【正文】 哈爾濱 長春 牡丹江 吉林 佳木斯 齊齊哈爾 大慶 鞍山 本溪超市 錦州 以 華北 為開發(fā)重點(diǎn)，以 天津 為中心建立大型 現(xiàn)貨超市 ，并以此為輻 射源，充分發(fā)揮天津地區(qū)貨物集散地的特點(diǎn)，使業(yè)務(wù)范圍輻射周邊 6 省市，達(dá)到 7萬噸 /年的現(xiàn)貨銷售量； 營銷計(jì)劃 —— 總體布局（續(xù)） 河北 天津超市 內(nèi)蒙 河南 山西 山東 北京 營銷計(jì)劃 —— 總體布局（續(xù)） 以 山東 為拓展重點(diǎn)，以 濰坊 為中心建立大型 現(xiàn)貨超市 ，輻射周邊地區(qū)，使業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，達(dá)到 5萬噸 /年的現(xiàn)貨銷售量。 ——通過制定市場運(yùn)行規(guī)則 ， 比如準(zhǔn)確的市場定位 ， 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ， 正確的價(jià) 格管控 ， 合理的渠道開發(fā) ， 有效的促銷手段實(shí)施等 ， 以達(dá)到對采 、 銷工作指導(dǎo)作 用 。 控制 ——通過定期召集的聽證會(huì) 、 質(zhì)詢會(huì)兩會(huì)制度的有效手段 ， 對采 、 銷工作實(shí)施過程管理 和目標(biāo)管理 。 ——利用信息技術(shù)管理手段來控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 。 營銷舉措 — 市場部主要工作職責(zé) (續(xù) ) XX營 銷渠道 =現(xiàn)貨超市 +加盟連鎖 +期貨發(fā)車 Σ銷售總和 = A類 + B類 + C類 一、現(xiàn)貨超市（ A類） 超市建立 04年在 沈陽、本溪、天津和濰坊 建立四家現(xiàn)貨超市，年總銷量達(dá)到 24萬噸（占總目標(biāo)的 40%） 營銷舉措 —— 渠道建設(shè) 地區(qū) 項(xiàng)目 沈陽 本溪 天津 濰坊 啟動(dòng)時(shí)間 03/12 03/12 03/12 04/2 年銷量 10萬噸 2萬噸 7萬噸 5萬噸 月均量 現(xiàn)貨超市定義 現(xiàn)貨超市 是指以板材產(chǎn)品零售（最小單位為一盒或一卷）為主 要銷售方式，由獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體（公司）進(jìn)行管理和運(yùn)作，以會(huì)員 為主要購買對象的鋼鐵現(xiàn)貨超級(jí)市場。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） b. 依靠貨物的倉儲(chǔ) 、 加工和配送及信息化的優(yōu)勢 ， 達(dá)到降低成本提升利潤的目的 ， 尤其是提高產(chǎn)品的附加價(jià)值 。 會(huì)員保證金的80%可用作提貨款使用 。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） 銀卡會(huì)員： 入會(huì)保證金： 一次性交納 30萬元 則成為超市的銀卡會(huì)員 。 會(huì)員期限： 銀卡會(huì)員期限為 6個(gè)月 ， 滿 6個(gè)月后 如想繼續(xù)成為會(huì)員可續(xù)簽協(xié)議 ，保證金繼續(xù)滾動(dòng)使用 。 協(xié)議保證金的收取 原則上不低于鋼廠收取的保證金數(shù)額。 營銷舉措 —— 渠道建設(shè)（續(xù)） C、 提供銀行融資及資本運(yùn)作 （ 股份制運(yùn)營 、 貸款 、 融資及建立加 工配送中心 ） 等服務(wù) 。 三、期貨發(fā)車（ C類） 總量 24萬噸（占 30%） 此類作為計(jì)劃和現(xiàn)貨庫存比例的平衡量和調(diào)節(jié)量，定價(jià)實(shí)行一事一議、隨行就市的辦法。 價(jià)格編輯組織召開價(jià)格咨詢會(huì)議 。 營銷舉措 —— 價(jià)格方案 Ｎ Ｙ N Y 價(jià)格編輯 （調(diào)查問卷匯總、編輯） 監(jiān)事復(fù)核 價(jià)格會(huì)議 （咨詢、修改、定稿） 價(jià)格文件下發(fā) （傳真、網(wǎng)絡(luò)） 審批 三、價(jià)格類別 零售價(jià) +批發(fā)價(jià) 四、價(jià)格調(diào)整 價(jià)格制定與調(diào)整的時(shí)間分為定期和不定期兩種 ， 即： 定 期：指每周三下午召開 4R質(zhì)詢會(huì)時(shí)進(jìn)行； 不定期：指隨著鋼廠和市場的不斷變化隨時(shí)組織價(jià)格小組成員開會(huì) 討論對銷售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整 。 召開時(shí)間：每周一次。 咨詢會(huì) 聽證會(huì) 營銷舉措 —— 工作質(zhì)詢（續(xù)） 質(zhì)詢會(huì) XX“三會(huì) ” 制度 —— 質(zhì)詢會(huì) 一、召開質(zhì)詢會(huì)目的 對營銷 過程 進(jìn)行 監(jiān)控 和 管理 ，對營銷計(jì)劃進(jìn)行 調(diào)整和糾偏。 