【正文】 其實(shí)，您的顧慮是完全多余的，因?yàn)楹罄m(xù)的幾次繳費(fèi)都是通過個人賬戶自動劃賬完成的，讓您足不出戶地享受我們的服務(wù)。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 異議處理二：（這個產(chǎn)品時(shí)間太長了） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐 ，所有的理財(cái)產(chǎn)品，肯定都是投資時(shí)間越長，收益越高。您還可以自由指定受益人，并且年年參加分配，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的靈活規(guī)劃。（ **銀行） 銀保高端客戶產(chǎn)說會 操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 最終電話確認(rèn) 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （順利到場） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄 貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐，您好，請問您出發(fā)了么？需不需要我過去接您？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 客：我已經(jīng)出發(fā)了，大概 12 分鐘后就能到了 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理：好的，那我就在門口等您，一會兒 見！ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 異議處理：（臨時(shí)有事） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理：這樣吧，您有事就稍微晚一點(diǎn)來吧，我們的會議將在 *點(diǎn)正式開始，我待會會去門口接您進(jìn)場，不用擔(dān)心。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 異議處理三（有興趣，沒時(shí)間） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨 臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理：那真的是挺遺憾的，不過沒有關(guān)系，以后有機(jī)會再約您。因?yàn)槲覀円粋€網(wǎng)點(diǎn)就只給到一個名額！但是看在我們私下關(guān)系也 一直不錯，而您多年來對我工作也一直教挺幫忙的，所以一看到這個機(jī)會，我第一個就想到給您打電話！我們這次除了老師非常資深外，現(xiàn)場邀請的全都是我行最高端的高端客戶，會場定在超五星級酒店，請來的也是專業(yè)的主持人，整個定位都是非常高端的。講座定在 *月 *日 *點(diǎn)，地點(diǎn)在 **，請您記得一定要提前把所有事情安排好，把這個時(shí)間空出來，帶您的（太太 /先生）一起來參加！稍后我會（安排工作人員）把請柬給您送過來，您看送到哪里比較方便？銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 異議處理一：（沒興趣） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診 其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理，您是不是以為這次跟您以前聽過的講座是一樣的？其實(shí)不是的。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟 若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 客：收到了 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理：是這樣，我們這次的主講老師是臺灣一位非常著名的財(cái)稅規(guī)劃專家，他研究中國稅法多年。銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔 慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 3）注意收單黃金 48 小時(shí)，加強(qiáng)會后的渠道溝通，爭取顆粒歸倉。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 會后一 周內(nèi)，利用視頻資料、景象資料、報(bào)表跟銀行進(jìn)行溝通、匯報(bào)，為下次的客戶邀約打下基礎(chǔ)，獲取取銀得更多的支持。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 專題主講人的選擇： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 基本要求： 要求為某領(lǐng)域?qū)＜?，可以外聘，所講專題能吸引高端客戶。這種客 戶是需要我們用意志力戰(zhàn)勝的。做出一種謙虛的態(tài)度，適當(dāng)?shù)夭逶挵炎⒁饬σ貭I銷上或者找銀行的經(jīng)理幫助解圍。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 有效促成技巧： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙 鍘戎求卻仙吾 ? 溫馴型：在客戶聽得不斷點(diǎn)頭的時(shí)候，就應(yīng)適時(shí)地問客戶“是否有帶身份證了”，不要再滔滔不絕，以免節(jié)外生枝。 銀保高端 客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 5）用抽獎禮品留住客戶耐心聽講座。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 3）開場前半個小時(shí)還要繼續(xù)發(fā)短信或者電話提醒。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 電話追蹤話術(shù)見附件 《追蹤話術(shù)》 。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 會后追蹤： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉 憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 從產(chǎn)說會 結(jié)束后開始，理財(cái)經(jīng)理要通過電話或在現(xiàn)場協(xié)助客戶經(jīng)理進(jìn)行追蹤。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （三）后期 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄 貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 事后的即時(shí)跟蹤是 高端產(chǎn)說會 成功的保證。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 禮品揭幕或者展示 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻 仙吾 主持人要充分包裝促銷禮品， 禮儀小姐要在會場流動展示促銷禮品 。致辭內(nèi)容需提前與支行行長 溝通， 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)此次產(chǎn)說會是針對高端客戶舉辦，提供高端服務(wù)。 會議重點(diǎn)是闡述泰康產(chǎn)說會運(yùn)作優(yōu)勢；強(qiáng)調(diào)要求客戶質(zhì)量和客戶數(shù)量。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 5）會后追蹤 ： 成立追蹤小組，責(zé)任到人 。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 二、 高端產(chǎn)說會 推動的 KPD（關(guān)鍵因素）分析 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 1）客戶質(zhì)量 : 選擇 活期存款及短期理財(cái)產(chǎn)品 300 萬以上的高端客戶 。 寬敞明亮，具有高雅氣氛 ；會場地點(diǎn)匹配客戶身份；場地易于客戶尋找，停車位充足。 例如“ 個人總資產(chǎn) 1500 萬元以上；活期存款及短期理財(cái)產(chǎn)品 300 萬以上 ；對保險(xiǎn)、理財(cái)、資產(chǎn)保全、科學(xué)節(jié)稅等 感興趣，有購買意愿”（具體標(biāo) 準(zhǔn)視不同地域而定 ） 。、 高端產(chǎn)說會的 定義和 特點(diǎn) 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 二、 高端產(chǎn)說會 推動的 KPD（關(guān)鍵因素）分析 銀保 高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 三、 高端產(chǎn)說會 的操作流程 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 四 、常見問題及解答 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨 趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 五 、注意事項(xiàng) 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 六 、附件 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 銀保高端 產(chǎn)說會 操作手冊 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞 康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 一、 高端 產(chǎn)說會 的定義和 特點(diǎn) 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 □高端產(chǎn)說會定義 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙 吾 高端產(chǎn)說會是由銀行和保險(xiǎn)公司共同組織發(fā)起，針對銀行 活期存款及短期理財(cái)產(chǎn)品 300 萬以上的高端客戶 所舉辦的 高品質(zhì)的產(chǎn)品說明會。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐 牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 第二、 舉辦地點(diǎn)精心選擇。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財(cái)沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 第三 、注重為客戶提供高附加值 ，例如知名專家講座， 提供娛樂休閑 交流平臺 ；提供子女 交流學(xué)習(xí)平臺等； 主題 要 明確，以吸引客戶 ， 例如《農(nóng)行專屬理財(cái)產(chǎn)品：“金滿倉 D”全國首發(fā)式暨高端財(cái)稅規(guī)劃講壇 》 ； 形式 要創(chuàng)新， 例如高端酒會、子女夏令營等。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理