【正文】 ３８?！簦荷艚ㄗh采用專賣店的形式，半透明空間分隔。商場經(jīng)營業(yè)態(tài)建議——主力店：應選擇1－2家、面積在2萬平米以上的高品主力店。５、最后調整階段營銷目標：鞏固前階段促銷成果，同時實踐承諾，使消費者購后滿意，為常興廣場的招商劃上一個完美的句號。新聞熱點提示：常興廣場的設計及建筑，建筑質量，建筑速度，發(fā)展商及其物業(yè)公司的連續(xù)報導，樓盤的銷售速度，常興廣場的公益活動等。通過常興廣場形象的全面樹立，升華常興廣場在公眾心目中的印象，使常興廣場深入人心，從而強烈刺激目標市場的購買欲望，引起購買行為，即DESIRE和ACTION階段。（3）軟性文章：通過報紙媒體炒作物業(yè)，達到轟動效果。主要運用方式：（1）報紙廣告：仍以理性訴求為主，廣告重點在于分述各賣點，強化賣點印象。 （2）報紙廣告：采用理性訴求方式，使人看后對常興廣場的各賣點一目了然，并對其有一個整體印象，廣告詞宜令人耳目一新，過目不忘，造成轟動的效果。為導入階段的廣告及活動做準備；２、內部認購及導入階段營銷目的：向公眾告知“常興廣場”的產(chǎn)品定位、價格定位和目標市場定位，吸引目標市場的注意，即ATTENTION階段。在今后的銷售過程中，銷售人員應隨時留意市場反應，及時反饋市場信息，提出問題和建議；銷售人員：設置68名銷售人員（根據(jù)銷售情況還可調整），集中進行培訓，培訓內容包括：常興廣場的各方面資料，如主賣點、價格、付款方式等；有關房地產(chǎn)交易的法律程序及法律資料；銷售接待技巧等。招商處：設在廣場內，面積在200500平方米，內部裝飾典雅,墻壁掛展板，擺放模型及接待臺；從細微處著手，統(tǒng)一銷售識別系統(tǒng)，包括銷售人員的胸牌、字體、名片等；設置洽談區(qū)、展示區(qū)與辦公區(qū)，售樓處門前入口處著力營造氛圍，造成奪目和引人的視角效果，與圍墻相應的裝飾，如掛旗、廣告汽球等渲染氣氛；展板：包括“常興廣場”位置圖、平面圖、立面效果圖、發(fā)展商簡介、裝修標準、建筑三證、出租進度表及主要賣點等；確定“常興廣場”的標準色彩，LOGO、字體；報紙廣告、軟性文章跟進，為招攬其他商家進駐造勢。組織專門客戶小組，培訓、上門走訪、實地考察，進行前期市場預熱篩選10——20家客戶；因此主力客戶租賃的價格在略低于一次性付款的價格2%4%都屬于正常現(xiàn)象。配合發(fā)展商整體工作任務，可另行安排其它內容。小組可按兩種模式劃分：第一：內容制訂、策劃小組與客戶接洽小組第二：區(qū)分地點或單位性質，小組兼管策劃與談判功能03年1月—正式接觸、簽約◇人員配置（共二個小組）02年11月—各主力客戶的相關資料派發(fā)與統(tǒng)計電話與人員咨詢跟進◇啟動時間：（以下時間僅供參考）搜集、整理主力客戶群名單家私家電：好百年、富島家私、香江家私、金海馬家私、寶港家私家電、順電家居、新大新家私燈飾等；◇客戶征詢：銀行機構：中國銀行、招商銀行、光大銀行、農(nóng)業(yè)銀行、發(fā)展銀行等；快餐業(yè)：麥當勞、肯德基、必勝客、永和豆?jié){等；須完成的工作有：◆主力購買客戶的開發(fā)◇目標客戶：（三）營銷推廣方式：整個營銷溝通的要點，是從整體著眼，綜合運用廣告、活動行銷、CI、新聞報導、海報等營銷推廣工具，建立統(tǒng)一的高品位的品牌形象，同目標顧客進行最全面、最密切的溝通，最后達成認同。也就是說，同類型的樓盤，營銷策略領先者，價高可達10%以上。最后，廣告策略的結果是塑造出一個好樓盤，甚至是明星樓盤，創(chuàng)出一個品牌。廣告策略其次是一個過程，它是樓盤策劃、宣傳、推廣、購買、增值──實現(xiàn)購買的全過程中不可忽視的一個潤滑劑。其獨到之處直接表現(xiàn)在創(chuàng)意和表現(xiàn)手法、制作水平和傳播媒體的選擇上。廣告是營銷策略中的一個重要手段。媒體選擇用心，設計制作精良，廣告創(chuàng)意獨特，視覺形象統(tǒng)一，承諾可信，構成本年度地產(chǎn)廣告宣傳的主體風格；另外在售樓處看板、路牌、樓書形象與創(chuàng)意風格的統(tǒng)一，設計制作的考究，以及電視媒體的啟動，無不昭示著一種意識即──品牌。近年深圳推出的物業(yè)在完善和提高功能檔次方面，不僅僅是滿足買家對使用的需要，而且力求通過整合營銷傳播將品牌個性建立起來，以此形成物業(yè)的附加值，最大限度地滿足業(yè)主心理層面的需要。