【正文】 ㎡ ? 首批預(yù)計(jì)可售面積約 ㎡ ? 預(yù)計(jì)總銷金額： ㎡ 4050元 /㎡ = 第一次推案 2022年 10月 11月 12月 2022年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 第二批房源 第二批所推房源在第一批試水情況下加推，可根據(jù)首批多層銷售情況及市場客戶接受度適當(dāng)提高房價(jià)，房源量體也不宜過大，推出房源170套，面積 。 本案各業(yè)態(tài)入市基價(jià) 物業(yè)形態(tài) /增長權(quán)重 時(shí)間 10年 10月 （約 6個(gè)月后） 項(xiàng)目包裝 周邊發(fā)展 大盤形象 綜合分值 入市基價(jià) （元 /㎡ ） 多層 物業(yè)形態(tài) /增長權(quán)重 時(shí)間 11年 11月 （約 19個(gè)月后） 項(xiàng)目包裝 周邊發(fā)展 大盤形象 綜合分值 入市基價(jià) （元 /㎡ ） 小高層 物業(yè)形態(tài) /增長權(quán)重 時(shí)間 13年 3月 （約 24個(gè)月后） 項(xiàng)目包裝 周邊發(fā)展 大盤形象 綜合分值 入市基價(jià) （元 /㎡ ） 別墅 物業(yè)形態(tài) /增長權(quán)重 時(shí)間 13年 10月 （約 31個(gè)月后） 項(xiàng)目包裝 周邊發(fā)展 大盤形象 綜合分值 入市基價(jià) （元 /㎡ ） 商業(yè) 銷 售 分 期 原 則 ? 針對本項(xiàng)目為多層、小高層公寓及別墅多元化為一體的中高檔社區(qū)，一次推案量體不宜太大，宜采用 多頻次小批量 的推案原則（利潤最大化原則） ? 根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，結(jié)合金港市場后續(xù)物業(yè)形態(tài)的差異化，建議由社區(qū)位臵較差的多層物業(yè)開始逐步推到位臵較好的區(qū)域，可以保證整盤的銷售去化。 ? 后續(xù)退出地塊容積率均在 ， 隨著容積率的提升 ， 小高層產(chǎn)品成為市場的主流 ，多層產(chǎn)品已成了市場的稀缺 ， 本案的推出將會(huì)彌補(bǔ)市場多層產(chǎn)品的量體不足 ? 考慮到 09年下半年 ， 金港市場整體出現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài) ， 市場上可售房源有限 ， 并都在尾盤階段 ， 整體市場成交量下跌 ， 故造成 09年下半年相對于 08年下半年的非正常價(jià)格漲幅 ， 該價(jià)格漲幅可以剔除 。 ? 金港整體小高層價(jià)格漲幅應(yīng)該在 10%— 12%左右 。 金港小高層價(jià)格走勢 ? 09年上半年和 08年上半年度增幅在 %左右 。金港灣商業(yè)成交均價(jià)6600元 /㎡ 。 小高層靜態(tài)價(jià)格 多層、聯(lián)排別墅靜態(tài)價(jià)格 同一小區(qū)內(nèi)多層的價(jià)格一般比小高層低 200300元 /㎡ ，因而本項(xiàng)目的 多層靜態(tài)價(jià)格取 /㎡ ； 聯(lián)排別墅一般為小高層住宅的 ，考慮到后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目別墅沒有很大的競爭，并且本項(xiàng)目別墅量體也不大，因而本項(xiàng)目 聯(lián)排別墅 取值小高層住宅的 ， 靜態(tài)價(jià)格取 /㎡ 。 小高層靜態(tài)價(jià)格 ? 小高層市場比較靜態(tài)價(jià)格為：區(qū)位 30%+產(chǎn)品 70%= /㎡ 。 