(新)家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-17 12:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 足客戶的需要及需求 談判是達(dá)成一個(gè)雙方相互滿意的協(xié)議來(lái)取得銷售 ___（“嬴 —嬴”的結(jié)局）使雙方的業(yè)務(wù)都得到增長(zhǎng)及好處 討價(jià)還價(jià)與談判 討價(jià)還價(jià) 談判 對(duì)立的雙方 在同一邊 短期的 長(zhǎng)期的 嬴、輸 嬴、嬴 較少妥協(xié)和折衷 較多的妥協(xié)和折衷 有效談判的特點(diǎn) ? 有效的溝通 ? 與另一方良好的關(guān)系 ? 能力的運(yùn)用 ? 時(shí)間和信息因素的運(yùn)用 ? 良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 有創(chuàng)意性地找出結(jié)果 回轉(zhuǎn)空間： 理想點(diǎn)和破裂點(diǎn)之間的距可大可小 談判的過(guò)程。 ? 將雙方帶如討價(jià)還價(jià)區(qū) ? 想辦法達(dá)成協(xié)議 ? 一旦發(fā)現(xiàn)有可能達(dá)成協(xié)議時(shí)，就必須設(shè)法使自己付出的成本最低 ? 確定協(xié)議將切實(shí)被執(zhí)行 談判過(guò)程的八階段 ? 準(zhǔn)備 ? 辯論 ? 暗示 ? 提議 ? 配套 ? 議價(jià) ? 結(jié)束簽署 準(zhǔn)備 ? 良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 制訂目標(biāo)策略 ? 力量分析 ? 長(zhǎng)期和短期的價(jià)值 ? 風(fēng)險(xiǎn)分析 一個(gè)好的目標(biāo)是 ? 精確性 ? 可衡量的 ? 可達(dá)到的 ? 利益悠關(guān) ? 有時(shí)間性 ? 記住。 設(shè)定目標(biāo) ? 一定要達(dá)到的 ? 打算要達(dá)到的 ? 希望要達(dá)到的 力量 ? 你具有的力量比你想象的要大 ? 不要過(guò)高地估計(jì)對(duì)方的力量 ? 談判中的力量不是絕對(duì)的 談判中力量的來(lái)源 ? 對(duì)方的承諾 ? 先例的力量 ? 專家意見(jiàn)的力量 ? 堅(jiān)持的力量 ? 找出對(duì)方的真正需要 ? 說(shuō)服的力量 ? 投資的力量 ? 銷售的利益 ? 獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰的力量 談判策略 （前面講過(guò)） ? 把人和問(wèn)題（事）分開(kāi) ? 把著眼點(diǎn)放在利益上 ? 提出雙方都能獲利的選擇 ? 堅(jiān)持用獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn) ? 擴(kuò)大你手中的資本 把人和問(wèn)題（事）分開(kāi) ? 不要因?qū)Ψ降那榫w沖動(dòng)而作相應(yīng)的反應(yīng) ? 考慮道歉 ? 積極傾聽(tīng) ? 說(shuō)出意圖 ? 設(shè)身處地為對(duì)方考慮 ? 不要面子 ? 幫助他們挽回面子 準(zhǔn)備階段常犯的錯(cuò)誤 ? 目標(biāo)的優(yōu)先順序不明 ? 錯(cuò)誤的假設(shè) ? 未確定出理想及底線 ? 目標(biāo)不明確 ? 未能將有用的信息透露讓對(duì)方知道 ? 策略只是紙上談兵，不能實(shí)用 ? 任務(wù)區(qū)分不明確 辯論 ? 辯論：天賦本能 ? 辯論階段是你的一個(gè)機(jī)會(huì)，而非阻礙 它可以讓你得以接觸有關(guān)對(duì)方目標(biāo)的所有。 ? 信息 ? 承諾 ? 意圖 辯論階段中所需要的技巧 ? 傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 ? 提問(wèn)題以澄清對(duì)方的意見(jiàn) ? 中立過(guò)歸納整理議題 ? 逐項(xiàng)詢問(wèn)對(duì)方以確立其看法 （注意可能的暗示） ? 對(duì)他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場(chǎng) ? 尋找并提供信息 （小心發(fā)出錯(cuò)誤的暗示） 辯論階段常犯的錯(cuò)誤 ? 沒(méi)有問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題 ? 