【文章內(nèi)容簡介】 造 （二）時(shí)間掌控 （三）氛圍要求 20 氣氛營造 人都是活在一種氛圍之中，一種感覺之中，氛圍好感覺就好，感覺好什么都好，所以 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 一定要善于營造一種真誠，友善，熱烈，信任氛圍。說明會(huì)可以通過以下四個(gè)方面來營造氛圍。 接待熱情 行為規(guī)范 音樂溫馨 氣氛熱烈 功利色彩不能太濃，氛圍的營造另一個(gè)方法是主持人的臨場(chǎng)調(diào)動(dòng)。 時(shí)間掌控 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 的時(shí)間我們可以把它分為可控時(shí)間（領(lǐng)導(dǎo)講話，專題演講，主持串場(chǎng)）和不可控時(shí)間（何時(shí)開場(chǎng) ， 辦理手續(xù) 時(shí) 間，何時(shí)結(jié)束）。 領(lǐng)導(dǎo)人的講話一般控制在 5分鐘左右，專題發(fā)言控制在 50分鐘以內(nèi)，抽獎(jiǎng)控制在 5 分鐘左右。 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 何時(shí)開始也是有學(xué)問的，在盡量準(zhǔn)時(shí)的前提下，要照顧大多數(shù)來賓的時(shí)間，行政人員要及時(shí)與營銷員聯(lián)系，是否有答應(yīng)來的正在路上，較多的話就可以適當(dāng)延遲。 辦理手續(xù) 時(shí)間也是最難掌控的。 氛圍要求 莊重。 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 上的專題演講者一定要給人一種誠信的感覺，既要講到位，又不能讓人感到夸大其辭，講的話既要有一 投影片 28 投影片 29 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 18 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) （四）、 增員宣導(dǎo) 定的深度和內(nèi)涵，又不能故作高深，臺(tái)風(fēng)一定要穩(wěn)重大方。 客觀。就是不要把別的 行業(yè) 說的如何不好， 把別的 公司 說的如何一無是處，我們只是給大家介紹一種新的 事業(yè)機(jī)會(huì) ，一種新的 事業(yè)機(jī)會(huì) ，選擇權(quán)始終在來賓自己手上。 感性。人們說：理性可以打開思維，感性可以打開荷包。這話很有一些道理。說明會(huì)上的感性表現(xiàn)手法有許多，如熱情的接待， 增員活動(dòng) 的標(biāo)語，選擇的音樂，剌激的畫面，領(lǐng)導(dǎo)的感激，感人的專題。 簡潔。會(huì)議的程序和內(nèi)容不要太繁瑣，給人簡單明快的感覺，時(shí)間不要太長。 溫馨。會(huì)議的氣氛即要熱烈但又不能嘈雜，不要你爭上臺(tái)我搶上臺(tái)，萬一有不順利的地方不要急著搶場(chǎng)，來賓不一定看得出來。音樂不要開得太高。 秩序。 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 一定要講究會(huì)場(chǎng)的秩序，要嚴(yán)格按照流程進(jìn)行，營銷員、禮儀人員和其它工作人員都要主動(dòng)維護(hù)說明會(huì)的秩序，不要來回走動(dòng)。 增員 宣導(dǎo) 前面所有的工作都是為了能夠多多的 辦理 入司 手續(xù) ，在這個(gè)環(huán)節(jié)上的操作一定要懂得掌握技巧，要善于營造氛圍，各方面工作人員要協(xié)同作戰(zhàn)，讓來賓在一種興奮之中 成為真正 的 增員 。 主持人及時(shí)宣布 辦理手續(xù)開始和形式。 營銷員協(xié)助 在專題講完后，陪伴在來賓身邊的營銷員要再次對(duì) 公司 進(jìn)行講解，突出 壽險(xiǎn)營銷的利益 。協(xié)助投影片 30 投影片 31 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 19 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 來賓作出最后的決定。 營銷員要渲染一種緊張的氣氛，如禮品的領(lǐng)取， 培訓(xùn)班的 召開時(shí)間等 。 幫助來賓填寫 申請(qǐng)表 。在來賓填寫 后，要迅速的陪同來賓遞送到 辦理手續(xù) 處，親自將來賓介紹給領(lǐng)導(dǎo)或 辦理相關(guān)手續(xù) 人員，讓來賓感受一種被尊重的愉快。 現(xiàn)場(chǎng)介紹 的操作方式 (1)內(nèi)勤人員 辦理相關(guān)手續(xù) ，只要輸入幾個(gè)主要的內(nèi)容就行了。 現(xiàn)場(chǎng)介紹 速度一定要快，不能按照平常的程序來辦理，否則會(huì)影響辦理手續(xù) 的氣氛。 (2)營銷員要陪同 增員對(duì)象 一起上臺(tái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品，并對(duì) 增員對(duì)象 表示恭賀， (3)領(lǐng)導(dǎo)人與最先 辦理手續(xù) 的來賓一起合影留念， (4)等待后邊抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。 