各類產(chǎn)品靜態(tài)價(jià)格 區(qū)位打分法 參照項(xiàng)目 本案 金港灣 攀華豪園 鑫江花苑 評分指標(biāo) 權(quán)重 評分 (X1) 評分 (X2) 評分 (X3) 評分 (X4) 區(qū)位 片區(qū)形象 15% 7 與區(qū)中心的距離（未來） 10% 9 8 道路 /交通狀況 16% 10 8 周邊自然環(huán)境 10% 9 8 周邊人文環(huán)境 10% 8 8 8 7 周邊配套 16% 8 7 治安狀況 8% 片區(qū)提升潛力 15% 9 9 加權(quán)總評分 各項(xiàng)目售價(jià)（元） P1(a) P2(a) 3500 P3(a) 3400 P5(a) 3200 參照權(quán)重（ %） Y1 Y2 50 Y3 30 Y5 20 目標(biāo)加權(quán)售價(jià) 3766 3548 3310 加權(quán)后價(jià)格（元） P1(b) P2(b) P3(b) P5(b) 本項(xiàng)目加權(quán)平均價(jià)格 P（區(qū)位） /㎡ [注 ] 打分采用每項(xiàng) 10分滿分制，由此避免權(quán)重較小項(xiàng)拉不開分差，價(jià)格采取目前市場二手及客戶認(rèn)同價(jià)。 項(xiàng)目還有一個(gè)沒有解決的問題需要探討： 經(jīng)濟(jì)收益最大化 江陰私營業(yè)主 本地私營業(yè)主 金港當(dāng)?shù)厝?，市區(qū)工作、居住 本地私營業(yè)主 公務(wù)員 改善型客戶群 個(gè)體經(jīng)營者 想生活更靠近鎮(zhèn)區(qū) 一級輻射圈 二級輻射圈 既然本項(xiàng)目在形象、規(guī)模、產(chǎn)品上都是 金港的 那價(jià)格呢？ 還是區(qū)域的 前提：在不偏離價(jià)格軌道的情況下 做金港鎮(zhèn)房地產(chǎn)的價(jià)格標(biāo)桿 ? 定價(jià)方法選擇：本部分采用市場比較法 ， 并根據(jù)調(diào)整系數(shù)確定各類產(chǎn)品價(jià)格基數(shù)：首先 ， 選取與項(xiàng)目定位和產(chǎn)品接近的重點(diǎn)個(gè)案 ， 通過產(chǎn)品細(xì)項(xiàng)比較確定價(jià)格調(diào)整系數(shù) ， 對熱點(diǎn)個(gè)案均價(jià)進(jìn)行修正 ， 確定本項(xiàng)目的對應(yīng)價(jià)格；其次 ， 將計(jì)算出的對應(yīng)價(jià)格進(jìn)行綜合比較和修正 ， 得出本項(xiàng)目的合理價(jià)格 。項(xiàng)目、公司形象和產(chǎn)品賣點(diǎn)，從光榮和榮耀；不曾有、不再有的兩個(gè)定位點(diǎn)中得到全面升華。 項(xiàng)目整體產(chǎn)品定位 不曾有 不再有 —— 22萬 ㎡ ● 歐式公館 ● 領(lǐng)袖豪宅 —— 超大規(guī)模 純粹圈層 生活模式 身份象征 奢華空間 物業(yè)形態(tài) 項(xiàng)目產(chǎn)品亮點(diǎn)推廣 不 曾 有 —— 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目規(guī)模不曾出現(xiàn)、高附加值的不曾出現(xiàn)、歐式建筑風(fēng)格的不曾出 現(xiàn)，公館式生活的不曾出現(xiàn)，從而可能引出價(jià)格的不曾出現(xiàn)，建立金港 新城區(qū)的標(biāo)桿。 ?教育配套 —— 項(xiàng)目周邊 1公里范圍內(nèi)有金港幼兒園 、 中興小學(xué) 、 港區(qū)高中等 。 ?