【正文】 、報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視 小眾媒體 —— 短信、 DM直郵、交通導示、路旗；重點做好項目周邊形象包裝。 投放區(qū)域 —— 重點區(qū)域橫崗、布吉、龍崗中心城。關(guān)注政府公務員及工業(yè) 區(qū)私營業(yè)主，傳遞項目大盤大戶人家，深圳豪宅區(qū)富人身份 象征，以龍崗僑報鎖定公務員、電視插播廣告、直郵針對企 業(yè)主，炒作區(qū)域價值，訴求項目價值。 點對點營銷 —— 拆遷戶（街道辦下屬拆遷戶、舊改辦篩選） 高科技商會（龍崗） 六約村委（老業(yè)主關(guān)系） —— 強調(diào)關(guān)外的針對性營銷推廣原則 73 點對點客戶積累策略 —— 以點對點的精準營銷為主 1. 老業(yè)主：周末振業(yè)集團開發(fā)的小區(qū)老業(yè)主 看樓（萬科成功模式），老帶新優(yōu)惠啟動，老業(yè)主成交額外優(yōu)惠 2. 小區(qū)巡展：梅林一村等；（如羅湖萬象城， COCOPARK、華強北貿(mào)業(yè)） 3. 汽車 4s店合作 4. 高爾夫練習場 ：框架廣告，練習場客戶群體跟貼近項目目標客戶； 5. 機場貴賓候機廳 廣告： 6. 銀行 VIP室 宣傳物料擺放； 7. 精準 call客： 購買高端目標客戶群體名單，直接跟蹤； 8. Dm針對目標客戶 9. 分展場 —— 圣德堡 10. 貴族學校 11. 街道辦下拆遷辦、舊改辦，村委 12. 行業(yè)協(xié)會 —— 高科技商會 增值營銷策略 74 經(jīng)過我司其他項目多次實踐，總結(jié)中全新營銷 高層大戶在 6月下旬正式推售前可以收取誠意金； 在 6月下旬以前，當每套單位積累 3批以上的誠意客戶時即可以先行解籌銷售； 銷售的單位在 6月下旬正式推出后集中簽訂買賣合同。 優(yōu)勢： 每個客戶有 3個選擇，每套單位 3個預選客戶（戶戶有人搶，人人有房買） 精準預銷控 —— “3 里有 3” 雙向選擇式營銷模式 怎么賣 —— 創(chuàng)新饑餓營銷 創(chuàng)新營銷策略 75 推廣渠道的選擇 —— 電視、分眾 分眾： 展示 活動 渠道 銷售配合 5 7 6 振業(yè)城 *上墅 VIP火熱認籌中 根據(jù)目標客戶收視習慣及客戶消費場所，確定播放媒體、時段、及區(qū)域 主題： 組合： 區(qū)域： 重點在酒店、銀行、娛樂場所，其次 寫字樓 周六、日廣告結(jié)合，增加出現(xiàn)頻率 短信： 主題： 項目屬性＋認籌、活動信息 類別： 月消費在 500元以上的移動、聯(lián)通客戶，每次發(fā)送不同客戶及前期積累的誠意客戶 組合： 每周五，上午 10： 00開始發(fā)送 關(guān)鍵物料 VIP認籌期 76 VIP認籌期 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 放置地圖講明戶外廣告位置 戶外策略 戶外廣告選擇需重點覆蓋城區(qū)，輻射深圳福田、羅湖、龍崗、橫崗、布吉；在 5月 30日前完成戶外廣告布點工作。 原則 1：守住成交客戶生活區(qū)。 原則 2：守住進出青島市、薛家島的主要通道，機場、高速路、碼頭等 戶外廣告（ 67月開始持續(xù)使用） 77 費用預算（ 5月～ 7月） 認籌期 78 關(guān)鍵事項回顧 關(guān)鍵事項 營銷力： ?租用臨時廣告位； ?認籌積累客戶； ?主動出擊與目標客戶建立關(guān)聯(lián)； 銷售力： ?發(fā)售前為客戶算價，盤點及引導客戶，保證解籌率 ?