【正文】 30000300001400016925租價(jià)130100200180150110可比性25%23%15%5%5%27%100%※ 項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)價(jià)值=【類比物業(yè)均價(jià)（a）X權(quán)重（a）+類比物業(yè)均價(jià)（b）X權(quán)重（b）+……+類比物業(yè)均價(jià)（n）X權(quán)重（n）】247。投資回報(bào)案例：（其中月收入是按8%的年租金收益為準(zhǔn)）買鋪即收四年租金（四樓：初步確定價(jià)格為：12050元/平方米）假設(shè)面積總價(jià)首期四成一次性返還4年租金實(shí)付首期6成10年月供月收入45549買鋪即收三年租金（三樓：初步確定價(jià)格為：14050元/平方米）假設(shè)面積總價(jià)首期四成一次性反還3年租金實(shí)付首期6成10年月供月收入295051770311802買鋪即收三年租金（二樓：初步確定價(jià)格為：16050元/平方米）假設(shè)面積假設(shè)總價(jià)首期四成一次性返還3年租金實(shí)付首期6成10年月供月收入101436買鋪即收二年租金（一樓：初步確定價(jià)格為：17050元/平方米）假設(shè)面積假設(shè)總價(jià)首期四成一次性返還2年租金實(shí)付首期6成10年月供月收入其中以一樓為例：10年租期滿后60年租金收益，以福田某商城一層輔營區(qū)租金800元/平方米/月為參照；*800元/月/平方米*12月/年*60=總之，從投資回報(bào)的收益來看，項(xiàng)目整體出租后對散戶投資引力還是很大，在保證大戶出租利潤實(shí)現(xiàn)的前提下，能有效保證發(fā)展商的產(chǎn)權(quán)出讓，盡快回籠資金，實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的最終收益。事實(shí)上，目前地產(chǎn)營銷策劃的核心已經(jīng)開始從傳統(tǒng)的4PS營銷組合向品牌營銷策劃轉(zhuǎn)化。近年深圳推出的物業(yè)在完善和提高功能檔次方面，不僅僅是滿足買家對使用的需要，而且力求通過整合營銷傳播將品牌個(gè)性建立起來，以此形成物業(yè)的附加值，最大限度地滿足業(yè)主心理層面的需要。廣告是營銷策略中的一個(gè)重要手段。廣告策略其次是一個(gè)過程，它是樓盤策劃、宣傳、推廣、購買、增值──實(shí)現(xiàn)購買的全過程中不可忽視的一個(gè)潤滑劑。也就是說，同類型的樓盤，營銷策略領(lǐng)先者，價(jià)高可達(dá)10%以上。須完成的工作有：◆主力購買客戶的開發(fā)◇目標(biāo)客戶：銀行機(jī)構(gòu)：中國銀行、招商銀行、光大銀行、農(nóng)業(yè)銀行、發(fā)展銀行等；搜集、整理主力客戶群名單02年11月—各主力客戶的相關(guān)資料派發(fā)與統(tǒng)計(jì)小組可按兩種模式劃分：第一：內(nèi)容制訂、策劃小組與客戶接洽小組第二：區(qū)分地點(diǎn)或單位性質(zhì)，小組兼管策劃與談判功能因此主力客戶租賃的價(jià)格在略低于一次性付款的價(jià)格2%4%都屬于正?，F(xiàn)象。組織專門客戶小組，培訓(xùn)、上門走訪、實(shí)地考察，進(jìn)行前期市場預(yù)熱確定“常興廣場”的標(biāo)準(zhǔn)色彩，LOGO、字體；招商處：設(shè)在廣場內(nèi)，面積在200500平方米，內(nèi)部裝飾典雅,墻壁掛展板，擺放模型及接待臺；從細(xì)微處著手，統(tǒng)一銷售識別系統(tǒng)，包括銷售人員的胸牌、字體、名片等；設(shè)置洽談區(qū)、展示區(qū)與辦公區(qū)，售樓處門前入口處著力營造氛圍，造成奪目和引人的視角效果，與圍墻相應(yīng)的裝飾，如掛旗、廣告汽球等渲染氣氛；在今后的銷售過程中，銷售人員應(yīng)隨時(shí)留意市場反應(yīng)，及時(shí)反饋市場信息，提出問題和建議； （2）報(bào)紙廣告：采用理性訴求方式，使人看后對常興廣場的各賣點(diǎn)一目了然，并對其有一個(gè)整體印象，廣告詞宜令人耳目一新，過目不忘，造成轟動的效果。