【正文】 四個項目總體量約 ， 本項目可售體量就有 ， 占未開發(fā)項目總體量的 %。 ? 區(qū)域內(nèi)待開發(fā)項目物業(yè)形式放眼望去 ， “ 滿城皆是小高層 ” 。 未開發(fā)用地 占地 (萬 M2) 容積率 （ R） 可售面積 (萬 M2) 預(yù)計產(chǎn)品類型 與本案競爭產(chǎn)品 預(yù)計開盤時 間 一品江南 小高層、商業(yè) 小高層、商業(yè) 10年 7月 張地 2022—B20 小高層、多層 小高層、多層 10年 9月 金港灣二期 小高層 小高層 10年底 張地 2022—B23/B地 小高層 小高層 11年下半年 本案 小高層、多層、別墅 小 計 未來競爭市場分析 ? 09年上半年和 08年上半年度增幅在 %左右 。 ? 金港整體小高層價格漲幅應(yīng)該在 10%— 12%左右 。 ? 后續(xù)退出地塊容積率均在 ， 隨著容積率的提升 ， 小高層產(chǎn)品成為市場的主流 ，多層產(chǎn)品已成了市場的稀缺 ， 本案的推出將會彌補(bǔ)市場多層產(chǎn)品的量體不足 ? 考慮到 09年下半年 ， 金港市場整體出現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài) ， 市場上可售房源有限 ， 并都在尾盤階段 ， 整體市場成交量下跌 ， 故造成 09年下半年相對于 08年下半年的非正常價格漲幅 ， 該價格漲幅可以剔除 。 通過上述統(tǒng)計我們可以發(fā)現(xiàn)，金港每年成交量在600套左右，如此的成交數(shù)據(jù)是無法支撐金港鎮(zhèn)后續(xù)整體項目量體去化的。 在本司延展部市場調(diào)研時有多人提到 “哦，那個項目啊，不是說地塊要收回的嗎？怎么現(xiàn)在又要建了？是不是當(dāng)時有什么問題??？” 如何建立市場形象？ 金廈房產(chǎn)立志走陽光系列產(chǎn)品，建陽光下的好房子，那么我們就更要樹立口碑、建立形象。 如何賣的漂亮、聲譽(yù)響亮？ 全 線 突 圍 ACROSS THE BOARD BREAKOUT 感性打動 +理性認(rèn)同 客戶真正內(nèi)心需求的對接 PART1 感性打動點(diǎn)挖掘 夢想（買點(diǎn) ) VS 光榮（賣點(diǎn)） 的博弈戰(zhàn) 夢想 光榮 一個讓人羨慕的家：外觀氣派，空間闊達(dá)，氣質(zhì)十足 守望寧靜，不遠(yuǎn)繁華，消費(fèi)精彩風(fēng)塵，做純粹的自我 窗外風(fēng)景如畫，室內(nèi)空氣若芷如蘭，悅目，怡情，養(yǎng)心 源于歐洲， 22萬平米現(xiàn)代公館，尊貴奢華足以讓人仰望 立體交通網(wǎng)絡(luò)，新城區(qū)核心走廊 ，10分鐘切換靜謐與繁華 5萬多平米高綠化景觀，純氧凈土，自然為本，人行為尊 所以 …… 我們擁有一個 【 承載“夢想”的自然作品 】 城際輕軌沿蘇虞張公路東側(cè)北上 ， 跨張楊公路后 ， 沿張楊公路北側(cè)向西 ， 經(jīng)塘橋片區(qū) 、 楊舍城區(qū) 、 金港城區(qū)與江陰規(guī)劃中的輕軌相連 ， 在楊舍城區(qū) 、 金港城區(qū)和塘橋片區(qū)分別設(shè) 1個輕軌站 。 ? 多層 （ 創(chuàng)新產(chǎn)品 ） —— 高附加值 （ 整體贈送比約 11% ） ,目前市場上的空白產(chǎn)品；高享受 ， 奢侈私家入戶花園 。 ? 別墅產(chǎn)品 （ 提升產(chǎn)品 ） —— 房型設(shè)計佳 （ 全南向設(shè)計 ， 舒適最大化 ） ， 超大露臺 （ 每戶近 45平米露臺 ） ， 采用中庭 、 室外下沉式內(nèi)院設(shè)計 （ 優(yōu)于目前區(qū)域個案 ） 。 項目賣點(diǎn)梳理 項目賣點(diǎn) （ 人無我有 ） ?社區(qū)形象高端 —— 歐式高端大盤形象 ； ?景觀社區(qū)形象 —— 自然水景 貫穿項目 ， 高達(dá) 5萬 ㎡的綠化空間 ， 戶戶 景觀均好 ； ?戶型設(shè)計創(chuàng)新 —— 高附加值 、 高創(chuàng)新度 、 高舒適度產(chǎn)品； 項目賣點(diǎn)梳理 項目賣點(diǎn) （ 人有我優(yōu) ） ?交通優(yōu)勢 —— 外圍交通都屬于區(qū)域高端 ， 中港路 、 張揚(yáng)公路等 重要路網(wǎng)緊鄰 ， 離城際輕軌站僅 5分鐘車程 ， 約 40分鐘可抵達(dá)上海 。 ?內(nèi)部交通設(shè)計 —— 各 組團(tuán)獨(dú)立交通體系 、 互不干擾的高檔社區(qū) ， 屬于區(qū)域市場少見產(chǎn)品 。 （ 在戶型尺度和附加值方面都占有明顯的優(yōu)勢 ） ；別墅產(chǎn)品在附加值方面同樣具有優(yōu)勢 ， 超大露臺 （ 每戶近 45平米露臺 ） ， 采用中庭 、 室外下沉式內(nèi)院 設(shè)計 （ 優(yōu)于目前區(qū)域個案 ） 。 ?公司品牌 —— 金廈房產(chǎn) ， 老牌地產(chǎn) 、 大公司的品牌 ， 陽光產(chǎn)品先例 （ 陽光水岸 ） 。 