨的速度和毛利水平 。 建立現(xiàn)貨超市的 意義 在于： a. 迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐牧闶凼袌龇蓊~ ， 達(dá)到銷售量和利潤的大幅增長 。 會(huì)員期限：金卡會(huì)員期限為一年，滿一年后 如想繼續(xù)成為會(huì)員可續(xù) 簽協(xié)議，保證金繼續(xù)滾動(dòng)使用。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 付貨⑨ 開《購 銷合同》 2 3 （代提單）⑦ 提報(bào)需求 ① 《購銷合同》 5 （代提單） ⑥ 收款憑證 5 ④ 交款② 開發(fā)票⑩ 收款憑證 4 ③ （ 13 ）對帳 （ 11 ）報(bào)《收款日報(bào)表》（ E — m ai l ） 收款憑證 2 3 ⑤ 《購銷合同》 4 （代提單）⑧ 對帳 \ 盤點(diǎn)（ 14 ） 報(bào)《銷售日報(bào)表》（ E — m ai l ）（ 12 ） 客戶 ( 業(yè)務(wù)員 ) 保管員 總部結(jié)算審核 會(huì)計(jì) 總部出納審核 總部現(xiàn)貨統(tǒng)計(jì) 儲(chǔ)運(yùn)庫 現(xiàn)貨超市業(yè)務(wù)流程 二、加盟連鎖（ B類） 總量 24萬噸（占 30%） 目的：增加現(xiàn)金流量、擴(kuò)大市場份額、分散市場風(fēng)險(xiǎn) 加盟戶資格認(rèn)定 根據(jù)近三年同百科合作情況進(jìn)行認(rèn)定，每年公司將評選出 “ AAA”級客戶 并向其頒發(fā)牌匾。 協(xié)議執(zhí)行期限 期限一年，一年后視客戶完成情況進(jìn)行讓利兌現(xiàn)。 價(jià)格編輯請蓋價(jià)格章，并下發(fā)正式 價(jià)格文件。 召開時(shí)間：隨時(shí)召開。例如：通過走訪、召開客戶座談會(huì)、設(shè)立服務(wù)熱線、通過公司網(wǎng)站在線咨詢，等等 ?優(yōu)化客戶信息內(nèi)部傳遞流程?？梢酝ㄟ^客戶所購產(chǎn)品的累計(jì)數(shù)量、噸鋼利潤、采購份額、采購比例、穩(wěn)定訂貨、行業(yè)影響力、付款能力、所購產(chǎn)品的重要程度來評價(jià) ?通過客戶貢獻(xiàn)價(jià)值評價(jià)，可以將客戶按重要性不同進(jìn)行分級，并適當(dāng)給予不同的待遇 客戶投訴管理 ?建立客戶投訴處理程序，及時(shí)解決客戶關(guān)于數(shù)量、質(zhì)量和服務(wù)的異議 客戶需求分析 ?分析客戶購買品種、數(shù)量、周期、所需服務(wù)的內(nèi)容和方式、具體用途和技術(shù)要求 ?分析客戶為什么會(huì)購買競爭者的產(chǎn)品，本企業(yè)可否改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶需求 客戶滿意管理 ?實(shí)施客戶滿意戰(zhàn)略，制訂客戶滿意計(jì)劃。 二、會(huì)議議程 主持者：營銷總監(jiān) 參加者：本公司 （ 或本部門 ） 全體人員 會(huì)議內(nèi)容：工作計(jì)劃執(zhí)行情況的匯報(bào) 會(huì)議要求：與會(huì)主管以上（不含主管）人員逐一進(jìn)行演講，每人 限時(shí)發(fā)表。 由價(jià)格管理委員會(huì)全體成員按月對本方案有關(guān)條款進(jìn)行修改、完善。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 一 、 價(jià)格管理委員會(huì) 價(jià)格管理委員會(huì)由價(jià)格編輯、 價(jià)格信息員和價(jià)格監(jiān)事組成。 約束條件 連續(xù)均衡訂貨，連續(xù)兩個(gè)月未完成協(xié)議量，則扣留客戶協(xié)議保證金且 不給各項(xiàng)優(yōu)惠。 會(huì)員保證金的80%可用作提貨款使用 。 c. 由于現(xiàn)貨超市的經(jīng)營模式采取統(tǒng)一采購 、 統(tǒng)一定價(jià) 、統(tǒng)一銷售 、 資源共享 、 信息共享的經(jīng)營策略 ， 因此 ，會(huì)對局部市場競爭對手構(gòu)成威脅進(jìn)而擊敗對手 。 促進(jìn) ——通過制定各種有效 、 合理的工作規(guī)則和原則 ， 保證公司經(jīng)營鏈的穩(wěn)固連接和順利運(yùn)行 。 ——通過制定和完善現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程 ， 使各環(huán)節(jié)工作達(dá)到有效配合 ， 使公司工作實(shí)現(xiàn) 流程化管理 。提供月返點(diǎn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，采用積分制、階梯式銷售獎(jiǎng)勵(lì)方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商將業(yè)務(wù)做大，多勞多得。 生產(chǎn)企業(yè) （ 終端用戶 ） 指鋼材產(chǎn)品的最終使用者。 * 入世后市場經(jīng)濟(jì)行為將更加規(guī)范，這為百科 提供了新的做大做強(qiáng)契機(jī)。 威脅 （ Threats） * 加入 WTO后，中國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的融合 性增強(qiáng)，鋼鐵市場更易受到世界經(jīng)濟(jì)波動(dòng) 的影響。 愿景目標(biāo)： ?成為中國 100強(qiáng) ?以資本為紐帶，整合可利用的資源（包括技術(shù)、市場、渠道和品牌等） ?尋求新的利潤增長點(diǎn) 20xx－ 20xx年 ?建立以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷理念 ?加強(qiáng)品牌意識，以質(zhì)量和服務(wù)提升，在用戶中樹立品牌形象 ?規(guī)范渠道管理體系，合理調(diào)整直供和經(jīng)銷的銷售比例，整合渠道資源 ?優(yōu)化工作流程，搭建市場信息開發(fā)平臺(tái) ?培養(yǎng)市場開發(fā)隊(duì)伍，加強(qiáng)市場信息服務(wù)對銷售和技術(shù)生產(chǎn)的指導(dǎo)和支持功能； 20xx年以后 ?打造百科在國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的精品品牌，滲透國際市場 ?形成成熟的市場開發(fā)隊(duì)伍，發(fā)揮市場在銷售、市場開發(fā)等方面決策支持 ?形成具有競爭力的客戶服務(wù)體系 近期目標(biāo)： ?到 20xx年實(shí)現(xiàn)銷售量 80萬噸、銷售額 30億元，利潤 ?在國內(nèi)組建 5家大型鋼鐵現(xiàn)貨超市。 以 信息化 平臺(tái)為依托 ， 實(shí)現(xiàn)鋼鐵物流采購 、 加工 、 銷售 、 配 送和交易結(jié)算一體化；以 現(xiàn)貨超市 和 加盟連鎖 為主要營銷模式 ， 實(shí) 施 品牌戰(zhàn)略 ， 不斷建立和完善國內(nèi)外資源采購 、 產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)體 系 ， 實(shí)現(xiàn)交易 專業(yè)化 、 經(jīng)營 規(guī)?；?、 市場 國際化 ；以迅速擴(kuò)展和建 設(shè)加工配送中心為手段 ， 滿足客戶不同需求 ， 提升客戶滿意度 ， 增 強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力；以實(shí)