營銷舉措 —— 工作質(zhì)詢（續(xù)） 營銷舉措 —— 工作 E— mail 一 、 工作 E—mail地址： 市場部 市場部部長： 市場部部長助理： 策劃經(jīng)理： 計(jì)劃價(jià)格經(jīng)理： 客戶管理經(jīng)理： 營銷舉措 —— 工作 E— mail（續(xù)） 二 、 主要內(nèi)容 周工作匯報(bào) 匯報(bào)人：市場部部長 主要內(nèi)容：本周主要工作和下周主要工作 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長 、 人力資源部部長 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 工作計(jì)劃 、 方案 匯報(bào)人：市場部部長 主要內(nèi)容：年 、 月度市場計(jì)劃 、 方案 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長 、 人力資源部部長 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 營銷舉措 —— 工作 E— mail（續(xù)） 聽證會(huì)會(huì)議紀(jì)要 匯報(bào)人：市場部經(jīng)理 主要內(nèi)容：會(huì)議主要內(nèi)容 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長 、 人力資源部部長 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 工作建議 匯報(bào)人：全體人員 主要內(nèi)容：有關(guān)公司管理及運(yùn)營方面 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長 、 人力資源部部長 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 工作質(zhì)詢 匯報(bào)人：市場部部長 主要內(nèi)容：計(jì)劃完成情況 、 價(jià)格信息反饋 、 工作流程運(yùn)行過程中的問題 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長 、 人力資源部部長 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 抄報(bào)：董事長 、 人力資源部部長 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 . 營銷舉措 —— 績效考核 類別 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI） 單位 權(quán)重 20xx年基本目標(biāo) 20xx年挑戰(zhàn)目標(biāo) 運(yùn)營類 市場營銷策略方案 套 90% 6 12 市場營銷規(guī)則制定 套 24 36 市場調(diào)研報(bào)告 份 24 48 價(jià)格政策的及時(shí)性、準(zhǔn)確性 分 3 4 價(jià)格調(diào)查問卷 份 120 240 銷售渠道設(shè)計(jì) 套 6 12 廣告信息發(fā)布與實(shí)施 次 12 24 情報(bào)與信息收集 條 1000 20xx 客戶檔案建立 及分析 家 500 600 組織類 培訓(xùn) 次 10% 10% 12 24 一、 CRM——客戶關(guān)系管理系統(tǒng) CRM是一套先進(jìn)的管理思想及技術(shù)手段，它通過將人力資源、 業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效的整合，最終為企業(yè)涉及到客戶或 消費(fèi)者的各個(gè)領(lǐng)域提供了完美的集成，使得企業(yè)可以更低成本、 更高效率地滿足客戶的需求，并與客戶建立起基于學(xué)習(xí)型關(guān)系基 礎(chǔ)上的一對一營銷模式，從而讓企業(yè)可以最大程度的提高客戶滿 意度及忠誠度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，不斷發(fā)展新 的客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住能給企業(yè)帶來最大價(jià)值的客戶群。通過網(wǎng)絡(luò)共享將客戶信息集中，并明確相關(guān)部門的責(zé)任，盡快回復(fù)客戶問題，或?qū)τ脩暨M(jìn)行回訪 客戶貢獻(xiàn)價(jià)值管理 ?客戶貢獻(xiàn)價(jià)值就是客戶對企業(yè)的價(jià)值。對于“ AAA”級(jí)客戶，可適當(dāng)放寬信用額度，提供更大的營銷支持 營銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） 營銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） 需要對客戶定期進(jìn)行評(píng)估和激勵(lì)，保持渠道的活力 行為因素 資金財(cái)務(wù)因素 A B 具有發(fā)展?jié)摿?，幫助其解決現(xiàn)有問題，提高績效 C 劣跡客戶，給予警告或直接淘汰 B B B B A A C C 客戶的表現(xiàn) 高 低 低 高 B A 明星績效客戶，給予優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)發(fā)展 ?資金財(cái)務(wù)因素 —— 銷售額、利潤、對整體貢獻(xiàn)、存貨周轉(zhuǎn) ?行為因素 ———— 忠誠度、適應(yīng)性、售后服務(wù)、顧客滿意度 一、培訓(xùn)的目的 統(tǒng)一思想、步調(diào)一致 提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能 提高經(jīng)營管理能力 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和隊(duì)伍戰(zhàn)斗力 豐富企業(yè)文化建設(shè) 二、培訓(xùn)內(nèi)容 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營理念培訓(xùn) 業(yè)務(wù)流程和銷售技巧培訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)案例分析 市場營銷知識(shí)培訓(xùn) 市場營銷規(guī)則的培訓(xùn) 企業(yè)管理與企業(yè)文化培訓(xùn) 營銷舉措 —— 培訓(xùn) 愿我們共同攜起手來， 為實(shí)現(xiàn) XX20xx年 60萬噸銷售目標(biāo)而 努力奮斗！ 謝謝大家！ 市場部 /20xx年 02月