【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 造 （二）時(shí)間掌控 （三）氛圍要求 20 氣氛營(yíng)造 人都是活在一種氛圍之中，一種感覺(jué)之中，氛圍好感覺(jué)就好，感覺(jué)好什么都好，所以 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 一定要善于營(yíng)造一種真誠(chéng)，友善，熱烈，信任氛圍。說(shuō)明會(huì)可以通過(guò)以下四個(gè)方面來(lái)營(yíng)造氛圍。 接待熱情 行為規(guī)范 音樂(lè)溫馨 氣氛熱烈 功利色彩不能太濃，氛圍的營(yíng)造另一個(gè)方法是主持人的臨場(chǎng)調(diào)動(dòng)。 時(shí)間掌控 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 的時(shí)間我們可以把它分為可控時(shí)間（領(lǐng)導(dǎo)講話，專(zhuān)題演講，主持串場(chǎng)）和不可控時(shí)間（何時(shí)開(kāi)場(chǎng) ， 辦理手續(xù) 時(shí) 間，何時(shí)結(jié)束）。 領(lǐng)導(dǎo)人的講話一般控制在 5分鐘左右，專(zhuān)題發(fā)言控制在 50分鐘以內(nèi)，抽獎(jiǎng)控制在 5 分鐘左右。 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 何時(shí)開(kāi)始也是有學(xué)問(wèn)的，在盡量準(zhǔn)時(shí)的前提下，要照顧大多數(shù)來(lái)賓的時(shí)間，行政人員要及時(shí)與營(yíng)銷(xiāo)員聯(lián)系，是否有答應(yīng)來(lái)的正在路上，較多的話就可以適當(dāng)延遲。 辦理手續(xù) 時(shí)間也是最難掌控的。 氛圍要求 莊重。 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 上的專(zhuān)題演講者一定要給人一種誠(chéng)信的感覺(jué)，既要講到位，又不能讓人感到夸大其辭，講的話既要有一 投影片 28 投影片 29 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 18 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) （四）、 增員宣導(dǎo) 定的深度和內(nèi)涵，又不能故作高深，臺(tái)風(fēng)一定要穩(wěn)重大方。 客觀。就是不要把別的 行業(yè) 說(shuō)的如何不好， 把別的 公司 說(shuō)的如何一無(wú)是處，我們只是給大家介紹一種新的 事業(yè)機(jī)會(huì) ，一種新的 事業(yè)機(jī)會(huì) ，選擇權(quán)始終在來(lái)賓自己手上。 感性。人們說(shuō)：理性可以打開(kāi)思維，感性可以打開(kāi)荷包。這話很有一些道理。說(shuō)明會(huì)上的感性表現(xiàn)手法有許多，如熱情的接待， 增員活動(dòng) 的標(biāo)語(yǔ)，選擇的音樂(lè)，剌激的畫(huà)面，領(lǐng)導(dǎo)的感激，感人的專(zhuān)題。 簡(jiǎn)潔。會(huì)議的程序和內(nèi)容不要太繁瑣，給人簡(jiǎn)單明快的感覺(jué)，時(shí)間不要太長(zhǎng)。 溫馨。會(huì)議的氣氛即要熱烈但又不能嘈雜，不要你爭(zhēng)上臺(tái)我搶上臺(tái)，萬(wàn)一有不順利的地方不要急著搶場(chǎng)，來(lái)賓不一定看得出來(lái)。音樂(lè)不要開(kāi)得太高。 秩序。 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 一定要講究會(huì)場(chǎng)的秩序，要嚴(yán)格按照流程進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)員、禮儀人員和其它工作人員都要主動(dòng)維護(hù)說(shuō)明會(huì)的秩序，不要來(lái)回走動(dòng)。 增員 宣導(dǎo) 前面所有的工作都是為了能夠多多的 辦理 入司 手續(xù) ，在這個(gè)環(huán)節(jié)上的操作一定要懂得掌握技巧，要善于營(yíng)造氛圍，各方面工作人員要協(xié)同作戰(zhàn)，讓來(lái)賓在一種興奮之中 成為真正 的 增員 。 主持人及時(shí)宣布 辦理手續(xù)開(kāi)始和形式。 營(yíng)銷(xiāo)員協(xié)助 在專(zhuān)題講完后，陪伴在來(lái)賓身邊的營(yíng)銷(xiāo)員要再次對(duì) 公司 進(jìn)行講解，突出 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的利益 。