(新)家居業(yè)務代表商務談判培訓(編輯修改稿)
2025-02-17 12:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 足客戶的需要及需求 談判是達成一個雙方相互滿意的協(xié)議來取得銷售 ___（“嬴 —嬴”的結局）使雙方的業(yè)務都得到增長及好處 討價還價與談判 討價還價 談判 對立的雙方 在同一邊 短期的 長期的 嬴、輸 嬴、嬴 較少妥協(xié)和折衷 較多的妥協(xié)和折衷 有效談判的特點 ? 有效的溝通 ? 與另一方良好的關系 ? 能力的運用 ? 時間和信息因素的運用 ? 良好的計劃和準備 ? 有創(chuàng)意性地找出結果 回轉空間： 理想點和破裂點之間的距可大可小 談判的過程。 ? 將雙方帶如討價還價區(qū) ? 想辦法達成協(xié)議 ? 一旦發(fā)現(xiàn)有可能達成協(xié)議時，就必須設法使自己付出的成本最低 ? 確定協(xié)議將切實被執(zhí)行 談判過程的八階段 ? 準備 ? 辯論 ? 暗示 ? 提議 ? 配套 ? 議價 ? 結束簽署 準備 ? 良好的計劃和準備 ? 制訂目標策略 ? 力量分析 ? 長期和短期的價值 ? 風險分析 一個好的目標是 ? 精確性 ? 可衡量的 ? 可達到的 ? 利益悠關 ? 有時間性 ? 記住。 設定目標 ? 一定要達到的 ? 打算要達到的 ? 希望要達到的 力量 ? 你具有的力量比你想象的要大 ? 不要過高地估計對方的力量 ? 談判中的力量不是絕對的 談判中力量的來源 ? 對方的承諾 ? 先例的力量 ? 專家意見的力量 ? 堅持的力量 ? 找出對方的真正需要 ? 說服的力量 ? 投資的力量 ? 銷售的利益 ? 獎勵及懲罰的力量 談判策略 （前面講過） ? 把人和問題（事）分開 ? 把著眼點放在利益上 ? 提出雙方都能獲利的選擇 ? 堅持用獨立的標準 ? 擴大你手中的資本 把人和問題（事）分開 ? 不要因對方的情緒沖動而作相應的反應 ? 考慮道歉 ? 積極傾聽 ? 說出意圖 ? 設身處地為對方考慮 ? 不要面子 ? 幫助他們挽回面子 準備階段常犯的錯誤 ? 目標的優(yōu)先順序不明 ? 錯誤的假設 ? 未確定出理想及底線 ? 目標不明確 ? 未能將有用的信息透露讓對方知道 ? 策略只是紙上談兵，不能實用 ? 任務區(qū)分不明確 辯論 ? 辯論：天賦本能 ? 辯論階段是你的一個機會，而非阻礙 它可以讓你得以接觸有關對方目標的所有。 ? 信息 ? 承諾 ? 意圖 辯論階段中所需要的技巧 ? 傾聽對方說話 ? 提問題以澄清對方的意見 ? 中立過歸納整理議題 ? 逐項詢問對方以確立其看法 （注意可能的暗示） ? 對他的提議及解釋勿預設立場 ? 尋找并提供信息 （小心發(fā)出錯誤的暗示） 辯論階段常犯的錯誤 ? 沒有問開放式問題 ? 沒有傾聽對方說話 ? 為了“嬴”而辯論 ? 捉住對方缺失而予以痛擊 ? 打斷對方說話 ? 繞圈子的辯論 ? 未適整理總結 ? 使用未經(jīng)證實的假設 暗示 ? 暗示 一種信息 ? 必須經(jīng)過接收的信息 ? 信息可能會未被接收 ? 即使接收無誤，它能會不被了解 ? 即使了解，它可能無法造成正確的回應行動 ? 暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法 ? 暗示 ? 在某一特定的立場時，談判所做的陳述中所開出的條件 ? 例： ? “我們絕對無法接受你的提議” +―依照目前的條件” =―談判能夠有所進展” ? 暗示的要點：既要會說，更要會聽 ? 很多人都會錯失對方所給的暗示，因而延長談判過程 ? 暗示的另一種技巧 ? 有意地錯失暗示 ? 又被稱為“視而不見” 在陷入僵局時的解決之道 ? 你主要在你的陳述中放入一些條件 ? 我們在“一般”的情況下是不給折扣的 ? 我們不能接受“所有”的改變 ? 你的交貨日期實在是“太”趕了 ? 它們會引發(fā)相應的回應： ? 在什么情況下你們才會給客戶折扣呢？ ? 你能接受哪些改變呢？ ? 你希望交貨日期能延長到什么時候呢？ 需牢記的幾點： ? 錯過暗示會拖延辯論階段 ? 多聽少說 ? 鼓勵對方的暗示，而非不妥協(xié)的強硬態(tài)度 在暗示中常犯的錯誤 ? 不注意對方發(fā)出的暗示 ? 屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài) ? 不愿意冒險發(fā)出的暗示 ? 未正面回應對方的暗示 ? 未深入詢問對方的暗示 提議 ? 提議 ? 可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對方的反應，一般來說，切合實際的提議往往是最后協(xié)議的基礎。 ? 開出藥方 —提方 ? 辯論與提議 ? 辯論技巧的用處：說是要讓整個辯論階段能助于你目標的達成 ? 提議：對心有抱怨的人來說，其目的并非僅僅一再重復他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問題的藥方 提議的方式 ? 試探性的提議 ? 條件式的提議 談判中的休會 休會主要目的是重新檢討目前談判的進展，是否和你原先準備的目標有所出入。同時你也可以看看自己對對手的估計是否需要修正。它可以提供一個機會，讓你根據(jù)已方的所見所聞，適時更新談判策略。 提議中常見的錯誤 ? 只提抱怨卻不提解決方法 ? 使用“軟弱”語氣說話，如“我希望”“我想要” ? 提議中未附任何條件 ? 在和對方會面之前，就先和自己談判，劃地自限 ? 開始時就作不合實際的提議 ? 改變立場時，行為模式不一致 ? 言詞太過修飾，反而讓提議難以讓人明白 ? 打斷對方的提議 ? 誤認對方的提議是不容談判的 ? 在決定做任何讓步之前 ? 問自己三個問題 ? 這項讓步對對方有什么價值？ ? 這項讓步對我有什么成本？ ? 我
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1