【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 交貨及時(shí)率、貨運(yùn)及時(shí)率 貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù) 運(yùn)輸成本下降率 統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時(shí)率 銷售收入 、市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)推廣方案實(shí)施效果 市場(chǎng)分析報(bào)告質(zhì)量 新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量 重要任務(wù)完成情況 市場(chǎng)運(yùn)作部 上級(jí)： 營(yíng)銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理 服務(wù)專員 單證員、配載員 客訴專員 品牌運(yùn)作 平面設(shè)計(jì) 信息統(tǒng)計(jì)員 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價(jià)格制定流程 市場(chǎng)推廣流程 新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程 供貨流程 配載流程 部門職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施 3. 實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理 4. 收集、匯總市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并遞交相關(guān)報(bào)告 5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議 6. 負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊(cè)商標(biāo)的管理與保護(hù) 7. 公司對(duì)外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理 8. 負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決 9. 負(fù)責(zé)銷售合同履行的全過程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行 10. 安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報(bào)關(guān)手續(xù) 11. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送有關(guān)部門 12. 制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度 市場(chǎng)運(yùn)作部 部門名稱 市場(chǎng)運(yùn)作部 職能： 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時(shí)率 銷售收入 、市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)推廣方案實(shí)施效果 市場(chǎng)分析報(bào)告質(zhì)量 新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量 重要任務(wù)完成情況 市場(chǎng)部 上級(jí)： 營(yíng)銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 市場(chǎng)部經(jīng)理 品牌運(yùn)作 客戶關(guān)系專員 平面設(shè)計(jì) 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價(jià)格制定流程 市場(chǎng)推廣流程 新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程 部門職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施 3. 實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理 4. 收集、匯總市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并遞交相關(guān)報(bào)告 5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議 6. 負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊(cè)商標(biāo)的管理與保護(hù) 7. 公司對(duì)外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理 8. 負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決 9. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送有關(guān)部門 10. 制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)相關(guān)制度 市場(chǎng)部 部門名稱 市場(chǎng)運(yùn)作部 職能： 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 交貨及時(shí)率、貨運(yùn)及時(shí)率 貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù) 運(yùn)輸成本下降率 重要任務(wù)完成情況 運(yùn)作支持部 上級(jí)： 營(yíng)銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 運(yùn)作支持部經(jīng)理 服務(wù)專員 單證員 配載員 涉及流程名稱： 供貨流程 配載流程 部門職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)銷售合同履行的全過程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行 2. 安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報(bào)關(guān)手續(xù) 3. 制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度 運(yùn)作支持部 建立以營(yíng)銷管理會(huì)議制度為決策機(jī)構(gòu)的非正式組織形式保障供應(yīng)管理科學(xué)決策 營(yíng)銷管理會(huì)議 參加人員構(gòu)成 總經(jīng)理 、 營(yíng)銷中心總監(jiān) 、 技術(shù)中心總監(jiān) 、 管理部總監(jiān) 、 供應(yīng)管理部經(jīng)理 、 市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理 、 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 、 品管部經(jīng)理 、 銷售區(qū)域經(jīng)理等 職責(zé) 負(fù)責(zé)制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略、代理商資格審查、長(zhǎng)期合作協(xié)議洽談及公司年度營(yíng)銷計(jì)劃審批，協(xié)調(diào)解決營(yíng)銷與技術(shù)、供應(yīng)中實(shí)際問題 工作方式 ?營(yíng)銷管理會(huì)議由營(yíng)銷總監(jiān)主持； ?市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理兼任營(yíng)銷管理會(huì)議秘書，營(yíng)銷管理會(huì)議秘書負(fù)責(zé)組織召開會(huì)議，準(zhǔn)備會(huì)議資料，處理、落實(shí)營(yíng)銷管理會(huì)議決議； ?每月定期開會(huì)（可與其它管理會(huì)議同時(shí)進(jìn)行） ?