【正文】 價(jià)格編輯 （調(diào)查問(wèn)卷匯總、編輯） 監(jiān)事復(fù)核 價(jià)格會(huì)議 （咨詢、修改、定稿） 價(jià)格文件下發(fā) （傳真、網(wǎng)絡(luò)） 審批 三、價(jià)格類別 零售價(jià) +批發(fā)價(jià) 四、價(jià)格調(diào)整 價(jià)格制定與調(diào)整的時(shí)間分為定期和不定期兩種 ， 即： 定 期：指每周三下午召開(kāi) 4R質(zhì)詢會(huì)時(shí)進(jìn)行； 不定期：指隨著鋼廠和市場(chǎng)的不斷變化隨時(shí)組織價(jià)格小組成員開(kāi)會(huì) 討論對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整 。 五、價(jià)格計(jì)算公式 P=P0+ P1*K1+P2*K2+P3*K3+P4*K4+P5*K5+P6*K6+P7*K7 說(shuō)明： 銷售價(jià)格 =∑（常數(shù) +影響因素 1*影響系數(shù) 1+影響因素 2*影響系數(shù) 2+…… ） 營(yíng)銷舉措 —— 價(jià)格方案（續(xù)） 價(jià)格計(jì)算公式模型說(shuō)明 ： P=P0+P1*K1+P2*K2+P3*K3+P4*K4+P5*K5+P6*K6+P7*K7 P0—— 鋼廠出廠基價(jià) P1—— 市場(chǎng)價(jià)格算術(shù)平均值 K1—— 市場(chǎng)價(jià)格系數(shù) P2—— 合理庫(kù)存率 =（ 期初庫(kù)存量 +當(dāng)期入庫(kù)量 — 當(dāng)期銷售量 ） /標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存量 K2—— 合理庫(kù)存系數(shù) P3—— 預(yù)期利潤(rùn) K3—— 利潤(rùn)系數(shù) P4—— 市場(chǎng)走勢(shì) K4—— 市場(chǎng)走勢(shì)系數(shù) P5—— 表觀消費(fèi)量 K5—— 消費(fèi)系數(shù) P6—— 銷售速度 K6—— 速度系數(shù) P7—— 采購(gòu)成本 K7—— 采購(gòu)系數(shù) 營(yíng)銷舉措 —— 價(jià)格方案（續(xù)） 30天 /300噸 現(xiàn)貨超市定價(jià)方法 — 市場(chǎng)決定價(jià)格 10天 /100噸 現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)（ X） 期貨價(jià)（ B類）（ K） P=（ X+K） /2 10天 /100噸 10天 /100噸 定價(jià)區(qū)（高于進(jìn)貨價(jià)） 基準(zhǔn)價(jià) 現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)（ X） 高于基準(zhǔn)價(jià) 低于基準(zhǔn)價(jià) 定價(jià)區(qū)（低于進(jìn)貨價(jià)） 通過(guò)合理庫(kù)存調(diào)整加價(jià)額度 通過(guò)加快銷售速度降低風(fēng)險(xiǎn) XX“三會(huì) ” 制度 —— 聽(tīng)證會(huì) 一、召開(kāi)聽(tīng)證會(huì)目的 對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中存在的問(wèn)題加以解決。 召開(kāi)時(shí)間：每周一次。 二、會(huì)議議程 主持者：部門負(fù)責(zé)人 參加者：有關(guān)部門負(fù)責(zé)人及員工 會(huì)議內(nèi)容：工作目標(biāo) 、 計(jì)劃執(zhí)行情況的專項(xiàng)匯報(bào) 會(huì)議要求：與會(huì)部門逐一進(jìn)行匯報(bào)，每人限時(shí)發(fā)表。 咨詢會(huì) 聽(tīng)證會(huì) 營(yíng)銷舉措 —— 工作質(zhì)詢（續(xù)） 質(zhì)詢會(huì) XX“三會(huì) ” 制度 —— 質(zhì)詢會(huì) 一、召開(kāi)質(zhì)詢會(huì)目的 對(duì)營(yíng)銷 過(guò)程 進(jìn)行 監(jiān)控 和 管理 ，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行 調(diào)整和糾偏。 召開(kāi)時(shí)間：每月 5日、 20日共二 次。 