【文章內容簡介】 胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 ? 說教型 喜歡滔滔不絕講自己的觀點，并和你討論各種話題； 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方 雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 ? 反駁型 你講的時候會不停地提出疑問或反對意見。 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 有效促成技巧： 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙 鍘戎求卻仙吾 ? 溫馴型：在客戶聽得不斷點頭的時候，就應適時地問客戶“是否有帶身份證了”，不要再滔滔不絕，以免節(jié)外生枝。（行動法） 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 ? 深沉型：當客戶聽得默默無聞的時候，你就必須與對方互動一下，多提問看看對方是否心不在焉或有其它疑慮或不感興趣而又不好意思打斷你?！霸趺礃樱?XX 先生 /小姐，剛才 X 老師講的有沒有道理啊？??是啊，這個產品是我們 XX 銀 行剛引進的，順應加息市場推出來的，賣得相當好，如果不是好的產品，我們也不會隨便推薦給您們這些大客戶的。 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 采用“二擇一”法，“您是購買 50 萬還是 40 萬呢？” 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 ? 說教型： 你就要注意控制話題，不要跑題太遠了。做出一種謙虛的態(tài)度，適當?shù)夭逶挵炎⒁饬σ貭I銷上或者找銀行的經理幫助解圍。（奇兵法）比如銀行理財經理突然介入，配合促成。 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 ? 反駁型：不要以為客戶提出疑問或反駁意見說明他不想要，其實這種客戶不但有專注聽你講的內容，而且有自己的意見，你只要能解決他的問題那么簽單的概率是很高的。俗話說：嫌貨才是買貨人。這種客 戶是需要我們用意志力戰(zhàn)勝的。（從眾法）“其實很多客戶都有過這樣的疑問，??，但買了以后都認為不錯，我們也有不少回頭客?！?銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 五 、注意事項 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （一）前期注意事項 銀保高端 客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 主持人的選擇 ： 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 要求形象大方、語言表達能力較強、心 態(tài)積極；有一定的掌控能力；幽默但不庸俗，個性鮮明但不張揚；講師必須由總公司培訓授權。 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理 財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 產品 主講講師的選擇 ： 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 基本要求： 要求有較深厚的底蘊， 熟悉宏觀經濟和資本市場， 對理財和產品知識熟悉；把控能力和應變能力強； 語言表達能力強；在產品介紹過程中保持中立，不帶任何個人感情色彩；講師必 須由總公司培訓授權。 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 專題主講人的選擇： 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 基本要求： 要求為某領域專家，可以外聘，所講專題能吸引高端客戶。 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦 史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （二）中期注意事項： 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 專家要設計常規(guī)課件，其中涉及養(yǎng)老，儲蓄，資產保全等的內容需要在不斷的實踐中進行完善，同時在出現(xiàn)與理財，保險，社會生活有關的熱點事件時，要及時更新講座內容，針對客戶的興趣點，取得良好的認同感專家 上場時和講解時，要幫助專家調動氣氛，帶頭鼓掌和喝彩； 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 專家講解時，理財經理及參會人員要主動做記錄，帶動客戶認真聽講，講解過程中不要與客戶交談。 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 促成人員的注 意事項：自由交流開始后促成人員應該立刻到客戶身邊，不要遲疑避免出現(xiàn)冷場現(xiàn)象；關注特約嘉賓，促成時必須有理財經理為其進行講解及促成，選擇適宜時機簽單； 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 通過簡短接觸和重點說明立刻篩選出簽單可能性大的優(yōu)質客戶，有針對性突破，以帶動其他客戶簽單；但也不可冷落無簽單意愿的客戶； 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌 萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 客戶猶豫不決時要主動替他作出決定，利用現(xiàn)場的氛圍吸引他，并且督促他簽單； 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 只要客戶不是 100％拒絕，就要不斷接觸和促成。 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀 沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （三）后期注意事項： 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 要加強對客戶的售后服務，豐富服務的形式和內容。 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 會后一 周內，利用視頻資料、景象資料、報表跟銀行進行溝通、匯報，為下次的客戶邀約打下基礎，獲取取銀得更多的支持。 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 對成功邀約客戶并簽單的銀行工作人員進行鼓勵，樹立典 范，擴大影響 。銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘 戎求卻仙吾 會后追蹤： 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 1）借力追單：借銀行之力進行追單和回收 ，責任到人 。銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 2）內部現(xiàn)場搜集資料，電話確定劃款 。銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔 慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 3）注意收單黃金 48 小時，加強會后的渠道溝通，爭取顆粒歸倉。 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 六 、附件 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺 撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 附件 1： 高端客戶邀約話術 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 客戶第一次邀約 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 短信邀約： 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾 核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 為滿足 **高端客戶對財富保障、合理傳承的迫切需求，我行將特別推介泰康人壽一款專屬理財產品 —— 金滿倉 D，并將于 *月 *日舉辦全國產品發(fā)布會，屆時特別邀請臺灣著名財稅規(guī)劃專家用 ***教授為您講授合理避稅各資產保全等內容。稍后，您的理財經理將會與您電話溝通會議的詳細內容，敬請關注?。?**銀行） 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈 鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 發(fā)完短信后： 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 電話邀約（開場白） 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐，您好，請問您現(xiàn)在說話方便嗎？ 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理 財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 客：恩，方便 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理：您好，我是 **銀行的 XX 支行的小 X 啊。好久沒看到您來我們行里了，最近比較忙是吧？ 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑 鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （先關心一下近況） 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理：您今天收到行里發(fā)給您的短信了嗎？是關于舉辦農行專屬理財產品“金滿倉 D”全國首發(fā)式暨高端財稅規(guī)劃講壇的。 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟 若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 客：收到了 銀保高端客戶產說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方