（3）軟性文章：通過報(bào)紙媒體炒作物業(yè)，達(dá)到轟動效果。新聞熱點(diǎn)提示：常興廣場的設(shè)計(jì)及建筑，建筑質(zhì)量，建筑速度，發(fā)展商及其物業(yè)公司的連續(xù)報(bào)導(dǎo)，樓盤的銷售速度，常興廣場的公益活動等。商場經(jīng)營業(yè)態(tài)建議——主力店：應(yīng)選擇1－2家、面積在2萬平米以上的高品主力店。３８?！簦荷艚ㄗh采用專賣店的形式，半透明空間分隔。５、最后調(diào)整階段營銷目標(biāo)：鞏固前階段促銷成果，同時(shí)實(shí)踐承諾，使消費(fèi)者購后滿意，為常興廣場的招商劃上一個(gè)完美的句號。通過常興廣場形象的全面樹立，升華常興廣場在公眾心目中的印象，使常興廣場深入人心，從而強(qiáng)烈刺激目標(biāo)市場的購買欲望，引起購買行為，即DESIRE和ACTION階段。主要運(yùn)用方式：（1）報(bào)紙廣告：仍以理性訴求為主，廣告重點(diǎn)在于分述各賣點(diǎn)，強(qiáng)化賣點(diǎn)印象。為導(dǎo)入階段的廣告及活動做準(zhǔn)備；２、內(nèi)部認(rèn)購及導(dǎo)入階段營銷目的：向公眾告知“常興廣場”的產(chǎn)品定位、價(jià)格定位和目標(biāo)市場定位，吸引目標(biāo)市場的注意，即ATTENTION階段。銷售人員：設(shè)置68名銷售人員（根據(jù)銷售情況還可調(diào)整），集中進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：常興廣場的各方面資料，如主賣點(diǎn)、價(jià)格、付款方式等；有關(guān)房地產(chǎn)交易的法律程序及法律資料；銷售接待技巧等。展板：包括“常興廣場”位置圖、平面圖、立面效果圖、發(fā)展商簡介、裝修標(biāo)準(zhǔn)、建筑三證、出租進(jìn)度表及主要賣點(diǎn)等；報(bào)紙廣告、軟性文章跟進(jìn)，為招攬其他商家進(jìn)駐造勢。篩選10——20家客戶；配合發(fā)展商整體工作任務(wù)，可另行安排其它內(nèi)容。03年1月—正式接觸、簽約◇人員配置（共二個(gè)小組）電話與人員咨詢跟進(jìn)◇啟動時(shí)間：（以下時(shí)間僅供參考）家私家電：好百年、富島家私、香江家私、金海馬家私、寶港家私家電、順電家居、新大新家私燈飾等；◇客戶征詢：快餐業(yè)：麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、永和豆?jié){等；（三）營銷推廣方式：整個(gè)營銷溝通的要點(diǎn)，是從整體著眼，綜合運(yùn)用廣告、活動行銷、CI、新聞報(bào)導(dǎo)、海報(bào)等營銷推廣工具，建立統(tǒng)一的高品位的品牌形象，同目標(biāo)顧客進(jìn)行最全面、最密切的溝通，最后達(dá)成認(rèn)同。最后，廣告策略的結(jié)果是塑造出一個(gè)好樓盤，甚至是明星樓盤，創(chuàng)出一個(gè)品牌。其獨(dú)到之處直接表現(xiàn)在創(chuàng)意和表現(xiàn)手法、制作水平和傳播媒體的選擇上。媒體選擇用心，設(shè)計(jì)制作精良，廣告創(chuàng)意獨(dú)特，視覺形象統(tǒng)一，承諾可信，構(gòu)成本年度地產(chǎn)廣告宣傳的主體風(fēng)格；另外在售樓處看板、路牌、樓書形象與創(chuàng)意風(fēng)格的統(tǒng)一，設(shè)計(jì)制作的考究，以及電視媒體的啟動，無不昭示著一種意識即──品牌。品牌是一種提供給消費(fèi)者的在使用功能與心理層面兩者兼具的利益。