【文章內(nèi)容簡介】 附加值增加，促進(jìn)項目的銷售有極大的作用。 ⑴項目外部資源三個方面： ①環(huán)境資源（湛河） 定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 房地產(chǎn)有一個不成文的條律，凡是靠近山、水等自然環(huán)境比較的好的地段，都是熱點開發(fā)地段和熱銷項目。該項目與改造過的湛河公園相距不到 500 米。湛河公園現(xiàn)在已經(jīng)成為平頂山市民周末、假日、晨練、休閑、健身主要去處。湛河公園極其優(yōu)越的環(huán)境資源給項目帶來了無 限的升值空間。 ②文化資源（平頂山工學(xué)院） 與該項目僅有一墻之隔的平頂山工學(xué)院為該區(qū)域帶來了濃厚的文化氛圍；再加上二中、沁園小學(xué)等等，給居住在區(qū)域內(nèi)客戶創(chuàng)造極好的教育環(huán)境。住在這里孩子上學(xué)無須長途跋涉，也無須擠公交，從小學(xué)、中學(xué)到大學(xué)步行就能實現(xiàn)。 ③ 發(fā)展資源 隨著新湛河橋的即將建成、東風(fēng)路打通、拓寬、東沿河路的拓寬、和樹脂場即將搬遷，為該區(qū)域帶來了前所未有的發(fā)展前景和空間。再加上沁園小區(qū)、怡景苑、優(yōu)詩美地、精品嘉園、明珠城市花園等幾大住宅社區(qū)建成和正在開發(fā)，使得該區(qū)域成為平頂山名符其實的高尚住宅區(qū)。 ⑵外部 資源整合和提煉 環(huán)境資源（湛河公園）、文化資源（平頂山工學(xué)院）、發(fā)展資源作為該項目外部資源的三個方面雖然有著極大的吸引力，如果不加以整合提煉仍然不能發(fā)揮其重要的作用，所以要對這項外部資源加以提煉，以發(fā)揮其重要的作用。 所謂的外部資源整合和提煉就是對現(xiàn)有的外部資源用更簡練、易定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 懂、高度概括的語言表現(xiàn)出來。 以下對三項外部資源整合和提煉： 環(huán)境資源（湛河公園）：河居生活； 文化資源（平頂山工學(xué)院）：工學(xué)院的鄰居 發(fā)展資源：前進(jìn)的湛河 升值的春天 項目內(nèi)部營銷資源整合 項目內(nèi)部營銷資源整合，也就是對項目整體形 象、戶型、建筑風(fēng)格、園林規(guī)劃、社區(qū)配套、價格等方面，進(jìn)行包裝策劃然后提煉出賣點，最后形成項目的 USP（獨特賣點），以吸引廣大購房消費者。 ⑴項目內(nèi)部營銷資源六個方面 ① 200 米社區(qū)商業(yè)街 四面臨街、創(chuàng)造了約 700 米商業(yè)街，為社區(qū)帶來了完善的生活配套，填補區(qū)域市場不成熟、生活配套不齊全的劣勢。 ② 600 多平方米中心廣場 項目設(shè)計了一個約 600 多平方米的中心廣場，不但為社區(qū)業(yè)主提供一個很好休閑娛樂場所，還突出了社區(qū)整體形象。 ③現(xiàn)代建筑風(fēng)格、活潑有沖擊力 整個社區(qū)采用現(xiàn)代建筑設(shè)計風(fēng)格，充滿了現(xiàn)代生活感，再加上活潑鮮亮的色彩和優(yōu)美線條搭配，對消費者有著較強的沖擊力，尤其是對中青年沖擊力更強。 ④一樓庭院 一樓帶庭院設(shè)計為一樓增加賣點，提高一樓銷售價格，對中老年定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 購房客戶有著極強的吸引力。 ⑤真正的人車分流 該項目在設(shè)計大門進(jìn)出口處時，采用了單項進(jìn)出的設(shè)計模式，不但便于管理，同時真正實現(xiàn)了人車分流，全面提高了項目檔次。 ⑥戶型適中、價格適中 該項目在進(jìn)行戶型設(shè)計時充分體現(xiàn)適中概念，真正做到合理、使用、經(jīng)濟(jì)；而在價格方面也采取略低于競爭對手的價格策略，始終保持項目在價格方面的競爭優(yōu)勢。