【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 規(guī)模優(yōu)勢(shì)在短期內(nèi)售、租一空，發(fā)展商在具體的投資回報(bào)、商圈客源分析上做足了文章。用數(shù)字說(shuō)話，是中港城促銷(xiāo)的一大法寶，創(chuàng)造并使用核心、次核心商圈的40萬(wàn)人口，吃、穿、住、行四大主消費(fèi)，來(lái)為商鋪的銷(xiāo)售造勢(shì)。個(gè)案深圳集銀皮革綜合廣場(chǎng)發(fā)展商集銀（深圳）發(fā)展有限公司地理位置龍崗中心城深圳惠公路與萊茵路交匯處占地面積：建筑面積：其中：（一期）（二期）51,313m260,000m236,600m223,400m2租售率一期（一樓）售僅剩2套，租完；二樓租售率為75%左右；經(jīng)營(yíng)方式集皮革展貿(mào)\皮革材料和成品交易于一體；先售后租：發(fā)展商打散售給投資業(yè)主，再以整體租賃的形式返租回報(bào)業(yè)主；發(fā)展商承諾租金以9%的升幅上漲；經(jīng)營(yíng)年限40年；業(yè)主落定可獲3年租金（沖抵首期款）；租賃業(yè)主可免半年租金；價(jià)格售一樓：8827—10800元；二樓：5500元；三樓：3500元租一樓：46—56元/月/m2，二樓：28元/月/m2；三樓（辦公）：20元/月/m2管理費(fèi)主要賣(mài)點(diǎn)升值潛力政府重點(diǎn)工程低價(jià)位發(fā)展商經(jīng)營(yíng)推廣策略?xún)?yōu)勢(shì)區(qū)域優(yōu)勢(shì)：深圳皮革進(jìn)出口連續(xù)8年名列全國(guó)大中城市第一；皮革業(yè)是龍崗鎮(zhèn)三大支柱產(chǎn)業(yè)之一；緊臨香港區(qū)域市場(chǎng)；政府行政支持；行業(yè)支持；價(jià)格優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)周邊配套不完善；交通不便；人氣不旺述評(píng)：集銀皮革綜合廣場(chǎng)作為龍崗大型主題式（皮革）營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，以龍崗區(qū)巨大的皮革（成品、原材）市場(chǎng)為依托，定位準(zhǔn)確，售租率在80%以上，在短期內(nèi)形成購(gòu)銷(xiāo)熱潮。該廣場(chǎng)面積與本項(xiàng)目面積（35,000m2）大致相同，當(dāng)然本項(xiàng)目地段較之更為便利與繁華，但其營(yíng)銷(xiāo)手段與經(jīng)營(yíng)思路值得本項(xiàng)目借鑒。其他供參考案例◆金世界商業(yè)中心發(fā)展商：深圳市金活實(shí)業(yè)有限公司位置：東門(mén)西入口處規(guī)模：建筑面積12000m2簡(jiǎn)評(píng)：位于東門(mén)解放路與立新路交匯處的金世界商業(yè)中心，2001年4月21日開(kāi)業(yè)后又稱(chēng)友誼城東門(mén)店。上城地處東門(mén)正西入口，日人流量高達(dá)50萬(wàn)，緊鄰西華宮、肯德基、麥當(dāng)勞等東門(mén)傳統(tǒng)商業(yè)旺地，黃金商機(jī)。2004年深圳地鐵開(kāi)通后，金世界商業(yè)中心負(fù)一層直通地鐵老街站，升值潛力較大。整個(gè)商場(chǎng)由友誼城百貨實(shí)行統(tǒng)一的商業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理，經(jīng)營(yíng)面貌在東門(mén)乃至深圳均屬一流，銷(xiāo)售上提供每年8%的租金回報(bào)，同時(shí)推出15萬(wàn)元一口價(jià)超值鋪位和租金可抵首期優(yōu)惠促銷(xiāo)措施，實(shí)為投資者首選的投資渠道之一?！羟榫壋鞘猩啼伆l(fā)展商：深圳桑達(dá)工程開(kāi)發(fā)公司位 置：福田區(qū)福強(qiáng)路與金田路交匯處規(guī) 模：簡(jiǎn)評(píng)：位于情緣城市●御庭苑的裙樓一、二層，緊鄰大型超市人人樂(lè)購(gòu)物廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)等，周邊商業(yè)氛圍濃厚，距離未來(lái)福民地鐵站150米，人流量大，并且位處港人在深熟悉的皇崗片區(qū)，升值潛力較為看好。從上述全市及南山商鋪營(yíng)銷(xiāo)模式分析可知：商鋪的前期招商是銷(xiāo)售中投資引導(dǎo)的最關(guān)鍵一環(huán)。目前深圳商場(chǎng)的買(mǎi)家多數(shù)是投資者——自身并不經(jīng)營(yíng)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)，都涉及金額龐大的經(jīng)營(yíng)成本，如果以購(gòu)買(mǎi)的形式取得經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，前期投入的金額較大，風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)加大，相反，以租賃的形式取得經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所可以降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)改變經(jīng)營(yíng)功能靈活。