營(yíng)銷舉措 —— 工作質(zhì)詢（續(xù)） 營(yíng)銷舉措 —— 工作 E— mail 一 、 工作 E—mail地址： 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部部長(zhǎng)： 市場(chǎng)部部長(zhǎng)助理： 策劃經(jīng)理： 計(jì)劃價(jià)格經(jīng)理： 客戶管理經(jīng)理： 營(yíng)銷舉措 —— 工作 E— mail（續(xù)） 二 、 主要內(nèi)容 周工作匯報(bào) 匯報(bào)人：市場(chǎng)部部長(zhǎng) 主要內(nèi)容：本周主要工作和下周主要工作 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長(zhǎng) 、 人力資源部部長(zhǎng) 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 工作計(jì)劃 、 方案 匯報(bào)人：市場(chǎng)部部長(zhǎng) 主要內(nèi)容：年 、 月度市場(chǎng)計(jì)劃 、 方案 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長(zhǎng) 、 人力資源部部長(zhǎng) 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 營(yíng)銷舉措 —— 工作 E— mail（續(xù)） 聽(tīng)證會(huì)會(huì)議紀(jì)要 匯報(bào)人：市場(chǎng)部經(jīng)理 主要內(nèi)容：會(huì)議主要內(nèi)容 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長(zhǎng) 、 人力資源部部長(zhǎng) 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 工作建議 匯報(bào)人：全體人員 主要內(nèi)容：有關(guān)公司管理及運(yùn)營(yíng)方面 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長(zhǎng) 、 人力資源部部長(zhǎng) 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 工作質(zhì)詢 匯報(bào)人：市場(chǎng)部部長(zhǎng) 主要內(nèi)容：計(jì)劃完成情況 、 價(jià)格信息反饋 、 工作流程運(yùn)行過(guò)程中的問(wèn)題 主報(bào)：總經(jīng)理 、 副總經(jīng)理 抄報(bào)：董事長(zhǎng) 、 人力資源部部長(zhǎng) 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 抄報(bào)：董事長(zhǎng) 、 人力資源部部長(zhǎng) 、 總經(jīng)辦主任 、 總經(jīng)辦秘書 . 營(yíng)銷舉措 —— 績(jī)效考核 類別 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI） 單位 權(quán)重 20xx年基本目標(biāo) 20xx年挑戰(zhàn)目標(biāo) 運(yùn)營(yíng)類 市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案 套 90% 6 12 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則制定 套 24 36 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 份 24 48 價(jià)格政策的及時(shí)性、準(zhǔn)確性 分 3 4 價(jià)格調(diào)查問(wèn)卷 份 120 240 銷售渠道設(shè)計(jì) 套 6 12 廣告信息發(fā)布與實(shí)施 次 12 24 情報(bào)與信息收集 條 1000 20xx 客戶檔案建立 及分析 家 500 600 組織類 培訓(xùn) 次 10% 10% 12 24 一、 CRM——客戶關(guān)系管理系統(tǒng) CRM是一套先進(jìn)的管理思想及技術(shù)手段，它通過(guò)將人力資源、 業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效的整合，最終為企業(yè)涉及到客戶或 消費(fèi)者的各個(gè)領(lǐng)域提供了完美的集成，使得企業(yè)可以更低成本、 更高效率地滿足客戶的需求，并與客戶建立起基于學(xué)習(xí)型關(guān)系基 礎(chǔ)上的一對(duì)一營(yíng)銷模式，從而讓企業(yè)可以最大程度的提高客戶滿 意度及忠誠(chéng)度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，不斷發(fā)展新 的客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住能給企業(yè)帶來(lái)最大價(jià)值的客戶群。 