【正文】 30000300001400016925租價130100200180150110可比性25%23%15%5%5%27%100%※ 項目現(xiàn)實價值=【類比物業(yè)均價（a）X權(quán)重（a）+類比物業(yè)均價（b）X權(quán)重（b）+……+類比物業(yè)均價（n）X權(quán)重（n）】247。投資回報案例：（其中月收入是按8%的年租金收益為準）買鋪即收四年租金（四樓：初步確定價格為：12050元/平方米）假設(shè)面積總價首期四成一次性返還4年租金實付首期6成10年月供月收入45549買鋪即收三年租金（三樓：初步確定價格為：14050元/平方米）假設(shè)面積總價首期四成一次性反還3年租金實付首期6成10年月供月收入295051770311802買鋪即收三年租金（二樓：初步確定價格為：16050元/平方米）假設(shè)面積假設(shè)總價首期四成一次性返還3年租金實付首期6成10年月供月收入101436買鋪即收二年租金（一樓：初步確定價格為：17050元/平方米）假設(shè)面積假設(shè)總價首期四成一次性返還2年租金實付首期6成10年月供月收入其中以一樓為例：10年租期滿后60年租金收益，以福田某商城一層輔營區(qū)租金800元/平方米/月為參照；*800元/月/平方米*12月/年*60=總之，從投資回報的收益來看，項目整體出租后對散戶投資引力還是很大，在保證大戶出租利潤實現(xiàn)的前提下，能有效保證發(fā)展商的產(chǎn)權(quán)出讓，盡快回籠資金，實現(xiàn)投資回報的最終收益。事實上，目前地產(chǎn)營銷策劃的核心已經(jīng)開始從傳統(tǒng)的4PS營銷組合向品牌營銷策劃轉(zhuǎn)化。近年深圳推出的物業(yè)在完善和提高功能檔次方面，不僅僅是滿足買家對使用的需要，而且力求通過整合營銷傳播將品牌個性建立起來，以此形成物業(yè)的附加值，最大限度地滿足業(yè)主心理層面的需要。廣告是營銷策略中的一個重要手段。廣告策略其次是一個過程，它是樓盤策劃、宣傳、推廣、購買、增值──實現(xiàn)購買的全過程中不可忽視的一個潤滑劑。也就是說，同類型的樓盤，營銷策略領(lǐng)先者，價高可達10%以上。須完成的工作有：◆主力購買客戶的開發(fā)◇目標客戶：銀行機構(gòu)：中國銀行、招商銀行、光大銀行、農(nóng)業(yè)銀行、發(fā)展銀行等；搜集、整理主力客戶群名單02年11月—各主力客戶的相關(guān)資料派發(fā)與統(tǒng)計小組可按兩種模式劃分：第一：內(nèi)容制訂、策劃小組與客戶接洽小組第二：區(qū)分地點或單位性質(zhì)，小組兼管策劃與談判功能因此主力客戶租賃的價格在略低于一次性付款的價格2%4%都屬于正?，F(xiàn)象。組織專門客戶小組，培訓(xùn)、上門走訪、實地考察，進行前期市場預(yù)熱確定“常興廣場”的標準色彩，LOGO、字體；招商處：設(shè)在廣場內(nèi)，面積在200500平方米，內(nèi)部裝飾典雅,墻壁掛展板，擺放模型及接待臺；從細微處著手，統(tǒng)一銷售識別系統(tǒng)，包括銷售人員的胸牌、字體、名片等；設(shè)置洽談區(qū)、展示區(qū)與辦公區(qū)，售樓處門前入口處著力營造氛圍，造成奪目和引人的視角效果，與圍墻相應(yīng)的裝飾，如掛旗、廣告汽球等渲染氣氛；在今后的銷售過程中，銷售人員應(yīng)隨時留意市場反應(yīng)，及時反饋市場信息，提出問題和建議； （2）報紙廣告：采用理性訴求方式，使人看后對常興廣場的各賣點一目了然，并對其有一個整體印象，廣告詞宜令人耳目一新，過目不忘，造成轟動的效果。（3）軟性文章：通過報紙媒體炒作物業(yè)，達到轟動效果。新聞熱點提示：常興廣場的設(shè)計及建筑，建筑質(zhì)量，建筑速度，發(fā)展商及其物業(yè)公司的連續(xù)報導(dǎo)，樓盤的銷售速度，常興廣場的公益活動等。商場經(jīng)營業(yè)態(tài)建議——主力店：應(yīng)選擇1－2家、面積在2萬平米以上的高品主力店。３８。——散戶：散戶建議采用專賣店的形式，半透明空間分隔。５、最后調(diào)整階段營銷目標：鞏固前階段促銷成果，同時實踐承諾，使消費者購后滿意，為常興廣場的招商劃上一個完美的句號。通過常興廣場形象的全面樹立，升華常興廣場在公眾心目中的印象，使常興廣場深入人心，從而強烈刺激目標市場的購買欲望，引起購買行為，即DESIRE和ACTION階段。主要運用方式：（1）報紙廣告：仍以理性訴求為主，廣告重點在于分述各賣點，強化賣點印象。為導(dǎo)入階段的廣告及活動做準備；２、內(nèi)部認購及導(dǎo)入階段營銷目的：向公眾告知“常興廣場”的產(chǎn)品定位、價格定位和目標市場定位，吸引目標市場的注意，即ATTENTION階段。銷售人員：設(shè)置68名銷售人員（根據(jù)銷售情況還可調(diào)整），集中進行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：常興廣場的各方面資料，如主賣點、價格、付款方式等；有關(guān)房地產(chǎn)交易的法律程序及法律資料；銷售接待技巧等。