99年的深圳地產(chǎn)市場總的營銷現(xiàn)狀是：消費(fèi)購買需求理性化且層次提高，供給方面即是產(chǎn)品的品牌化?！羯啼伆咐挠?jì)算。 其他因素：(權(quán)重7)項(xiàng)目成功的因素是多方面的，主要的以上面的六項(xiàng)，同時(shí)非主要因素又不能忽觀念和模式、宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，海外影響因素等。所以其綜合實(shí)力相當(dāng)于同類物業(yè)的二類水平，約13自身規(guī)模（權(quán)重15）項(xiàng)目處于輻射區(qū)內(nèi)同檔次商服物業(yè)相對缺乏的片區(qū)，是一類水平。地理位置（權(quán)重37）地處南山商業(yè)文化中心，市政配套比較完善，但大型高檔商業(yè)項(xiàng)目比較缺乏，周邊已經(jīng)形成居民區(qū)和正在開發(fā)多個(gè)中高檔樓盤如：如意家園、南景苑、星海名城、陽光棕櫚園、陽光荔景等；由于本項(xiàng)目鴻洲購物中心和鴻岳廣場具有一定相似性，本項(xiàng)目初步確定為22見下表，下同。本方案屬于初步確定的價(jià)格，以后根據(jù)各種工作的順利開展和項(xiàng)目的進(jìn)展以及片區(qū)形勢的變化可能會有上下10%的價(jià)格的浮動。在項(xiàng)目地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的南山片區(qū)，新推出的樓盤的商業(yè)部分很多，其價(jià)格具有一定的可比性，因此可以采用“周邊可比商業(yè)綜合指標(biāo)對比加權(quán)法”來確定該項(xiàng)目的平均售價(jià)和租價(jià)。如果從消費(fèi)特征來劃分，可以有以下對應(yīng)關(guān)系：根據(jù)該片區(qū)所容納或輻射的現(xiàn)有、潛在消費(fèi)群體的數(shù)量、職業(yè)性質(zhì)、年齡、消費(fèi)習(xí)慣、收入、家庭結(jié)構(gòu)及購買能力等要素來看，本項(xiàng)目的商品經(jīng)營走中、高檔消費(fèi)路線。（三）經(jīng)營思路：本項(xiàng)目（商業(yè)部分）總建面積為35,000m2，共分五層，規(guī)模較大，因此在經(jīng)營上需對整體有較前瞻性的思路和規(guī)劃統(tǒng)籌，我司認(rèn)為，在引入大型百貨商場或主題商場入駐的同時(shí)，對項(xiàng)目整體進(jìn)行規(guī)劃：一層：精品名牌專賣、銀行、西式餐飲（麥當(dāng)勞、肯得基、必勝客等）；二—四層：大型百貨或主題商場；五層：辦公室、特色酒樓等；值得說明的是：上述規(guī)劃是在入駐的商家如大型百貨或主題商場在考慮租金價(jià)位的因素下放棄一層的前提下做出，如其意向一層，可將精品名牌專賣限取消，而配備銀行、西式餐飲則是必須的，三者并存并不矛盾，可在凝聚人氣方面互動，達(dá)到共贏的目的。通過對深圳市眾多商家（百貨、品牌主題商場）的甄選，我司認(rèn)為無論是規(guī)模、勢力、經(jīng)營面積、經(jīng)營策略來看，符合本項(xiàng)目要求的百貨類商場有：天虹、歲寶、茂業(yè)、創(chuàng)景等等；符合本項(xiàng)目要求的主題類商家有：好百年國際家俱廣場、香江家私、寶港家私等等。在商業(yè)供應(yīng)量相對較少的時(shí)代，多數(shù)發(fā)展商只需將商業(yè)樓宇建成后，對局部進(jìn)行分割便能售出，售出后并不理會整個(gè)商業(yè)樓宇的發(fā)展前景和經(jīng)營狀況，小業(yè)主的投資收益也只能是憑借市場機(jī)遇，經(jīng)營上表現(xiàn)出極大的主觀性，風(fēng)險(xiǎn)性較大。商場如果要讓投資者相信其經(jīng)營前景，不僅僅要告訴客戶一個(gè)很有前景的商業(yè)主題，同時(shí)更要利用招商實(shí)現(xiàn)這一商業(yè)主題，并以出色的