【文章內(nèi)容簡介】 場定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略。并提出對(duì)整個(gè)營銷推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營銷效果。 項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。項(xiàng)目營銷推廣策劃的具體內(nèi)容一、區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析１、 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀２、 項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查178。 項(xiàng)目概況178。 市場定位178。 售樓價(jià)格178。 銷售政策措施178。 廣告推廣手法178。 主要媒體應(yīng)用及投入頻率178。 公關(guān)促銷活動(dòng)178。 其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段３、 結(jié)論二、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策１、 項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃２、 項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策三、目標(biāo)客戶群定位分析１、 項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況２、 項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況３、 項(xiàng)目所在地家庭情況分析178。 家庭成員結(jié)構(gòu)178。 家庭收入情況178。 住房要求、生活習(xí)慣４、 項(xiàng)目客戶群定位178。 目標(biāo)市場１） 目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定２） 市場調(diào)查資料匯總、研究３） 目標(biāo)市場特征描述178。 目標(biāo)客戶１） 目標(biāo)客戶細(xì)分２） 目標(biāo)客戶特征描述３） 目標(biāo)客戶資料四、價(jià)格定位及策略１、 項(xiàng)目單方成本２、 項(xiàng)目利潤目標(biāo)３、 可類比項(xiàng)目市場價(jià)格４、 價(jià)格策略178。 定價(jià)方法178。 均價(jià)178。 付款方式和進(jìn)度178。 優(yōu)惠條款178。 樓層及方位差價(jià)178。 綜合計(jì)價(jià)公式５、 價(jià)格分期策略178。 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格178。 入市價(jià)格178。 價(jià)格升幅周期178。 價(jià)格升幅比例178。 價(jià)格技術(shù)調(diào)整178。 價(jià)格變化市場反映及控制178。 項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃１、 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析２、 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析３、 入市時(shí)機(jī)的確定及安排六、廣告策略１、 廣告總體策略及廣告的階段性劃分178。 廣告總體策略178。 廣告的階段性劃分２、 廣告主題３、 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)４、 廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正５、 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作178。 購房須知178。 詳細(xì)價(jià)格表178。 銷售控制表178。 樓書178。 宣傳海報(bào)、折頁178。 認(rèn)購書178。 正式合同178。 交房標(biāo)準(zhǔn)178。 物業(yè)管理內(nèi)容178。 物業(yè)管理公約七、媒介策略１、 媒體總策略及媒體選擇178。 媒體總策略178。 媒體選擇178。 媒體創(chuàng)新使用２、 軟性新聞主題３、 媒介組合４、 投放頻率及規(guī)模５、 費(fèi)用估算八、推廣費(fèi)用計(jì)劃１、 現(xiàn)場包裝２、 印刷品３、 媒介投放４、 公關(guān)活動(dòng)九、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場包裝十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正１、 效果測評(píng)形式178。 進(jìn)行性測評(píng)178。 結(jié)論性測評(píng)２、 實(shí)施效果測評(píng)的主要指標(biāo)178。 銷售收入178。 企業(yè)利潤178。 市場占有率178。 品牌形象和企業(yè)形象第六章 項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理本章總論房地產(chǎn)營銷與其他產(chǎn)品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績?nèi)ズ饬俊７康禺a(chǎn)全程營銷在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的營銷工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標(biāo)尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說前面的工作像是在設(shè)計(jì)和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場上刺刀見紅也就看此時(shí)了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項(xiàng)目的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。REAL瑞爾特秉承全程營銷貼身服務(wù)的精神，承接前面幾個(gè)流程的優(yōu)勢、實(shí)力和慣性，將項(xiàng)目的銷售領(lǐng)入一個(gè)滿園秋色的境界，在這里，項(xiàng)目銷售自成一個(gè)嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進(jìn)行互動(dòng)和整合，以達(dá)到營銷效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個(gè)碩果累累的收成。