【文章內(nèi)容簡介】 種 “專屬 ”短途休閑體驗瞬間即可享有 私有島居生活半小時即可獨享 —— 天、地、河、島、庭院的別墅生活一個與 島 城 相連的 小鎮(zhèn)夢想京東首席親情別墅小鎮(zhèn)、三重專屬會所的國際、 現(xiàn)代、時尚休閑文化社區(qū)504 營銷策略及行動 51營銷策略及行動 ——“ 核心動作”項目核心競爭力：基于核心客戶特征的別墅生活方式營造附加值：三重會所品牌：親情文化項目劣勢：區(qū)域認知度不高營銷策略：規(guī)避劣勢、發(fā)揮優(yōu)勢；針對核心針對核心 競爭力競爭力發(fā)揮優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢針對區(qū)域針對區(qū)域規(guī)避劣勢規(guī)避劣勢52天下第一城區(qū)域品牌線展示線直效渠道河心島附加值基于核心競爭力下的關(guān)鍵動作53關(guān)鍵行動 1 —— 增加 區(qū)域認知，規(guī)避劣勢關(guān)鍵點：區(qū)域教育打消客戶抵觸心理541 建造 “區(qū)域發(fā)展趨勢 ”展示區(qū)p位置：現(xiàn)場售樓處內(nèi)，到位時間：開盤前p形式：圖文對照，模型展示p內(nèi)容：216。大北京規(guī)劃以及大七環(huán)戰(zhàn)略的介紹，相關(guān)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢的介紹216。包括北京 20222020年發(fā)展戰(zhàn)略、大七環(huán)規(guī)劃等 ……區(qū)域造勢 —— 重新定義區(qū)域價值 552 “區(qū)域 ”發(fā)展論壇區(qū)域造勢 —— 重新定義區(qū)域價值 p活動地點： “萬達索菲特酒店 ”或 “天下第一城 ”p活動時間：三月末四月初p形式：研討會或論壇的形式，希望政府出面p內(nèi)容：216。講述北京別墅市場發(fā)展的歷程以及現(xiàn)在發(fā)展的必然趨勢，京東別墅板塊即將成為下一熱點別墅區(qū)域；216。規(guī)劃、機會、區(qū)域價值的深度挖掘 ……56區(qū)域造勢 —— 重新定義區(qū)域價值 3 “區(qū)域發(fā)展白皮書 ” 發(fā)行之業(yè)主見面會 p發(fā)行地點： “萬達索菲特酒店 ”或 “天下第一城 ”p活動時間：開盤前后p形式：業(yè)主見面會，明星（北京國安）簽名贈書的形式p內(nèi)容：216。可借用國安球星楊璞（隊長）、徐云龍或張璐（解說）為形象代言人；216。借勢國安借勢天下第一城 ……區(qū)域發(fā)展 白皮書57 —— 高調(diào)入市，在業(yè)內(nèi)形成影響力； —— 孔雀城系列產(chǎn)品聯(lián)合營銷； —— 形成強勢的市場影響力。高調(diào)入市、 品牌拔高、借勢固安；58目的：參加業(yè)內(nèi)活動，增加項目業(yè)內(nèi)影響力；活動內(nèi)容： 2022年地產(chǎn)年會、新地產(chǎn)等發(fā)布內(nèi)容：京東別墅區(qū)價值潛力、京東別墅區(qū)最具潛力項目1 內(nèi)相關(guān)活動 —— 高調(diào)亮相59– 贈送禮品– 生日賀卡– 告知短信u贈送禮品u溫馨問候u貴賓服務(wù)u客戶活動客戶滿意度– 電話溝通– 送驚喜– 送親情– 送浪漫– 祝福賀卡– 免費食物– 管家服務(wù)– 免費停車– 告知短信– 精彩活動– 活動留影– 告知短信品牌主線營造以傳遞親情為品牌傳播主線260目的： 建立項目品牌、客戶關(guān)系維護、提高品牌美譽度對象： 來訪客戶及成交客戶來訪客戶：216。