沒(méi)有傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 ? 為了“嬴”而辯論 ? 捉住對(duì)方缺失而予以痛擊 ? 打斷對(duì)方說(shuō)話 ? 繞圈子的辯論 ? 未適整理總結(jié) ? 使用未經(jīng)證實(shí)的假設(shè) 暗示 ? 暗示 一種信息 ? 必須經(jīng)過(guò)接收的信息 ? 信息可能會(huì)未被接收 ? 即使接收無(wú)誤，它能會(huì)不被了解 ? 即使了解，它可能無(wú)法造成正確的回應(yīng)行動(dòng) ? 暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法 ? 暗示 ? 在某一特定的立場(chǎng)時(shí)，談判所做的陳述中所開(kāi)出的條件 ? 例： ? “我們絕對(duì)無(wú)法接受你的提議” +―依照目前的條件” =―談判能夠有所進(jìn)展” ? 暗示的要點(diǎn)：既要會(huì)說(shuō)，更要會(huì)聽(tīng) ? 很多人都會(huì)錯(cuò)失對(duì)方所給的暗示，因而延長(zhǎng)談判過(guò)程 ? 暗示的另一種技巧 ? 有意地錯(cuò)失暗示 ? 又被稱為“視而不見(jiàn)” 在陷入僵局時(shí)的解決之道 ? 你主要在你的陳述中放入一些條件 ? 我們?cè)凇耙话恪钡那闆r下是不給折扣的 ? 我們不能接受“所有”的改變 ? 你的交貨日期實(shí)在是“太”趕了 ? 它們會(huì)引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)： ? 在什么情況下你們才會(huì)給客戶折扣呢？ ? 你能接受哪些改變呢？ ? 你希望交貨日期能延長(zhǎng)到什么時(shí)候呢？ 需牢記的幾點(diǎn)： ? 錯(cuò)過(guò)暗示會(huì)拖延辯論階段 ? 多聽(tīng)少說(shuō) ? 鼓勵(lì)對(duì)方的暗示，而非不妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)度 在暗示中常犯的錯(cuò)誤 ? 不注意對(duì)方發(fā)出的暗示 ? 屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài) ? 不愿意冒險(xiǎn)發(fā)出的暗示 ? 未正面回應(yīng)對(duì)方的暗示 ? 未深入詢問(wèn)對(duì)方的暗示 提議 ? 提議 ? 可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)，一般來(lái)說(shuō)，切合實(shí)際的提議往往是最后協(xié)議的基礎(chǔ)。 ? 開(kāi)出藥方 —提方 ? 辯論與提議 ? 辯論技巧的用處：說(shuō)是要讓整個(gè)辯論階段能助于你目標(biāo)的達(dá)成 ? 提議：對(duì)心有抱怨的人來(lái)說(shuō)，其目的并非僅僅一再重復(fù)他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問(wèn)題的藥方 提議的方式 ? 試探性的提議 ? 條件式的提議 談判中的休會(huì) 休會(huì)主要目的是重新檢討目前談判的進(jìn)展，是否和你原先準(zhǔn)備的目標(biāo)有所出入。同時(shí)你也可以看看自己對(duì)對(duì)手的估計(jì)是否需要修正。它可以提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你根據(jù)已方的所見(jiàn)所聞，適時(shí)更新談判策略。 提議中常見(jiàn)的錯(cuò)誤 ? 只提抱怨卻不提解決方法 ? 使用“軟弱”語(yǔ)氣說(shuō)話，如“我希望”“我想要” ? 提議中未附任何條件 ? 在和對(duì)方會(huì)面之前，就先和自己談判，劃地自限 ? 開(kāi)始時(shí)就作不合實(shí)際的提議 ? 改變立場(chǎng)時(shí)，行為模式不一致 ? 言詞太過(guò)修飾，反而讓提議難以讓人明白 ? 打斷對(duì)方的提議 ? 誤認(rèn)對(duì)方的提議是不容談判的 ? 在決定做任何讓步之前 ? 問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題 ? 這項(xiàng)讓步對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值？ ? 這項(xiàng)讓步對(duì)我有什么成本？ ? 我
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