特殊情況，市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理提議并經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開會(huì)議。 會(huì)議管理技巧 會(huì)議議題確定 會(huì)議人員準(zhǔn)備 會(huì)議材料準(zhǔn)備 會(huì)議過程控制 會(huì)議組織者應(yīng)確定會(huì)議主題、重點(diǎn)討論事項(xiàng) 會(huì)議目標(biāo)確定 會(huì)議組織者應(yīng)明確制定出會(huì)議所應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)，如所應(yīng)解決的問題、達(dá)成決議的事項(xiàng) 會(huì)議組織者應(yīng)明確協(xié)調(diào)好與會(huì)人員時(shí)間安排，確保與會(huì)人員到會(huì)，發(fā)放正式開會(huì)通知，對(duì)重要參會(huì)人員進(jìn)行口頭或書面確認(rèn) 會(huì)議組織者應(yīng)事先準(zhǔn)備好會(huì)議相關(guān)資料與會(huì)議議程，并提前足夠的時(shí)間傳遞到所有與會(huì)者手中，確保其會(huì)前了解情況 ?會(huì)議組織者應(yīng)明確每項(xiàng)議題時(shí)間，嚴(yán)格控制時(shí)間，每一事項(xiàng)時(shí)間不多于或少于預(yù)計(jì)時(shí)間 25% ?會(huì)議進(jìn)行中確保不離主題 會(huì)議結(jié)果控制 會(huì)議組織者應(yīng)做好會(huì)議記錄，對(duì)達(dá)成的決議要有相關(guān)人員簽字認(rèn)定，會(huì)后積極協(xié)調(diào)落實(shí)，并確定責(zé)任人 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷管理 銷售管理 營(yíng)銷相關(guān)流程 營(yíng)銷規(guī)劃模式 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 客戶定位 營(yíng)銷策略 ?所需信息 ?各種劃分類型下各市場(chǎng)歷史銷售信息 ?未來影響各市場(chǎng)需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等 ?統(tǒng)計(jì)分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年齡、身份、職業(yè)等特點(diǎn)進(jìn)行多次交叉統(tǒng)計(jì)分析 ?所需信息 ?華能自身產(chǎn)品市場(chǎng)信息收集 ?華能主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)信息收集 ?未來影響各市場(chǎng)需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等 ?使用吸引力 \企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析 對(duì)市場(chǎng)根據(jù)各種方式進(jìn)行劃分，找出不同市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)特點(diǎn) 根據(jù)華能發(fā)展目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)，在細(xì)分市場(chǎng)中選擇華能主要目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)華能的優(yōu)劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，在目標(biāo)市場(chǎng)中針對(duì)華能產(chǎn)品的主要客戶群，進(jìn)行客戶群與客戶價(jià)值定位 針對(duì)客戶群與價(jià)值定位制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷規(guī)劃 ?所需信息 ?華能自身客戶信息、營(yíng)銷管理信息收集 ?華能主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶信息、營(yíng)銷管理信息收集 ?未來影響各客戶群需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等 ?消費(fèi)者行為調(diào)研 ?使用吸引力 \企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析 ?所需信息 ?華能自身產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷歷史信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷歷史信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷行為預(yù)測(cè) ?消費(fèi)者行為分析與預(yù)測(cè) ?使用 4P組合策略進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃 細(xì)分市場(chǎng)分析工具應(yīng)用（舉例） 192325704658182022 2006 發(fā)達(dá)國(guó)家 不發(fā)達(dá)國(guó)家 13752261105111272022 2022 單位：億美元 生產(chǎn)企業(yè) 流通企業(yè) 一般貿(mào)易 加工貿(mào)易 目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析工具應(yīng)用舉例 大 小 市場(chǎng)吸引力 弱 強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力 重點(diǎn)扶持 –集中最好的資產(chǎn)設(shè)備 –保證業(yè)務(wù)單元的銷售 –優(yōu)化人員配置 獲取回報(bào) –避免過多的追加投資 –獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) –擁有最好的研究開發(fā)力量 –迅速開發(fā)業(yè)務(wù) –優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 –以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出 –有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 市場(chǎng) 1 市場(chǎng) 2 市場(chǎng) 5 市場(chǎng) 3 市場(chǎng) 4 營(yíng)銷管理模式設(shè)計(jì) 企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)研、分析程序及模式 銷售人員管理 客戶關(guān)系（ CRM）管理 銷售控制程序 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與管理模式 營(yíng)銷資源整合模式設(shè)計(jì) （ 4P） 品牌運(yùn)作及管理模式 一、企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 市場(chǎng)信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)組成： 第一是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：提供有關(guān)訂單、銷售、價(jià)格、庫(kù)存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán) 。 第二是市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)，可為市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理提供外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的日常信息。來自銷售員、調(diào)查公司的資料以及其他資料，可以提高營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量。 