【文章內(nèi)容簡介】 感性認(rèn)同、理性打動，我們做到牢抓金港本地客戶，并輻射至區(qū)域外客戶。項目、公司形象和產(chǎn)品賣點，從光榮和榮耀；不曾有、不再有的兩個定位點中得到全面升華。 其實我們已經(jīng)解決了兩大問題：公司形象（公司品牌提升、 5年未動工的土地負(fù)面影響）和體量占金港未來總體量 46%的客群建立。 項目還有一個沒有解決的問題需要探討： 經(jīng)濟(jì)收益最大化 江陰私營業(yè)主 本地私營業(yè)主 金港當(dāng)?shù)厝?，市區(qū)工作、居住 本地私營業(yè)主 公務(wù)員 改善型客戶群 個體經(jīng)營者 想生活更靠近鎮(zhèn)區(qū) 一級輻射圈 二級輻射圈 既然本項目在形象、規(guī)模、產(chǎn)品上都是 金港的 那價格呢？ 還是區(qū)域的 前提：在不偏離價格軌道的情況下 做金港鎮(zhèn)房地產(chǎn)的價格標(biāo)桿 ? 定價方法選擇：本部分采用市場比較法 ， 并根據(jù)調(diào)整系數(shù)確定各類產(chǎn)品價格基數(shù)：首先 ， 選取與項目定位和產(chǎn)品接近的重點個案 ， 通過產(chǎn)品細(xì)項比較確定價格調(diào)整系數(shù) ， 對熱點個案均價進(jìn)行修正 ， 確定本項目的對應(yīng)價格；其次 ， 將計算出的對應(yīng)價格進(jìn)行綜合比較和修正 ， 得出本項目的合理價格 。由于金港市場目前在售項目都已進(jìn)入尾盤期 ， 本次選取離本項目時間較近的項目作為參照依據(jù)進(jìn)行評判 。 各類產(chǎn)品靜態(tài)價格 區(qū)位打分法 參照項目 本案 金港灣 攀華豪園 鑫江花苑 評分指標(biāo) 權(quán)重 評分 (X1) 評分 (X2) 評分 (X3) 評分 (X4) 區(qū)位 片區(qū)形象 15% 7 與區(qū)中心的距離（未來） 10% 9 8 道路 /交通狀況 16% 10 8 周邊自然環(huán)境 10% 9 8 周邊人文環(huán)境 10% 8 8 8 7 周邊配套 16% 8 7 治安狀況 8% 片區(qū)提升潛力 15% 9 9 加權(quán)總評分 各項目售價（元） P1(a) P2(a) 3500 P3(a) 3400 P5(a) 3200 參照權(quán)重（ %） Y1 Y2 50 Y3 30 Y5 20 目標(biāo)加權(quán)售價 3766 3548 3310 加權(quán)后價格（元） P1(b) P2(b) P3(b) P5(b) 本項目加權(quán)平均價格 P（區(qū)位） /㎡ [注 ] 打分采用每項 10分滿分制，由此避免權(quán)重較小項拉不開分差，價格采取目前市場二手及客戶認(rèn)同價。 小高層靜態(tài)價格 產(chǎn)品打分法 參照項目 本案 金港灣 攀華豪園 鑫江花苑 評分指標(biāo) 權(quán)重 評分 (X1) 評分 (X2) 評分 (X3) 評分 (X4) 規(guī)劃設(shè)計 總體規(guī)劃 9% 9 7 7 6 社區(qū)規(guī)模 9% 10 6 園林景觀 12% 9（期望值） 8 建筑外觀 12% 8 戶型設(shè)計 15% 9 社區(qū)配套 社區(qū)商業(yè) 6% 8 8 學(xué)校 4% 9 8 會所 6% 10 7 其他 施工質(zhì)量 6% 10（期望值） 9 8 9 物業(yè)管理 6% 10（期望值） 9 開發(fā)商品牌 15% 10 9 8 9 加權(quán)總評分 各項目售價（元） P1(a) P2(a) 3500 P3(a) 3400 P5(a) 3200 參照權(quán)重（ %） Y1 Y2 50 Y3 30 Y5 20 目標(biāo)加權(quán)售價 13525 13892 15241 加權(quán)后價格（元） P1(b) P2(b) P3(b) P5(b) 本項目加權(quán)平均價格 P（產(chǎn)品） /㎡ ［注］ 打分采用每項 10分滿分制，由此避免權(quán)重較小項拉不開分差， 價格采取目前市場二手及客戶認(rèn)同價 。 小高層靜態(tài)價格 ? 小高層市場比較靜態(tài)價格為：區(qū)位 30%+產(chǎn)品 70%= /㎡ 。 ? 因此 小高層靜態(tài)價格約為 /㎡ （ 這是小高層屬于常規(guī)小區(qū)規(guī)模的情況下的評估值 ） 。 小高層靜態(tài)價格 多層、聯(lián)排別墅靜態(tài)價格 同一小區(qū)內(nèi)多層的價格一般比小高層低 200300元 /㎡ ，因而本項目的 多層靜態(tài)價格取 /㎡ ； 聯(lián)排別墅一般為小高層住宅的 ，考慮到后續(xù)開發(fā)項目別墅沒有很大的競爭，并且本項目別墅量體也不大，因而本項目 聯(lián)排別墅 取值小高層住宅的 ， 靜態(tài)價格取 /㎡ 。 