【正文】 形象定位，因此可以借助CIS系統(tǒng)來(lái)加以塑造并傳達(dá)給消費(fèi)者。因此，本項(xiàng)目的商家形象定位應(yīng)在吻合其自身經(jīng)營(yíng)特色、經(jīng)營(yíng)策略以及項(xiàng)目所在片區(qū)、地域特點(diǎn)等情況下，項(xiàng)目的整體形象應(yīng)定位體現(xiàn)出“超大型、強(qiáng)輻射、高檔次”這一主題。在對(duì)深圳市大型百貨商場(chǎng)進(jìn)行考察的基礎(chǔ)上，將某意向客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)思路列表如下：商家名稱(chēng)經(jīng) 營(yíng) 思 路某商家◇大百貨模式，經(jīng)營(yíng)食品超市（生鮮、活凍、熟食）、百貨超市、化妝品、鐘表、金銀珠寶首飾、男女服裝、女內(nèi)衣、女性飾品、童裝、床上用品、家用電器、五金工具、電腦、通訊器材、攝影器材、各式鞋類(lèi)、運(yùn)動(dòng)休閑服、體育器材、健身保健器材、玩具、文具、音像制品、字畫(huà)書(shū)籍、中西藥品、工藝品、家飾品、衛(wèi)浴器材、家私、兒童娛樂(lè)、中西快餐、美容美發(fā)、電器維修等；◇一、二樓名牌化妝品、皮具、首飾；◇三、四樓男女服裝；◇五、六樓超市、家電、飲食、娛樂(lè)◇一站式購(gòu)物，種類(lèi)更齊全，引進(jìn)香港品牌提高檔次，憑內(nèi)地老、優(yōu)、名牌擴(kuò)充種類(lèi)；（四）大型百貨商場(chǎng)（或主題商場(chǎng)）消費(fèi)能力理論支撐本項(xiàng)目處于南頭片區(qū),目標(biāo)消費(fèi)者主要集中為項(xiàng)目周邊原有居民及慕名前來(lái)的消費(fèi)者。圖項(xiàng)目周邊主要商業(yè)分布圖注重低價(jià)注重便利注重品質(zhì)、品種注重時(shí)尚、流行注重品位、地位低檔商品消費(fèi)群中檔商品消費(fèi)群高檔商品消費(fèi)群在商圈范圍確定之后，便可對(duì)整個(gè)輻射商圈的消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并確定目標(biāo)消費(fèi)群。一方面有利提升本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體形象，提升自身品牌；另一方面又能夠吻合項(xiàng)目所處片區(qū)住宅檔次規(guī)模較高帶來(lái)的城市精英一族現(xiàn)有、潛在消費(fèi)特征。在制定銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)既要考慮發(fā)展商的成本及利潤(rùn)、考慮客戶(hù)所能承受或客戶(hù)心目中所認(rèn)可的價(jià)位，還要考慮項(xiàng)目作為南頭片區(qū)、超大型、強(qiáng)輻射、高檔次百貨（主題）商場(chǎng)整體形象。該算法參照了決定項(xiàng)目質(zhì)素的7大綜合因素，通過(guò)加權(quán)平均得出項(xiàng)目的平均價(jià)格?！窘Y(jié)論】項(xiàng)目理論售價(jià)約為16925元/平方米?！就茢喾绞健繉?gòu)成項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值的主要因素與該片區(qū)同類(lèi)型物業(yè)或不同片區(qū)成功的同類(lèi)型物業(yè)進(jìn)行優(yōu)劣比較，采用加權(quán)平均法推算。 人流量： 臨街路面的寬度以及對(duì)一定時(shí)間內(nèi)通過(guò)人數(shù)的客觀統(tǒng)計(jì) 自身規(guī)模：本身物業(yè)的檔次和規(guī)模以及營(yíng)造規(guī)模的基礎(chǔ) 交通狀況：交通的通達(dá)度和便捷度以及車(chē)位等的安排 地鐵因素：離地鐵出站口的遠(yuǎn)近和乘、下地鐵經(jīng)過(guò)的路線的可能性 營(yíng)銷(xiāo)推廣： 營(yíng)銷(xiāo)策略和手段上的安排 其他因素：用料是否考究、設(shè)備是否先進(jìn)、物業(yè)管理、項(xiàng)目進(jìn)度、有無(wú)裝修等根據(jù)對(duì)周邊實(shí)地考察結(jié)果和項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值構(gòu)成要素比較可以得出以下推斷(總權(quán)重為100)：1。2。所以對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的支撐力不是很夠。所以其分值為14交通狀況（權(quán)重13）項(xiàng)目屬于區(qū)位內(nèi)次一級(jí)的干道，也就是不是以車(chē)行為主的干道。 營(yíng)銷(xiāo)推廣：(權(quán)重7)全方面的包裝定位和推廣以及專(zhuān)業(yè)化的各種營(yíng)銷(xiāo)手段的應(yīng)用對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的成敗至關(guān)重要，要求達(dá)到同類(lèi)一類(lèi)水平，所以確定分值為6分。確定分值為6?？