【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 36 家、 金融系統(tǒng)、移動(dòng)、聯(lián)通、電信通訊） ； 11773 人 ? 國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè) ：姜堰多家國(guó)有大中型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)， 利稅過(guò)億元 19 家 民營(yíng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) ； 3075 人 ? 外企、私企業(yè)主： 五金生產(chǎn)和加工企業(yè)達(dá) 1800家 ； 29691 人 ? 年收入 6 萬(wàn)以上的律師、醫(yī)生等高級(jí)白領(lǐng)； 1164 人 ? 外地投資者： 外來(lái)經(jīng)商及投資團(tuán)體 ； 1015 人 第 四 章 銷售指標(biāo)、 可售房源 、銷售策略 及定價(jià) 銷控 一、 總銷售目標(biāo)： 6300萬(wàn) 元 業(yè)態(tài) 小高層 計(jì)劃銷售面積（㎡） 21000 計(jì)劃銷售金額（萬(wàn)元） 6300 二、 月指標(biāo)分解 單位： 6300萬(wàn) 元 月份 11 月 12 月 總計(jì) 銷售指標(biāo) 2500 3800 6300 三、 可售房源 東方巴黎 城 年度營(yíng) 銷 策劃 推 廣方 案 13 事項(xiàng) 日期 可售房源 幢號(hào) 樣板區(qū)開(kāi)放 11 月 1 日 工程 期 未定 一期開(kāi)盤 11 月 18日 四、 銷售策略建議 （僅供參考） ： 銷售方法 建議 ： 第一步：尋找銷售目標(biāo) —— 利用各種渠道搜集客戶資料； 至 郵 DM，進(jìn)行信息溝通； 展開(kāi)關(guān)系營(yíng)銷； 對(duì)重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行客戶排查。 第二步：鎖定目標(biāo)客戶 —— 對(duì)關(guān)系客戶進(jìn)行電話溝通、歸類； 對(duì)搜集的客戶進(jìn)行市調(diào)摸底； 傳送樓盤資料，專人介紹項(xiàng)目概況； 對(duì) 問(wèn)卷進(jìn)行分析，鎖定客戶。 第三步：回訪促其成交 電話溝通，再次拜訪掌握客戶需求； 邀請(qǐng)目標(biāo)客戶看樓； 結(jié)合階段優(yōu)惠政策加強(qiáng)銷售進(jìn)度； 說(shuō)明：從成交慣例分析，第一步取得 3000位客戶資料，初步過(guò)濾 80%可取得有效客戶 600位；第二步再過(guò)濾 70%可取得 180 名目標(biāo)客戶； 實(shí)際成交按 50%計(jì)算可取得 90位成交客戶。如此執(zhí)行本方法能提升銷售機(jī)會(huì)。 銷售渠道：增加銷售端點(diǎn)的設(shè)置 (1)、 通過(guò) 周邊巡展 進(jìn)行異地銷售； (2)、 利用學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)、研究會(huì)獲取客戶資源（可從民政局獲取資源， 姜堰 約 個(gè)）；在銀行、外企、電信、移動(dòng) 、學(xué)校、醫(yī)院等單位東方巴黎 城 年度營(yíng) 銷 策劃 推 廣方 案 14 設(shè)固定聯(lián)系人，負(fù)責(zé)日常宣傳、銷售，實(shí)現(xiàn)全員銷售模式 。 五、 定價(jià) 建議 項(xiàng)目的品質(zhì)決定了本案的定價(jià)必須實(shí)行 高 開(kāi)高走的策略， 具體如下： (一 )、 有節(jié)奏的 漲價(jià)。 每月適度調(diào)價(jià)，體現(xiàn)樓盤升值特性；在重大節(jié)點(diǎn)，配合促銷活動(dòng)調(diào)整價(jià)格； (二 )、 老帶新客戶優(yōu)惠，老客戶獎(jiǎng)勵(lì)措施。 根據(jù)佳源會(huì)實(shí)施細(xì)則執(zhí)行； 六、 銷控 建議 (一 )、 限房推出，保證房源的稀缺性； 多次 開(kāi)盤，每 次開(kāi)盤 只有幾幢房源，形成搶購(gòu) 之勢(shì) ； (二 )、 拉開(kāi)價(jià)格差距 ， 提高每套房源的性價(jià)比； (三 )、 一位客戶最多只能推薦兩套房源，其余房源可通過(guò)控臺(tái)控制； 第 五 章 項(xiàng)目整體 營(yíng)銷策劃 推廣策略 一、 營(yíng)銷 策劃 推廣 主題： (一 )、 主題廣告語(yǔ) ： 演繹國(guó)際生活，締造城市光榮！ (二 )、 輔助廣告語(yǔ)： 法式風(fēng)情 大盤 —— 巴黎文化的優(yōu)雅與浪漫； 豪華實(shí)景樣板 —— 要買房，看現(xiàn)場(chǎng) 首家數(shù)字社區(qū) —— 數(shù)字社區(qū)， 姜堰 第一； 二、 營(yíng)銷策劃 推廣 原則 東方巴黎 城 年度營(yíng) 銷 策劃 推 廣方 案 15 (一 )、 品牌 營(yíng)銷原則 充分展現(xiàn)公司多年的房產(chǎn)規(guī)劃開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)及實(shí)力，讓市場(chǎng)與買家深刻了解“東方巴黎城”的優(yōu)勢(shì)與投資潛力，打消他們心中的疑慮。同時(shí)，第三代產(chǎn)品，重裝出擊：?jiǎn)紊碣F族、二人世界、溫馨家庭、全家福、豪宅等全新戶型產(chǎn)品，通過(guò)重點(diǎn)包裝 ，反復(fù)灌輸，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的理解力和記憶力 ，形成市場(chǎng)的焦點(diǎn)與熱點(diǎn)。 (二 )、 文化營(yíng)銷 原則 蘇中地區(qū)的地域文化，姜堰的城市文化， 與 “東方巴黎城”項(xiàng)目的建筑 景觀 文化充分的融合。 將 東方巴黎城 賦予 的 文化概念，無(wú)論從建筑、規(guī)劃、景觀還是命名上，都 融入 歐洲 古典復(fù)興主義 文化 內(nèi)涵 ，將 歐洲 雕塑 文化 、建筑 文化進(jìn)行深層次挖掘； 在 現(xiàn)場(chǎng)接待中心 也要通過(guò) 裝修風(fēng)格，藝術(shù)品擺設(shè)等 進(jìn)行主題 表現(xiàn) ， 使得客戶直觀的體驗(yàn)到樓盤的文化內(nèi)涵 ，通過(guò) 歐洲 文化中高貴、輝煌的意象體現(xiàn)樓盤的品位 ； 配以豐富多彩的主題文化娛樂(lè)設(shè)施，達(dá)到以居住為主，兼具休閑、健身 功能的配套完善、規(guī)劃超前，擁有高度文化內(nèi)涵的高尚的大型水景智能化生態(tài)社區(qū)。 (三 )、 體驗(yàn)營(yíng)銷 原則 這一 營(yíng)銷 手法在 嘉興的 巴黎都市 已證實(shí)，本案 對(duì)它的運(yùn)用會(huì)更加系統(tǒng)，更加深入。 將“要買房，看現(xiàn)場(chǎng)”作為 東方巴黎城 的 體驗(yàn)營(yíng)銷主題 。體驗(yàn)接觸點(diǎn)設(shè)置為 ： 樣板區(qū) 、 銷售現(xiàn)場(chǎng)、 樣板環(huán)境 、 景觀、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、 亮化 工程 等 ； 體驗(yàn)營(yíng)銷手段 除 傳統(tǒng)的團(tuán)體看房渠道 外 ，還要 組織具有社會(huì)公益效應(yīng)或契合社會(huì)熱門話題的活動(dòng) 作為 突破口，聯(lián)合政府相關(guān)單位、媒體， 新聞渠道和 行政渠道 雙管齊下， 爭(zhēng)取 各團(tuán)體 現(xiàn)場(chǎng)看房 、樣板房免費(fèi)入住體驗(yàn)等 。 (四 )、 關(guān)系營(yíng)銷 原則 東方巴黎 城 年度營(yíng) 銷 策劃 推 廣方 案 16 關(guān)系 營(yíng)銷就是利用“人以群分”的效應(yīng)，通過(guò)企業(yè)、個(gè)人的社會(huì)關(guān)系進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播，制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，既可提供成交率，又可 節(jié)約推廣費(fèi)用。 (五 )、 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 原則 總部即將落實(shí)的“佳源會(huì)” 是一個(gè)強(qiáng)大的資源中心， 使眾多業(yè)主成為重復(fù)利用的客戶資源， 再通過(guò)口碑傳播將產(chǎn)生連鎖效應(yīng) 。 另外可與其它品牌連動(dòng)，如名車、奢侈品展等聯(lián)合展示，借助各品牌之力，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，利用各自的客戶資源，擴(kuò)大樓盤在潛在客戶群中的知名度； (六 )、 活動(dòng)營(yíng)銷原則 活動(dòng)營(yíng)銷將是推廣主旋律，重點(diǎn)是通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行炒作來(lái)吸引客戶群的關(guān)注，活動(dòng)主要分為兩類：一是借勢(shì)造勢(shì)， 即借助政府、社會(huì)、媒體之力，通過(guò)特殊事件進(jìn)行宣傳，增加社會(huì)談資；二是事件推廣，即根據(jù)樓盤開(kāi)發(fā)進(jìn)程所發(fā)生的事件進(jìn)行活動(dòng)推廣，將樓盤動(dòng)向及時(shí)有針對(duì)性地傳達(dá)給潛在業(yè)主。 