商業(yè)靜態(tài)價格 商業(yè)受區(qū)域影響、集中商業(yè)點、單體商業(yè)面積、商業(yè)層數(shù)等影響較大，目前可比項目只有金港灣沿街商業(yè)，但商業(yè)已在 2022年末全部售罄現(xiàn)已進(jìn)入交房階段，可比性較小。金港灣商業(yè)成交均價6600元 /㎡ 。 考慮到本項目中港路西側(cè)正在籌建大潤發(fā)超市，大潤發(fā)在張家港受寵度較大，那么在此初定本項目商業(yè)靜態(tài)價格為金港灣商業(yè)成交價的 （ 7920元 /㎡ ）。 金港小高層價格走勢 ? 09年上半年和 08年上半年度增幅在 %左右 。 ? 考慮到 09年下半年 ， 金港市場整體出現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài) ， 市場上可售房源有限 ， 基本都在尾盤階段 ， 整體市場成交量下跌 ， 故造成 09年下半年相對于 08年下半年的非正常價格漲幅 ， 該價格漲幅可以剔除 。 ? 金港整體小高層價格漲幅應(yīng)該在 10%— 12%左右 。 小高層 成交套數(shù)（套） 成交面積（㎡） 成交金額（萬元） 成交均價（元） 同比年增幅 2022年上半年 72 9216 2786 3023 / 2022年下半年 126 15750 3135 / 2022年上半年 153 19584 3252 % 2022年下半年 109 13516 3517 % 2022年上半年 296 37592 3686 % 2022年下半年 183 22875 3765 % 小高層價格漲幅 多層 成交套數(shù)（套） 成交面積（㎡） 成交金額（萬元） 成交均價（元） 同比年增幅 2022年上半年 68 8843 2583 / 2022年下半年 60 7846 2650 / 2022年上半年 83 10872 2813 % 2022年下半年 62 7995 2925 % 2022年上半年 109 13951 3253 % 2022年下半年 83 10703 3562 % 金港多層走勢 多層價格漲幅 ? 09年上半年和 08年上半年度增幅在 %左右 。 ? 后續(xù)退出地塊容積率均在 ， 隨著容積率的提升 ， 小高層產(chǎn)品成為市場的主流 ，多層產(chǎn)品已成了市場的稀缺 ， 本案的推出將會彌補(bǔ)市場多層產(chǎn)品的量體不足 ? 考慮到 09年下半年 ， 金港市場整體出現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài) ， 市場上可售房源有限 ， 并都在尾盤階段 ， 整體市場成交量下跌 ， 故造成 09年下半年相對于 08年下半年的非正常價格漲幅 ， 該價格漲幅可以剔除 。 ? 金港整體多層價格漲幅應(yīng)該在 11%16%左右 。 本案各業(yè)態(tài)入市基價 物業(yè)形態(tài) /增長權(quán)重 時間 10年 10月 （約 6個月后） 項目包裝 周邊發(fā)展 大盤形象 綜合分值 入市基價 （元 /㎡ ） 多層 物業(yè)形態(tài) /增長權(quán)重 時間 11年 11月 （約 19個月后） 項目包裝 周邊發(fā)展 大盤形象 綜合分值 入市基價 （元 /㎡ ） 小高層 物業(yè)形態(tài) /增長權(quán)重 時間 13年 3月 （約 24個月后） 項目包裝 周邊發(fā)展 大盤形象 綜合分值 入市基價 （元 /㎡ ） 別墅 物業(yè)形態(tài) /增長權(quán)重 時間 13年 10月 （約 31個月后） 項目包裝 周邊發(fā)展 大盤形象 綜合分值 入市基價 （元 /㎡ ） 商業(yè) 銷 售 分 期 原 則 ? 針對本項目為多層、小高層公寓及別墅多元化為一體的中高檔社區(qū)，一次推案量體不宜太大，宜采用 多頻次小批量 的推案原則（利潤最大化原則） ? 根據(jù)本項目的實際情況，結(jié)合金港市場后續(xù)物業(yè)形態(tài)的差異化，建議由社區(qū)位臵較差的多層物業(yè)開始逐步推到位臵較好的區(qū)域，可以保證整盤的銷售去化。 ? 根據(jù)以上原則，考慮到本項目的實際體量在金港是 年去化量，因此擬將銷售周期定為 四年分七批 推出全部房源（根據(jù)實際銷售情況及市場情況可靈活調(diào)整開盤節(jié)奏） 總推房源秩序 第一批次 第二批次 第三批次 第四批次 第五批次 第六批次 第七批次 第一批房源 首批推盤量體不易過大，屬于試水，故建議先推出在整個小區(qū)內(nèi)相對較差位置的多層，推出房源 130套，推出面積 。 （預(yù)計推出時間 2022年 10月份） ? 本項目 首批多層 入市均價： 4050 元 /㎡ ? 首批預(yù)計可售面積約 ㎡ ? 預(yù)計總銷金額： ㎡ 4050元 /㎡ = 第一次推案 2022年 10月 11月 12月 2022年 1月 2月 3月 4月 5月 6月