倷?quán)重得出結(jié)論——項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)價(jià)值：售價(jià)=16925元/平方米，租價(jià)=（注：具體定價(jià)系數(shù)與價(jià)格表制作見(jiàn)后階段專(zhuān)題報(bào)告）散戶(hù)投資分析：在項(xiàng)目前期租賃的客戶(hù)已經(jīng)確定的情況下，項(xiàng)目的操作只是走完第一部，項(xiàng)目初定的盡快收回投資資金的目的沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，所以面對(duì)散戶(hù)的產(chǎn)權(quán)購(gòu)買(mǎi)才是關(guān)鍵，吸引散戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的主要手段就是感性的推廣手段和一個(gè)理性的投資回報(bào)計(jì)算：◆通過(guò)一定期限內(nèi)投資年回報(bào)率計(jì)算?！羧舾赡甑淖饨鸬挚凼灼凇Ａ?、常興廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合（一）意義地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的品牌化從1997年上半年開(kāi)始，深圳房地產(chǎn)已開(kāi)始全面步入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，表現(xiàn)出一種顯著的新的變化，這種變化標(biāo)志著地產(chǎn)商營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的建立和品牌概念的形成。地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)把價(jià)格、規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、裝修、物業(yè)管理、地理位置等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合，納入整體的品牌策劃概念之內(nèi)，從近年來(lái)推出的華佳廣場(chǎng)、現(xiàn)代之窗、世貿(mào)廣場(chǎng)、賽格廣場(chǎng)等物業(yè)來(lái)看，從建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、施工質(zhì)量、商業(yè)環(huán)境、物業(yè)管理到營(yíng)銷(xiāo)整合傳播策略，開(kāi)發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始用品牌經(jīng)營(yíng)的思想來(lái)推廣其物業(yè)，無(wú)論開(kāi)發(fā)商是否真正意識(shí)到了這一點(diǎn)。雖然這種轉(zhuǎn)化是自發(fā)、初級(jí)的，甚至是不自覺(jué)的，但地產(chǎn)走品牌化的道路是未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然歸宿，這一點(diǎn)已經(jīng)是被其它產(chǎn)業(yè)發(fā)展所證明了的。從根本上講，品牌是一種利益承諾。99年深圳地產(chǎn)廣告采用的媒體大都以報(bào)紙為主，采用大幅彩色版面、高頻率、注重設(shè)計(jì)感、廣告訴求商業(yè)化的特征，已經(jīng)突破了以往告知型廣告的傳統(tǒng)模式。優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)造樓價(jià)升值地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的品牌化，以品牌意識(shí)包裝樓宇，為發(fā)展商帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。明星樓盤(pán)的廣告策略，是具有先導(dǎo)性的營(yíng)銷(xiāo)手段，它在表達(dá)樓盤(pán)、引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造需求、刺激購(gòu)買(mǎi)和提升品味等方面具有獨(dú)到之處。因此，廣告策略是樓盤(pán)自我推銷(xiāo)、創(chuàng)造需求、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)、占領(lǐng)市場(chǎng)的有效手段。好樓盤(pán)的形成過(guò)程，必然有優(yōu)秀的廣告策略相伴左右。經(jīng)驗(yàn)表明，優(yōu)質(zhì)的廣告策略至少可為樓盤(pán)增值10%。（二）營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 A：Attention引起注意I：Interesting產(chǎn)生興趣D：Desire引發(fā)欲望A：Action促使購(gòu)買(mǎi)S：Satisfaction達(dá)到滿(mǎn)意現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)通常把消費(fèi)者接受產(chǎn)品的過(guò)程分為5個(gè)階段（AIDAS原理），在常興廣場(chǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)遵循AIDAS原理和品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略，保持整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性，逐步將常興廣場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)推向高潮。（四）具體實(shí)施１、促銷(xiāo)前準(zhǔn)備此階段既是以后的銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備，也是統(tǒng)一常興廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程視覺(jué)識(shí)別階段，是建立和形成品牌的初級(jí)階段。