【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家庭改善型居住需求，產(chǎn)品符合具體要求。 目標(biāo)客戶是誰(shuí)？ 目標(biāo)客戶屬性 41 —— 二期高層大戶主要的投資客戶和自住客戶購(gòu)買(mǎi)因素分析 ? 自住型客戶主要購(gòu)買(mǎi)理由 社區(qū)較為純粹，全部為高端產(chǎn)品，沒(méi)有中小戶型； 對(duì)于達(dá)不到購(gòu)買(mǎi)別墅條件的客戶，退而選擇大戶產(chǎn)品更為明智； 目前購(gòu)買(mǎi)的性價(jià)比較高； 深惠路及地鐵工程 2022年全面交付使用，屆時(shí)交通將極為方便，在此居住極為便利。 ? 專業(yè)投資型客戶主要購(gòu)買(mǎi)理由 項(xiàng)目檔次較高，有很高的知名度，市場(chǎng)影響力較大，利于以后租售； 目前受 08年市場(chǎng)形勢(shì)影響，目前的市場(chǎng)價(jià)格較為理性，依據(jù)一季度的市場(chǎng)情況，未來(lái)價(jià) 格的提升勢(shì)在必行，故目前產(chǎn)品性價(jià)比最高； 交通的全面暢順將帶來(lái)物業(yè)價(jià)值的提升，投資價(jià)值增大，目前性價(jià)比最高，未來(lái)帶來(lái)的 投資回報(bào)非?？捎^； 一般為了抵消通脹，使資產(chǎn)保值而長(zhǎng)期持有。 目標(biāo)客戶為什么購(gòu)買(mǎi)？ 目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)誘因分析 42 —— 二期目標(biāo)客戶將涵蓋一期并有所擴(kuò)張 一二期客戶主要存在差異性是因?yàn)椋? ? 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間不同，市場(chǎng)形勢(shì)不同； ? 價(jià)格差異很大，客戶檔次不同； ? 產(chǎn)品細(xì)分，需求類型各有不同； ? 投資需求比例加大，動(dòng)機(jī)不同； 目標(biāo)客戶 二期客戶 一期客戶 一二期客戶存在的差異性 43 產(chǎn)品與客戶對(duì)應(yīng)關(guān)系 產(chǎn)品 總價(jià)（元） 客戶 身份特征 高層平層 （ 220 ㎡ ） 200210萬(wàn) 企業(yè)主、專業(yè)技術(shù)人員、個(gè)體經(jīng)商人士、公務(wù)員、企業(yè)高管 羅湖東門(mén)、水貝等市場(chǎng)生意人； 福田中心區(qū)寫(xiě)字樓公司企業(yè)主、華強(qiáng)北電子行業(yè)生意人； 市區(qū)內(nèi)公務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生、設(shè)計(jì)師等專業(yè)人士等。 小高層復(fù)式 （ 310350） 290330萬(wàn) 企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)高管、個(gè)體經(jīng)商人士 羅湖市場(chǎng)上個(gè)體經(jīng)商人士； 福田羅湖地鐵線兩側(cè)寫(xiě)字樓專業(yè)人士及公司高管，如地王商圈、華強(qiáng)北、中心區(qū)寫(xiě)字樓，龍崗中心城公務(wù)員，如地稅局等。 小高層平層（ 200 ㎡ ） 180190萬(wàn) 專業(yè)技術(shù)人員、企業(yè)中高管、公務(wù)員、個(gè)體經(jīng)商人士 市區(qū)地鐵輻射到寫(xiě)字樓、商業(yè)區(qū)企業(yè)高管、公務(wù)員、個(gè)體商戶； 醫(yī)生、設(shè)計(jì)師等專業(yè)人士， 項(xiàng)目周邊的個(gè)體經(jīng)商人士、公務(wù)員等。 44 我們的項(xiàng)目賣(mài)給誰(shuí)？主流的區(qū)域來(lái)源在哪里？ 追求尊貴感、顯示身份的 羅湖、福田自住人士 作為第二居所的 橫崗、龍崗及布吉換房人 １ 2 3 福田、羅湖等地的專業(yè)投資人士 港澳臺(tái)及外地在深經(jīng)商人士 4 他們是城市精英的峰層，推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的軸心！ 45 高層形象定位 高層價(jià)格定位 項(xiàng)目定位 高層客戶定位 46 定價(jià)原則 ?要充分考慮集團(tuán)資金回籠計(jì)劃，采取比較穩(wěn)健的價(jià)格定位， 保障 09年項(xiàng)目現(xiàn)金流目標(biāo)實(shí)現(xiàn)； ?保留優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，對(duì)市場(chǎng)稀缺的別墅產(chǎn)品要發(fā)揮價(jià)格杠桿作用，控制其銷(xiāo)售速度； ?對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的小高層、高層產(chǎn)品，要從價(jià)格方面著手，提高其銷(xiāo)售速度， 加速資金回收； ?待市場(chǎng)信心逐步恢復(fù)，價(jià)格回升后，再大量推出別墅產(chǎn)品， 實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。 價(jià)格策略 47 要實(shí)現(xiàn)高層單位熱銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)既定的銷(xiāo)售均價(jià)，必須在項(xiàng)目?jī)?nèi)部形成相對(duì)較大的價(jià)差，以別墅高價(jià)格體現(xiàn)高層單位性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 鑒于從項(xiàng)目總體利益考量， M組團(tuán)聯(lián)排別墅應(yīng)作為優(yōu)質(zhì)單位保留下來(lái)。 項(xiàng)目整體價(jià)格走勢(shì)如下 ： ?提升在售聯(lián)排別墅銷(xiāo)售價(jià)格 ：為 M組團(tuán)好產(chǎn)品賣(mài)好價(jià)、提升高層產(chǎn)品性價(jià)比做鋪墊。