【正文】 1 振業(yè)城四 五期營(yíng)銷策略 2 本報(bào)告主要解決以下三個(gè)問(wèn)題： Q1： 項(xiàng)目的目標(biāo)是什么？ Q2； 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)？ Q3： 如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？ 3 Q1： 項(xiàng)目的目標(biāo)是什么？ 187。目標(biāo)及分解 4 項(xiàng)目目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo) 下半年銷售額 5億 高層： 別墅： 洋房： 全年完成銷售額 10億 已經(jīng)銷售 5億 5 項(xiàng)目目標(biāo) 品牌目標(biāo) 推廣：大眾傳播 推售：潮水式 銷售：熱銷炒作 使項(xiàng)目和集團(tuán)品牌再次提升 6 Q2： 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)？ 187。項(xiàng)目分析和定位 7 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目分析 8 交通優(yōu)勢(shì) ?深圳唯一城市地鐵別墅大城，距離地鐵口僅 15米； ?緊鄰 “ 第二深南大道 ” 深惠路。 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理 規(guī)劃優(yōu)勢(shì) ?54萬(wàn)平米超大規(guī)模、低容積率、純別墅大戶社區(qū)； ?“ 七島一湖 ” 的總體布局； ?10萬(wàn)平米地中海風(fēng)情園林； ?2萬(wàn)平米地中海風(fēng)情商業(yè)街； ?純復(fù)式、三錯(cuò)層創(chuàng)新戶型； ?贈(zèng)送面積大、高性價(jià)比優(yōu)勢(shì) ； 科技節(jié)能優(yōu)勢(shì) ?七大科技 /建設(shè)部 3A認(rèn)證 /節(jié)能示范住區(qū) 9 ?享別墅大社區(qū)， 體現(xiàn)主人高貴身份 ； ?兩梯兩戶，尊貴禮遇； ?戶型方正實(shí)用，功能分區(qū)合理； ?南北朝向， 前后通透， 更佳的通風(fēng)采光效果 ； ?入戶花園，前后陽(yáng)臺(tái)， 延展私人生活領(lǐng)域 ； ?客廳、主臥南向，附送雙層挑高露臺(tái)，別墅花園空中化； ?主臥附帶豪華主衛(wèi)，側(cè)向觀景陽(yáng)臺(tái)。 ?登高望遠(yuǎn)，可觀湖景和梧桐山景。 別墅之上的別墅（墅上墅） 一覽眾墅小 項(xiàng)目分析 高層賣點(diǎn)梳理 10 —— 我們存在缺點(diǎn)，但我們規(guī)避弱點(diǎn)、強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn) ?我們的項(xiàng)目區(qū)域認(rèn)知度較低，且戶型面積較大 ?純天然資源的確較缺乏 ?我們的項(xiàng)目距離中心區(qū)較遠(yuǎn) ?我們的配套成熟度較低 ?我們的項(xiàng)目片區(qū)形象有待提升 ?目標(biāo)客戶的兼容性最強(qiáng)，將網(wǎng)羅關(guān)內(nèi)、關(guān)外中高端客戶 ?但社區(qū)的純粹度最高 ?但距地鐵口最近 ?但我們產(chǎn)品的性價(jià)比最高 ?但未來(lái)升值空間最大 ?加大大眾傳播力度 11 小高層平層 ?200平左右，高層中的最小面積；總價(jià)最低； ?兩梯兩戶， 尊貴禮遇 ； ?戶型方正實(shí)用，功能分區(qū)合理； ?東南 朝向， 前后通透， 更佳的通風(fēng)采光效果 ； ?入戶花園，前后陽(yáng)臺(tái)， 延展私人生活領(lǐng)域 ； ?客廳、主臥南向，附送雙層挑高露臺(tái)； ?主臥附帶豪華主衛(wèi) ； ?良好的景觀視野 ， 可觀南北湖景和梧桐山景 。 12 戶型優(yōu)化建議： 入戶門處流線交織； 規(guī)避措施：進(jìn)行包裝規(guī)避； 書(shū)房與主臥的距離較遠(yuǎn)； 規(guī)避措施：進(jìn)行把書(shū)房改成功能房。 建議入戶花園擺花草、盆景、金魚(yú)港等，給客戶提供良好的氛圍。 1 2 3 13 小高層（ 18F）復(fù)式 ?310320平左右； ?兩 梯兩戶，南北通透，功能齊備； ?全復(fù)式空中別墅，每戶電梯獨(dú)立入戶，主人倍感尊崇； ?雙層挑高陽(yáng)臺(tái)前后環(huán)繞，超大尺度的空中私家別墅花園； ?雙層 6米挑高客廳，專設(shè)多功能廳； ?景觀視野良好 ， 可觀南北湖景和梧桐山景 。 14 戶型優(yōu)化建議： 下層樓梯處的多功能廳使用性不強(qiáng)； 規(guī)避措施：布置上要增加一些品質(zhì)感很強(qiáng)的雕塑藝術(shù)品，增強(qiáng)其吸引力。 入戶玄關(guān)處增加藝術(shù)品裝飾，給客戶良好的 “ 首面 ” ； 1 2 15 小高層（ 12F）復(fù)式 ?320350平左右，面積大，總價(jià)高，是銷售難點(diǎn)； ?一梯一戶 ，南北通透，功能齊備； ?全復(fù)式空中別墅，每戶電梯獨(dú)立入戶，主人倍感尊崇； ?雙層挑高陽(yáng)臺(tái)前后環(huán)繞，超大尺度的空中私家別墅花園； ?雙層 6米挑高客廳，專設(shè)多功能廳； ?所處位置較佳，比較安靜； ?景觀視野良好 ， 可觀南北湖景和梧桐山景 。 