不 再 有 —— 強(qiáng)調(diào)本項目所處的大區(qū)位不再有 ， 地段的稀缺 ， 品質(zhì)的稀缺 、 實力鑒證 的稀缺 ， 從而凸現(xiàn)項目未來的升值潛力； 22萬 ㎡ —— 以數(shù)字形式闡述規(guī)模，直接對市場形成震撼； 歐式公館 —— 體現(xiàn)項目的建筑風(fēng)格；公館式的生活，不是什么人都能享受的生活，是財 富、身份、地位的標(biāo)榜和象征，表現(xiàn)出項目在區(qū)域內(nèi)的高端性； 領(lǐng)袖豪宅 —— 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)項目的高端性，從而體現(xiàn)出項目的“不曾有、不再有” 定位詮釋 項目整體產(chǎn)品定位 通過城市房地產(chǎn)發(fā)展方向（旅游地產(chǎn)、文化地產(chǎn)）、感性認(rèn)同、理性打動，我們做到牢抓金港本地客戶，并輻射至區(qū)域外客戶。 其實我們已經(jīng)解決了兩大問題：公司形象（公司品牌提升、 5年未動工的土地負(fù)面影響）和體量占金港未來總體量 46%的客群建立。由于金港市場目前在售項目都已進(jìn)入尾盤期 ， 本次選取離本項目時間較近的項目作為參照依據(jù)進(jìn)行評判 。 小高層靜態(tài)價格 產(chǎn)品打分法 參照項目 本案 金港灣 攀華豪園 鑫江花苑 評分指標(biāo) 權(quán)重 評分 (X1) 評分 (X2) 評分 (X3) 評分 (X4) 規(guī)劃設(shè)計 總體規(guī)劃 9% 9 7 7 6 社區(qū)規(guī)模 9% 10 6 園林景觀 12% 9（期望值） 8 建筑外觀 12% 8 戶型設(shè)計 15% 9 社區(qū)配套 社區(qū)商業(yè) 6% 8 8 學(xué)校 4% 9 8 會所 6% 10 7 其他 施工質(zhì)量 6% 10（期望值） 9 8 9 物業(yè)管理 6% 10（期望值） 9 開發(fā)商品牌 15% 10 9 8 9 加權(quán)總評分 各項目售價（元） P1(a) P2(a) 3500 P3(a) 3400 P5(a) 3200 參照權(quán)重（ %） Y1 Y2 50 Y3 30 Y5 20 目標(biāo)加權(quán)售價 13525 13892 15241 加權(quán)后價格（元） P1(b) P2(b) P3(b) P5(b) 本項目加權(quán)平均價格 P（產(chǎn)品） /㎡ ［注］ 打分采用每項 10分滿分制，由此避免權(quán)重較小項拉不開分差， 價格采取目前市場二手及客戶認(rèn)同價 。 ? 因此 小高層靜態(tài)價格約為 /㎡ （ 這是小高層屬于常規(guī)小區(qū)規(guī)模的情況下的評估值 ） 。 商業(yè)靜態(tài)價格 商業(yè)受區(qū)域影響、集中商業(yè)點(diǎn)、單體商業(yè)面積、商業(yè)層數(shù)等影響較大，目前可比項目只有金港灣沿街商業(yè)，但商業(yè)已在 2022年末全部售罄現(xiàn)已進(jìn)入交房階段，可比性較小。 考慮到本項目中港路西側(cè)正在籌建大潤發(fā)超市，大潤發(fā)在張家港受寵度較大，那么在此初定本項目商業(yè)靜態(tài)價格為金港灣商業(yè)成交價的 （ 7920元 /㎡ ）。 ? 考慮到 09年下半年 ， 金港市場整體出現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài) ， 市場上可售房源有限 ， 基本都在尾盤階段 ， 整體市場成交量下跌 ， 故造成 09年下半年相對于 08年下半年的非正常價格漲幅 ， 該價格漲幅可以剔除 。 小高層 成交套數(shù)（套） 成交面積（㎡） 成交金額（萬元） 成交均價（元） 同比年增幅 2022年上半年 72 9216 2786 3023 / 2022年下半年 126 15750 3135 / 2022年上半年 153 19584 3252 % 2022年下半年 109 13516 3517 % 2022年上半年 296 37592 3686 % 2022年下半年 183 22875 3765 % 小高層價格漲幅 多層 成交套數(shù)（套） 成交面積（㎡） 成交金額（萬元） 成交均價（元） 同比年增幅 2022年上半年 68 8843 2583 / 2022年下半年 60 7846 2650 / 2022年上半年 83 10872 2813 % 2022年下半年 62 7995 2925 % 2022年上半年 109 13951 3253 % 2022年下半年 83 10703 3562 % 金港多層走勢 多層價格漲幅 ? 09年上半年和 08年上半年度增幅在 %左右 。 ? 金港整體多層價格漲幅應(yīng)該在 11%16%左右 。 ? 根據(jù)以上原則，考慮到本項目的實際體量在金港是 年去化量，因此擬將銷售周期定為 四年分七批 推出全部房源（根據(jù)實際銷售情況及市場情況可靈活調(diào)整開盤節(jié)奏） 總推房源秩序 第一批次 第二批次 第三批次 第四批次 第五批次 第六批次 第七批次