協(xié)助投影片 30 投影片 31 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 19 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 來(lái)賓作出最后的決定。 營(yíng)銷(xiāo)員要渲染一種緊張的氣氛，如禮品的領(lǐng)取， 培訓(xùn)班的 召開(kāi)時(shí)間等 。 幫助來(lái)賓填寫(xiě) 申請(qǐng)表 。在來(lái)賓填寫(xiě) 后，要迅速的陪同來(lái)賓遞送到 辦理手續(xù) 處，親自將來(lái)賓介紹給領(lǐng)導(dǎo)或 辦理相關(guān)手續(xù) 人員，讓來(lái)賓感受一種被尊重的愉快。 現(xiàn)場(chǎng)介紹 的操作方式 (1)內(nèi)勤人員 辦理相關(guān)手續(xù) ，只要輸入幾個(gè)主要的內(nèi)容就行了。 現(xiàn)場(chǎng)介紹 速度一定要快，不能按照平常的程序來(lái)辦理，否則會(huì)影響辦理手續(xù) 的氣氛。 (2)營(yíng)銷(xiāo)員要陪同 增員對(duì)象 一起上臺(tái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品，并對(duì) 增員對(duì)象 表示恭賀， (3)領(lǐng)導(dǎo)人與最先 辦理手續(xù) 的來(lái)賓一起合影留念， (4)等待后邊抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。 上述程序可以相對(duì)簡(jiǎn)化，一般來(lái)說(shuō)， 現(xiàn)場(chǎng)介紹 的程序也要視 創(chuàng)業(yè)說(shuō) 明會(huì) 的規(guī)模而定。 非常狀況的處理 (1)來(lái)賓手機(jī)響起。這是最常見(jiàn)的狀況，這種情況主要是依靠陪伴的營(yíng)銷(xiāo)員協(xié)助，主持人不要在臺(tái)上制止，否則來(lái)賓會(huì)很不愉快的。 (2)客人來(lái)遲。一般來(lái)說(shuō)， 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 我們的迎賓人員要在說(shuō)明會(huì)開(kāi)始后再等一等才能回到會(huì)場(chǎng)，對(duì)于來(lái)遲的客人，我們要一視同仁，不能指責(zé)，同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員要隨時(shí)保持與邀請(qǐng)人的聯(lián)系，知道要來(lái)遲的，必須在會(huì)場(chǎng)外迎候。如果能肯定客人一定會(huì)到，營(yíng)銷(xiāo)員也可以先將門(mén)票的副券撕下，放入抽獎(jiǎng)箱，但一般只以能用于一些重要的來(lái)賓。 (3)中途退場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)員要恭送，不要有不高興的表情出 現(xiàn)。 投影片 32 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 20 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) (4)索要禮物。這是一種比較麻煩的事情，在以往的說(shuō)明會(huì)上，偶爾會(huì)出現(xiàn)來(lái)賓額外索要的，一般來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)員可以作說(shuō)明，不要將問(wèn)題推給主持人或其它人，如果紀(jì)念品本身就不值多少錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)員也可以自己出錢(qián)拿一份給來(lái)賓。 (5)來(lái)賓不足。這種情況出現(xiàn)后，我們的營(yíng)銷(xiāo)員就直接進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，不能使場(chǎng)上冷場(chǎng)。同時(shí)，一切程序依舊，不要影響到自己的激情。 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 會(huì)后注意事項(xiàng)： 每一次 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 會(huì)后，都會(huì)有些善后事情要做，也只有注意做好說(shuō)明會(huì)后的事情，說(shuō)明會(huì)才能收到良好的效果。