16 戶型優(yōu)化建議： 入戶門處流線交織； 規(guī)避措施：進(jìn)行包裝規(guī)避； 下層樓梯處的多功能廳使用性不強(qiáng)； 規(guī)避措施：布置上要增加一些品質(zhì)感很強(qiáng)的雕塑藝術(shù)品，增強(qiáng)其吸引力。 1 2 17 高層平層 ?220平左右； ?兩梯兩戶， 尊貴禮遇 ； ?戶型方正實(shí)用，功能分區(qū)合理； ?南北朝向 ， 前后通透， 更佳的通風(fēng)采光效果 ； ?入戶 玄關(guān) ，前后陽(yáng)臺(tái)， 延展私人生活領(lǐng)域 ； ?客廳、主臥南向，附送雙層挑高露臺(tái)； ?主臥附帶豪華主衛(wèi) ； ?良好的景觀視野 ， 可觀南北湖景和梧桐山景 。 ?但靠近道路。 18 戶型優(yōu)化建議： 入戶玄關(guān)處增加藝術(shù)品裝飾，給客戶良好的 “ 首面 ” ； 陽(yáng)臺(tái)種些花草點(diǎn)綴，體現(xiàn)空中別墅的品質(zhì)。 1 19 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目分析 20 高層形象定位 高層價(jià)格定位 項(xiàng)目定位 高層客戶定位 21 上東央?yún)^(qū) 〃 墅上墅 高層形象定位 詮釋： 上東央?yún)^(qū)： 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目處于深圳橫崗富人聚集地； 墅上墅： 別墅之上的別墅，檔次高、視野闊。 22 產(chǎn)品形象定位 平層 —— 天墅 復(fù)式 —— 風(fēng)墅 詮釋： 天墅 ： 強(qiáng)調(diào)是空中大戶，大氣恢弘、大家風(fēng)范； 風(fēng)墅： 是空中的疊加別墅，一覽眾墅小。 23 高層形象定位 高層價(jià)格定位 項(xiàng)目定位 高層客戶定位 24 財(cái)富層面 價(jià)值層面 舊式 轉(zhuǎn)型 新式 高 中 低 沉穩(wěn)、有相對(duì)穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式 思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有 遠(yuǎn)見(jiàn) 、有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈 在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào) 個(gè)性化的生活方式 、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物 懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜歡清靜和人文氣息濃的地方 豐富的 閱歷 、有敏銳的洞察力、較強(qiáng)的 人際網(wǎng) 、存在一些顯示 身份的炫耀 心理同時(shí)也注重 生活品質(zhì)和舒適性 。 重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、社交面廣、勇于 嘗試新的東西 、追求適合自己的新生活方式 思想守舊、頑固、愛(ài)面子講派場(chǎng)、對(duì)金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、對(duì)價(jià)格有一些敏感 責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對(duì)金錢在某種程度上保有 “ 節(jié)儉 ”精神、對(duì)價(jià)格有一定的敏感度 注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素 、對(duì)價(jià)格有一定的敏感 青島高端客戶的演變 尋求區(qū)隔感的階層 CLASS 深圳傳統(tǒng)高端項(xiàng)目客戶構(gòu)成 客戶分析 深圳高端客戶的演變 25 這些人形成了一個(gè)個(gè)嚴(yán)密的 圈子 （雖然其形式有時(shí)候看起來(lái)極其松散），他們 有自己的圈子文化和圈子語(yǔ)言，既相互獨(dú)立，又時(shí)有交融。 [Golf/藝術(shù)品收藏 /圈層聚會(huì) /階層社區(qū) ] 他們似乎 沒(méi)有統(tǒng)一 的趣味傾向，但他們的精神氣質(zhì)很 接近 。他們不僅希望產(chǎn) 品能夠滿足生活需要，更要體現(xiàn)出個(gè)性特點(diǎn)，透露自己與眾不同的文化品格。 這是 “ 精英心態(tài) ” 的一種表露：他們崇尚自我表達(dá)、參與和影響，因?yàn)樗麄? 都堅(jiān)信自己的生活是獨(dú)一無(wú)二的。他們經(jīng)常出現(xiàn)在頂級(jí)餐廳的 VIP專座上，也是 各種新聞發(fā)布會(huì)、酒會(huì)、高檔 party、宴會(huì)的特邀嘉賓，經(jīng)常出席各種高檔聚會(huì)， 也樂(lè)在其中。 他們追求榮譽(yù)、成就感和至高的精神滿足， 地位恐慌 是他們這個(gè)階層最典型 的焦慮方式 —— 社區(qū)成為他們?nèi)ψ託w屬和身份認(rèn)同的領(lǐng)地。 他們可能是政界名人、是商界寵兒、是擁有巨額財(cái)富低調(diào)的生意人，也可能是正統(tǒng)的國(guó)際 商務(wù)人士，也可能是高租金承受力的外籍駐華人士，但他們必定是功成名就的 社會(huì)名流。 26 他們名牌觀念強(qiáng)，熟知各種奢侈品的文化背景，不以此作