【文章內(nèi)容簡介】 系統(tǒng)建立、信息收集、信息整理與分析、信息反饋與傳遞。信息管理由產(chǎn)品市場部經(jīng)理、中心營業(yè)室主任和技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)職能管理。信息系統(tǒng)建立 內(nèi)部報告系統(tǒng)銷售訂單。銷售品種、價格和銷售額。存貨水平。應(yīng)收賬款。營銷成本。外部營銷情報系統(tǒng)利用各種公開資訊、行業(yè)信息獲取企業(yè)營銷需要的適當(dāng)信息。營銷調(diào)研系統(tǒng)系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析、提出數(shù)據(jù)資料和有關(guān)的調(diào)研結(jié)果。 信息收集 營銷中心所有員工都有積極收集和提交營銷信息的義務(wù)。營銷信息的內(nèi)容包括：客戶資信信息、產(chǎn)品信息、競爭對手的信息、技術(shù)進步信息、銷售信息等與營銷有關(guān)的其它信息。 市場信息管理員是專職收集營銷信息的人員。信息整理與分析信息整理、分析的主管部門是產(chǎn)品市場部。信息管理員是專職對營銷信息進行整理、分析的人員。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤對銷售計劃的執(zhí)行情況和銷售人員的業(yè)績等營銷信息有整理、反饋的職責(zé)。信息管理員收到信息后應(yīng)對信息進行鑒別并整理、分類，不屬于自己管轄范圍的信息分別轉(zhuǎn)交相應(yīng)的部門主管。產(chǎn)品市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)對信息進行分析，對信息的分析要全面、結(jié)論有依據(jù)、最終結(jié)果要準(zhǔn)確。信息反饋與傳遞總經(jīng)理和營銷總監(jiān)有權(quán)要求對送交的信息進行分析并反饋分析結(jié)果。企業(yè)部門經(jīng)理以上級別的管理職位要求對信息進行分析并反饋結(jié)果的由產(chǎn)品市場部經(jīng)理批準(zhǔn)。產(chǎn)品市場部每周編制信息快報，將匯總的經(jīng)營信息和市場信息傳送銷售部經(jīng)理、技術(shù)服務(wù)經(jīng)理、中心營業(yè)室主任等相關(guān)人員。重要的信息編制成信息快報?？磿r報送總經(jīng)理和營銷總監(jiān)。信息的傳遞和反饋應(yīng)注意保守企業(yè)經(jīng)營和商業(yè)機密。信息快報按照《文件管理實施細(xì)則》由辦公室負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)。信息快報?？僧a(chǎn)品市場部直接向營銷總監(jiān)和總經(jīng)理報送。與市場信息有關(guān)的人員有義務(wù)保守企業(yè)機密。不得向外界擴散信息內(nèi)容和分析結(jié)果。公共關(guān)系管理為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，建立良好的社會生存和發(fā)展環(huán)境是公共關(guān)系的主要任務(wù)。因此營銷中心的全體人員應(yīng)首先以身作則，擯棄不良習(xí)慣，為全企業(yè)做表率。塑造企業(yè)品牌的公共關(guān)系工作屬于企業(yè)類，由行政中心辦公室運作，產(chǎn)品市場部協(xié)助。塑造產(chǎn)品品牌的公共關(guān)系工作屬于產(chǎn)品類，由產(chǎn)品市場部運作，行政中心辦公室協(xié)助。當(dāng)有分類不易界定時，兩部門協(xié)商決定哪個部門主持，哪個部門協(xié)助。良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象可以通過展會、編輯宣傳物、積極參加社會公益活動等形式逐步塑造：有效利用展會、新聞宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象。電臺或電視臺以采訪、演說、管理人員座談、專門小組討論和服務(wù)節(jié)目等進行公關(guān)宣傳。在新聞中插入描述企業(yè)活動的報道，播放企業(yè)周年慶祝等活動的消息。舉行各種形式的公關(guān)專題活動，贊助社會福利事業(yè)和文藝、體育、教育事業(yè)以及其它社會公益活動。自己編制非公開的視聽材料，如內(nèi)部報紙刊物、音像資料（幻燈、錄音、錄像）。企業(yè)制作的一些節(jié)日、重大活動的紀(jì)念品，分發(fā)給來客或贈送給客戶。定期舉行招待會、聯(lián)誼會、研討會等促進內(nèi)部員工與外部公眾、客戶的溝通。產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)節(jié)日禮品的設(shè)計組織工作，配合辦公室進行發(fā)送和拜會。廣告管理企業(yè)的產(chǎn)品廣告應(yīng)與市場開發(fā)緊密聯(lián)系起來。由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強，一般不采取電視、電臺、戶外墻體等媒體廣告形式。產(chǎn)品廣告主要方式有：專業(yè)性報紙、刊物、網(wǎng)站，專業(yè)性展會。廣告媒體選擇要考慮的內(nèi)容：媒體接受眾體。廣告發(fā)行與產(chǎn)品市場占有率的關(guān)系。廣告主要覆蓋地區(qū)。廣告接觸率與次數(shù)。公關(guān)策劃的一般步驟：設(shè)計公關(guān)活動的主題必須考慮四個因素：公關(guān)的目標(biāo)、組織特性、公眾心理和審美情趣。公關(guān)活動的時機選擇十分重要，選擇恰當(dāng)可以起到事半功倍的效果，因此公關(guān)活動必須選擇有利時機。