即使是 辦了手續(xù) 的來(lái)賓也可能會(huì)有以下一些情況， (1)辦了手續(xù) ，但 培訓(xùn)費(fèi) 沒(méi)有收，禮品也拿了，這種情況就要求營(yíng)銷(xiāo)員及時(shí)的跟蹤，有時(shí)可能是聽(tīng)了說(shuō)明后想 參加 ，而錢(qián)帶的不夠；有時(shí)可能是事先就沒(méi)準(zhǔn)備 辦理手續(xù) ，一時(shí)興起，但身上沒(méi)錢(qián)；也可能是就想拿份禮物，并不想 辦理手續(xù) ；有時(shí)也可能是當(dāng)時(shí)也想辦理手續(xù) ，回家后家人不同意了，不管是哪種情況，營(yíng)銷(xiāo)員都要及時(shí)的跟蹤，盡量將 培訓(xùn)費(fèi) 收回，實(shí)在不行的，一般也不要將禮品要回來(lái)了，就算做個(gè)人情。 (2)也有個(gè)別時(shí)候由于準(zhǔn)備不足，禮品不足了，這不要緊的，事后送達(dá)就行，也有的地方是只有繳了 培訓(xùn)費(fèi) 的才給領(lǐng)禮品，那就要講清楚在多少天內(nèi)只要將 培訓(xùn)費(fèi)繳 到公司的，我們一樣贈(zèng)送一份禮品。 (3)遞送 培訓(xùn)通知 。營(yíng)銷(xiāo)員要盡快將 增員對(duì)象 的 培訓(xùn)通知 送給 增員投影片 33 投影片3435 投影片 36 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 21 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 九、結(jié)束語(yǔ) 5 對(duì)象 。其次是雖然來(lái)參加了說(shuō)明會(huì)，但并沒(méi)有 辦理手續(xù) ，營(yíng)銷(xiāo)員不要傷心，畢竟他來(lái)接受了一次保險(xiǎn) 增員活動(dòng) ，進(jìn)一步了解了我們的公司和 行業(yè) ，營(yíng)銷(xiāo)員要加強(qiáng)跟蹤，不要讓他們冷淡下來(lái)，以求得早日 增員 。即使不成，也要對(duì)他光臨我們的會(huì)場(chǎng)表示感謝。給來(lái)賓一個(gè)滿意的服務(wù)。 結(jié)束語(yǔ)： 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 如何舉辦，怎樣才能收到理想的效果，要注意以下幾個(gè)方面： 沒(méi)有最好，只要適用就行，各地情況差異也是很大的，不一定要追求最完善，也沒(méi)有所謂的最好， 重要的是要與當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐那闆r相適應(yīng)，要與當(dāng)?shù)氐拿袂橄噙m應(yīng)。 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 能否開(kāi)得成功，不僅僅是在會(huì)議舉辦時(shí)的事情，而事先的準(zhǔn)備，事后的追蹤都是非常重要的，準(zhǔn)備的充分 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 才能開(kāi)得好，營(yíng)銷(xiāo)員也不能完全依賴(lài) 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) ，事先的 增員活動(dòng) 是很重要的。 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 的氛圍是很重要的，許多時(shí)候一個(gè)細(xì)節(jié)，一句話都會(huì)影響到場(chǎng)上的氛圍，一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽都會(huì)影響到 增員對(duì)象的心情。如有一次在 增員對(duì)象 爭(zhēng)著 辦理手續(xù) 的時(shí)候，主持人看到場(chǎng)面很擁擠，比較亂，她不是上去幫助維持，而是說(shuō)：請(qǐng)大家排好隊(duì)，都不要擠好不好，象個(gè)菜市場(chǎng)似的。一句話 使非常熱鬧的場(chǎng)面冷淡了下來(lái)，人心也冷淡了下來(lái)。 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 影響深遠(yuǎn) ， 我們要不斷的總結(jié)，不斷的創(chuàng)新，不斷的提高，使其成為我們業(yè)務(wù)伙伴的好幫手，公司業(yè)務(wù)發(fā)展的 投影片3738 投影片 39 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 22 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 好手段。 