來訪客戶服務(wù)滿意度訪談216。售樓處放置來訪客戶意見箱成交客戶：216。成交客戶的電話、短信、感情維護216。配合節(jié)假日開展客戶活動216。重大節(jié)日慰問卡，生日卡派送216。重大工程信息定時發(fā)送品牌主線營造61大前提 :品牌建設(shè)，客戶體驗IDEA:孔雀城 親情生活體驗館 地點 :北京 XX公園內(nèi)時間 :春暖花開功能 :培育親情的地方策略 :把田園生活放在城市生活中才有力量 .做法 :三棟小別墅和幾個功能區(qū)域 .每周接受家庭報名 ,經(jīng)我們的抽選后 ,前三名家庭可以獲得免費入住兩天 (六 ,日 )的機會 ,而在這兩天內(nèi)除了享受美食和風(fēng)景外 ,還需完成幾項規(guī)定的動作 .62p有利于企業(yè)文化傳播；p有利于企業(yè)品牌形象樹立；p有利于持續(xù)傳遞項目信息；p有利于口碑傳播；p有利于獲取客戶資源，并利于客戶管理；p有利于持續(xù)的市場關(guān)注度；項目前期積累的意向客戶即為我們的首批會員！成交客戶轉(zhuǎn)為金卡會員，享受更尊貴的會員服務(wù)！成立孔雀會發(fā)放 “孔雀卡 ”63金客卡除享有選房資格外的附加權(quán)益：開盤前獲得主要權(quán)益：p 客戶憑借孔雀卡可以在銷售中心吧臺免費消費；p 可以獲得每日 200分的累積優(yōu)惠；p 在規(guī)定的開盤日，可以獲得每分 1元的相應(yīng)購房額度；p 根據(jù)累積的分數(shù)選房當(dāng)天選房成功后可領(lǐng)取額外的禮品；p 積分可抵減物業(yè)管理費；“孔雀卡 ”附帶權(quán)益64關(guān)鍵行動 2 —— 針對產(chǎn)品附加值發(fā)揮優(yōu)勢關(guān)鍵點：營造短途休閑生活理念65河心島：皇冠上的明珠66本報告是嚴格保密的。建立 鄉(xiāng)村 CLUB，成為企業(yè)會所和項目營銷展示的展場u發(fā)掘 原生態(tài) 價值，充分保留原生樹林和動物資源，選擇合適地塊，以孔雀城別墅為原型，作為鄉(xiāng)村俱樂部的會所；u以展示 原生水面 為重點，打造系列水項目；u延續(xù)孔雀城品牌的 親情 概念，以種植、采摘、燒烤等活動進行客戶的圈層營銷，促進項目銷售；67本報告是嚴格保密的。強調(diào)企業(yè)會所的配套與特色服務(wù)，給客戶 “五星級的服務(wù)和享受 ”。會所配套 ：無邊界泳池 /網(wǎng)球場 /棋牌室 /健身中心 /俱樂部68本報告是嚴格保密的。親情采摘公園： 利用采摘果園向客戶傳遞孔雀城品牌的親情內(nèi)涵采摘果園167。親情采摘公園：配合孔雀城 “一個培育親情的地方 ”的品牌形象，成為孔雀城客戶周末休閑的好去處；167。配合項目銷售，贈送成交客戶親情果樹，形成客戶口碑；167。舉辦親子游活動，傳遞親情，提升客戶忠誠度；69本報告是嚴格保密的。采摘果園167。吸引都市白領(lǐng)周末體驗生活，提升果園人氣；吸引都市白領(lǐng)周末體驗生活，提升果園知名度和人氣70本報告是嚴格保密的。167。用地規(guī)模大約 100150畝，以企業(yè)和家庭為主要客戶；167。設(shè)置高空、地面、水上項目設(shè)施若干；167。滿足多個團體進行野外式情景訓(xùn)練；拓展基地 建立中小型體驗式拓展基地167。服務(wù)華夏集團，成為集團員工拓展基地；167。對外經(jīng)營，可以利用基地宣傳孔雀城系列項目，成為項目重要的分展場；71本報告是嚴格保密的。沿河設(shè)置沙灘排球場167。開辟部分河岸，建造沙灘排球場，成為項目的特色運動休閑項目；167。