品牌是一種提供給消費者的在使用功能與心理層面兩者兼具的利益。事實上，目前地產(chǎn)營銷策劃的核心已經(jīng)開始從傳統(tǒng)的4PS營銷組合向品牌營銷策劃轉化。99年的深圳地產(chǎn)市場總的營銷現(xiàn)狀是：消費購買需求理性化且層次提高，供給方面即是產(chǎn)品的品牌化。投資回報案例：（其中月收入是按8%的年租金收益為準）買鋪即收四年租金（四樓：初步確定價格為：12050元/平方米）假設面積總價首期四成一次性返還4年租金實付首期6成10年月供月收入45549買鋪即收三年租金（三樓：初步確定價格為：14050元/平方米）假設面積總價首期四成一次性反還3年租金實付首期6成10年月供月收入295051770311802買鋪即收三年租金（二樓：初步確定價格為：16050元/平方米）假設面積假設總價首期四成一次性返還3年租金實付首期6成10年月供月收入101436買鋪即收二年租金（一樓：初步確定價格為：17050元/平方米）假設面積假設總價首期四成一次性返還2年租金實付首期6成10年月供月收入其中以一樓為例：10年租期滿后60年租金收益，以福田某商城一層輔營區(qū)租金800元/平方米/月為參照；*800元/月/平方米*12月/年*60=總之，從投資回報的收益來看，項目整體出租后對散戶投資引力還是很大，在保證大戶出租利潤實現(xiàn)的前提下，能有效保證發(fā)展商的產(chǎn)權出讓，盡快回籠資金，實現(xiàn)投資回報的最終收益?！羯啼伆咐挠嬎?。綜合評比表：名稱因子鴻洲購物中心鴻岳廣場中港城東方美地苑保利城花園南景苑常興廣場地理位置26212725252222人流量14131515151313自身規(guī)模10111313101114交通狀況1091010111112地鐵因素4334433營銷推廣6366646其他因素5456656總權重分75647479776976平均值75+64+74+79+77+69+76/7=價格售價17000150001630030000300001400016925租價130100200180150110可比性25%23%15%5%5%27%100%※ 項目現(xiàn)實價值=【類比物業(yè)均價（a）X權重（a）+類比物業(yè)均價（b）X權重（b）+……+類比物業(yè)均價（n）X權重（n）】247。 其他因素：(權重7)項目成功的因素是多方面的，主要的以上面的六項，同時非主要因素又不能忽觀念和模式、宏觀經(jīng)濟和微觀經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，海外影響因素等。但離車行干道如深南大道不超過500米的距離，所以交通狀況屬于二類水平，分值為12 地鐵因素：（權重5）深圳地鐵的修建會帶來一個巨的商機，但本項目離進出站口比較遠（34千米），因為地鐵給本項目大帶的機會較少，所以相對只有四類水平，分值為3分。所以其綜合實力相當于同類物業(yè)的二類水平，約13自身規(guī)模（權重15）項目處于輻射區(qū)內同檔次商服物業(yè)相對缺乏的片區(qū)，是一類水平。人流量（權重16）經(jīng)過實地考察，項目主要臨街路桃園大約30米，其中人行道占據(jù)一半以上，所以屬于步行為主的街道；通過對人流速度的綜合考察（包括機動速度和非機動速度的的綜合測算）大約每分鐘有30左右的人經(jīng)過，加上西邊的常興路折合計算每分鐘的人流量為45人以上。地理位置（權重37）地處南山商業(yè)文化中心，市政配套比較完善，但大型高檔商業(yè)項目比較缺乏，周邊已經(jīng)形成居民區(qū)和正在開發(fā)多個中高檔樓盤如：如意家園、南景苑、星海名城、陽光棕櫚園、陽光荔景等；由于本項目鴻洲購物中心和鴻岳廣場具有一定相似性，本項目初步確定為22見下表，下同?！就扑氵^程】據(jù)常規(guī)經(jīng)驗，決定城市居民住宅價值的主要因素有以下幾項： 地理位置：土地價值，周圍物業(yè)種類和檔次，居民住宅的成熟度和密集度。本方案屬于初步確定的價格，以后根據(jù)各種工作的順利開展和項目的進展以及片區(qū)形勢的變化可能會有上下10%的價格的浮動。本價格方法制定主要周邊同類型物業(yè)實態(tài)調研結果和可借鑒