營(yíng)銷舉措 — 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） 三、 CRM數(shù)據(jù)庫(kù) 營(yíng)銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） 四、客戶服務(wù)與管理內(nèi)容 客戶基本信息 1）客戶調(diào)查 ——走訪與信息收集 2）基本資料匯總、整理、歸檔 ——建立數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶評(píng)價(jià)與分析 1）客戶評(píng)價(jià) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模、現(xiàn)金流量、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、市場(chǎng)占有率、 …… 2）客戶分析 合作潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展?jié)摿?、信用等?jí) …… 客戶分類管理 1）按 ABC分類（現(xiàn)貨 +加盟 +發(fā)車） 2）按地理區(qū)域分類（遼寧、華北、山東等） 3）按開(kāi)發(fā)順序分類（現(xiàn)有、潛在、未來(lái)） 4）按合作期限分類（短期、中期、長(zhǎng)期） …… 營(yíng)銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） 五、建立健全 XX客戶管理體系，提高客戶滿意度 客戶檔案管理 ?客戶檔案包括客戶基礎(chǔ)資料、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及同本公司的業(yè)務(wù)往來(lái)情況 ?比較重要的內(nèi)容有：服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α? 經(jīng)營(yíng)方向；銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、下級(jí)客戶結(jié)構(gòu)、與其它競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、信用狀況、交易條件、存在的問(wèn)題、未來(lái)的對(duì)策 客戶信息管理 ?建立同客戶進(jìn)行及時(shí)有效溝通的渠道。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)共享將客戶信息集中，并明確相關(guān)部門的責(zé)任，盡快回復(fù)客戶問(wèn)題，或?qū)τ脩暨M(jìn)行回訪 客戶貢獻(xiàn)價(jià)值管理 ?客戶貢獻(xiàn)價(jià)值就是客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值。該計(jì)劃包括定價(jià)、合同、付款、發(fā)貨、結(jié)算等方面的內(nèi)容，并明確年度目標(biāo)和工作措施。對(duì)于“ AAA”級(jí)客戶，可適當(dāng)放寬信用額度，提供更大的營(yíng)銷支持 營(yíng)銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） 營(yíng)銷舉措 —— 客戶服務(wù)與管理（續(xù)） 需要對(duì)客戶定期進(jìn)行評(píng)估和激勵(lì)，保持渠道的活力 行為因素 資金財(cái)務(wù)因素 A B 具有發(fā)展?jié)摿?，幫助其解決現(xiàn)有問(wèn)題，提高績(jī)效 C 劣跡客戶，給予警告或直接淘汰 B B B B A A C C 客戶的表現(xiàn) 高 低 低 高 B A 明星績(jī)效客戶，給予優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)發(fā)展 ?資金財(cái)務(wù)因素 —— 銷售額、利潤(rùn)、對(duì)整體貢獻(xiàn)、存貨周轉(zhuǎn) ?行為因素 ———— 忠誠(chéng)度、適應(yīng)性、售后服務(wù)、顧客滿意度 一、培訓(xùn)的目的 統(tǒng)一思想、步調(diào)一致 提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能 提高經(jīng)營(yíng)管理能力 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和隊(duì)伍戰(zhàn)斗力 豐富企業(yè)文化建設(shè) 二、培訓(xùn)內(nèi)容 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn) 業(yè)務(wù)流程和銷售技巧培訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)案例分析 市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的培訓(xùn) 企業(yè)管理與企業(yè)文化培訓(xùn) 營(yíng)銷舉措 —— 培訓(xùn) 愿我們共同攜起手來(lái)， 為實(shí)現(xiàn) XX20xx年 60萬(wàn)噸銷售目標(biāo)而 努力奮斗！ 謝謝大家！ 市場(chǎng)部 /20xx年 02月