以 ，計(jì)入倒計(jì)時(shí)提價(jià)，聯(lián)排別墅銷(xiāo)售均價(jià)達(dá)到 18000元 /平米，在高層推售前價(jià)格逐步提升高 20220元 /平米 ?洋房五一平價(jià)入市，抬高客戶對(duì)高層價(jià)格的預(yù)期 ：洋房 ，售價(jià)不斷走高，實(shí)現(xiàn)振業(yè)城推售產(chǎn)品價(jià)格一路走高。 高層推售前銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保障： ?疊加別墅推售，分流聯(lián)排別墅價(jià)格上漲未成交的客戶； ?線下洋房銷(xiāo)售，鎖定 VIP洋房誠(chéng)意客戶； ?在售聯(lián)排別墅產(chǎn)品自然消化。 價(jià)格思路 48 市場(chǎng)參考依據(jù) 項(xiàng)目 區(qū)域 面積 均價(jià) 總價(jià)（萬(wàn)） 錦繡花園 橫崗 148～ 165 7800 115130 中海大山地 橫崗 7289 7200 5065 公園大地 龍崗中心城 120140 11000 130155 奧林華府 龍崗中心城 130150 10000 130150 龍園意境 布吉鎮(zhèn)石芽嶺生態(tài)片區(qū) 120140 9000 108126 市場(chǎng)典型樓盤(pán)高層價(jià)格參考： 橫崗在售高層價(jià)格在 72007800元 /平；龍崗中心城在售高層的售價(jià)主要在 1000011000元 /平方米。 總價(jià)主要在 110150萬(wàn)。 49 誠(chéng)意客戶接受價(jià)格分析 數(shù)據(jù)來(lái)源：根據(jù)對(duì)前期高層 VIP客戶的梳理、高層 CALL客和春交會(huì)高層調(diào)查問(wèn)卷 平層誠(chéng)意客戶主要的接受價(jià)格是 9000元 /平以下，其次9000— 10000元 /平。 復(fù)式誠(chéng)意客戶主要的接受價(jià)格是 80019000元 /平以下，其次8000元 /平以下及 9000— 10000元 /平。 50 采用市場(chǎng)比較法進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)： 本項(xiàng)目 錦繡花園 中海大山地 公園大地 奧林華府 龍園意境 15% 12% 30% 30% 13% 均價(jià) 7800 7200 11000 10000 9000 區(qū)位 12% 7 7 7 9 9 8 交通 15% 10 8 9 9 9 7 規(guī)模 8% 9 6 7 10 8 6 規(guī)劃 8% 8 7 7 10 7 8 園林 10% 7 6 7 9 7 8 產(chǎn)品 8% 8 8 7 8 8 8 科技 7% 10 6 7 8 8 8 物管 6% 6 8 8 9 8 8 開(kāi)發(fā)商品牌 6% 8 7 10 8 7 7 配套 9% 7 8 6 10 8 7 升值潛力 11% 9 7 8 10 10 7 修正系數(shù) 100% 比較均價(jià) 9513 8971 7810 9858 9939 9933 項(xiàng)目 比較項(xiàng) 51 結(jié)合市場(chǎng)上典型樓盤(pán)高層價(jià)格、誠(chéng)意客戶接受價(jià)格調(diào)查、項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格的梯度以及集團(tuán)的利潤(rùn)要求，我司認(rèn)為振業(yè)城四 五期高層的整體銷(xiāo)售均價(jià)為： 90009500元 /平方米 價(jià)格定位 52 Q3： 如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？ 187。策略及方式 下半年銷(xiāo)售額 5億 53 項(xiàng)目?jī)?chǔ)客方式 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)攻略 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目推售節(jié)奏 54 工程進(jìn)度 現(xiàn)場(chǎng)展示條件 市場(chǎng)環(huán)境 09年下半年大戶型推盤(pán)量大 營(yíng)銷(xiāo)策略 客戶儲(chǔ)備量達(dá)到要求 建議：內(nèi)部選房時(shí)間為 2022年 6月 20日 （星期六）； 正式開(kāi)盤(pán)時(shí)間暫定為 2022年 7月 4日 （星期六） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高層的推盤(pán)節(jié)點(diǎn) 入市時(shí)間 樣板房： 5月 23日開(kāi)放 看樓通道： 5月 23日開(kāi)放 09年下半年大戶型推盤(pán)量大 約 650萬(wàn)平米 客戶儲(chǔ)備量達(dá)到：平層 100批以上 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高層的推盤(pán)節(jié)點(diǎn) 大部分集中在 7－ 8月份 55 高層強(qiáng)推廣及 VIP升級(jí)后積累客戶量 平面約 100批 復(fù)式約 25批 高層開(kāi)盤(pán)解籌率 80% 平面 25批 五一春交會(huì) 41樣板房開(kāi)放 VIP卡認(rèn)購(gòu) 平層產(chǎn)品推售 —— 二期分階段積累高層平面誠(chéng)意客戶達(dá)到 100批 平層單位視客戶數(shù)量及銷(xiāo)售情況適量加推 42棟，復(fù)式單位主力在 8月份推出，本期推出 54作為暗銷(xiāo)控 客戶積累方式 平層正式開(kāi)盤(pán) 56 高層蓄客方式 ?對(duì) 3月 6日至 5月的 vip客戶進(jìn)行清洗升級(jí)； 22日起收取誠(chéng)意金 3萬(wàn)（每人可選三套，每套可有三人選）； ?對(duì)春交會(huì)登記高層意向客戶進(jìn)行電話 CALL客； ?對(duì)老帶新客戶進(jìn)行挖掘； ?加大廣告推廣