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 23 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 基本運(yùn)作步驟 一、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的目的與意義 ： 壽險(xiǎn)事業(yè)的正面宣導(dǎo)和介紹 集中宣傳我司的綜合實(shí)力與品牌形象； 幫助業(yè)務(wù)人員樹(shù)立發(fā)展組織的信心、累積增員經(jīng)驗(yàn)； 讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成持續(xù)增員的良好工作習(xí)慣； 利用群體動(dòng)力，提高增員報(bào)名率； 二、事先準(zhǔn)備： 晨會(huì)宣導(dǎo)。各單位應(yīng)在召開(kāi)說(shuō)明會(huì)前至少一周前，利用晨會(huì)時(shí)間進(jìn)行會(huì)前宣導(dǎo)，宣導(dǎo)的著重點(diǎn)應(yīng)在強(qiáng)調(diào)說(shuō)明會(huì)的效用上，做好說(shuō)明會(huì)門(mén)票、講師、獎(jiǎng)品的包裝及宣導(dǎo)工作。（宣導(dǎo)參考話術(shù)附后） 準(zhǔn)增員對(duì)象的累積與選擇。每位業(yè)務(wù)員每次至少應(yīng)累積三名以上的準(zhǔn)增員對(duì)象，該對(duì)象的個(gè)人條件應(yīng)符合保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)和公司對(duì)代理人的各項(xiàng)要求，且至少有 一次以上增員的面談經(jīng)歷。（邀請(qǐng)參考話術(shù)附后） 著裝要求。為體現(xiàn)公司整體形象及業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)形象，要求參加說(shuō)明會(huì)的所有業(yè)務(wù)員都應(yīng)著職業(yè)裝，并佩戴司徽。 邀請(qǐng)函或門(mén)票的制作與分發(fā)。如安排有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，可制作簡(jiǎn)單雅致的門(mén)票，即可體現(xiàn)太保的良好形象，也可避免外部干擾。 工作人員的確定與分工?？煞譃橹v師組（主持人、主講人、分創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 24 享人）、禮儀組（包括迎賓、簽到、剪票、引座、獎(jiǎng)品展示、抽獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)、茶水等）、后勤組（包括物品采購(gòu)、資料打印、會(huì)場(chǎng)布置、音響控制、燈光控制、攝影攝像）、 監(jiān)督組（主要為領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)人）等，將責(zé)任落實(shí)到人。 其中主持人的角色至關(guān)重要，應(yīng)挑選較具激情能帶動(dòng)全場(chǎng)氣氛、臨場(chǎng)掌控能力和應(yīng)變能力較強(qiáng)的人員擔(dān)任。 各小組尤其是講師組和禮儀組應(yīng)事先經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)演練。 會(huì)場(chǎng)的挑選及布置。 （ 1）場(chǎng)地大小視人數(shù)而定，適合為宜。過(guò)分擁擠易造成混亂，太空曠會(huì)影響氣氛。 （ 2）場(chǎng)地條件可視增員對(duì)象而定。若增員較高層次或高學(xué)歷人員，則適宜選擇當(dāng)?shù)貤l件較好的會(huì)議場(chǎng)所。 （ 3）場(chǎng)地布置要突出壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍和太保企業(yè)文化特色。氣氛熱烈而有序。標(biāo)語(yǔ)口號(hào)、張貼畫(huà)選擇，既要符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，也要符合增員對(duì)象的審美層次。 講臺(tái)的布置與座位的安排。講臺(tái)應(yīng)為 立式講臺(tái)，主席臺(tái)上要有主題背景或橫幅（統(tǒng)一設(shè)計(jì)與制作），上面布置鮮花及司徽，話筒最好為“小蜜蜂”式或無(wú)線話筒。 其余各項(xiàng)工作的檢查、演練及物品的準(zhǔn)備、落實(shí)。如音像設(shè)備