【正文】 積（35,000m2）大致相同，當(dāng)然本項(xiàng)目地段較之更為便利與繁華，但其營(yíng)銷手段與經(jīng)營(yíng)思路值得本項(xiàng)目借鑒。其他供參考案例因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)，都涉及金額龐大的經(jīng)營(yíng)成本，如果以購(gòu)買的形式取得經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，前期投入的金額較大，風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)加大，相反，以租賃的形式取得經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所可以降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)改變經(jīng)營(yíng)功能靈活。在商業(yè)供應(yīng)量相對(duì)較少的時(shí)代，多數(shù)發(fā)展商只需將商業(yè)樓宇建成后，對(duì)局部進(jìn)行分割便能售出，售出后并不理會(huì)整個(gè)商業(yè)樓宇的發(fā)展前景和經(jīng)營(yíng)狀況，小業(yè)主的投資收益也只能是憑借市場(chǎng)機(jī)遇，經(jīng)營(yíng)上表現(xiàn)出極大的主觀性，風(fēng)險(xiǎn)性較大。（三）經(jīng)營(yíng)思路：本項(xiàng)目（商業(yè)部分）總建面積為35,000m2，共分五層，規(guī)模較大，因此在經(jīng)營(yíng)上需對(duì)整體有較前瞻性的思路和規(guī)劃統(tǒng)籌，我司認(rèn)為，在引入大型百貨商場(chǎng)或主題商場(chǎng)入駐的同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行規(guī)劃：一層：精品名牌專賣、銀行、西式餐飲（麥當(dāng)勞、肯得基、必勝客等）；二—四層：大型百貨或主題商場(chǎng)；五層：辦公室、特色酒樓等；值得說明的是：上述規(guī)劃是在入駐的商家如大型百貨或主題商場(chǎng)在考慮租金價(jià)位的因素下放棄一層的前提下做出，如其意向一層，可將精品名牌專賣限取消，而配備銀行、西式餐飲則是必須的，三者并存并不矛盾，可在凝聚人氣方面互動(dòng)，達(dá)到共贏的目的。在項(xiàng)目地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的南山片區(qū)，新推出的樓盤的商業(yè)部分很多，其價(jià)格具有一定的可比性，因此可以采用“周邊可比商業(yè)綜合指標(biāo)對(duì)比加權(quán)法”來確定該項(xiàng)目的平均售價(jià)和租價(jià)。地理位置（權(quán)重37）地處南山商業(yè)文化中心，市政配套比較完善，但大型高檔商業(yè)項(xiàng)目比較缺乏，周邊已經(jīng)形成居民區(qū)和正在開發(fā)多個(gè)中高檔樓盤如：如意家園、南景苑、星海名城、陽光棕櫚園、陽光荔景等；由于本項(xiàng)目鴻洲購(gòu)物中心和鴻岳廣場(chǎng)具有一定相似性，本項(xiàng)目初步確定為22見下表，下同。 其他因素：(權(quán)重7)項(xiàng)目成功的因素是多方面的，主要的以上面的六項(xiàng)，同時(shí)非主要因素又不能忽觀念和模式、宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，海外影響因素等。99年的深圳地產(chǎn)市場(chǎng)總的營(yíng)銷現(xiàn)狀是：消費(fèi)購(gòu)買需求理性化且層次提高，供給方面即是產(chǎn)品的品牌化。媒體選擇用心，設(shè)計(jì)制作精良，廣告創(chuàng)意獨(dú)特，視覺形象統(tǒng)一，承諾可信，構(gòu)成本年度地產(chǎn)廣告宣傳的主體風(fēng)格；另外在售樓處看板、路牌、樓書形象與創(chuàng)意風(fēng)格的統(tǒng)一，設(shè)計(jì)制作的考究，以及電視媒體的啟動(dòng)，無不昭示著一種意識(shí)即──品牌。最后，廣告策略的結(jié)果是塑造出一個(gè)好樓盤，甚至是明星樓盤，創(chuàng)出一個(gè)品牌?？觳蜆I(yè)：麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、永和豆?jié){等；電話與人員咨詢跟進(jìn)◇啟動(dòng)時(shí)間：（以下時(shí)間僅供參考）配合發(fā)展商整體工作任務(wù)，可另行安排其它內(nèi)容。報(bào)紙廣告、軟性文章跟進(jìn)，為招攬其他商家進(jìn)駐造勢(shì)。