戶型設(shè)計(jì) —— 大陽臺(tái) 、 入戶花園 的復(fù)合空間享受；高附加值 ， 高享受 （ 如： D5戶型 ， 客廳面寬 ） ， 屬于常規(guī)產(chǎn)品的升級版 ， 頂層贈(zèng)送露臺(tái)面積約 35平米 ， 共計(jì)贈(zèng)送陽臺(tái)面積近 15平米的陽臺(tái) ， 贈(zèng)送比約 （ 35+15） /=23%。 ?規(guī)劃設(shè)計(jì) —— 本案從總體規(guī)劃來看 ， 在城市新城區(qū)地段中 ， 打造 金港鎮(zhèn)首席 大規(guī)模歐式建筑 高品質(zhì)社區(qū) 。 核心賣點(diǎn) 戶 型 報(bào)告提綱 市場環(huán)境分析 競爭態(tài)勢分析 項(xiàng)目價(jià)值提煉與定位 項(xiàng)目定價(jià)與收益分析 客戶分析與利益點(diǎn)對接 主題概念演繹與表現(xiàn) 營銷推廣策略與執(zhí)行 ? 區(qū)位 ? 規(guī)劃 ? 建筑 ? 景觀 ? 戶型 ? 項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理 ? 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理 區(qū)位及配套賣點(diǎn) （ 人有我有 ） ?新城區(qū)規(guī)劃 —— 地處金港鎮(zhèn) 新城區(qū)規(guī)劃范圍 ； ?區(qū)域配套優(yōu)勢 —— 大潤發(fā)超市＋新城區(qū)生活行政配套設(shè)施 。 ? 多層 大頂復(fù) D5戶型 （ 提升產(chǎn)品 ） —— 高附加值 ， 高享受 （ 客廳面寬 ） ， 屬于常規(guī)產(chǎn)品的升級版 ， 頂層贈(zèng)送露臺(tái)面積約 35平米 ， 共計(jì)贈(zèng)送陽臺(tái)面積近 15平米的陽臺(tái) ， 贈(zèng)送比約（ 35+15） /=23%。 ? 黃金分割點(diǎn) (東山村遺址 、 新老城區(qū)轉(zhuǎn)換 ) ? 緊鄰金港新城區(qū)核心 ? 生活 、 教育 、 衛(wèi)生等配套齊全 （ 詳見報(bào)告區(qū)位篇 ） ? 金港規(guī)模最大的高檔小區(qū) ? 中港路 、 張揚(yáng)公路 、 沿江高速等 ， 出入極為便利 核心賣點(diǎn) 區(qū) 位 核心賣點(diǎn) 規(guī) 劃 金港首個(gè) 22萬方大規(guī)模歐式建筑 特征 —— 歐式建筑 簡潔大方的立面 核心賣點(diǎn) 建 筑 莊重典雅的接待會(huì)所 核心賣點(diǎn) 建 筑 特征 —— 歐式建筑 簡潔大方的立面 特征 —— 自然生態(tài)的景觀手法 均好的景觀設(shè)計(jì) 營造出靜謐、悠閑、生態(tài)的居住空間 核心賣點(diǎn) 景 觀 項(xiàng)目整體形象定位 一座新城的光榮與夢想 陽光綠城 新 城 區(qū) 生活模式的尊崇 夢想實(shí)現(xiàn)地 圈層夢想的啟航 新城市生活 項(xiàng)目前期推廣 身份有效標(biāo)榜 項(xiàng)目整體形象定位 定位詮釋 “一座新城” ，有太多讓人向往的地方 新城區(qū)的繁華 新城區(qū)的 “陽光綠城” …… 為什么要選擇這座新城 ？？？ 我們禁不住問自己 因?yàn)樗恰皦粝搿? 是“光榮” …… ——一座新城的光榮與夢想 ！ 注：夢想 ——客戶的買點(diǎn)，客戶需要解決的問題 光榮 ——項(xiàng)目賣點(diǎn)，能體現(xiàn)客戶尊崇的點(diǎn) 潛在購買者的選擇理由 PART2 理性打動(dòng)點(diǎn)挖掘 通過 感性打動(dòng) 形象提升 項(xiàng)目從產(chǎn)品面需要一個(gè)真正的 落點(diǎn) 那就是 空前絕后 核心賣點(diǎn) 規(guī) 劃 各組團(tuán)獨(dú)立交通體系、互不干擾的高檔社區(qū) 金港首個(gè) 22萬方大規(guī)模歐式建筑 以支級庭院為核心的景觀空間體系 與水景資源相呼應(yīng)