三、 營(yíng)銷策劃推廣思路 一條主線： 賦予法式 文化內(nèi)涵 ， 形成 多次開(kāi)盤，制造人氣； 兩大手段：樣板區(qū)、 SP活動(dòng)，即實(shí)景營(yíng)銷與活動(dòng)營(yíng)銷； 三大特點(diǎn)： 法式風(fēng)情大盤 、豪華實(shí)景樣板、首家數(shù)字社區(qū) 四、 宣傳渠道 ? 團(tuán)體看房：結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行，也可為各團(tuán)體提供場(chǎng)地； 東方巴黎 城 年度營(yíng) 銷 策劃 推 廣方 案 17 ? SP 活動(dòng)：房展會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、說(shuō)明會(huì)、樣板區(qū)開(kāi)放活動(dòng) 、開(kāi)盤活動(dòng) ； ? 媒體廣告 ：以 社 會(huì)性、公益活動(dòng)的新聞炒作 ，可設(shè)置項(xiàng)目專欄； ? 戶外、 短信、網(wǎng)站、燈旗、空飄等； 五、 營(yíng)銷推廣 目標(biāo)及推廣節(jié)奏 (一 )、 重要節(jié)點(diǎn)安排 ： 8月份開(kāi)工， 11 月 初 樣板區(qū)開(kāi)放， 11月 18 日 開(kāi)盤； (二 )、 每月策劃工作安 排 月份 推廣目標(biāo) 推廣主題 推廣媒介 推廣活動(dòng) 準(zhǔn)備工作 7 積累客戶： 50 人； 演繹國(guó)際生活，締造城市光榮 圍墻 無(wú) 紙巾盒、雨傘、手提袋 設(shè)計(jì) 完成 8 積累客戶： 100人； 演繹國(guó)際生活，締造城市光榮 法式風(fēng)情大盤 —— 巴黎文化的優(yōu)雅與浪漫 圍墻、戶外、短信 報(bào)紙、電視專題 開(kāi)工儀式 指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)完成；媒體廣告發(fā)布及新聞炒 作亮點(diǎn)；樓書(shū)印刷完成 9~10 積累客戶： 200人； 演繹國(guó)際生活，締造城市光榮 法式風(fēng)情大盤 —— 巴黎文化的優(yōu)雅與浪漫 圍墻、戶外 籌備后續(xù)公關(guān)活動(dòng) 全員銷售動(dòng)員大會(huì) 模型完成、標(biāo)識(shí)完成；聯(lián)系團(tuán)體看房 ～ 積累客戶： 1000人； 認(rèn)購(gòu) 200 套 ； 演繹國(guó)際生活，締造城市光榮 法式風(fēng)情大盤 —— 巴黎文化的優(yōu)雅與浪漫 要買房看現(xiàn)場(chǎng)，體驗(yàn)豪華樣板區(qū) 戶外、日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、 電視、網(wǎng)絡(luò)、短信 演繹國(guó)際生活 締造城市光榮 暨東方巴黎城 樣板區(qū)開(kāi)放認(rèn)購(gòu)儀式、團(tuán)隊(duì)看房、 東方巴黎城 新聞發(fā)布會(huì) 來(lái)訪客戶研究 及廣告效果分析；公關(guān)活動(dòng)及新聞熱點(diǎn)策劃、籌備、組織； 11 月 18 日~12 月 18 日 積累客戶： 500人； 認(rèn)購(gòu) 200 套，銷售演繹國(guó)際生活，締造城市光榮 要買房看現(xiàn)場(chǎng)，體驗(yàn)豪華樣板區(qū) 日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、夾報(bào)、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信 、 DM 家 居 風(fēng)水說(shuō)明會(huì)、開(kāi)盤之夜、開(kāi)盤、團(tuán)隊(duì)看房、市鎮(zhèn)巡展 開(kāi)盤期報(bào)刊廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)；開(kāi)盤活動(dòng)組織策劃；來(lái)訪客戶研究；公關(guān)活動(dòng)及新聞熱點(diǎn)策劃；中秋東方巴黎 城 年度營(yíng) 銷 策劃 推 廣方 案