銷售人員：設(shè)置68名銷售人員（根據(jù)銷售情況還可調(diào)整），集中進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：常興廣場(chǎng)的各方面資料，如主賣點(diǎn)、價(jià)格、付款方式等；有關(guān)房地產(chǎn)交易的法律程序及法律資料；銷售接待技巧等。主要運(yùn)用方式：（1）報(bào)紙廣告：仍以理性訴求為主，廣告重點(diǎn)在于分述各賣點(diǎn)，強(qiáng)化賣點(diǎn)印象。５、最后調(diào)整階段營(yíng)銷目標(biāo)：鞏固前階段促銷成果，同時(shí)實(shí)踐承諾，使消費(fèi)者購(gòu)后滿意，為常興廣場(chǎng)的招商劃上一個(gè)完美的句號(hào)。３８。新聞熱點(diǎn)提示：常興廣場(chǎng)的設(shè)計(jì)及建筑，建筑質(zhì)量，建筑速度，發(fā)展商及其物業(yè)公司的連續(xù)報(bào)導(dǎo)，樓盤的銷售速度，常興廣場(chǎng)的公益活動(dòng)等。 （2）報(bào)紙廣告：采用理性訴求方式，使人看后對(duì)常興廣場(chǎng)的各賣點(diǎn)一目了然，并對(duì)其有一個(gè)整體印象，廣告詞宜令人耳目一新，過目不忘，造成轟動(dòng)的效果。招商處：設(shè)在廣場(chǎng)內(nèi)，面積在200500平方米，內(nèi)部裝飾典雅,墻壁掛展板，擺放模型及接待臺(tái)；從細(xì)微處著手，統(tǒng)一銷售識(shí)別系統(tǒng)，包括銷售人員的胸牌、字體、名片等；設(shè)置洽談區(qū)、展示區(qū)與辦公區(qū)，售樓處門前入口處著力營(yíng)造氛圍，造成奪目和引人的視角效果，與圍墻相應(yīng)的裝飾，如掛旗、廣告汽球等渲染氣氛；組織專門客戶小組，培訓(xùn)、上門走訪、實(shí)地考察，進(jìn)行前期市場(chǎng)預(yù)熱小組可按兩種模式劃分：第一：內(nèi)容制訂、策劃小組與客戶接洽小組第二：區(qū)分地點(diǎn)或單位性質(zhì)，小組兼管策劃與談判功能搜集、整理主力客戶群名單須完成的工作有：◆主力購(gòu)買客戶的開發(fā)◇目標(biāo)客戶：廣告策略其次是一個(gè)過程，它是樓盤策劃、宣傳、推廣、購(gòu)買、增值──實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的全過程中不可忽視的一個(gè)潤(rùn)滑劑。近年深圳推出的物業(yè)在完善和提高功能檔次方面，不僅僅是滿足買家對(duì)使用的需要，而且力求通過整合營(yíng)銷傳播將品牌個(gè)性建立起來，以此形成物業(yè)的附加值，最大限度地滿足業(yè)主心理層面的需要。投資回報(bào)案例：（其中月收入是按8%的年租金收益為準(zhǔn)）買鋪即收四年租金（四樓：初步確定價(jià)格為：12050元/平方米）假設(shè)面積總價(jià)首期四成一次性返還4年租金實(shí)付首期6成10年月供月收入45549買鋪即收三年租金（三樓：初步確定價(jià)格為：14050元/平方米）假設(shè)面積總價(jià)首期四成一次性反還3年租金實(shí)付首期6成10年月供月收入295051770311802買鋪即收三年租金（二樓：初步確定價(jià)格為：16050元/平方米）假設(shè)面積假設(shè)總價(jià)首期四成一次性返還3年租金實(shí)付首期6成10年月供月收入101436買鋪即收二年租金（一樓：初步確定價(jià)格為：17050元/平方米）假設(shè)面積假設(shè)總價(jià)首期四成一次性返還2年租金實(shí)付首期6成10年月供月收入其中以一樓為例：10年租期滿后60年租金收益，以福田某商城一層輔營(yíng)區(qū)租金800元/平方米/月為參照；*800元/月/平方米*12月/年*60=總之，從投資回報(bào)的收益來看，項(xiàng)目整體出租后對(duì)散戶投資引力還是很大，在保證大戶出租利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的前提下，能有效保證發(fā)展商的產(chǎn)權(quán)出讓，盡快回籠資金，實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的最終收益。但離車行干道如深南大道不超過500米的距離，所以交通狀況屬于二類水平，分值為12 地鐵因素：（權(quán)重5）深圳地鐵的修建會(huì)帶來一個(gè)巨的商機(jī)，但本項(xiàng)目離進(jìn)出站口比較遠(yuǎn)（34千米），因?yàn)榈罔F給本項(xiàng)目大帶的機(jī)會(huì)較少，所以相對(duì)只有四類水平，分值為3分?！就扑氵^程】據(jù)常規(guī)經(jīng)驗(yàn)，決定城市居民住宅價(jià)值的主要因素有以下幾項(xiàng)： 地理位置：土地價(jià)值，周圍物業(yè)種類和檔次，居民住宅的成熟度和密集度。