上述程序可以相對(duì)簡化，一般來說， 現(xiàn)場(chǎng)介紹 的程序也要視 創(chuàng)業(yè)說 明會(huì) 的規(guī)模而定。 非常狀況的處理 (1)來賓手機(jī)響起。這是最常見的狀況，這種情況主要是依靠陪伴的營銷員協(xié)助，主持人不要在臺(tái)上制止，否則來賓會(huì)很不愉快的。 (2)客人來遲。一般來說， 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 我們的迎賓人員要在說明會(huì)開始后再等一等才能回到會(huì)場(chǎng)，對(duì)于來遲的客人，我們要一視同仁，不能指責(zé)，同時(shí)，營銷員要隨時(shí)保持與邀請(qǐng)人的聯(lián)系，知道要來遲的，必須在會(huì)場(chǎng)外迎候。如果能肯定客人一定會(huì)到，營銷員也可以先將門票的副券撕下，放入抽獎(jiǎng)箱，但一般只以能用于一些重要的來賓。 (3)中途退場(chǎng)。營銷員要恭送，不要有不高興的表情出 現(xiàn)。 投影片 32 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 20 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) (4)索要禮物。這是一種比較麻煩的事情，在以往的說明會(huì)上，偶爾會(huì)出現(xiàn)來賓額外索要的，一般來說營銷員可以作說明，不要將問題推給主持人或其它人，如果紀(jì)念品本身就不值多少錢，營銷員也可以自己出錢拿一份給來賓。 (5)來賓不足。這種情況出現(xiàn)后，我們的營銷員就直接進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，不能使場(chǎng)上冷場(chǎng)。同時(shí)，一切程序依舊，不要影響到自己的激情。 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 會(huì)后注意事項(xiàng)： 每一次 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 會(huì)后，都會(huì)有些善后事情要做，也只有注意做好說明會(huì)后的事情，說明會(huì)才能收到良好的效果。即使是 辦了手續(xù) 的來賓也可能會(huì)有以下一些情況， (1)辦了手續(xù) ，但 培訓(xùn)費(fèi) 沒有收，禮品也拿了，這種情況就要求營銷員及時(shí)的跟蹤，有時(shí)可能是聽了說明后想 參加 ，而錢帶的不夠；有時(shí)可能是事先就沒準(zhǔn)備 辦理手續(xù) ，一時(shí)興起，但身上沒錢；也可能是就想拿份禮物，并不想 辦理手續(xù) ；有時(shí)也可能是當(dāng)時(shí)也想辦理手續(xù) ，回家后家人不同意了，不管是哪種情況，營銷員都要及時(shí)的跟蹤，盡量將 培訓(xùn)費(fèi) 收回，實(shí)在不行的，一般也不要將禮品要回來了，就算做個(gè)人情。 (2)也有個(gè)別時(shí)候由于準(zhǔn)備不足，禮品不足了，這不要緊的，事后送達(dá)就行，也有的地方是只有繳了 培訓(xùn)費(fèi) 的才給領(lǐng)禮品，那就要講清楚在多少天內(nèi)只要將 培訓(xùn)費(fèi)繳 到公司的，我們一樣贈(zèng)送一份禮品。 (3)遞送 培訓(xùn)通知 。營銷員要盡快將 增員對(duì)象 的 培訓(xùn)通知 送給 增員投影片 33 投影片3435 投影片 36 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 21 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 九、結(jié)束語 5 對(duì)象 。其次是雖然來參加了說明會(huì)，但并沒有 辦理手續(xù) ，營銷員不要傷心，畢竟他來接受了一次保險(xiǎn) 增員活動(dòng) ，進(jìn)一步了解了我們的公司和 行業(yè) ，營銷員要加強(qiáng)跟蹤，不要讓他們冷淡下來，以求得早日 增員 。即使不成，也要對(duì)他光臨我們的會(huì)場(chǎng)表示感謝。給來賓一個(gè)滿意的服務(wù)。 結(jié)束語： 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 如何舉辦，怎樣才能收到理想的效果，要注意以下幾個(gè)方面： 沒有最好，只要適用就行，各地情況差異也是很大的，不一定要追求最完善，也沒有所謂的最好， 重要的是要與當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐那闆r相適應(yīng)，要與當(dāng)?shù)氐拿袂橄噙m應(yīng)。 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 能否開得成功，不僅僅是在會(huì)議舉辦時(shí)的事情，而事先的準(zhǔn)備，事后的追蹤都是非常重要的，準(zhǔn)備的充分 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 才能開得好，營銷員也不能完全依賴 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) ，事先的 增員活動(dòng) 是很重要的。 