適中的戶型與取略低于競爭對手的價格相 結(jié)合，將是該項目最大的亮點，也是最能吸引消費者的地方。 ⑵項目內(nèi)部資源整合及提煉 ① 200 米風(fēng)情商業(yè)街，帶來完善的生活配套，購物無須遠(yuǎn)行，一切就在家門口； ② 600 平方米的中心廣場，是孩子的天地、老人的樂園，也是夫妻散步天堂； ③活潑亮麗現(xiàn)代風(fēng)格、帶來無限動感的現(xiàn)代生活 ④一樓庭院是客廳的延伸； ⑤人車分流進(jìn)出永遠(yuǎn)那么自如； ⑥想要就買的起，真的很輕松； 項目營銷包裝 ⑴項目形象理念及居住理念 該項目形象和居住理念的塑造要結(jié)合項目外部營銷資源和項目內(nèi)部獨特營銷資源進(jìn)行綜合。 定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 形象定位： “新住宅、新生活” 宣傳定位： “換代住宅、更懂生活” 功能訴求： 健康居家 項目內(nèi)涵： 平頂山重點發(fā)展地區(qū)，依托湛河公園、平頂山工學(xué)院、三個外部資源。 ⑵案名、廣告語 案名：“建工春天” 根據(jù)項目的環(huán)境特點，結(jié)合開發(fā)商位首次開發(fā)樓盤，遵循物業(yè)命名的原則及依據(jù)（項目定位、宣傳定位、區(qū)域性、文化品位性），小區(qū)命名應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的長久發(fā)展品牌相適應(yīng)，主要考慮有以下原因： ① 項目針對目標(biāo)客戶的對生存本質(zhì)意義的自然追求性。 ② 開發(fā)商首次開發(fā)樓盤，品牌發(fā)展的持久性。 ③ 新的理念與其它樓盤文化的差異化定位和易炒作性、傳承性。 ④ 項目所在位置的地段升值潛 在優(yōu)勢。 案名闡釋： 企業(yè)形象包裝同樣是項目包裝的重要一步，在對樓盤品質(zhì)和品牌效應(yīng)的調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，開發(fā)商的形象對項目的營銷文化傳播以及產(chǎn) 品項目的美譽度有著舉足輕重的作用。 建工房地產(chǎn)開發(fā)公司，作為新成立的一家房地產(chǎn)開發(fā)公司，以 “ 建工春天 ”寓意：鷹城經(jīng)濟(jì)發(fā)展的春天、建工房地產(chǎn)在鷹城創(chuàng)造奇跡的春天、鷹城人朝氣蓬勃的春天、也反映了較好居住環(huán)境；同時，“春天”的英文意思有二，一是“春天”，一是“竹定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 子”，因此，可以以“竹子”和“春天”的寓意來表達(dá)開發(fā)商的胸懷和項目本身的品位。）的項目理念，同時結(jié)合公司的已有的 CIS策劃，擴(kuò)大平頂山市建工房地產(chǎn)開發(fā)公司的形象宣傳口碑，塑造房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中最有活力的項目形象 “ Spring”。 “ Spring”春天，滿眼的是綠色，大地萬物開始復(fù)蘇，河流解凍，燕子北飛；春天，作為生命分段中的極其微小一段，然而它卻承載了人們的夢想、向往和對生命對生活意義的最原始的追求；中國的春秋戰(zhàn)國時期的百家爭鳴、歐洲十四、十五世紀(jì)的文藝復(fù)興，別譽為東西文化的燦爛春天，有了中西文化的春天，才有了當(dāng)代科技文化的日益發(fā)達(dá)，才有了人類對生活的充足的享受和對生命最高形式的尊重；建工春天，寄托了開發(fā)商、小區(qū)業(yè)主 和奮斗、流血流汗的鷹城人對于未來城市和家庭生活的藍(lán)本描述，是對生命區(qū)域文化尊崇的極致，同時也自覺不自覺地推動了鷹城和鷹城人的生活逐步邁向輝煌。 ⑶項目 VI 系統(tǒng)（后附設(shè)計方案） 五、銷售策略 銷售前期準(zhǔn)備 ⑴人員組織； ⑵售樓中心建設(shè)及包裝； ⑶樣板間設(shè)計及包裝； 定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 ⑷戶外看板、指示牌設(shè)計及包裝； ⑸圍墻廣告設(shè)計及包裝； ⑹戶外廣告設(shè)計及包裝； ⑺宣傳資料（樓書、宣傳頁、宣傳冊等）設(shè)計及制作； 戶型營銷策略 戶型作為該項目賣點之一對整個項目的銷售起到非常關(guān)鍵的作用，如何更好的發(fā)揮戶型優(yōu)勢，起到促進(jìn)銷 售的目的。這就要求對戶型進(jìn)行包裝，達(dá)到耳目一新，有能準(zhǔn)確的反映出戶型特點，使之達(dá)到吸引消費者的目的，這也是所謂的“戶型營銷”。 該項目戶型營銷主要體現(xiàn)在四個方面： ①戶型表現(xiàn) 戶型表現(xiàn)也就是說戶型以什么樣的形式展現(xiàn)在廣大購房客戶面前，這就首先給戶型起個名字，名字要反映出戶型優(yōu)勢和特點，同時還要與整個項目形象定位相融合，其次是功能說明，表明戶型針對目標(biāo)客戶。 以下是對該項目戶型表現(xiàn)方式： 二室二廳戶型：春天 版（經(jīng)濟(jì)型） 小三室戶型：春天 版（精品型） 大三室戶型：春天 升級版（豪華型） 四室二廳 戶型：春天 版（合家歡型） ②戶型體驗 所謂戶型體驗就是通過對戶型樣板間參觀，加上銷售代表的講定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 解，全面展示未來的生活空間，從心理和感受上打動客戶。這就要求在項目前期建設(shè)樣板間。 ③戶型優(yōu)勢論述 獨特的精巧構(gòu)思、溫馨實用、小進(jìn)深、大面寬 ，客廳開間 米廳房方正，空間采光效果十分突出，通透性能優(yōu)越、精致實用，雙陽臺設(shè)計、令空間充裕、生活增色；寬闊低臺凸窗，開 揚視野。 各階段銷售策略 ⑴內(nèi)部認(rèn)購期銷售策略 ①一次開發(fā)分期銷售 考慮該項目總建筑面積 3 萬多平方米，如一次性推向市場，將會造成銷售難度、剩余戶型難銷，對后期銷售和資金回籠影響比較大。建議采取分期銷售的策略，采取分期銷售的策略不能有效的做到銷控，避免出現(xiàn)剩余房源難銷的情況，同時還能消費者對所購房源的緊迫感，采取肌餓營銷策略實現(xiàn)搶購局面；另外還有利于后期項目價格提升。 建議該項目分二期銷售，二期劃分辦法結(jié)合戶型設(shè)計和戶型比例及所在位置。 ②賣號銷售模式 Ⅰ、賣號銷售模式優(yōu)勢分析 吸引購房客戶前期形成良 好的熱銷氛圍，降低客戶對項目挑選的機會和對一些不利因素的關(guān)注，有利整個項目的銷控；同時還能有效的回避區(qū)域樓盤的競爭。 定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 Ⅱ、賣號銷售模式運做辦法（以后出臺詳細(xì)實施方案細(xì)則） 首先制作相應(yīng)房位卡號，一套房有兩個號（使兩個客戶產(chǎn)生競爭避免退房），客戶交納 1000 元定金后即可擁有一套指定位置的房號一個，然后客戶憑此房號在開盤時進(jìn)行選房、定房，如果客戶選到自己理想的房源此定金直接轉(zhuǎn)為大定（ 10000 元），再補較剩余的 9000 元，并簽定正式合同，如果客戶沒有選到自己指定的房源，可憑此號優(yōu)先選擇其他房源，若還沒有自己滿意 的房源可退還 1000 元定金，也可隨時退還定金。 在買好過程中不能報出項目的具體銷售價格，只能報大致均價，如：（ 1200 元 /平方米），具體房價等開盤當(dāng)天再全部推出。 ③推出交 1000 元反還 100 元促銷活動 Ⅰ、活動優(yōu)勢分析 此活動推出有二方面優(yōu)勢：一、能夠有效回避開盤當(dāng)天客戶退房現(xiàn)象，由于采用了買號銷售模式，客戶對項目具體價格不太了解，等到開盤時價格出臺時，可能會于自己期望有一定的差距，而無法接受提出退房要求。推出此活動后客戶將面臨新的選擇，一定數(shù)量反還金額，再加上熱烈銷售氛圍，很容易作出定房選擇；二、促使