用地規(guī)模約為 30畝；167。場地功能復(fù)合化，可以在冬季改為其他用途；沙灘排球72本報告是嚴格保密的。歡樂垂釣167。沿河開辟游客垂釣區(qū)，景觀視野好；167。長度約 100——200m；167。配合項目銷售，組織成交業(yè)主垂釣比賽，增強業(yè)主的聯(lián)系，為業(yè)主家庭活動提供空間場所；73本報告是嚴格保密的。167。配合孔雀城客戶活動，沿垂釣區(qū)開辟燒烤區(qū)；167。場地功能和形狀自由，與河岸保持適當(dāng)步行距離；167。利用周末組織成交客戶，舉辦家庭燒烤，答謝客戶，同時提升項目美譽度；167。成為孔雀城業(yè)主重要的活動基地；167。休閑旅游區(qū)的重要組成；組織燒烤活動，答謝客戶河畔燒烤74大運河泛會所 天下第一城75本報告是嚴格保密的。天下第一城現(xiàn)有資源第一城資源分類：酒店篇 ：酒店預(yù)訂、住宿及相關(guān)服務(wù)（如洗衣、租車等服務(wù)）；休閑類 ：健身、游泳、桑拿、美容美發(fā)、按摩、 27洞高爾夫、高爾夫會所；餐飲類 ：中餐、西餐、各地風(fēng)味美食、酒吧、茶吧等；會展類： 中式會議廳、西式會議廳、匯報廳、新聞發(fā)布廳等；資源 分項 星級 備注酒店 　　　　正安宮大酒店 五客房、套房、餐飲、商務(wù)中心朝陽酒店 四客房、西餐廳、中餐廳、會議服務(wù)安定門酒店 四 客房、餐飲古城酒店 三西區(qū)城墻賓館、瀛洲餐廳、會議服務(wù)、 商務(wù)中心新圓酒店 四 客房、餐飲福安宮 五 ——亮點76本報告是嚴格保密的。天下第一城已經(jīng)形成了 “ 頂級酒店集群 ”77本報告是嚴格保密的。天下第一城合作模式一、泛會所合作 會員數(shù)量：大運河孔雀城 聯(lián)排及疊拼 產(chǎn)品客戶 （按全部市場銷售客戶數(shù)量計算）；二、合作方式； ；； 5. 消費找零夾 6. 結(jié)合酒店優(yōu)惠促銷活動 78本報告是嚴格保密的。天下第一城合作模式解析由京御公司統(tǒng)一與酒店管理方簽署協(xié)議，購買大運河業(yè)主享受酒店（如健身會員、住店會員等）的會籍資格（會員享有權(quán)利可商榷）。 216。Vip會員卡 ：預(yù)先支付 10萬購買 vip會員卡， 10萬金額可用作消費；216。享受權(quán)益 ：在第一城享受公示價格的六 ~七折優(yōu)惠；216。GOLF貴賓卡 ：一次性收取 30萬元入會費，辦理 golf會員卡；216。享受權(quán)益 ：在 27洞 golf球場享受每次打球消費的 4折優(yōu)惠；現(xiàn)有會員資格：時限： 建議贈送 23年； 79本報告是嚴格保密的。天下第一城合作模式解析1. 酒店資料中的插頁：?目的 ：擴大客戶了解項目的渠道；?形式 ：制作同檔次的插頁，與酒店介紹資料同時發(fā)放；?具體的形式需要與酒店協(xié)助并確認；2. 消費找零夾：?形式 ：類似于機票票封的形式，用于結(jié)賬賬單及零鈔的放置；?備注： 在設(shè)計時重點封面考慮酒店的形象宣傳，在內(nèi)頁可進行項目介紹；3. 結(jié)合酒店優(yōu)惠促銷活動：?形式： 結(jié)合酒店促銷活動，購買促銷活動的體驗券，贈送給成交客戶及誠意度較高的客戶，同時，能夠在酒店的 “ 大堂吧 ” 擺放項目資料；?資料擺放形式： 如展架等；80常規(guī)動作 目的：注重現(xiàn)場形象塑造216。通過七點三線形成系統(tǒng)的展示體系；216?，F(xiàn)場展示形象可引發(fā)客戶別墅生活聯(lián)想；216。