就投資者而言，其關(guān)心的最終在于投資利益的取得。只有商家良好的經(jīng)營(yíng)才能讓投資者真正輕松地獲取租金收入，享受投資帶來(lái)的回報(bào)。近期推出的龍崗世貿(mào)中心，就較出色地使預(yù)期收益成為現(xiàn)實(shí)，引進(jìn)萬(wàn)佳這一百貨零售的品牌入駐，增強(qiáng)了更多品牌的進(jìn)入和投資者的信心。商場(chǎng)如果要讓投資者相信其經(jīng)營(yíng)前景，不僅僅要告訴客戶(hù)一個(gè)很有前景的商業(yè)主題，同時(shí)更要利用招商實(shí)現(xiàn)這一商業(yè)主題，并以出色的管理，不斷的維持并改善商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，讓投資者穩(wěn)收租金。這樣的招商、管理、投資三合一的策略才是商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決勝之道。商鋪的營(yíng)銷(xiāo)模式和招商、投資、經(jīng)營(yíng)管理密切相關(guān)，香港的商業(yè)物業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，已經(jīng)相當(dāng)成熟，發(fā)展商經(jīng)過(guò)多輪的篩選和考驗(yàn)，入駐的商家大都實(shí)力深厚，但在深圳，商鋪供應(yīng)量不斷增長(zhǎng)，且發(fā)展商能力差別較大，并不具有經(jīng)營(yíng)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和水平，所以很難保證商鋪日后的經(jīng)營(yíng)狀況和收益回報(bào)，因此先售出去收回資金，再進(jìn)行后續(xù)的招商會(huì)較容易接受一些。從南山的商鋪情況來(lái)看，項(xiàng)目的周邊及更大的一層輻射范圍內(nèi)，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的分布相對(duì)較為密集，商業(yè)裙樓供應(yīng)量較大，但大多是建立在住宅的供應(yīng)量增加基礎(chǔ)之上。在商業(yè)供應(yīng)量相對(duì)較少的時(shí)代，多數(shù)發(fā)展商只需將商業(yè)樓宇建成后，對(duì)局部進(jìn)行分割便能售出，售出后并不理會(huì)整個(gè)商業(yè)樓宇的發(fā)展前景和經(jīng)營(yíng)狀況，小業(yè)主的投資收益也只能是憑借市場(chǎng)機(jī)遇，經(jīng)營(yíng)上表現(xiàn)出極大的主觀性，風(fēng)險(xiǎn)性較大。目前該片區(qū)的很大一部分的商業(yè)裙樓空置率高企就是發(fā)展商僅憑自己的主觀意愿，后期又缺乏有力的組織和推薦造成而造成的，同時(shí)因?yàn)橐?guī)模和檔次不夠使得大商家無(wú)暇顧及，所以造成片區(qū)的商業(yè)不很景氣的表面現(xiàn)象。隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人氣的積累，商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量的增加，更由于投資者日趨理智，如果還是停留在散戶(hù)經(jīng)營(yíng)的階段，肯定會(huì)使整個(gè)市場(chǎng)變得更加混亂無(wú)序，從而在整個(gè)深圳的大商圈中失去競(jìng)爭(zhēng)力。所以樹(shù)立檔次和品牌是目前該片區(qū)乃至整個(gè)南山商業(yè)發(fā)展的唯一出路，也就是走售租互動(dòng)經(jīng)營(yíng)的道路，通過(guò)招商（莊家）樹(shù)立商業(yè)的人氣樹(shù)立投資者信心，而物業(yè)在一定期限內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)和產(chǎn)權(quán)分離，在看得見(jiàn)的回報(bào)的情況下引發(fā)投資者的投資熱潮，這也就是商業(yè)的跟莊時(shí)代！