誠意客戶盤點、維系； 認籌期 79 商業(yè)街試營業(yè)及 普安西路沿線樓梯燈光效果 樣板房 樣板房 樣板房 看樓路線 看樓路線 疊 水 景 觀 看樓路線 商業(yè)街、樓體燈光效果 高 層 外 側(cè) 景 觀 改 造 —— 需要加強現(xiàn)場以下的展示及銷售包裝 現(xiàn)場銷售包裝 80 營銷活動 —— 成交客戶抽獎活動 通過成交客戶抽獎，帶動售樓處現(xiàn)場氛圍；起到口碑傳播的作用 目的： 形式： 關(guān)鍵物料： 展示 活動 渠道 銷售配合 開盤當天現(xiàn)場舉行，當天成交的客戶均可參加抽獎及攝影賽頒獎 禮品（家電：液晶電視、空調(diào)；旅游：國際國內(nèi)游票） 選房開盤期 81 開盤期營銷執(zhí)行安排 82 10月份開盤工作：（ 10月 18日開盤） 10月 1日 —— 10月 17日，強化認卡工作，策劃準備開盤系列方案（開盤流程、開盤活動、價格報告）， 推廣語：海公館榮耀上市， 網(wǎng)絡(luò)、煤體、短信全換海公館開盤內(nèi)容，開盤活動主題目：為 9月份攝影大賽頒獎；銷售組織體驗式客戶回訪（ 10月 1日進行回訪價格摸底）。 83 開盤期（月～月日） 目標： 實現(xiàn)開盤銷售目標，價格 9000元以上，銷售率 85% 競爭情況： 項目集中推出 4月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 前期咨詢 認籌 開盤期 熱銷期 階段策略： 競爭策略： 客戶策略： 推廣策略： ?充分的實景展示，打動客戶； ?長期客戶維服，盤點客戶，為后期銷售服務 ?高強度、高密集，發(fā)出強大的市場聲音； ?渠道延伸到客戶聚集區(qū) ?與展示結(jié)合，充分深化產(chǎn)品優(yōu)勢； ?加強各個推廣渠道的力度、覆蓋面。 面臨問題： 如何保證解籌率？如何保證持續(xù)快速銷售？ 如何將解籌率提高到 85％以上 如何持續(xù)每周上門量，保證持續(xù)銷售？ 階段性營銷組織 月 月 月 月 月月前期咨詢 認籌 開盤期 熱銷期84 —— 名家論壇、名車展 營銷活動推廣 活動一：名家論壇（半求：天堂、還是地獄：把脈樓市未來十年） 活動時間： 2022年 5月 16日； 活動地點：振業(yè)城二期銷售中心； 參與人員：高層誠意客戶及業(yè)主等； 活動方式：采取論壇的方式； 活動目的：通過論壇，吸引客戶的注意，提高項目的市場影響力。 活動二：振業(yè) 20周年司慶暨名車展 活動時間： 2022年 5月 23－ 31日； 活動地點：項目銷售中心及前廣場； 參與人員：誠意登記客戶、 4S店客戶； 活動方式：名車展示、客戶聯(lián)誼，節(jié)目表演，冷餐； 活動目的：和 4S店合作，資源共享，提高客戶的到訪量，擴大項目影響力。（建議：振業(yè)出場地、費用； 4S店出禮品） 85 —— 經(jīng)濟論壇、老帶新活動 活動三：高端經(jīng)濟論壇 活動時間： 2022年 6月 13日； 活動地點：二期銷售中心； 參與人員：業(yè)主、成交客戶、誠意登記客戶、媒體記者及業(yè)界同行； 活動方式：高端論壇，嘉賓主題演講、觀眾提問互動、嘉賓圓桌問答； 特邀嘉賓：著名經(jīng)濟學家樊綱、鳳凰衛(wèi)視主持人曾子墨； 活動目的：在 09年中期，預期宏觀經(jīng)濟形勢會有所好轉(zhuǎn)，舉辦一次高端經(jīng)濟論壇活動，展望分析下半年和 2022年經(jīng)濟走勢，吸引市場和目標客戶群關(guān)注，提升振業(yè)城項目品牌價值和影響力。 活動四：北湖游園湖區(qū)體驗暨“老帶新”優(yōu)惠啟動 活動時間： 2022年 6月 27日； 活動地點：銷售中心及湖濱園林廣場； 參與人員：一期業(yè)主、二期成交客戶、誠意登記客戶； 活動方式：客戶聯(lián)誼，節(jié)目表演，抽獎、互動競猜游戲、尋寶； 活動目的：增加業(yè)主客戶之間交流，公布老帶新優(yōu)惠政策，發(fā)揮老客戶口碑傳播，促進成交。 86 活動五：名家講壇 活動時間： 2022年 7月 11日； 活動地點：二期銷售中心； 參與人員：業(yè)主、成交客戶、誠意登記客戶、媒體記者鄧； 活動方式：嘉賓主題演講（講國學）、觀眾提問互動、嘉賓圓桌問答； 特邀嘉賓：于丹； 活動目的：通過文化講座，增強聽眾的文化底蘊、提高其文化修養(yǎng)及品味，將個人追求和產(chǎn)品訴求結(jié)合起來，提高項目的知名度。 —— 名家論壇 87 THE END Thank！ —— 1998— 2022——