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 的氛圍是很重要的，許多時(shí)候一個(gè)細(xì)節(jié)，一句話都會(huì)影響到場(chǎng)上的氛圍，一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽都會(huì)影響到 增員對(duì)象的心情。如有一次在 增員對(duì)象 爭著 辦理手續(xù) 的時(shí)候，主持人看到場(chǎng)面很擁擠，比較亂，她不是上去幫助維持，而是說：請(qǐng)大家排好隊(duì)，都不要擠好不好，象個(gè)菜市場(chǎng)似的。一句話 使非常熱鬧的場(chǎng)面冷淡了下來，人心也冷淡了下來。 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 影響深遠(yuǎn) ， 我們要不斷的總結(jié)，不斷的創(chuàng)新，不斷的提高，使其成為我們業(yè)務(wù)伙伴的好幫手，公司業(yè)務(wù)發(fā)展的 投影片3738 投影片 39 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 22 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 好手段。 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 23 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 基本運(yùn)作步驟 一、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的目的與意義 ： 壽險(xiǎn)事業(yè)的正面宣導(dǎo)和介紹 集中宣傳我司的綜合實(shí)力與品牌形象； 幫助業(yè)務(wù)人員樹立發(fā)展組織的信心、累積增員經(jīng)驗(yàn)； 讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成持續(xù)增員的良好工作習(xí)慣； 利用群體動(dòng)力，提高增員報(bào)名率； 二、事先準(zhǔn)備： 晨會(huì)宣導(dǎo)。各單位應(yīng)在召開說明會(huì)前至少一周前，利用晨會(huì)時(shí)間進(jìn)行會(huì)前宣導(dǎo)，宣導(dǎo)的著重點(diǎn)應(yīng)在強(qiáng)調(diào)說明會(huì)的效用上，做好說明會(huì)門票、講師、獎(jiǎng)品的包裝及宣導(dǎo)工作。（宣導(dǎo)參考話術(shù)附后） 準(zhǔn)增員對(duì)象的累積與選擇。每位業(yè)務(wù)員每次至少應(yīng)累積三名以上的準(zhǔn)增員對(duì)象，該對(duì)象的個(gè)人條件應(yīng)符合保險(xiǎn)監(jiān)管部門和公司對(duì)代理人的各項(xiàng)要求，且至少有 一次以上增員的面談經(jīng)歷。（邀請(qǐng)參考話術(shù)附后） 著裝要求。為體現(xiàn)公司整體形象及業(yè)務(wù)員的專業(yè)形象，要求參加說明會(huì)的所有業(yè)務(wù)員都應(yīng)著職業(yè)裝，并佩戴司徽。 邀請(qǐng)函或門票的制作與分發(fā)。如安排有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，可制作簡單雅致的門票，即可體現(xiàn)太保的良好形象，也可避免外部干擾。 工作人員的確定與分工?？煞譃橹v師組（主持人、主講人、分創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 24 享人）、禮儀組（包括迎賓、簽到、剪票、引座、獎(jiǎng)品展示、抽獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)、茶水等）、后勤組（包括物品采購、資料打印、會(huì)場(chǎng)布置、音響控制、燈光控制、攝影攝像）、 監(jiān)督組（主要為領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)人）等，將責(zé)任落實(shí)到人。 其中主持人的角色至關(guān)重要，應(yīng)挑選較具激情能帶動(dòng)全場(chǎng)氣氛、臨場(chǎng)掌控能力和應(yīng)變能力較強(qiáng)的人員擔(dān)任。 各小組尤其是講師組和禮儀組應(yīng)事先經(jīng)過專業(yè)演練。 會(huì)場(chǎng)的挑選及布置。 （ 1）場(chǎng)地大小視人數(shù)而定，適合為宜。過分擁擠易造成混亂，太空曠會(huì)影響氣氛。 （ 2）場(chǎng)地條件可視增員對(duì)象而定。若增員較高層次或高學(xué)歷人員，則適宜選擇當(dāng)?shù)貤l件較好的會(huì)議場(chǎng)所。 （ 3）場(chǎng)地布置要突出壽險(xiǎn)營銷氛圍和太保企業(yè)文化特色。氣氛熱烈而有序。標(biāo)語口號(hào)、張貼畫選擇，既要符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，也要符合增員對(duì)象的審美層次。 講臺(tái)的布置與座位的安排。講臺(tái)應(yīng)為 立式講臺(tái)，主席臺(tái)上要有主題背景或橫幅（統(tǒng)一設(shè)計(jì)與制作），上面布置鮮花及司徽，話筒最好為“小蜜蜂”式或無線話筒。 其余各項(xiàng)工作的檢查、演練及物品的準(zhǔn)備、落實(shí)。如音像設(shè)備