五、項(xiàng)目定位在詳盡研討深圳市商業(yè)實(shí)態(tài)、南山區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀及項(xiàng)目可比或可借鑒樓盤(pán)的基礎(chǔ)上，我們將項(xiàng)目定位于：南頭片區(qū)超大型、強(qiáng)輻射、高檔次百貨商場(chǎng)（或品牌主題商場(chǎng)）超大型——面積、規(guī)模、勢(shì)力在同類(lèi)百貨商場(chǎng)（或品牌主題商場(chǎng)）中為“巨無(wú)霸”；強(qiáng)輻射——除輻射南頭商業(yè)片區(qū)外，更輻射到周邊南山CBD區(qū)、后海、前海、蛇口等，成為南山區(qū)商業(yè)第一品牌；高檔次——從品牌上塑造項(xiàng)目的高檔次；（一） 定位依據(jù)■深圳市商業(yè)實(shí)態(tài)、南山區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀、項(xiàng)目可比或可借鑒樓盤(pán)；■項(xiàng)目商業(yè)面積、規(guī)模、地段；■項(xiàng)目所在區(qū)域大型百貨商場(chǎng)（或主題品牌商場(chǎng)）空缺；■項(xiàng)目所在區(qū)域消費(fèi)水平及消費(fèi)能力；■南頭片區(qū)乃至整個(gè)南山區(qū)未來(lái)發(fā)展前景；（二）目標(biāo)客戶(hù)定位基于本項(xiàng)目在最初立項(xiàng)時(shí)已定位于商業(yè)裙樓與住宅樓，且商業(yè)面積在總建面中占主導(dǎo)地位，故對(duì)入駐的商家形象、勢(shì)力、經(jīng)營(yíng)策略等會(huì)有一定的要求和篩選，更為重要的是通過(guò)對(duì)入駐商家的選取來(lái)贏得投資者的信心，從而達(dá)到迅速銷(xiāo)售快速回收資金的目的。通過(guò)對(duì)深圳市眾多商家（百貨、品牌主題商場(chǎng)）的甄選，我司認(rèn)為無(wú)論是規(guī)模、勢(shì)力、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)策略來(lái)看，符合本項(xiàng)目要求的百貨類(lèi)商場(chǎng)有：天虹、歲寶、茂業(yè)、創(chuàng)景等等；符合本項(xiàng)目要求的主題類(lèi)商家有：好百年國(guó)際家俱廣場(chǎng)、香江家私、寶港家私等等。由于商場(chǎng)的形象定位實(shí)質(zhì)上是一種企業(yè)的形象定位，因此可以借助CIS系統(tǒng)來(lái)加以塑造并傳達(dá)給消費(fèi)者。有關(guān)CIS系統(tǒng)本文不予贅述，在此要著重分析的是如何表現(xiàn)商場(chǎng)的形象定位：通過(guò)商場(chǎng)的裝修外觀來(lái)表現(xiàn)，如形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等；通過(guò)顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物氣氛的感受來(lái)表現(xiàn)，如場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物環(huán)境、賣(mài)場(chǎng)布局設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、POP廣告、海報(bào)、燈箱等；通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷(xiāo)策略及公關(guān)等形式來(lái)表現(xiàn)。因此，本項(xiàng)目的商家形象定位應(yīng)在吻合其自身經(jīng)營(yíng)特色、經(jīng)營(yíng)策略以及項(xiàng)目所在片區(qū)、地域特點(diǎn)等情況下，項(xiàng)目的整體形象應(yīng)定位體現(xiàn)出“超大型、強(qiáng)輻射、高檔次”這一主題。（三）經(jīng)營(yíng)思路：本項(xiàng)目（商業(yè)部分）總建面積為35,000m2，共分五層，規(guī)模較大，因此在經(jīng)營(yíng)上需對(duì)整體有較前瞻性的思路和規(guī)劃統(tǒng)籌，我司認(rèn)為，在引入大型百貨商場(chǎng)或主題商場(chǎng)入駐的同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行規(guī)劃：一層：精品名牌專(zhuān)賣(mài)、銀行、西式餐飲（麥當(dāng)勞、肯得基、必勝客等）；二—四層：大型百貨或主題商場(chǎng)；五層：辦公室、特色酒樓等；值得說(shuō)明的是：上述規(guī)劃是在入駐的商家如大型百貨或主題商場(chǎng)在考慮租金價(jià)位的因素下放棄一層的前提下做出，如其意向一層，可將精品名牌專(zhuān)賣(mài)限取消，而配備銀行、西式餐飲則是必須的，三者并存并不矛盾，可在凝聚人氣方面互動(dòng)，達(dá)到共贏的目的。在對(duì)深圳市大型百貨商場(chǎng)進(jìn)行考察的基礎(chǔ)上，將某意向客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)思路列表如下：商家名稱(chēng)經(jīng) 營(yíng) 思 路某商家◇大百貨模式，經(jīng)營(yíng)食品超市（生鮮、活凍、熟食）、百貨超市、化妝品、鐘表、金銀珠寶首飾、男女服裝、女內(nèi)衣、女性飾品、童裝、床上用品、家用電器、五金工具、電腦、通訊器材、攝影器材、各式鞋類(lèi)、運(yùn)動(dòng)休閑服、體育器材、健身保健器材、玩具、文具、音像制品、字畫(huà)書(shū)籍、中西藥品、工藝品、家飾品、衛(wèi)浴器材、家私、兒童娛樂(lè)、中西快餐、美容美發(fā)、電器維修等；◇一、二樓名牌