通過統(tǒng)一的形象提升項目價值并打造孔雀城系列產(chǎn)品的品牌價值； —— 客戶接觸點為中心關(guān)鍵點：形象展示為項目加分 81營銷發(fā)力點對應(yīng)客戶各階段的客戶接觸點一覽表廣告形式活動宣傳主題時間廣告內(nèi)容廣告宣傳場所參與者檔次企業(yè)形象包裝展示售樓處包裝樣板組團包裝工地包裝形象展示品牌形象區(qū)域形象項目形象看樓通道現(xiàn)場接待簽定合同服務(wù)流程服務(wù)質(zhì)量電話咨詢驗房流程收房流程售后服務(wù)客戶滿意度調(diào)查服務(wù)人員保安銷售員口碑宣傳服務(wù)員保潔員后臺工作人員營銷角度規(guī)劃建筑園林景觀戶型裝修標(biāo)準(zhǔn)工程質(zhì)量工程進度設(shè)備設(shè)施自有配套工程角度產(chǎn)品價格分析客戶接觸點與客戶營銷個階段關(guān)系： 2條思路、 4線、 5階段、 9部、 38大點、 53接觸點客戶認知階段項目咨詢階段項目體驗階段達成交易階段入住后階段客戶接觸品牌產(chǎn)品各階段推 廣 線展 示 線產(chǎn) 品 線服 務(wù) 線企業(yè)品牌產(chǎn)品營銷行為發(fā)力點82項目現(xiàn)所屬階段Date 82七點市內(nèi)售樓處園林景觀工地商業(yè)街樣板間班車現(xiàn)場售樓處三線室內(nèi)售樓處 — 天下第一城天下第一城 — 項目示范區(qū)項目示范區(qū) — 河心島?導(dǎo)示系統(tǒng)?包裝?包裝現(xiàn)階段重點展示線 — 七 點三線83u如何吸引客戶到市內(nèi)售樓處u如何促使客戶前往現(xiàn)場售樓處?廣場 LED播放項目宣傳片；?萬達廣場沃爾瑪?shù)暄舱梗?萬達廣場廣告牌；?贈送免費停車券；?萬達影城電影票廣告；?贈送河心島體驗卡。?市內(nèi)售樓處 LED播放項目情況，別墅生活和親情文化短片；?樓書介紹別墅生活方式，休閑生活體驗等；?區(qū)域沙盤包括本項目，天下第一城和河心島，體現(xiàn)區(qū)域價值；?利用展架展示項目休閑生活體驗，親情文化等感性內(nèi)容；?市內(nèi)售樓處內(nèi)設(shè)立室內(nèi)休閑區(qū)，使客戶體驗休閑氛圍；?通過全家福墻，親情寄語墻，許愿樹，節(jié)日賀卡等突出親情文化；吸引客戶到市內(nèi)售樓處吸引客戶到市內(nèi)售樓處促使客戶到現(xiàn)場售樓處促使客戶到現(xiàn)場售樓處客 戶市內(nèi)售 樓處氛圍營造出別墅生活與休閑體驗的聯(lián)想 84示意圖 — 室內(nèi)售樓處周邊資源： 萬達廣場廣告資源的使用，形成客戶體驗體系， 吸引客戶來訪，引起客戶別墅生活聯(lián)想；85u打動客戶，促進成交?突出親情文化，售樓處贈送客戶大運河孔雀城明信片，以客戶身份寄給家人；?現(xiàn)場售樓處 LED播放項目情況，別墅生活和親情文化短片；?樓書介紹別墅生活方式，休閑生活體驗等；?區(qū)域沙盤包括本項目，天下第一城和河心島，體現(xiàn)區(qū)域價值；?利用展架展示項目休閑生活體驗，親情文化等感性內(nèi)容；?市內(nèi)售樓處內(nèi)設(shè)立室內(nèi)休閑區(qū)，使客戶體驗休閑氛圍?，F(xiàn)場售樓處打動客戶現(xiàn)場售樓處打動客戶客 戶現(xiàn)場售 樓處氛圍營造出生活品味與生活情景的聯(lián)想 86接待中心： 賣場整體氛圍營造出生活品味與生活情景的聯(lián)想；周邊資源： 萬達廣場廣告資源的使用，形成客戶體驗體系；市內(nèi)接待體系87目的 ： 放大主場范圍，增設(shè)客戶必經(jīng)之路導(dǎo)視標(biāo)識，使客戶來訪路線更為順暢，營造主場氛圍； 1234天下第一城項目地塊大運河孔雀城大運河孔雀城…京沈高速S