展板：包括“常興廣場”位置圖、平面圖、立面效果圖、發(fā)展商簡介、裝修標準、建筑三證、出租進度表及主要賣點等；報紙廣告、軟性文章跟進，為招攬其他商家進駐造勢。篩選10——20家客戶；配合發(fā)展商整體工作任務(wù)，可另行安排其它內(nèi)容。03年1月—正式接觸、簽約◇人員配置（共二個小組）電話與人員咨詢跟進◇啟動時間：（以下時間僅供參考）家私家電：好百年、富島家私、香江家私、金海馬家私、寶港家私家電、順電家居、新大新家私燈飾等；◇客戶征詢：快餐業(yè)：麥當勞、肯德基、必勝客、永和豆?jié){等；（三）營銷推廣方式：整個營銷溝通的要點，是從整體著眼，綜合運用廣告、活動行銷、CI、新聞報導(dǎo)、海報等營銷推廣工具，建立統(tǒng)一的高品位的品牌形象，同目標顧客進行最全面、最密切的溝通，最后達成認同。最后，廣告策略的結(jié)果是塑造出一個好樓盤，甚至是明星樓盤，創(chuàng)出一個品牌。其獨到之處直接表現(xiàn)在創(chuàng)意和表現(xiàn)手法、制作水平和傳播媒體的選擇上。媒體選擇用心，設(shè)計制作精良，廣告創(chuàng)意獨特，視覺形象統(tǒng)一，承諾可信，構(gòu)成本年度地產(chǎn)廣告宣傳的主體風(fēng)格；另外在售樓處看板、路牌、樓書形象與創(chuàng)意風(fēng)格的統(tǒng)一，設(shè)計制作的考究，以及電視媒體的啟動，無不昭示著一種意識即──品牌。品牌是一種提供給消費者的在使用功能與心理層面兩者兼具的利益。99年的深圳地產(chǎn)市場總的營銷現(xiàn)狀是：消費購買需求理性化且層次提高，供給方面即是產(chǎn)品的品牌化?！羯啼伆咐挠嬎?。 其他因素：(權(quán)重7)項目成功的因素是多方面的，主要的以上面的六項，同時非主要因素又不能忽觀念和模式、宏觀經(jīng)濟和微觀經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，海外影響因素等。所以其綜合實力相當于同類物業(yè)的二類水平，約13自身規(guī)模（權(quán)重15）項目處于輻射區(qū)內(nèi)同檔次商服物業(yè)相對缺乏的片區(qū)，是一類水平。地理位置（權(quán)重37）地處南山商業(yè)文化中心，市政配套比較完善，但大型高檔商業(yè)項目比較缺乏，周邊已經(jīng)形成居民區(qū)和正在開發(fā)多個中高檔樓盤如：如意家園、南景苑、星海名城、陽光棕櫚園、陽光荔景等；由于本項目鴻洲購物中心和鴻岳廣場具有一定相似性，本項目初步確定為22見下表，下同。本方案屬于初步確定的價格，以后根據(jù)各種工作的順利開展和項目的進展以及片區(qū)形勢的變化可能會有上下10%的價格的浮動。在項目地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的南山片區(qū)，新推出的樓盤的商業(yè)部分很多，其價格具有一定的可比性，因此可以采用“周邊可比商業(yè)綜合指標對比加權(quán)法”來確定該項目的平均售價和租價。如果從消費特征來劃分，可以有以下對應(yīng)關(guān)系：根據(jù)該片區(qū)所容納或輻射的現(xiàn)有、潛在消費群體的數(shù)量、職業(yè)性質(zhì)、年齡、消費習(xí)慣、收入、家庭結(jié)構(gòu)及購買能力等要素來看，本項目的商品經(jīng)營走中、高檔消費路線。（三）經(jīng)營思路：本項目（商業(yè)部分）總建面積為35,000m2，共分五層，規(guī)模較大，因此在經(jīng)營上需對整體有較前瞻性的思路和規(guī)劃統(tǒng)籌，我司認為，在引入大型百貨商場或主題商場入駐的同時，對項目整體進行規(guī)劃：一層：精品名牌專賣、銀行、西式餐飲（麥當勞、肯得基、必勝客等）；二—四層：大型百貨或主題商場；五層：辦公室、特色酒樓等；值得說明的是：上述規(guī)劃是在入駐的商家如大型百貨或主題商場在考慮租金價位的因素下放棄一層的前提下做出，如其意向一層，可將精品名牌專賣限取消，而配備銀行、西式餐飲則是必須的，三者并存并不矛盾，可在凝聚人氣方面互動，達到共贏的目的。通過對深圳市眾多商家（百貨、品牌主題商場）的甄選，我司認為無論是規(guī)模、勢力、經(jīng)營面積、經(jīng)營策略來看，符合本項目要求的百貨類商場有：天虹、歲寶、茂業(yè)、創(chuàng)景等等；符合本項目要求的主題類商家有：好百年國際家俱廣場、香江家私、寶港家私等等。在商業(yè)供應(yīng)量相對較少的時代，多數(shù)發(fā)展商只需將商業(yè)樓宇建成后，對局部進行分割便能售出，售出后并不理會整個商業(yè)樓宇的發(fā)展前景和經(jīng)營狀況，小業(yè)主的投資收益也只能是憑借市場機遇，經(jīng)營上表現(xiàn)出極大的主觀性，風(fēng)險性較大。商場如果要讓投資者相信其經(jīng)營前景，不僅僅要告訴客戶一個很有前景的商業(yè)主題，同時更要利用招商實現(xiàn)這一商業(yè)主題，并以出色的