【正文】 士 4 他們是城市精英的峰層，推動社會發(fā)展的軸心！ 45 高層形象定位 高層價格定位 項目定位 高層客戶定位 46 定價原則 ?要充分考慮集團(tuán)資金回籠計劃，采取比較穩(wěn)健的價格定位， 保障 09年項目現(xiàn)金流目標(biāo)實(shí)現(xiàn)； ?保留優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，對市場稀缺的別墅產(chǎn)品要發(fā)揮價格杠桿作用，控制其銷售速度； ?對于市場競爭相對激烈的小高層、高層產(chǎn)品，要從價格方面著手，提高其銷售速度， 加速資金回收； ?待市場信心逐步恢復(fù)，價格回升后，再大量推出別墅產(chǎn)品， 實(shí)現(xiàn)價值最大化。 小高層復(fù)式 （ 310350） 290330萬 企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)高管、個體經(jīng)商人士 羅湖市場上個體經(jīng)商人士； 福田羅湖地鐵線兩側(cè)寫字樓專業(yè)人士及公司高管，如地王商圈、華強(qiáng)北、中心區(qū)寫字樓，龍崗中心城公務(wù)員，如地稅局等。 ? 專業(yè)投資型客戶主要購買理由 項目檔次較高，有很高的知名度，市場影響力較大，利于以后租售； 目前受 08年市場形勢影響，目前的市場價格較為理性，依據(jù)一季度的市場情況，未來價 格的提升勢在必行，故目前產(chǎn)品性價比最高； 交通的全面暢順將帶來物業(yè)價值的提升，投資價值增大，目前性價比最高，未來帶來的 投資回報非?？捎^； 一般為了抵消通脹，使資產(chǎn)保值而長期持有。對風(fēng)水有特殊的信仰 嗜好：棋牌、麻將 主張：具有片區(qū)情結(jié)、世代居住、生于此、老于此 關(guān)注：對于深圳主流媒體仍然保持關(guān)注，時事，體育，游泳，娛樂 價值體系，財富是人生的基礎(chǔ) 39 目標(biāo)客戶描述 —— 游離客戶實(shí)例調(diào)查 游離客戶描述：資產(chǎn)持有型客戶 性別：以男性為主 年齡： 35— 50歲 文化教育：本科以上 家庭結(jié)構(gòu)：以三口之家居多 行業(yè)：金融業(yè) 特點(diǎn)：股市賺錢即用來購買固定資產(chǎn)保值或養(yǎng)老 主張：固定資產(chǎn)的保值相對可控 關(guān)注：項目的規(guī)模及品牌比較關(guān)注 40 —— 主要為以下四大類目標(biāo)客戶 ? 客戶質(zhì)素達(dá)不到購買別墅的標(biāo)準(zhǔn)，退而選擇大戶產(chǎn)品； ? 喜歡此種產(chǎn)品類型，認(rèn)為別墅不易打理或居住不便； ? 購買此類產(chǎn)品不張揚(yáng)，以免露富； ? 家庭改善型居住需求，產(chǎn)品符合具體要求。 33 —— 自住客戶 5560% ，投資客戶 3540% ，其他客戶 510% 游離客戶 政府公務(wù)人員、生意人、老板、企業(yè)高管， 以換房為主的二次置業(yè)人群 重要客戶 資產(chǎn)持有型客戶 核心客戶 專業(yè)投資型客戶 55－ 60％ 35－ 40％ 5－ 10％ 目標(biāo)客戶特征分析 34 專業(yè)投資客戶 專業(yè)技術(shù)人員、個體經(jīng)商人士 換房二次置業(yè)客戶 一般購房客戶 公務(wù)人員、企業(yè)主、高管 —— 我們將抓住前三層做為二期大戶產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶 計算公式：按照平均均價 10000元 /平米，大戶 20年期每個月月供約 元，年收入 50萬元以上的財富人仕就是我們的目標(biāo)客戶。 高層誠意客戶的工作區(qū)域主要以福田、羅湖為主，其次是南山、龍崗和橫崗。 他們可能是政界名人、是商界寵兒、是擁有巨額財富低調(diào)的生意人，也可能是正統(tǒng)的國際 商務(wù)人士，也可能是高租金承受力的外籍駐華人士，但他們必定是功成名就的 社會名流。他們經(jīng)常出現(xiàn)在頂級餐廳的 VIP專座上，也是 各種新聞發(fā)布會、酒會、高檔 party、宴會的特邀嘉賓，經(jīng)常出席各種高檔聚會， 也樂在其中。他們不僅希望產(chǎn) 品能夠滿足生活需要，更要體現(xiàn)出個性特點(diǎn)，透露自己與眾不同的文化品格。 