（五）項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位及投資回報(bào)分析市場(chǎng)價(jià)格由供給與需求雙方共同確定。有關(guān)CIS系統(tǒng)本文不予贅述，在此要著重分析的是如何表現(xiàn)商場(chǎng)的形象定位：通過商場(chǎng)的裝修外觀來表現(xiàn)，如形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等；通過顧客對(duì)賣場(chǎng)購(gòu)物氣氛的感受來表現(xiàn)，如場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物環(huán)境、賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、POP廣告、海報(bào)、燈箱等；通過產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略及公關(guān)等形式來表現(xiàn)。商鋪的營(yíng)銷模式和招商、投資、經(jīng)營(yíng)管理密切相關(guān)，香港的商業(yè)物業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)相當(dāng)成熟，發(fā)展商經(jīng)過多輪的篩選和考驗(yàn)，入駐的商家大都實(shí)力深厚，但在深圳，商鋪供應(yīng)量不斷增長(zhǎng)，且發(fā)展商能力差別較大，并不具有經(jīng)營(yíng)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和水平，所以很難保證商鋪日后的經(jīng)營(yíng)狀況和收益回報(bào)，因此先售出去收回資金，再進(jìn)行后續(xù)的招商會(huì)較容易接受一些。從上述全市及南山商鋪營(yíng)銷模式分析可知：商鋪的前期招商是銷售中投資引導(dǎo)的最關(guān)鍵一環(huán)。用數(shù)字說話，是中港城促銷的一大法寶，創(chuàng)造并使用核心、次核心商圈的40萬人口，吃、穿、住、行四大主消費(fèi)，來為商鋪的銷售造勢(shì)。因此，在具體的業(yè)主經(jīng)營(yíng)上，發(fā)展商并為作有任何具體限定。此外，副食區(qū)內(nèi)還增加了面包房、熟食、冷凍食品、肉類及奶制品以及生鮮品種，通過實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售，購(gòu)物廣場(chǎng)的顧客們可以隨時(shí)享受沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”。商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境寬敞舒適，價(jià)格低廉，服務(wù)周到，并且提供大宗商品免費(fèi)送貨服務(wù)。據(jù)粗略的統(tǒng)計(jì)，海雅百貨旁的繽紛假日大型社區(qū)組團(tuán)，共有２萬多戶，他們與區(qū)內(nèi)南光村的３萬多本地居民一起組成約十多萬人的固定消費(fèi)群體。南山區(qū)商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀南山區(qū)商業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)繼續(xù)平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)，從目前的宏觀態(tài)勢(shì)來看，主要可分成一下幾大主要商圈：南頭商圈——該片區(qū)繼曼哈頓商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)駐引發(fā)熱潮后，另一零售業(yè)巨鱷沃爾瑪亦進(jìn)入鴻洲文鼎商業(yè)裙樓，加上周邊的鴻岳、蘇豪等群樓商場(chǎng)形成南頭較具潛力的商圈層次。同時(shí)，%。南山中心區(qū)作為西部未來的商業(yè)、金融和文化中心，目標(biāo)是將其建設(shè)成為具有國(guó)際一流水平的現(xiàn)代化城區(qū)，成為南山區(qū)建設(shè)的精品。在一定條件，商業(yè)的趨勢(shì)同住宅及深圳整體發(fā)展一樣，仍舊是早期看羅湖、近期看福田而未來看南山、寶安和龍崗，經(jīng)濟(jì)流在帶動(dòng)深圳的中心轉(zhuǎn)移的同時(shí)，同樣也帶動(dòng)了商業(yè)興起、興旺的產(chǎn)生與移動(dòng)。天虹寶安店的開業(yè)、順電的進(jìn)駐、銅鑼灣百貨西鄉(xiāng)店的籌備自然意味著寶安商服務(wù)業(yè)的發(fā)展的快速，龍崗中心城集銀皮革商廈的正式招商，萬佳龍崗店與世貿(mào)百貨相繼開業(yè)以及新一佳、南城百貨在布吉的落戶都表明關(guān)外商業(yè)的日趨繁榮。CK underwear、CK jeans品牌首次登陸深