第三 是市場(chǎng)調(diào)查，可收集公司所面臨的特定市場(chǎng)營(yíng)銷問題有關(guān)的信息，市場(chǎng)調(diào)查過程步驟：確定問題和調(diào)查目標(biāo)；制定調(diào)查計(jì)劃；收集信息；分析信息和報(bào)告結(jié)果。 第四 是市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計(jì)技術(shù)和決策模型構(gòu)成，可以輔助市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理更好地進(jìn)行決策。 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷經(jīng)理 分析 規(guī)劃 執(zhí)行 控制 內(nèi)部信息系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) 決策與分析系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)查 評(píng)估信息需求 發(fā)布信息 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷渠道 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 宏觀環(huán)境因素 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 決 策 和 溝 通 內(nèi)部信息系統(tǒng)的組成 應(yīng)付賬款 存貨水平 訂單 內(nèi)部信息 系統(tǒng) 銷售額 價(jià)格 應(yīng)收賬款 內(nèi)部信息系統(tǒng)是營(yíng)銷信息在重要組成部分，其核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。包括訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等等。通過分析這些信息，能夠發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會(huì)和隱藏的問題。 可以得到如下的好處： ?運(yùn)營(yíng)效率提高 ?提高客戶的滿意度 ?及時(shí)交貨 ?隨時(shí)補(bǔ)充貨源 內(nèi)部信息系統(tǒng)的應(yīng)用 訂單 應(yīng)付賬款 銷售額 應(yīng)收賬款 年度、季度、月度平均訂購(gòu)量的訂購(gòu)預(yù)測(cè)、及時(shí)交貨 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 分析內(nèi)容 執(zhí)行部門 市場(chǎng)運(yùn)作部 應(yīng)付賬款額的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行信用管理 對(duì)客戶的應(yīng)收賬款額進(jìn)行催收和分析，為客戶合理制定信用額度 年度 /季度 /月度銷售額的分析，進(jìn)行經(jīng)銷商分級(jí)，制定激勵(lì)性的銷售政策 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 銷售部 存貨水平 掌握不同產(chǎn)品在廠家及公司內(nèi)部存貨量的變動(dòng)情況，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量的分析 供應(yīng)管理部 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（一） 情報(bào)信息 分析內(nèi)容 管理應(yīng)用 執(zhí)行部門 客戶的檔案 收集經(jīng)銷商 /顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營(yíng)銷工作的針對(duì)性。 信用管理 銷售部 訂貨紀(jì)錄 深入了解客戶購(gòu)買行為，為客戶提供針對(duì)性極強(qiáng)的信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意程度。 供應(yīng)管理 市場(chǎng)運(yùn)作部 服務(wù)報(bào)告 解決客戶的抱怨投訴，企業(yè)可通過服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，與顧客建立并保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高顧客的購(gòu)買率。 服務(wù) 市場(chǎng)運(yùn)作部 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)的所有情況，包括銷售額、產(chǎn)品價(jià)格、渠道、推廣行為、服務(wù)水平等 市場(chǎng)規(guī)劃 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)運(yùn)作部制定調(diào)查計(jì)劃 銷售部實(shí)施 銷售報(bào)告 華能公司產(chǎn)品系列的銷售統(tǒng)計(jì) 市場(chǎng)推廣 銷售部 對(duì)促銷的各種反應(yīng) 華能公司舉辦促銷活動(dòng)帶來銷售的上升、知名度的提高比率 市場(chǎng)推廣 銷售部 市場(chǎng)研究結(jié)果 對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查研究 市場(chǎng)規(guī)劃 市場(chǎng)推廣 銷售部 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（二）：數(shù)據(jù)來源 華能銷售人員 經(jīng)銷商 組織調(diào)研 ?技術(shù)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、供應(yīng)等各部門根據(jù)自身數(shù)據(jù)分析要求，向銷售部人員提出信息需求框架，經(jīng)統(tǒng)一制定規(guī)范信息收集表，列入銷售人員工作內(nèi)容 ?銷售人員通過定期市場(chǎng)走訪親自調(diào)查：直接用戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息、經(jīng)銷商信息等 ?制定統(tǒng)一用戶調(diào)查表、經(jīng)銷商調(diào)查表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表等，定期要求經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù) ?調(diào)查表要求簡(jiǎn)捷，填寫方便，同時(shí)要求長(zhǎng)期持續(xù)執(zhí)行 ?公司聘請(qǐng)國(guó)外本地調(diào)研公司、在校學(xué)生等直接進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 ?品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)信息表制作 ?銷售部負(fù)責(zé)調(diào)查 ?品牌經(jīng)理制作需求表 ?銷售部負(fù)責(zé)組織經(jīng)銷商數(shù)據(jù)呈報(bào) ?市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)責(zé)調(diào)研需求、調(diào)研工具、調(diào)研方案 ?銷售部組織實(shí)施 數(shù)據(jù)來源 內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門 二手信息 ?直接從一些專門從事市場(chǎng)研究的公司購(gòu)買信息。 ?海關(guān)、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)報(bào)刊中獲得信息 ?市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（三）： 數(shù)據(jù)庫(kù)程序 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)交換 數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)分類 進(jìn)行客戶的檔案、訂貨紀(jì)錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)、銷售報(bào)告等市場(chǎng)信息的