在本章，主要闡述的是項(xiàng)目在進(jìn)入銷售之前需做哪些充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的管理工作。另外，REAL瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導(dǎo)（顧問）兩種服務(wù)。項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理的具體內(nèi)容一、銷售周期劃分及控制銷售策略178。 營銷思想：全面營銷１） 全過程營銷２） 全員營銷178。 銷售網(wǎng)絡(luò)１） 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）２） 銷售代理商（銷售顧問）３） 兼職售樓員178。 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶178。 銷售時(shí)段１） 內(nèi)部認(rèn)購期２） 蓄勢調(diào)整期３） 開盤試銷期４） 銷售擴(kuò)張期５） 強(qiáng)勢銷售期６） 掃尾清盤期178。 政策促銷178。 銷售活動(dòng)178。 銷售承諾銷售過程模擬178。 銷售實(shí)施１） 顧客購買心理分析２） 樓房情況介紹３） 簽定認(rèn)購書４） 客戶檔案記錄５） 成交情況總匯６） 正式合同公證７） 簽訂正式合同８） 辦理銀行按揭９） 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控１０） 成交情況匯總178。 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控１） 收款催款過程控制２） 按期交款的收款控制３） 延期交工的收款控制４） 入住環(huán)節(jié)的控制５） 客房檔案６） 客戶回訪與親情培養(yǎng)７） 與物業(yè)管理的交接178。 銷售結(jié)束１） 銷售資料的整理和保管２） 銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定３） 銷售工作中的處理個(gè)案記錄４） 銷售工作的總結(jié)二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四、售前資料準(zhǔn)備１、 批文及銷售資料178。 批文１） 公司營業(yè)執(zhí)照２） 商品房銷售許可證178。 樓宇說明書１） 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞２） 戶型圖與會(huì)所平面圖３） 會(huì)所內(nèi)容４） 交樓標(biāo)準(zhǔn)５） 選用建筑材料６） 物管內(nèi)容178。 價(jià)格體系１） 價(jià)目表２） 付款方式３） 按揭辦理辦法４） 利率表５） 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用６） 入住流程７） 入住收費(fèi)明細(xì)表８） 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）178。 合同文本１） 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）２） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本３） 個(gè)人住房抵押合同４） 個(gè)人住房公積金借款合同５） 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同６） 保險(xiǎn)合同７） 公證書２、 人員組建178。 銷售輔導(dǎo)１） 發(fā)展商成立完善的銷售隊(duì)伍l 主管銷售之副總l 銷售部經(jīng)理l 銷售主管或銷售控制l 銷售代表l 銷售/事務(wù)型人員l 銷售/市場人員l 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）l 入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）２） REAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作l 專職銷售經(jīng)理l 根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售l 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系３） REAL瑞爾特總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持４） REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用178。 銷售代理１） 發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合REAL瑞爾特工作l 負(fù)責(zé)營銷之副總l 處理法律事務(wù)人員l 財(cái)務(wù)人員２） REAL瑞爾特成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)l 銷售經(jīng)理（總部派出）l 銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）l 項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）３） REAL瑞爾特總部銷售管理及支持４） REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用３、 制定銷售工作進(jìn)度總表４、 銷售控制與銷售進(jìn)度模擬178。 銷售控制表178。 銷售收入預(yù)算表５、 銷售費(fèi)用預(yù)算表178。 總費(fèi)用預(yù)算178。 分項(xiàng)開支１） 銷售人員招聘費(fèi)用２） 銷售人員工資３） 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)４） 銷售人員服裝費(fèi)用５） 營銷中心運(yùn)營辦公費(fèi)用６） 銷售人員差旅費(fèi)用７） 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用８） 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用178。 邊際費(fèi)用１） 銷售優(yōu)惠打折２） 銷售公關(guān)費(fèi)用６、 財(cái)務(wù)策略178。 信貸１） 選擇適當(dāng)銀行２） 控制貸款規(guī)模、周期３） 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)４） 銀企關(guān)系塑造５） 信貸與按揭互動(dòng)操作178。 付款方式１） 多種付款選擇２） 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化３） 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析４） 付款方式引導(dǎo)５） 付款方式變通178。 按揭１） 明晰項(xiàng)目按揭資料２） 盡可能