主力百貨、超市：天虹商場(chǎng)、深房百貨、歲寶百貨、茂業(yè)百貨、新一佳、百佳、吉之島購(gòu)物中心等；服裝專(zhuān)賣(mài)店：蘋(píng)果、鱷魚(yú)、馬天奴、圣大保羅、經(jīng)典故事、佐丹奴、真維絲等；電器專(zhuān)賣(mài)店：順電、新楚源、銘可達(dá)等；主力客戶(hù)的優(yōu)惠條件與相關(guān)內(nèi)容制訂有關(guān)客戶(hù)的初步人員接觸02年10月—本項(xiàng)目租賃內(nèi)容、優(yōu)惠條件制訂02年12月—主力客戶(hù)租賃聯(lián)絡(luò)、初談?dòng)山?jīng)理下設(shè)兩個(gè)客戶(hù)主任，組成專(zhuān)門(mén)接洽、談判小組；有完整的計(jì)劃與執(zhí)行程序；◇主力客戶(hù)租賃的價(jià)格約定：因?qū)儆诖竺娣e租賃，可與商家達(dá)成分期付款的意向，同時(shí)商家也因?yàn)槊娣e較大而不會(huì)接受一般散戶(hù)分期付款的建議，要求至少可以拿到一次性付款的價(jià)格或者更高的折扣?！箝_(kāi)發(fā)實(shí)施制作必要的宣傳品、相關(guān)文件、展板、折頁(yè)、價(jià)目表、租賃合同、租賃須知等；從意向客戶(hù)中確定2——3家，反復(fù)交流，促成交易；◆促銷(xiāo)軟、硬件售樓書(shū)：16開(kāi)大本，另附價(jià)目表，平面圖夾頁(yè)、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)；現(xiàn)場(chǎng)：大廈圍墻（印有常興廣場(chǎng)的LOGO、名稱(chēng)及電話），裝夜間射燈照明，增加色彩對(duì)視覺(jué)的剌激效果；路牌：包括大廈附近的指示路牌和交通繁華地段的廣告牌，統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)；銷(xiāo)售人員必須著裝一致，待客彬彬有禮，具備良好的素質(zhì)和修養(yǎng)。其他：彩旗、掛旗，置于售樓處及工地道路周?chē)Y品，如手提袋、傘等；主要運(yùn)用方式：（1）統(tǒng)一視覺(jué)識(shí)別形象的建立，包括工地現(xiàn)場(chǎng)布置，售樓處的裝修，售樓書(shū)的制作，路牌的設(shè)置等，給人以新鮮、強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激，吸引公眾注意力。３、推出階段營(yíng)銷(xiāo)目的：強(qiáng)化常興廣場(chǎng)導(dǎo)入期給人留下的產(chǎn)品印象，使目標(biāo)市場(chǎng)從注意產(chǎn)品發(fā)展到對(duì)產(chǎn)品感興趣，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，即INTERESTING和DESIRE階段。（2）活動(dòng)行銷(xiāo)：通過(guò)策劃新穎，極具誘惑力的活動(dòng)，在社會(huì)造成一定的影響，以產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)為最佳，以吸引更多人注意的目的，可以名人效應(yīng)，有獎(jiǎng)問(wèn)答，資深文化人士題字，引導(dǎo)新聞媒體公開(kāi)連續(xù)報(bào)導(dǎo)，提高常興廣場(chǎng)的知名度和身價(jià)。４、全面推出階段營(yíng)銷(xiāo)目的：在常興廣場(chǎng)已具一定知名度前提下，通過(guò)整合式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立常興廣場(chǎng)大廈的品牌，使其成為深圳的著名品牌，成為眾人皆知的大型商業(yè)中心。主要運(yùn)用方式：（1）報(bào)紙廣告：升華常興廣場(chǎng)的產(chǎn)品廣告為形象廣告，改變以往的理性訴求手法，代之以名牌物業(yè)，商家典范，精心演繹現(xiàn)代商業(yè)文化精髓的感性訴求方式；（2）工地現(xiàn)場(chǎng)：商廈正門(mén)入口處通過(guò)綠化環(huán)境及標(biāo)識(shí)系統(tǒng)增強(qiáng)品牌意識(shí)，在近人的尺度上渲染購(gòu)物中心的氣息；（3）活動(dòng)行銷(xiāo)：通過(guò)策劃反響頗大的文化性或公益性活動(dòng)，樹(shù)立常興廣場(chǎng)人文關(guān)懷、關(guān)心民眾為公眾服務(wù)的公益形象，以公眾覺(jué)有興趣、誠(chéng)實(shí)、可信賴(lài)為目的；（4）新聞報(bào)導(dǎo)：這是塑造常興廣場(chǎng)形象的重頭戲，新聞報(bào)道的介入，給營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)賦予的權(quán)威性、嚴(yán)肅性和正式性，是任何一種營(yíng)銷(xiāo)工具都無(wú)法比擬的，而如何巧妙地制造新聞熱點(diǎn)，將是這一階段需深入挖掘的問(wèn)題。建議：可組織系列文章在特區(qū)報(bào)、商報(bào)發(fā)布專(zhuān)版，發(fā)布電視廣告和電臺(tái)廣告。主要方式：加強(qiáng)售后服務(wù)和物業(yè)管理，業(yè)主經(jīng)商實(shí)態(tài)的連續(xù)報(bào)導(dǎo)等，視前期招商成果確定營(yíng)銷(xiāo)方式及策略。該主力店將決定整個(gè)項(xiàng)目的檔次?！髁Φ辏翰捎么怪狈植?，以帶動(dòng)人流向