制定公關(guān)活動日程推進表。公關(guān)活動必須有一個完整的工作日程推進表，以保證整個公關(guān)活動的協(xié)調(diào)進行，制定日程推進表要注意以下幾項：確定活動的整體負(fù)責(zé)人，確定活動工作例會的召集時間和方式。明確各部門的輕重緩急，對于核心工作應(yīng)優(yōu)先安排。各部門要有明確的工作量和負(fù)責(zé)人。各部門工作要協(xié)調(diào)進行，人員合理配置。對沒有按期完成工作的部門要有督促的辦法，不能按期完成的工作要有補救措施。對于長期的公關(guān)活動要分階段來進行，對于時間較短的公關(guān)活動要逐日來安排，對于一天之內(nèi)必須完成的公關(guān)活動要按小時安排。公關(guān)策劃經(jīng)費預(yù)算，主要包括以下幾項：廣告宣傳費，主要包括媒介廣告和印刷材料費。主體活動費用以及整體活動所用設(shè)備及材料費。其它工作費用。如電話費、差旅費、交通費。機動費用：主要用來應(yīng)付突發(fā)事件，一般以總活動基本費用的20%提取。公關(guān)活動費用按預(yù)算審批支出，審批按權(quán)限進行。銷售管理和統(tǒng)計分析銷售管理和統(tǒng)計分析由營銷總監(jiān)統(tǒng)一管理。營銷中心根據(jù)市場、競爭對手和行業(yè)情況，每年1月31日前制訂當(dāng)年的《銷售政策》和《服務(wù)政策》。政策的內(nèi)容要體現(xiàn)《營銷管理制度》規(guī)定的相關(guān)要求和為適應(yīng)當(dāng)年銷售與服務(wù)所規(guī)定的臨時性要求?！朵N售政策》包括以下內(nèi)容：客戶（代理商）的資格與任務(wù)量。給予客戶優(yōu)惠的方式、標(biāo)準(zhǔn)和時間。原有的銷售區(qū)域和新開發(fā)的銷售區(qū)域的劃分。促銷手段的標(biāo)準(zhǔn)和形式，以及根據(jù)不同的區(qū)域企業(yè)給予銷售的不同支持。產(chǎn)品定價依據(jù)、產(chǎn)品的出廠基準(zhǔn)價格、產(chǎn)品的市場價格。對銷售回款和應(yīng)收賬款的要求。營銷信息的收集和反饋。銷售人員考核的內(nèi)容、方法和獎勵、處罰措施。企業(yè)產(chǎn)品實行直銷制與經(jīng)銷制相結(jié)合的渠道組合形式銷售。銷售員是企業(yè)對外的窗口崗位，應(yīng)特別注意自身形象建設(shè)，嚴(yán)格的無條件遵守銷售人員行為規(guī)范。銷售人員與客戶洽談業(yè)務(wù)的步驟和要求：第一步，準(zhǔn)備。服裝儀容：頭發(fā)要勤清洗，梳整齊；胡子每日刮修（男）；指甲應(yīng)常修剪，不可留太長；衣服經(jīng)常洗滌，并且要燙平；皮鞋常注意有無沾泥塵，每天擦拭。準(zhǔn)備推銷用具：產(chǎn)品目錄、價格表、宣傳資料、名片、筆、訂貨記錄、計算器等。擬訂拜訪計劃，預(yù)計拜訪日期、時間。若拜訪后尚未成交，則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備（如對方反對的理由是什么，我當(dāng)時的回答是怎樣，我應(yīng)該作如何回答），不可盲目拜訪。第二步，接近。名片的開場白，用稱贊的方式。注目的方法：與客戶談話時，凝視其兩眼之間的一點。重視第三者。自己找座位坐下。從聊天切入正題。多講“您”、“請”、“謝謝”、“抱歉”等標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語。名片策略：拜訪新客戶，若負(fù)責(zé)人不在，每一次都要留下名片。第三步，商談。計劃列出一系列發(fā)問，來了解其狀況?？蛻艋卮饡r，要一面聽，一面用心記，回去做筆錄。向客戶有順序地問完問題，了解其狀況后，若覺得合適，則開始介紹本企業(yè)產(chǎn)品。第四步，展示。銷售員必須事先反復(fù)演練展示的方法，直到熟練為止。介紹產(chǎn)品的同時要給客戶展示一些圖片、資料，以其對企業(yè)及產(chǎn)品的了解。鼓勵客戶發(fā)問。展示時，應(yīng)用推銷技巧，進行品牌質(zhì)量、價格、服務(wù)比較，突出產(chǎn)品主要優(yōu)點。第五步，締結(jié)。發(fā)現(xiàn)客戶有定貨的信號時，立即大膽提出締結(jié)要求。締結(jié)時應(yīng)留意以下幾點：有信心和勇氣嘗試締結(jié)。不要著急。成交時不得露出得意萬分的表情。成交后約定的事項一定要記下，及時轉(zhuǎn)告相關(guān)崗位人員。若未成交，銷售人員不得意氣用事，要給自己或同事留下以后還可以登門拜訪的機會。如果締結(jié)失敗，應(yīng)虛心檢討失敗的原因，力求改進；締結(jié)成功，也應(yīng)總結(jié)成功的經(jīng)驗，供以后參考。第六步，善后。明示付款條件。檢查締結(jié)文本，若有遺漏立即彌補。不要久留。 銷售統(tǒng)計分析。營銷統(tǒng)計與分析是衡量銷售進度，指導(dǎo)下一步銷售工作的重要依據(jù)，也是衡量銷售業(yè)績的重要指標(biāo)。營銷統(tǒng)計和分析要作到真實、準(zhǔn)確、及時。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤每日早8時，報前日《銷售日報表》至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤每月二十六日早8時，報上月《銷售月報表》至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。營銷總監(jiān)每月二十七日，報上月《營銷工作報告》至總經(jīng)理，《營銷工作報告》應(yīng)包括市場、銷售和服務(wù)的工作業(yè)績和問題分析，并附相關(guān)報表。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