(新)家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓-資料下載頁
2025-01-21 12:35本頁面
【正文】 以就介紹給你。里面的設(shè)施、電器非常好，你也不要太壓價，差不多就可以了?！? 出于近一段時間找房子的過程中對這個中介的了解，小顧認為他的話還是值得相信的，因此決定去看看。同時也問了問中介的建議，中介所認為2500元的月租金都值得，最低也低不過 2300元了。 小顧來到這家房主家里，看到房屋的條件的卻不錯：樓層適中，房間里是木質(zhì)地板裝修，除普通的家用電器以外還有音響，看到這些小顧很高興，因為他非常喜歡音樂。但他沒有表露出來。同時他也注意到，房東家中掛了很多字畫，陳列了不少工藝品，但某種程度上說有些俗。小顧想房東一定是想通過這些提高房子的品位，抬高價格。 房東是一位 40多歲的男士，見到小顧后就不停地說自己的房子從來沒出租過，也沒想過要出租，但一直都沒人住空著。幾個月前，兩個朋友在這里暫住過兩個月剛走。今天是遇到了中介所的小伙子，非常熱情的勸他把房子出租，并主動給他介紹房客的。隨后就談起以前住的兩個朋友都是搞藝術(shù)的，在這里寫了兩個月劇本。他本人對房間十分愛惜，所以在找房客是對房客的要求也是挺高的。 聽了這些，小顧對房主的心理有了一定的把握。此時，小顧并不主動問房主房價，只是與房主閑聊。 通過這樣長時間的天馬行空的聊天，此時房東對小顧這個房客的個人素質(zhì)是有所了解并欣賞的。那看似不經(jīng)意的聊天，實際是房東、房客互相試探、了解對方人品的過程?，F(xiàn)在房東是愿意把房子租給小顧，下一步就是兩人要達成最終價格了。房東認為，租不租房沒關(guān) 系，房價也不是最重要的，關(guān)鍵是人要可靠。 此時小顧心里對房東的為人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顧慮。在這種情況下，小顧認為只要能達到一個合理的價格就行了，不需要過分追求自己方的利益。此時小顧心中的最高價為 2400元 /月，同時期望最好能談到2100元 /月。 于是，小顧想了一下，就誠懇地對房東說：“通過剛才的談話，我對您還是非常信任的了，同時我也認為我也是值得你信任的人。我現(xiàn)在非常樂意租您的房子。您也知道，我們目前都還沒有畢業(yè)，經(jīng)濟上并不寬裕。再加上我們是中國學生，不能和留學生們的支付能力相提并論。我們現(xiàn)在租的地方月租金是 2200元，但現(xiàn)在由于非典原因房價普遍要降低一些，你看月租金在 2100元怎樣？”房東聽后并沒有露出不滿的表情，只是強調(diào)自己的房子裝修、設(shè)備都非常得好，2100元的月租金實在是太少。 于是小顧避開租金不談，開始談一些其它的相關(guān)非用事項。如寬帶線安裝費，新加一部電話的費用，暖氣費等等。寬帶線的安裝費大約為 500元左右，暖氣費全年是 1000多元錢，折合每月將近 100元。另外還有付款方式，押金等。小顧提出，愿意一次付清半年的房租金，這對房主具有很大的吸引力。 這是已臨近中午飯的時間了，小顧為進一步爭取主動，提出要等下午另一位室友也來看看再做最后決定。此時，房主突然提出：如果是小顧一個人承租，考慮到個人承受能力，月租金 2200可以接受。但現(xiàn)在是兩個人合租，因此月租金不能少于 2300。并且還提出為回避可能的風險，只愿意和小顧一人簽訂出租房合同，而不愿意與小顧及其室友共同簽訂租房合同。同時，房主極力邀請小顧一起共進午餐，并反復強調(diào)房子談不談得成不重要，交個朋友還是值得的。從中可以看出房主對小顧的人品還是非常認可的。 ? 于是小顧心想，在這種情況下自己再過份講求經(jīng)濟上的理由有些不妥，于是打算下午由室友來和房主談具體的價格事宜，自己可以在其中協(xié)調(diào)一下，就不要唱紅臉了。 ? 吃午飯時，小顧和房主都沒有提房價的事情，大家就早上閑聊的一些其他話題談開，談得很投機。下午，小顧的室友和房東最終達成一致，簽訂了合同：月租金2200元（含暖氣費）。其他開銷由承租方自己承擔（其實當時小顧和其室友已打聽到寬帶的初裝費已取消，但房主并不知情）。合同雙方為房主和小顧，一次簽一年，房租半年一付。應(yīng)該說這樣的結(jié)果是很讓小顧他們滿意的。 【 分析 】 ? 小顧： ? 優(yōu)勢： 人品方面值得信賴，清華學生形象能給對方很好的印象，特別是當對方很看重租房人的人品時。 ? 劣勢： 當時的租房需求還是很急的，在時間上沒有優(yōu)勢。 ? 環(huán)境壓力： 東王莊小區(qū)的房源緊張，供不應(yīng)求。同時小區(qū)內(nèi)留學生多，他們的支付能力強。馬上到來的開學時間會引發(fā)房源的進一步緊張，以及房價的進一步提升。 ? 環(huán)境機會： 中介所的存在以及小顧前一段時間的找房經(jīng)歷使小顧對東王莊的整體房價和供應(yīng)情況有了很多了解。在這方面比房主掌握的信息相對要多。同時，房 主還是真心希望能將房子租給可靠的房客的。 ? 房主： ? 優(yōu)勢 ：房源的條件還是很好的：戶型、樓層、室內(nèi)裝修、家用電器設(shè)備等都屬上乘，這使得該房源對房客很有吸引力。 ? 劣勢： 對房客的要求較高：不愿出租給留學生（可能是出于信任？覺得溝通有障礙？），從而拒絕了一批支付力很強的租房者。同時，一旦遇到了符合條件的租房者，對租房者的依賴性就會相對較高。 【 談判戰(zhàn)略分析： 】 ? 以下將主要站在小顧（求租房者）一方分析一下在這種情況下的談判戰(zhàn)略。 ? 從常理而言，東王莊小區(qū)房源供不應(yīng)求，由于留學生的支付能力很強，租到價廉物美的房子的難度是很大的。加上小顧還有時間壓力，所以在談判初期的談判能力上小顧是處于劣勢的。在這種情況下，和房主硬對硬的談價格的結(jié)果只會是房主不愿出租了。 ? 還好，小顧通過觀察和交談發(fā)現(xiàn)了房主對房客的特別要求：要人品好，值得信賴。而此時自己清華 MBA的頭銜以及自己在言談舉止中反映出來的個人素質(zhì)已給房主留下了較好的印象。于是，小顧緊緊抓住自己在這方面的優(yōu)勢，主動和房主聊一些能體現(xiàn)這一優(yōu)勢的話題，從而得到了房主的認可。當然，這種避開房價，聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)也增加了房主租房的壓力，讓房主對小顧的購買意向摸不透。 最后，在得到了房東的認可之后，應(yīng)該談到實質(zhì)性的問題了，如房價、付款方式等等。這時小顧巧妙的讓自己的室友出來談判，以便能“下手較狠”。自己則在中間充當一個溝通、協(xié)調(diào)的角色，從而保證了房主對其的信任、認可。同時在談判時靈活運用其他因素，如寬帶線安裝費，新加一部電話的費用，暖氣費等等。從而拓寬了談判的內(nèi)容和空間，使談判更為靈活，為最終談判結(jié)果提供了更多的解決方案。
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