【文章內容簡介】 家庭改善型居住需求，產品符合具體要求。 目標客戶是誰？ 目標客戶屬性 41 —— 二期高層大戶主要的投資客戶和自住客戶購買因素分析 ? 自住型客戶主要購買理由 社區(qū)較為純粹，全部為高端產品，沒有中小戶型； 對于達不到購買別墅條件的客戶，退而選擇大戶產品更為明智； 目前購買的性價比較高； 深惠路及地鐵工程 2022年全面交付使用，屆時交通將極為方便，在此居住極為便利。 ? 專業(yè)投資型客戶主要購買理由 項目檔次較高，有很高的知名度，市場影響力較大，利于以后租售； 目前受 08年市場形勢影響，目前的市場價格較為理性，依據一季度的市場情況，未來價 格的提升勢在必行，故目前產品性價比最高； 交通的全面暢順將帶來物業(yè)價值的提升，投資價值增大，目前性價比最高，未來帶來的 投資回報非?？捎^； 一般為了抵消通脹，使資產保值而長期持有。 目標客戶為什么購買？ 目標客戶購買誘因分析 42 —— 二期目標客戶將涵蓋一期并有所擴張 一二期客戶主要存在差異性是因為： ? 購買時間不同，市場形勢不同； ? 價格差異很大，客戶檔次不同； ? 產品細分，需求類型各有不同； ? 投資需求比例加大，動機不同； 目標客戶 二期客戶 一期客戶 一二期客戶存在的差異性 43 產品與客戶對應關系 產品 總價（元） 客戶 身份特征 高層平層 （ 220 ㎡ ） 200210萬 企業(yè)主、專業(yè)技術人員、個體經商人士、公務員、企業(yè)高管 羅湖東門、水貝等市場生意人； 福田中心區(qū)寫字樓公司企業(yè)主、華強北電子行業(yè)生意人； 市區(qū)內公務員、律師、會計師、醫(yī)生、設計師等專業(yè)人士等。 小高層復式 （ 310350） 290330萬 企業(yè)主、公務員、企業(yè)高管、個體經商人士 羅湖市場上個體經商人士； 福田羅湖地鐵線兩側寫字樓專業(yè)人士及公司高管，如地王商圈、華強北、中心區(qū)寫字樓，龍崗中心城公務員，如地稅局等。 小高層平層（ 200 ㎡ ） 180190萬 專業(yè)技術人員、企業(yè)中高管、公務員、個體經商人士 市區(qū)地鐵輻射到寫字樓、商業(yè)區(qū)企業(yè)高管、公務員、個體商戶； 醫(yī)生、設計師等專業(yè)人士， 項目周邊的個體經商人士、公務員等。 44 我們的項目賣給誰？主流的區(qū)域來源在哪里？ 追求尊貴感、顯示身份的 羅湖、福田自住人士 作為第二居所的 橫崗、龍崗及布吉換房人 １ 2 3 福田、羅湖等地的專業(yè)投資人士 港澳臺及外地在深經商人士 4 他們是城市精英的峰層，推動社會發(fā)展的軸心！ 45 高層形象定位 高層價格定位 項目定位 高層客戶定位 46 定價原則 ?要充分考慮集團資金回籠計劃，采取比較穩(wěn)健的價格定位， 保障 09年項目現(xiàn)金流目標實現(xiàn)； ?保留優(yōu)質資產，對市場稀缺的別墅產品要發(fā)揮價格杠桿作用，控制其銷售速度； ?對于市場競爭相對激烈的小高層、高層產品，要從價格方面著手，提高其銷售速度， 加速資金回收； ?待市場信心逐步恢復，價格回升后，再大量推出別墅產品， 實現(xiàn)價值最大化。 價格策略 47 要實現(xiàn)高層單位熱銷，實現(xiàn)既定的銷售均價，必須在項目內部形成相對較大的價差，以別墅高價格體現(xiàn)高層單位性價比優(yōu)勢。 鑒于從項目總體利益考量， M組團聯(lián)排別墅應作為優(yōu)質單位保留下來。 項目整體價格走勢如下 ： ?提升在售聯(lián)排別墅銷售價格 ：為 M組團好產品賣好價、提升高層產品性價比做鋪墊。以 ，計入倒計時提價，聯(lián)排別墅銷售均價達到 18000元 /平米，在高層推售前價格逐步提升高 20220元 /平米 ?洋房五一平價入市，抬高客戶對高層價格的預期 ：洋房 ，售價不斷走高，實現(xiàn)振業(yè)城推售產品價格一路走高。 