【文章內容簡介】 36 家、 金融系統(tǒng)、移動、聯(lián)通、電信通訊） ； 11773 人 ? 國有企業(yè)、民營企業(yè) ：姜堰多家國有大中型企業(yè)領導， 利稅過億元 19 家 民營企業(yè)領導 ； 3075 人 ? 外企、私企業(yè)主： 五金生產和加工企業(yè)達 1800家 ； 29691 人 ? 年收入 6 萬以上的律師、醫(yī)生等高級白領； 1164 人 ? 外地投資者： 外來經商及投資團體 ； 1015 人 第 四 章 銷售指標、 可售房源 、銷售策略 及定價 銷控 一、 總銷售目標： 6300萬 元 業(yè)態(tài) 小高層 計劃銷售面積（㎡） 21000 計劃銷售金額（萬元） 6300 二、 月指標分解 單位： 6300萬 元 月份 11 月 12 月 總計 銷售指標 2500 3800 6300 三、 可售房源 東方巴黎 城 年度營 銷 策劃 推 廣方 案 13 事項 日期 可售房源 幢號 樣板區(qū)開放 11 月 1 日 工程 期 未定 一期開盤 11 月 18日 四、 銷售策略建議 （僅供參考） ： 銷售方法 建議 ： 第一步：尋找銷售目標 —— 利用各種渠道搜集客戶資料； 至 郵 DM，進行信息溝通； 展開關系營銷； 對重點地區(qū)進行客戶排查。 第二步：鎖定目標客戶 —— 對關系客戶進行電話溝通、歸類； 對搜集的客戶進行市調摸底； 傳送樓盤資料，專人介紹項目概況； 對 問卷進行分析，鎖定客戶。 第三步：回訪促其成交 電話溝通，再次拜訪掌握客戶需求； 邀請目標客戶看樓； 結合階段優(yōu)惠政策加強銷售進度； 說明：從成交慣例分析，第一步取得 3000位客戶資料，初步過濾 80%可取得有效客戶 600位；第二步再過濾 70%可取得 180 名目標客戶； 實際成交按 50%計算可取得 90位成交客戶。如此執(zhí)行本方法能提升銷售機會。 銷售渠道：增加銷售端點的設置 (1)、 通過 周邊巡展 進行異地銷售； (2)、 利用學會、協(xié)會、研究會獲取客戶資源（可從民政局獲取資源， 姜堰 約 個）；在銀行、外企、電信、移動 、學校、醫(yī)院等單位東方巴黎 城 年度營 銷 策劃 推 廣方 案 14 設固定聯(lián)系人，負責日常宣傳、銷售，實現(xiàn)全員銷售模式 。 五、 定價 建議 項目的品質決定了本案的定價必須實行 高 開高走的策略， 具體如下： (一 )、 有節(jié)奏的 漲價。 每月適度調價，體現(xiàn)樓盤升值特性；在重大節(jié)點，配合促銷活動調整價格； (二 )、 老帶新客戶優(yōu)惠，老客戶獎勵措施。 根據(jù)佳源會實施細則執(zhí)行； 六、 銷控 建議 (一 )、 限房推出，保證房源的稀缺性； 多次 開盤，每 次開盤 只有幾幢房源，形成搶購 之勢 ； (二 )、 拉開價格差距 ， 提高每套房源的性價比； (三 )、 一位客戶最多只能推薦兩套房源，其余房源可通過控臺控制； 第 五 章 項目整體 營銷策劃 推廣策略 一、 營銷 策劃 推廣 主題： (一 )、 主題廣告語 ： 演繹國際生活，締造城市光榮！ (二 )、 輔助廣告語： 法式風情 大盤 —— 巴黎文化的優(yōu)雅與浪漫； 豪華實景樣板 —— 要買房，看現(xiàn)場 首家數(shù)字社區(qū) —— 數(shù)字社區(qū)， 姜堰 第一； 二、 營銷策劃 推廣 原則 東方巴黎 城 年度營 銷 策劃 推 廣方 案 15 (一 )、 品牌 營銷原則 充分展現(xiàn)公司多年的房產規(guī)劃開發(fā)經驗及實力，讓市場與買家深刻了解“東方巴黎城”的優(yōu)勢與投資潛力，打消他們心中的疑慮。同時，第三代產品，重裝出擊：單身貴族、二人世界、溫馨家庭、全家福、豪宅等全新戶型產品，通過重點包裝 ，反復灌輸，強化消費者對項目的理解力和記憶力 ，形成市場的焦點與熱點。 (二 )、 文化營銷 原則 蘇中地區(qū)的地域文化，姜堰的城市文化， 與 “東方巴黎城”項目的建筑 景觀 文化充分的融合。 將 東方巴黎城 賦予 的 文化概念，無論從建筑、規(guī)劃、景觀還是命名上，都 融入 歐洲 古典復興主義 文化 內涵 ，將 歐洲 雕塑 文化 、建筑 文化進行深層次挖掘； 在 現(xiàn)場接待中心 也要通過 裝修風格，藝術品擺設等 進行主題 表現(xiàn) ， 使得客戶直觀的體驗到樓盤的文化內涵 ，通過 歐洲 文化中高貴、輝煌的意象體現(xiàn)樓盤的品位 ； 配以豐富多彩的主題文化娛樂設施，達到以居住為主，兼具休閑、健身 功能的配套完善、規(guī)劃超前，擁有高度文化內涵的高尚的大型水景智能化生態(tài)社區(qū)。 (三 )、 體驗營銷 原則 這一 營銷 手法在 嘉興的 巴黎都市 已證實，本案 對它的運用會更加系統(tǒng)，更加深入。 將“要買房，看現(xiàn)場”作為 東方巴黎城 的 體驗營銷主題 。體驗接觸點設置為 ： 樣板區(qū) 、 銷售現(xiàn)場、 樣板環(huán)境 、 景觀、標識系統(tǒng)、 亮化 工程 等 ； 體驗營銷手段 除 傳統(tǒng)的團體看房渠道 外 ，還要 組織具有社會公益效應或契合社會熱門話題的活動 作為 突破口，聯(lián)合政府相關單位、媒體， 新聞渠道和 行政渠道 雙管齊下， 爭取 各團體 現(xiàn)場看房 、樣板房免費入住體驗等 。 (四 )、 關系營銷 原則 東方巴黎 城 年度營 銷 策劃 推 廣方 案 16 關系 營銷就是利用“人以群分”的效應，通過企業(yè)、個人的社會關系進行項目信息傳播，制定相應的激勵政策，既可提供成交率，又可 節(jié)約推廣費用。 (五 )、 聯(lián)動營銷 原則 總部即將落實的“佳源會” 是一個強大的資源中心， 使眾多業(yè)主成為重復利用的客戶資源， 再通過口碑傳播將產生連鎖效應 。 另外可與其它品牌連動，如名車、奢侈品展等聯(lián)合展示，借助各品牌之力，強強聯(lián)合，利用各自的客戶資源，擴大樓盤在潛在客戶群中的知名度； (六 )、 活動營銷原則 活動營銷將是推廣主旋律，重點是通過活動進行炒作來吸引客戶群的關注，活動主要分為兩類：一是借勢造勢， 即借助政府、社會、媒體之力，通過特殊事件進行宣傳，增加社會談資；二是事件推廣，即根據(jù)樓盤開發(fā)進程所發(fā)生的事件進行活動推廣，將樓盤動向及時有針對性地傳達給潛在業(yè)主。 三、 營銷策劃推廣思路 一條主線： 賦予法式 文化內涵 ， 形成 多次開盤，制造人氣； 兩大手段：樣板區(qū)、 SP活動，即實景營銷與活動營銷； 三大特點： 法式風情大盤 、豪華實景樣板、首家數(shù)字社區(qū) 四、 宣傳渠道 ? 團體看房：結合現(xiàn)場公關活動進行，也可為各團體提供場地； 東方巴黎 城 年度營 銷 策劃 推 廣方 案 17 ? SP 活動：房展會、新聞發(fā)布會、說明會、樣板區(qū)開放活動 、開盤活動 ； ? 媒體廣告 ：以 社 會性、公益活動的新聞炒作 ，可設置項目專欄； ? 戶外、 短信、網(wǎng)站、燈旗、空飄等； 五、 營銷推廣 目標及推廣節(jié)奏 (一 )、 重要節(jié)點安排 ： 8月份開工， 11 月 初 樣板區(qū)開放， 11月 18 日 開盤； (二 )、 每月策劃工作安 排 月份 推廣目標 推廣主題 推廣媒介 推廣活動 準備工作 7 積累客戶： 50 人； 演繹國際生活，締造城市光榮 圍墻 無 紙巾盒、雨傘、手提袋 設計 完成 8 積累客戶： 100人； 演繹國際生活，締造城市光榮 法式風情大盤 —— 巴黎文化的優(yōu)雅與浪漫 圍墻、戶外、短信 報紙、電視專題 開工儀式 指示系統(tǒng)設計完成；媒體廣告發(fā)布及新聞炒 作亮點；樓書印刷完成 9~10 積累客戶： 200人； 演繹國際生活，締造城市光榮 法式風情大盤 —— 巴黎文化的優(yōu)雅與浪漫 圍墻、戶外 籌備后續(xù)公關活動 全員銷售動員大會 模型完成、標識完成；聯(lián)系團體看房 ～ 積累客戶： 1000人； 認購 200 套 ； 演繹國際生活，締造城市光榮 法式風情大盤 —— 巴黎文化的優(yōu)雅與浪漫 要買房看現(xiàn)場，體驗豪華樣板區(qū) 戶外、日報、晚報、 電視、網(wǎng)絡、短信 演繹國際生活 締造城市光榮 暨東方巴黎城 樣板區(qū)開放認購儀式、團隊看房、 東方巴黎城 新聞發(fā)布會 來訪客戶研究 及廣告效果分析；公關活動及新聞熱點策劃、籌備、組織； 11 月 18 日~12 月 18 日 積累客戶： 500人； 認購 200 套，銷售演繹國際生活，締造城市光榮 要買房看現(xiàn)場，體驗豪華樣板區(qū) 日報、晚報、夾報、電視、網(wǎng)絡、短信 、 DM 家 居 風水說明會、開盤之夜、開盤、團隊看房、市鎮(zhèn)巡展 開盤期報刊廣告創(chuàng)意設計；開盤活動組織策劃；來訪客戶研究；公關活動及新聞熱點策劃；中秋東方巴黎 城 年度營 銷 策劃 推 廣方 案