重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個人意識強(qiáng)、社交面廣、勇于 嘗試新的東西 、追求適合自己的新生活方式 思想守舊、頑固、愛面子講派場、對金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、對價格有一些敏感 責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對金錢在某種程度上保有 “ 節(jié)儉 ”精神、對價格有一定的敏感度 注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時尚流行元素 、對價格有一定的敏感 青島高端客戶的演變 尋求區(qū)隔感的階層 CLASS 深圳傳統(tǒng)高端項目客戶構(gòu)成 客戶分析 深圳高端客戶的演變 25 這些人形成了一個個嚴(yán)密的 圈子 （雖然其形式有時候看起來極其松散），他們 有自己的圈子文化和圈子語言，既相互獨(dú)立，又時有交融。 22 產(chǎn)品形象定位 平層 —— 天墅 復(fù)式 —— 風(fēng)墅 詮釋： 天墅 ： 強(qiáng)調(diào)是空中大戶，大氣恢弘、大家風(fēng)范； 風(fēng)墅： 是空中的疊加別墅，一覽眾墅小。 18 戶型優(yōu)化建議： 入戶玄關(guān)處增加藝術(shù)品裝飾，給客戶良好的 “ 首面 ” ； 陽臺種些花草點(diǎn)綴，體現(xiàn)空中別墅的品質(zhì)。 1 2 17 高層平層 ?220平左右； ?兩梯兩戶， 尊貴禮遇 ； ?戶型方正實(shí)用，功能分區(qū)合理； ?南北朝向 ， 前后通透， 更佳的通風(fēng)采光效果 ； ?入戶 玄關(guān) ，前后陽臺， 延展私人生活領(lǐng)域 ； ?客廳、主臥南向，附送雙層挑高露臺； ?主臥附帶豪華主衛(wèi) ； ?良好的景觀視野 ， 可觀南北湖景和梧桐山景 。 入戶玄關(guān)處增加藝術(shù)品裝飾，給客戶良好的 “ 首面 ” ； 1 2 15 小高層（ 12F）復(fù)式 ?320350平左右，面積大，總價高，是銷售難點(diǎn)； ?一梯一戶 ，南北通透，功能齊備； ?全復(fù)式空中別墅，每戶電梯獨(dú)立入戶，主人倍感尊崇； ?雙層挑高陽臺前后環(huán)繞，超大尺度的空中私家別墅花園； ?雙層 6米挑高客廳，專設(shè)多功能廳； ?所處位置較佳，比較安靜； ?景觀視野良好 ， 可觀南北湖景和梧桐山景 。 1 2 3 13 小高層（ 18F）復(fù)式 ?310320平左右； ?兩 梯兩戶，南北通透，功能齊備； ?全復(fù)式空中別墅，每戶電梯獨(dú)立入戶，主人倍感尊崇； ?雙層挑高陽臺前后環(huán)繞，超大尺度的空中私家別墅花園； ?雙層 6米挑高客廳，專設(shè)多功能廳； ?景觀視野良好 ， 可觀南北湖景和梧桐山景 。 12 戶型優(yōu)化建議： 入戶門處流線交織； 規(guī)避措施：進(jìn)行包裝規(guī)避； 書房與主臥的距離較遠(yuǎn)； 規(guī)避措施：進(jìn)行把書房改成功能房。 ?登高望遠(yuǎn)，可觀湖景和梧桐山景。項目分析和定位 7 項目分析 項目定位 項目分析 8 交通優(yōu)勢 ?深圳唯一城市地鐵別墅大城，距離地鐵口僅 15米； ?緊鄰 “ 第二深南大道 ” 深惠路。1 振業(yè)城四 五期營銷策略 2 本報告主要解決以下三個問題： Q1： 項目的目標(biāo)是什么？ Q2； 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)？ Q3： 如何實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)？ 3 Q1： 項目的目標(biāo)是什么？ 187。目標(biāo)及分解 4 項目目標(biāo) 營銷目標(biāo) 下半年銷售額 5億 高層： 別墅： 洋房： 全年完成銷售額 10億 已經(jīng)銷售 5億 5 項目目標(biāo) 品牌目標(biāo) 推廣：大眾傳播 推售：潮水式 銷售：熱銷炒作 使項目和集團(tuán)品牌再次提升 6 Q2： 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)？ 187。 項目分析 項目賣點(diǎn)梳理 規(guī)劃優(yōu)勢 ?54萬平米超大規(guī)模、低容積率、純別墅大戶社區(qū)； ?“ 七島一湖 ” 的總體布局； ?10萬平米地中海風(fēng)情園林； ?2萬平米地中海風(fēng)情商業(yè)街； ?純復(fù)式、三錯層創(chuàng)新戶型； ?贈送面積大、高性價比優(yōu)勢 ； 科技節(jié)能優(yōu)勢 ?七大科技 /建設(shè)部 3A認(rèn)證 /節(jié)能示范住區(qū) 9 ?享別墅大社區(qū)， 體現(xiàn)主人高貴身份 ； ?兩梯兩戶，尊貴禮遇； ?戶型方正實(shí)用，功能分區(qū)合理； ?南北朝向， 前后通透， 更佳的通風(fēng)采光效果 ； ?入戶花園，前后陽臺， 延展私人生活領(lǐng)域 ； ?客廳、主臥南向，附送雙層挑高露臺，別墅花園空中化； ?主臥附帶豪華主衛(wèi)，側(cè)向觀景陽臺。 別墅之上的別墅（墅上墅） 一覽眾墅小 項目分析 高層賣點(diǎn)梳理