高層推售前銷售業(yè)績保障： ?疊加別墅推售，分流聯(lián)排別墅價格上漲未成交的客戶； ?線下洋房銷售，鎖定 VIP洋房誠意客戶； ?在售聯(lián)排別墅產品自然消化。 價格思路 48 市場參考依據 項目 區(qū)域 面積 均價 總價（萬） 錦繡花園 橫崗 148～ 165 7800 115130 中海大山地 橫崗 7289 7200 5065 公園大地 龍崗中心城 120140 11000 130155 奧林華府 龍崗中心城 130150 10000 130150 龍園意境 布吉鎮(zhèn)石芽嶺生態(tài)片區(qū) 120140 9000 108126 市場典型樓盤高層價格參考： 橫崗在售高層價格在 72007800元 /平；龍崗中心城在售高層的售價主要在 1000011000元 /平方米。 總價主要在 110150萬。 49 誠意客戶接受價格分析 數(shù)據來源：根據對前期高層 VIP客戶的梳理、高層 CALL客和春交會高層調查問卷 平層誠意客戶主要的接受價格是 9000元 /平以下，其次9000— 10000元 /平。 復式誠意客戶主要的接受價格是 80019000元 /平以下，其次8000元 /平以下及 9000— 10000元 /平。 50 采用市場比較法進行項目定價： 本項目 錦繡花園 中海大山地 公園大地 奧林華府 龍園意境 15% 12% 30% 30% 13% 均價 7800 7200 11000 10000 9000 區(qū)位 12% 7 7 7 9 9 8 交通 15% 10 8 9 9 9 7 規(guī)模 8% 9 6 7 10 8 6 規(guī)劃 8% 8 7 7 10 7 8 園林 10% 7 6 7 9 7 8 產品 8% 8 8 7 8 8 8 科技 7% 10 6 7 8 8 8 物管 6% 6 8 8 9 8 8 開發(fā)商品牌 6% 8 7 10 8 7 7 配套 9% 7 8 6 10 8 7 升值潛力 11% 9 7 8 10 10 7 修正系數(shù) 100% 比較均價 9513 8971 7810 9858 9939 9933 項目 比較項 51 結合市場上典型樓盤高層價格、誠意客戶接受價格調查、項目產品價格的梯度以及集團的利潤要求，我司認為振業(yè)城四 五期高層的整體銷售均價為： 90009500元 /平方米 價格定位 52 Q3： 如何實現(xiàn)這個目標？ 187。策略及方式 下半年銷售額 5億 53 項目儲客方式 項目營銷攻略 項目定位 項目推售節(jié)奏 54 工程進度 現(xiàn)場展示條件 市場環(huán)境 09年下半年大戶型推盤量大 營銷策略 客戶儲備量達到要求 建議：內部選房時間為 2022年 6月 20日 （星期六）； 正式開盤時間暫定為 2022年 7月 4日 （星期六） 競爭對手 競爭對手高層的推盤節(jié)點 入市時間 樣板房： 5月 23日開放 看樓通道： 5月 23日開放 09年下半年大戶型推盤量大 約 650萬平米 客戶儲備量達到：平層 100批以上 競爭對手高層的推盤節(jié)點 大部分集中在 7－ 8月份 55 高層強推廣及 VIP升級后積累客戶量 平面約 100批 復式約 25批 高層開盤解籌率 80% 平面 25批 五一春交會 41樣板房開放 VIP卡認購 平層產品推售 —— 二期分階段積累高層平面誠意客戶達到 100批 平層單位視客戶數(shù)量及銷售情況適量加推 42棟，復式單位主力在 8月份推出，本期推出 54作為暗銷控 客戶積累方式 平層正式開盤 56 高層蓄客方式 ?對 3月 6日至 5月的 vip客戶進行清洗升級； 22日起收取誠意金 3萬（每人可選三套，每套可有三人選）； ?對春交會登記高層意向客戶進行電話 CALL客； ?對老帶新客戶進行挖掘； ?加大廣告推廣